《休眠银行客户激活案例式教学项目》

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殷国辉老师简介

殷老师银行营销体系导师华师银行研究院院长三年于上海师从余世维先生三年于任职于中兴通讯学院三年于政府机关从事金融与税务等工作书籍《银行理财产品这样卖》作者深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会副秘书长受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。

曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

金融行业工作与培训经历：2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。

从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。

2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。

2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

银行睡眠卡激活工作总结：一个高效、安全的服务流程

银行睡眠卡激活工作总结：一个高效、安全的服务流程（实用版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如述职报告、辞职报告、调研报告、工作报告、自查报告、调查报告、工作总结、思想汇报、心得体会、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of practical materials for everyone, such as job reports, resignation reports, research reports, work reports, self-examination reports, investigation reports, work summaries, ideological reports, reflections, and other materials. If you want to learn about different data formats and writing methods, please stay tuned!银行睡眠卡激活工作总结：一个高效、安全的服务流程银行睡眠卡激活工作总结：一个高效、安全的服务流程工作总结导语，你眼前所欣赏的这篇共，由方方玉用心订正发表。

长期不动户激活成功案例分享

长期不动户激活成功案例分享长期不动户激活成功案例分享1. 引言长期不动户是指银行账户中长时间没有活动和交易的账户。

随着社会经济的发展，越来越多的人遇到长期不动户的问题。

如何激活这些长期不动户，让其重新参与金融活动，对于个人和银行都具有重要意义。

本文将分享一些成功的案例，探讨激活长期不动户的有效方法。

2. 市场需求与难点分析长期不动户属于沉睡资金，没有实现有效利用。

对于个人来说，这些账户可能面临失去资产、信用降低等风险；对于银行来说，长期不动户意味着无法获利，资源的浪费。

然而，激活长期不动户并不容易，因为这些户主常常是缺乏金融知识和动力的群体。

3. 案例分享一：银行主动服务，提供个性化方案某银行面临大量的长期不动户问题。

为了激活这些账户，银行采取了主动服务的策略。

银行对每个长期不动户的账户进行了详细分析，了解户主的需求和情况。

银行制定了个性化的激活方案，包括提供高收益理财产品、专属优惠活动等。

银行派遣客服人员直接与户主交流，并就账户激活方案进行解释和推广。

这一策略在很大程度上激活了长期不动户，提升了客户满意度。

4. 案例分享二：金融知识普及，改变消费观念另一家银行发现，长期不动户主要集中在老年人群体。

为了激活这些账户，银行开展了金融知识普及活动。

通过组织讲座、发放手册等形式，银行向老年人普及金融知识，宣传投资理财的重要性，并提供相关的培训和咨询服务。

通过改变老年人的消费观念和金融行为，这家银行成功地激活了大量的长期不动户。

5. 案例分享三：联合营销，互惠共赢一些银行采取了联合营销的方式，与其他企业合作，为长期不动户提供特别优惠。

某银行与当地电商平台合作，为长期不动户提供专属的折扣和礼品。

通过优惠活动，银行吸引了长期不动户的关注和参与，成功激活了大量账户，并且带来了新的客户和业务机会。

这种互惠共赢的合作模式，对于银行和商家都具有积极意义。

6. 总结与展望长期不动户的激活是一个复杂而重要的问题。

通过本文的案例分享，我们可以看到，银行可以通过主动服务、金融知识普及和联合营销等方式，有效地激活长期不动户。

门店激活休眠客户方案

门店激活休眠客户方案一、致休眠客户的一封信尊敬的XX姐：您好，我是XX门店的客服经理小陈，不知道什么原因，您有两个月零七天没有来我们门店了。

首先作为门店经理，我在这里深深的检讨，肯定是我们没有把您服务好，导致您这么久没有来我们门店。

您有什么意见和建议随时反馈给我，您的建议就是我们前进的动力，一直服务您的小伙伴和我都很想念您。

为了表示歉意，特地为您准备了一些老家的特产，等您到店的时候给您，如果您这段时间确实不太方便的话，您把地址发给我，我给您寄快递。

另外赠送给您价值999元的XX项目，由我们的XX总监亲自服务您，感恩您成为我们的客户，您的满意是我们门店经营的意义，期待您回家。

感谢您选择我们门店，成为我们的客户，愿一直能为您服务，真诚的祝愿您万事胜意，平安喜乐，阖家安康，我在XX门店等您！！二、休眠客户的定义1、休眠客户分类把店内休眠客户首先进行分类，平均分类并且责任到每一位员工；A、一个月未到店的顾客B、二个月未到店的顾客，平均分给每一位美容师C、三个月未到店的顾客D、三个月以上未到店的顾客前台2、按照顾客到店率和顾客的消费潜力的标准来划分，顾客大体可以分为以下五类：忠诚客户常规客户（包括有需求项目未被满足（比如做了A项目没做B项目的）、顾客家居产品没有使用我们的、消费的产品和项目档次级别相对较低可以提高“客单价”等）边缘客户（经常不按预约好的时间按时到店的顾客，月到店低于2次的）休眠客户（一个月到店1次左右，一年度15次以下的）流失顾客（一个月平均不到1次，一年3-5次以下的）三、激活休眠客户的方案一第一步：分析顾客未到店的原因A、哪些是还有产品在，但是很久没有来的顾客，原因是什么？B、哪些是搬家或者换了工作环境，不是很方便的顾客？C、哪些是由于我们的服务不到位或者没有得到效果（即顾客满意度）所导致的？被销售所伤？其他原因第二步：解决顾客凭什么到店1、产品或项目没有耗完的顾客怎么解决让她们到店？① 提醒顾客还有什么产品或项目没有耗完，这些产品或项目对于她有什么用？② 如果顾客不愿意再来耗，告知我们有上新项目（适合本季节的，顺天守时是中医养生的最高准则），可以不用出钱来置换：③ 本月（季节）推出主打项目，因为你是我们的老顾客，所以享有优先体验的特权；2、现在过来不方便的顾客？① 现实版：报销来回的打车② 感动版：约个时间段我们可以上门服务（此时间段必须是店内比较闲的时间段）③ 实在是搬家很远的，可以保持联络（交给前台定时的发信息、不间断的打问候、关心、节日祝福的电话），不要主动放弃任何一个顾客3、3、顾客满意度不够所导致的顾客沉睡激活？① 得到顾客不满意的消息后真诚的邀请说让顾客再给我们一次机会，本月为了表示我们的歉意特意送给顾客个项目免费体验② 找出是那些条件是顾客不满意的，解决掉A、如果是硬件不能解决就明确的告诉顾客并用其他服务来弥补B、如不满意上次的美容师，可以给你换一个C如房间的空气不好，可以换一个通风好一点的房间第三步、顾客到店体验的准备1、服务的准备（专业和手法），专业每个人都要按照统一的话术来讲，背，过；手法和操作流程必须每个人都要统一，考核，过关，而且熟练度有一定的要求2、销售的准备，针对休眠客户进店后，根据季节及店内实际情况主推套盒要统一，而且要给到平时没有的优惠和特权；比如体验头疗，就销售头疗套盒元，送元自选家居产品（为什么要送家居产品？），另送下个月次免费主打项目体验特权；客情关系，休眠客户到店体验或者耗卡后，一定要做好床前预约和回访工作第四步、执行要求统一发送信息，信息统一内容统一打电话的话术，每个人都要背，过；统一解决激活过程中顾客有可能问到的问题，统一话术；体验项目的手法和专业必须是所有员工最熟练第五步：奖励凡休眠客户经回访进店体验或者耗卡每人次奖励耗卡及成交按店内常规业绩计算提成或奖励；体验项目面部一次手工费元，身体一次手工费第六步：话术1、话术有用吗？为什么要做话术？为什么要统一标准？如：A、[恭喜您成为“夏不为利”抽奖活动的幸运嘉宾，获得价值元套餐，请凭信息在天内到店激活领取，详询电话：B、你好，姐，请问您最近有无收到公司的获奖信息，有，那么非常恭喜你，是这样的，在这个炎炎的夏日，为了回馈老顾客长期以来对于公司理解与支持，伴您度过一个清爽的夏日，公司特推出“夏不为利”抽奖活动，恭喜您获得由公司提供的价值元的套餐，麻烦您到店激活领取，另外本月我们还将有好礼相送，价值的免费送，姐，我帮你约个时间吧，你看点可以不，我帮你安排，，，，具体内容呢，电话里面也讲不清楚，因为最近获奖的顾客也比较多，所以姐，尽量约个早一点的时间，不确定？没关系，我会提前提醒你的2、美容师手法大比拼A、目的：① 促进美容师对于手法的提升，从而提升店内的整体服务水平；② 让顾客充分参与体验活动，增加顾客对于产品、专业的了解及满意度；③ 在淡季的时间推出新品，增加业绩收入；B、主题：清凉一夏主题沙龙暨美容师手法大比拼。

唤醒“冬眠户”-让“沉淀客户”活起来

唤醒“冬眠户”，让“沉淀客户”活起来相信每个客户经理都会碰到一些“冬眠的黄金客户”：他们资金雄厚，资产不菲；但是他们又日理万机，难得来银行一次，即使来也是来去匆匆，办完业务就走，中间还不停的在接电话，根本没有机会和他们深聊；他们好像对自己的账户不是特别关心，大笔的闲散资金放在活期或者做个短期定存，根本不能抵御通胀，但每次跟他们电话聊起来他们都说没关系，下次有空再说。

有时候这些客户已经“沉睡多年”，前几任的客户经理都无功而返。

面对这样一些客户，我们应该怎么让他们“醒来”呢？“每个月被业绩追着跑，真是压力好大啊！老客户里面能联系的我都联系了，新客人又不是一时半会能拿下来的，我到哪里去找生意！”听到这句话是不是特别熟悉？的确，客户资源是每个在前线厮杀的理财经理都会面临的问题。

但同时，相信每个客户经理都会碰到一些“冬眠的黄金客户”：他们资金雄厚，资产不菲，自己能看见的就有几十万几百万，更别说他在别家行的资产，家家都是贵宾理财；但是他们又日理万机，难得来银行一次，即使来也是来去匆匆，办完业务就走，中间还不停的在接电话，根本没有机会和他们深聊；他们好像对自己的账户不是特别关心，大笔的闲散资金放在活期或者做个短期定存，根本不能抵御通胀，但每次跟他们电话聊起来他们都说没关系，下次有空再说。

有时候这些客户已经“沉睡多年”，前几任的客户经理都无功而返。

面对这样一些客户，我们应该怎么让他们“醒来”呢？这些客户我习惯称他们为“沉淀客户”。

如果你有这样的客户，首先我要恭喜你，因为沉淀的都是精华，他们是不可多得的优质客户。

他们有大把资产可以“闲置”，必然实力雄厚，并且对你的银行有着基本的忠诚度，对于产品的收益等并非斤斤计较。

但同时，他们可能是因为种种原因变成不活跃的客户，或许无人问津，或许无人敢碰，或许无法攻破，因此多年以来他们一直沉沉睡去。

不过，只要用心善待和善用这些沉淀客户，便可以创造销售良机，甚至创造不少传奇的业绩故事。

《银行存量客户电话约见与激活维护》

睡客唤醒——休眠客户电话约见与激活1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。

报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

长期不动户激活案例

长期不动户激活案例
长期不动户激活是银行推行的一项业务，它的目的是重新激活长时间
未有交易的存款账户，让这些沉睡的资金流通起来。

下面是一则长期
不动户激活的案例：
某银行在2019年实施了长期不动户激活计划，主要针对半年以上没有交易记录的存款账户。

该银行制定了一套详细的激活计划，包括以下
几个步骤：
1.对符合激活条件的存款账户进行分类：分为长期不动户、长期小额户、存款账户余额为零的户。

2.制定不同的激活方案：对于长期不动户，银行会通过短信、电话、信函等方式，向客户发送优惠活动信息，吸引客户再次使用该账户进行
交易；对于长期小额户，银行会通过提供高额利率、奖励积分等方式
来吸引客户进行存款或消费，从而增加账户的活跃度；对于存款账户
余额为零的户，银行会通过降低账户维护费、豁免账户管理费等方式
来吸引客户继续使用该账户。

3.实施激活方案并跟踪效果：银行执行激活方案后，通过系统监测，对于在规定时间内进行了交易的客户，银行会给予额外的积分或返现等
奖励，以鼓励客户保持账户的活跃度。

在实施长期不动户激活计划的一年中，该银行成功激活了大量沉睡存款账户，有效提高了存款账户的活跃度，同时增加了银行的营收。

此计划的成功得益于银行制定了详细的激活方案，以及针对不同类型的存款账户制定了不同的激活方案，最终达到了重新激活沉睡存款的目的。

休眠客激活的总结

休眠客激活的总结
如何激活“休眠客户”，提高销售业绩（干货）
1现象目前还有许多4S店销售顾问只注重H级、A级客户的跟进回访，C级甚至B级客户因为跟进不及时而大量流失，甚至一些客流量大的店，
销售顾问只跟踪客户一周，一周不成交的客户销售顾问不再跟进，大量销
售线索白白浪费！
精细化管理销售过程已经刻不容缓，客户进店留档成为意向客户后，
大约80%的客户会休眠、战败，只有20%的客户最终成为订单客户，如何
高效利用客户资源，减少休眠、战败客户比例？上篇文章主要讨论了如何
管理战败客户，今天咱们主要讨论如何激活休眠客户，提高销售业绩！
2什么是“休眠客户”？汽车界将C级客户称为“休眠客户，这类客
户还处在车型关注和选择阶段，通过销售顾问跟踪回访，客户表示近期
（通常指3月内）暂不购车。

3为什么要激活“休眠客户”？
1、休眠客户是4S店花费高昂的广告费换来的精准、理性消费者，需
要进一步挖掘与培育，只有这样才能避免白白浪费客户资源2、行业研究
发现，开发新消费者费用是“休眠客户”的8倍，休眠客户的消费是现成
消费力量的3-5倍3、挖掘休眠客户同样可以大幅提升销量！还记得第一
篇文章的案例吗？留档率提升5%，流失率（休眠、战败）提升5%，全年
总销量提升33%吧
销售顾问
展厅经理或销售经理每天监控销售顾问各意向级别客户跟进，一般H 级客户跟进周期为每天，A级客户跟踪周期为3天，B级客户跟进周期为7天，C级客户跟进周期为15，30天。

银行“沉睡”客户唤醒

银行“沉睡”客户唤醒每一家银行的系统里都有许多“沉睡”的客户，他们曾经是银行的客户，但是现在没有新的业务和增长，他们在银行的存款普遍不多，或者几年也不会来银行办理业务。

惊人的是，据相关数据统计，银行80%的客户竟然都是“睡眠客户”！潜力客户睡眠，是对银行资源的一种浪费。

客户“沉睡”，是一种客户流失的体现，客户的离开会造成银行网点经营业绩的严重下滑，而挖掘新客户的花费是唤醒“睡眠客户”的8倍！一、客户休眠的原因1.银行对客户需求不能及时响应，客户对产品或产品组合的满意度太低，业务处理的速度太慢，银行业务办理手续多、门槛高、程序复杂，使得客户的服务体验差。

2.很多客户只在银行网点办理一次存款业务或其它，后续没有营销人员进行跟踪，而成为沉睡客户；或是营销人员对客户进行联系跟踪了，但是因为客户回应得不好，就不跟客户联系了，导致客户越来越少。

3.客户的银行品牌忠诚度差，可选择和可替代的产品太多，客户会优先搜索或想到其他银行品牌，从而被竞争对手抢走。

4.互联网金融来势汹汹，支付扫一扫、红包摇一摇、理财网上挑……客户投资选择不断多元化，以支付、理财为主的互联网金融业务快速渗透到普通人生活中，使得银行离柜率不断攀升，客户流失、存款转移等现象普遍存在。

二、睡眠客户激活的重要性这些低资产长尾客户往往呈现低产品覆盖、低频交易、低资产的“三低”特征。

当前互联网金融兴起，长尾客户的影响力凸显，睡眠客户群体体量巨大，所以只要每位睡眠客户略作提升，便会给网点业绩带来倍增效应，也许本行的长尾客户就是他行的私行客户。

因此，细化落实存量睡眠客户激活措施，把存量客户变为产品营销的增量目标客户，这对银行实现规模和质量的协调发展具有十分重要的意义。

三、如何叫醒一个装睡的人？1.电话约访。

主动联系客户，可以从生日、产品到期提醒、新产品/新活动推荐等方面切入，邀请客户到网点进行面谈。

也可以提供一份特别的优惠，优惠活动要让客户感觉是为自己量身定做一样，感到机会难得，充分发挥“诱惑”客户的作用。

《存量深耕--休眠银行客户激活案例式教学项目》

存量深耕——休眠客户激活案例式教学项目项目介绍：客户是银行的命脉，但多数银行却对存量客户缺少行之有效的关系维护和价值深挖体系。

存量客户经营的缺失，就如同漏桶蓄水，再多的获客手段最后都无功而返。

基于此，该项目正基于此难题而诞生。

此项目的标准版本为3周时间，包括了知识讲授、实战辅导、阶段复盘等环节，会学习到：客户分析；营销策略；微信营销；电话营销；顾问营销；沙龙营销；等候营销等营销手法。

在多家银行推行，VIP客户增长显著，曾创下一月内新增VIP700名以上的效果。

为方便更多银行的学习，休眠升V此项目浓缩版为二天。

实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。

黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。

进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。

听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。

宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。

通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。

擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。

广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。

为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

银保沉睡客户唤醒运营网纱项目介绍流程要点40页

这么神奇的项目是？
汇鑫计划∙沉睡客户唤醒项目平台是在对客经队伍明确的 “分田到户、联产责任制”的队伍管理机制前提下，依托于“六人项目组”模式的一个全新网点“十全十美” 沙龙互动娱乐平台，通过营造欢乐愉快的活动氛围，迅速拉近客户关系、从而达到现场快速促成的销售模式。同步实现功能组的裂变及客户经理队伍的自主增员。
总计 81 89 91% 639 10318 5662 54.9% 1520 26.9% 6204 4.09万 9.7 万 76.6万
2017年7月1日——2018年3月31日，**支公司相继与工行、中行、建行的网点启动“鑫火燎原—沉睡客户唤醒”项目，共计开展639场，实收保费6204万，场均实收保费9.7万，实际操作的队伍是42 人左右。以7月为起点，9个月下来，人均保费为150万左右，单人月均保费为17万左右。
目录 CONTENTS
1 运营概况 2 项目介绍 3 项目流程 4 项目要点
困惑
网点不让进不愿给名单名单数量少客户很刁钻优质客户少平台不吸引 …………
渠道越来越难做
项目背景：
运作单位：**支公司运作时间：2017年6月2018年3月(9个月)
背景： 2017年邮储宣布终止合作业务出现断崖式的下跌队伍大量流失仅剩人力17人
利益共享模块
角色主讲主持电话邀约工作人员影子
利益（六个工分） 1.5 1.5 1.5 0.5
两人，每人0.5
每场实收保费，在扣除相关的业务推动成本后，每个人都要把挂在自己名下的业务所产生的利润全部拿出来，按照每个人所挣到的工分，按工分的多少分配。举例：鑫禧宝五年期，功能组一个月做了100万，税后利润是6%,则总体利润是60000元，如果整体工分是60 个工分，则每个工分能分到1000元，某个成员的工分是6分，则该成员分得税后利润6000元。

《银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒课程大纲》

银行存量客户挖掘和休眠客户唤醒课程大纲课程大纲第一讲：建立全新的银行营销思维一、银行业营销的问题与弊端1. 转型中的中国银行业2. 银行业经营模式转变对从业人员的冲击和挑战3. 激活休眠客户模型1）1个中心2）3种模式3）6步流程二、建立以客户为中心的服务营销思维1. 认识客户1）盘点存量客户—为手中的客户定位与分类a高产客户：活跃大资金b孵化客户：活跃小资金c睡狮客户：休眠大资金d冷藏客户：休眠小资金2. 休眠原因的内外部分析1）客户方五大原因2）员工方三大原因案例：捧着金饭碗要饭的某商业银行林荫支行3. 休眠客户唤醒的235策略1）银行客户经营的现状-235现象20%：关系很好，交易频繁；过度透支30%：关系一般，自然交易；极易流失50%：没有关系，沉睡休眠；已经流失2）营销策略“2”类：转介绍-深挖挖掘“3”类：变成2-感情升温“5”类：变成3-唤醒沉睡3）客户成长路径——客户生命周期案例：存款三千万富太太购买保险三、营销者的三种境界1. 三等选手无动于衷2. 二等选手无孔不入3. 一等选手无中生有四、推销与营销的三个本质区别1. 从各行广告体会以客户为中心的2. 从择偶过程体会营销推销3. 从医生体会营销流程视频案例：《非诚勿扰》案例：椰树牌椰汁案例：可口可乐五、销售公式的运用业绩=技能×拜访量×件均大客户销售情景演练六、银行营销的四大陷阱1. 说得多，问的少案例：对手银行人民币理财收益高于我行，如何营销2. 对抗多，垫子少案例：“听说你们银行的服务不好呀”？3. 主观多，客观少案例：我行金条售价高于他行时如何营销？4. 被动多，主动少案例：目标大客户是对手银行行长的亲哥哥，如何撬动？第二讲：模式一：流量联动营销一、等候营销——厅堂微沙龙组织1. 一段话：从要我听变为我要听1）精彩的开场2）巧用道具3）巧妙的自我介绍2. 巧递送：从不屑一顾到香饽饽1）产品宣传折页设计2）银行DM风险防范3）合适的产品推荐给合适的人案例：产品DM模板3. 三搜索：从手足无措到有的放矢1）关注客户形象2）关注客户系统信息案例：品牌认知、识人辨人二、一句营销1. 网点各岗位的优势互补2. 柜员间隙营销四步骤3. 客户经理的承接技巧4. 联动营销三大常用工具介绍1）联动营销链条搭建2）营销承接者的角色界定3）联动营销分润制度案例：某银行厅堂联动营销流程第三讲：模式二：存量电话营销一、如何让客户期待你的电话—预热才不会怕冷1. 巧报自己的职务引起客户兴趣2. 借助双方都熟悉的第三人拉近感情3. 利用别人的名望给自己带高帽子4. 激发客户“占便宜”心理，继续听我说课堂互动：场景化自我介绍二、知己知彼—电话营销常见症结及破解1. 爱听的（沉默的鸽子型）2. 爱说的（自我表现的孔雀型）3. 爱问的（思考的猫头鹰型）4. 打断说话的（权利欲的老虎型）案例：《疯狂动物城》视频片段三、电话沟通的六大结构1. 聚焦目标——客户分析2. 建立关系——寻找话题3. 激发需求——发现痛点4. 提供方案——解决问题5. 异议处理——排除困难6. 促单成交——临门一脚案例：某银行理财经理销售日常工作视频四、电话激活策略1. 关怀计划模板2. 服务升级模板3. 尊贵体验模板4. 问题反馈模板练习：实用模板跨小组五、提供案例和数据说服客户成交1. 不要在电话中谈金融术语2. 利用客户关心的话题举例子3. 社会热点话题促成交4. 买个关子——产品收益不可提5. 巧用数据引关注案例：某银行电话理财经理的电话下手录音——银行自营理财产品六、常见拒绝的破解1. 怎样说才不会被拒绝2. 怎样破解“需要和家人商量一下”3. 怎样破解“我对产品没有兴趣”4. 怎样破解“我需要时再联系你们”5. 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”6. 怎样破解“我没钱”演练：小组成员派代表到其他小组进行异议处理第四讲：模式三：批量沙龙营销一、营销活动1. 主题营销活动二、客户1. 客户画像1）客户KYC2）要点抓取2. 邀约方法1）老客向上销售2）新客落地产出模拟演练：电话邀约三、活动组织1. 物料准备2. 内容准备3. 客户动线图案例：某银行平面图，厅堂客流对比（图片）练习：画银行平面简图，设计客户动线四、现场1. 明确分工2. 逐个击破3. 严格执行演练：制作活动台本五、后续跟进1. 客户建档1）客户建档的重要性2）客户建档的要点（细微之处出业绩）案例：某银行节日送礼，造成客户流失2. 电话跟进1）电话跟进心态准备2）电话跟进的四大要素3）电话跟进异议处理案例：某银行电话跟进录音练习：大家来找茬第五讲：银行大客户营销六步智胜一、第一步：陌生客户的信任建立1. 赞美的金字塔原则2. 赞美的添头加尾法3. 寒暄话题选择的Q16全进图4. 尴尬化解的突围术二、第二步：如何有效需求潜在挖掘1. 营销是一门问的艺术——区别营销和推销1）观念区别2）行为区别3）流程区别2. SPIN营销的四大步骤及要点1）试探询问客户背景情况2）刺激客户难点（痛点）问题3）暗示客户解决之道4）确认客户具体需求案例：分析—如何设计营销语术演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导三、第三步：有的放矢的产品介绍1. 金融产品介绍的六要素2. 卖点是个多面体，只有一面适合你3. 找到客户心中的那个樱桃树演练：定投、保险、黄金、贷记卡等产品介绍语术设计与指导四、第四步：客户异议的应对与处理1. 面对客户异议的态度2. 异议处理的太极公式与关键词五、第五步：推动客户做出购买决定1. 提成促成的勇气2. 识别客户成交信号3. 交易促成的四种方式案例：购买黄金客户的促成案例案例：保险客户签约时犹豫不决的促成案例演练：基金，黄金，保险等常见异议的促成语术设计六、第六步：客户关系管理与维护1. 客户分层分级管理2.《大客户综合信息表》的运用3. 用金不如用心，建立客户情感账户案例：为什么大客户的生日反而不作为？4. 低成本维护四种方式案例：6块钱换来的大客户5. 高成本客户维护参考案例：某银行的救护车公关s。

建行睡眠卡客户激活方案ppt课件

– 工商银行作为国内第一信用卡发卡行，2009年末发卡量达到5200万张，新增发卡量达到1295 万张，增幅为33.16%
– 建设银行信用卡2009年新增553万张，发卡总量达2424万张，增加29.56%
– 交通银行现有信用卡发卡量为1500万张
• 国内目前主要的信用卡发卡行有：
– 工商银行 – 建设银行 – 交通银行 – 中国银行 – 农业银行 – 招商银行 – 平安银行 – 民生银行 – 浦发银行 – 中信银行 – 广东发展银行 – 深圳发展银行 – 光大银行 – 兴业银行 – 华夏银行
客户催收
ACXIOM
Your 信Cu用s卡to客me户r L生if命ec周yc期le
客户挽留
交叉销售 / 升级销售
客户价值最大化
业务流程的顾问项目卡账户的精准定位和关注/客户模型卡账户的消费行为追踪客户沟通战略规划沟通的计划和实施
欺诈预筛选
欺诈定义的基础管理应用逻辑理论进行欺诈的预打
银行发卡激活名单
模式一
中国邮政安客诚报刊杂志数据产品
客户细分组1 客户细分组2 客户细分组3 客户细分组4 客户细分组5
北京报刊组合1 报刊组合2 报刊组合3 报刊组合3 报刊组合5
上海报刊组合4 报刊组合2 报刊组合5 报刊组合4 报刊组合1
广州报刊组合1 报刊组合5 报刊组合3 报刊组合4 报刊组合3
后的再度睡眠率仍然很高。比较成功的信用卡管理，不断利用商家的服务丰富用卡体验。激活方案本身的附着性，和持续性也将给激活的持续性效果带来显著影响。
运营自动化
• 一般激活/挽留活动非常占用内部资源。例如睡眠卡没有
交易，不发生账单，大部分的激活活动主要以外呼为主。要客户激活，有第一笔交易，然后邮寄礼品。整个过程耗时长，后台运营不能流程化-手动操作，礼品库存管理，投诉处理都很复杂。

唤醒沉睡的顾客PPT课件

【真实案例】
2、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事
三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“ 陈：........（一阵伤心）
【真实案例】
产说会的落网之鱼还有很多很多......
不是每位客户都接受产说会的方式也不是把每位客户都进行了邀约而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以客户积累越来越困难
思考
2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的2 3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5 如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群
Xx女士您好，公司最近与央视购物街栏目和中国邮政强强联合，推出“幸运邮天下”活动，将对新老客户进行多次抽奖回馈活动，公司和邮政分别抽出幸运客户，最幸运的客户还将参加央视购物街选拔活动，您手气一向很好，说不定有机会在央视上亮相哦。所以我特定将这个消息告诉您，您看您什么时候方便，我把资料带来，您签个字就好，很方便的！
【真实案例】
业务伙伴裘XX三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。

(完整版)银行如何唤醒“沉睡”的客户

银行如何唤醒“沉睡”的客户任何一家银行的系统里都有许多“沉睡”的客户，他们普遍在本行的存款不多，或者几年也不会来本行的网点办理业务。

然而，这并不意味着这些客户无法变成高净值客户。

只要我们能够唤醒这些客户，就有可能让这些客户将更多的业务带来我们银行来办理。

唤醒“沉睡”客户之前，我们要先唤醒我们自己。

客户“沉睡”往往是因为我们自己先“沉睡”了，不去联系客户，不去营销客户，客户自然就“沉睡”了。

因此，我们要先唤醒自己，正确认识到自己的工作和职责，才能树立积极的营销观念。

“沉睡”客户唤醒的关键在于选择合适的切入点，我们一般可以使用三种方法来与客户联系，实现客户唤醒的目的。

1营销营销是最为简单粗暴的客户唤醒方法。

我们可以调用“沉睡”客户的相关资料，选择相应的产品向客户进行营销。

这种方式虽然可能会让客户感到反感，但依旧能够实现我们最初唤醒客户的目的。

客户会重新考虑自己与银行之间的关系。

当然，我们为客户所提供的产品可能正是客户所需要的。

2活动活动一向是客户关系管理的重要手段之一。

与直接进行营销相比，活动邀约引起客户反感的可能性较低，但活动邀约也很容易被客户拒绝。

不过，活动邀约可以作为一个切入点，与后续的活动邀约或者直接营销进行协同。

活动邀约能够引起客户的注意，实现一定客户唤醒的目的。

当然，在活动的设计方向上，我们要充分考虑沉睡客户的特点和需求。

3互动自媒体的逐渐兴起为我们与客户之间提供了更多的互动机会，我们可以通过设计一些互动话题或者互动式活动引起客户的关注，进而实现客户唤醒的目的。

与另外两种方式相比，互动不易引起客户的反感，但想要获取客户关注、实现客户唤醒的目的可能性较低。

我们需要通过持续的互动来被动地激发客户需求，让客户主动与我们产生联系。

以上提到的三种方式是我们在唤醒客户时可以选择的切入点，三种方式可以互相配合，共同实现客户唤醒的目的。

除此之外，我们还需要为客户唤醒准备必备的营销工具，例如对客户进行活动邀约的话术，后期短信提醒及确认的文案等。

《银行睡眠客户激活策略》

《银行睡眠客户激活策略》睡眠客户激活之存量客户价值提升课程大纲第一讲：启航——互联网金融发展趋势1、互联网金融与金融互联网的区别2、互联网金融的典型业务模式3、金融互联网下的智能化银行发展案例分析：颠覆传统模式的智能化银行面临的困境4、互联网金融发展下的社群营销模式第二讲：速航——存量客户电话激活技巧实战篇：电话邀约实战技巧篇一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备反思：我之前是怎么制定客户联系计划的？1、客户信息的提前收集与分析2、电话邀约5W1H制定电话邀约计划1）Why 为什么要打这个电话2）What 什么事打这个电话3）When 什么时候打这个电话4）Where 在哪打这个电话5）Who 向谁打这个电话?6）How 怎样打这个电话3、短信预热——提前预热是成功的开始案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白反思：我之前是怎么做电话开场的？话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范1、确定客户本人进行自我介绍——介绍中如何让客户信任？2、开门见山说明打电话的目的——目的如何引起客户兴趣而不反感3、给客户一个来的理由（10个经典约见理由和话术）改进思考：今后我应该怎么做电话开场？4、电话开场白的脚本策划三、客户电话拒绝异议处理和时间敲定1、当客户提出拒绝时如何处理？2、异议产生的原因和异议处理的原则3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现4、时间敲定死循环与传统技巧误区5、时间敲定三步曲——欲擒故纵、主动出击、有张有弛话术示例：时间敲定三步曲参考话术四、电话成交技巧和后续跟进1、成交时机和成交技巧二选一法则、从众关连法、助客权衡法2、后续跟进的核心内容——针对约见成功客户、针对未成功客户案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺练习：这种情况下如何进行短信跟进3、制定下一步行动计划第三讲：续航——零售客户经理全流程营销步骤第一步：建立信任——信任曲线1、客户信任趋势分解，KYC技巧2、建立信任的针对性技巧案例分享：一条短信带来的160万案例分享：一次车展活动邀约第二步：需求挖掘——询问话术技巧1、客户需求分析——客户心理分析视频学习：如何激发客户的潜在需求2、需求挖掘三大利器1、观察：观察演练倾听：倾听技能寻问：基本套路问句连结技巧——漏斗式提问2、需求挖掘痛点分析法：摆出客户关注点、痛点和期望点对客户的痛点进行痛因分析基于客户的痛点分析写出服务策略3、日常工作中典型工作情景一：对比理财产品收益客户服务策略第三步：实施有效推荐方法和话术有效推方法一——91保本法1、案例分享：如何搞定张老师？2、实战方法：91保本法营销话术3、工具：《91保本工具表》有效推方法二——营销案例法1、营销案例法的要点和技巧2、案例分享：萌萌的保险销售有效推方法三——FABE 营销法1、FABE 营销法的内涵2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术有效推方法四——简易客户资产配置1、客户风险喜好类型分类2、客户资产陪着矩阵分析3、实用工具：《产品销售手册》有效推方法五——SPIN 顾问式营销方法第四步：异议处理——异议处理公式和话术1、异议产生的原因2、异议处理的原则3、异议处理的技巧——认同＋赞美＋转移＋反问第五步：引导成交1、成交时机2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法。

《睡客唤醒——存量客户电话约见与激活维护》

睡客唤醒——休眠客户电话约见与激活课程背景：近几年，银行数量疯狂增长，每过一段时间都能看到几个未曾见过的银行名称。

在这种情况下，客户成了香饽饽。

对于大部分银行来说，客户基数大、层次差异大，对很多有存款、购买少许或部分理财产品，甚至未买理财产品仅办业务的客户，没有更多时间精力进行分析这类存量客群；也有很多客户由于长时间未曾互动或互动不及时，因此，在银行变革过程中，很多优质的客户或可以成为优质的沉默客户被竞争对手挖走；尽管各行不断新增拓展客户，然而面对客户陆续流失，到底是所有客户一起满把抓？还是自然而然的放弃长时间不曾动起来的沉睡客户？在外资银行，直销团队负责“抢陌生客户”，理财经理团队负责开发“休眠客户”，这是一种发展趋势。

因此，对银行客户经理来说，激活休眠客户是非常重要的工作。

课程收益：1.清晰存量客户基本分析思路与筛选方法；2.明确需要激活的睡眠客户的特征及优先级；3.学会休眠客户唤醒的常用方法；4.学习休眠客户电话约见流程、邀约话术、维护服务等参考话术；5.分享激活存量客户的案例，二次开发存量客户中休眠的客户。

课程模型：课程时间：2天；6小时/天课程对象：网点负责人、理财经理、个人业务顾问（产品经理）等课程形式：以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。

课程大纲第一讲：客户经理初探网点存量客户进行分析一、存量客户结构分析1.客户的结构2.客户平均资产情况1）总体分析2）细化分析二、存量客户产品配置分析1.理财产品销售情况1）募集时间2）客户人数3）投资金额分布4）平均赎回时间三、网点销售宣传分析1）销售渠道与宣传方式第二讲：存量客户分析后的现状盘点一、银行客户现状盘点1.客户经理现状工作困惑2.银行之间抢客户的现象3.两种休眠客户1）如何定义休眠客户二、电话约访——休眠客户激活的4个步骤1.客户筛选1）基于考核指标导向的客户筛选2）基于电话技术成熟后客户类群筛选2.短信破冰1）短信模版(工具）2）陌生客户的一次互动与二次互动3.电话邀约1）电话约见常见误区2）案例：电话约见案例分享3）电话约见流程与解析4）电话约见常见异议处理4.短信二次提醒1）短信二次提醒模版第三讲：休眠客户激活的常见问题1.问题一：不敢打电话2.问题二：不会打电话1）工具：电话邀约话术框架2）工具：客户电话记录表和活档案3.问题三：不愿打电话休眠客户激活参考话术与电话评分表1）短信破冰参考样板2）电话邀约话术样板3）电话后短信样板4）休眠客户激活电话评分表第四讲：后续客户跟进三方法1.邀约成功但没来的客户2.成功到场且成功销售的客户3.成功到场但未成交的客户课程收尾1.回顾课程2.答疑解惑3.行动计划4.合影道别。

睡眠客户激活实施方案

睡眠客户激活实施方案睡眠客户激活是指通过一系列的营销手段和服务措施，唤醒沉睡的客户，激发其购买欲望，提高客户忠诚度，从而实现销售业绩的增长。

在当前竞争激烈的市场环境下，睡眠客户激活成为企业重要的营销策略之一。

下面将针对睡眠客户激活实施方案进行详细介绍。

首先，了解睡眠客户的特征和行为习惯。

睡眠客户指的是曾经购买过产品或服务，但在一段时间内没有再次购买的客户。

通过数据分析和市场调研，了解睡眠客户的消费习惯、购买偏好、生活方式等信息，为后续的激活方案制定提供依据。

其次，建立个性化的睡眠客户激活方案。

根据睡眠客户的特征和行为习惯，制定个性化的激活方案，包括但不限于定制化产品推荐、专属优惠活动、定期关怀服务等。

通过个性化的服务，激发睡眠客户的购买欲望，增加其对品牌的认同感和忠诚度。

接下来，利用多渠道进行有效沟通。

通过邮件、短信、电话、社交媒体等多种渠道，与睡眠客户进行有效沟通，传递个性化的服务和优惠信息，引导其再次购买。

同时，建立睡眠客户的专属服务团队，及时回应客户咨询和投诉，提升客户满意度。

此外，持续优化睡眠客户激活方案。

根据睡眠客户的反馈和购买行为，不断优化激活方案，提升服务质量和购物体验，增强客户黏性。

同时，加强对竞争对手的监测和分析，及时调整激活方案，保持竞争优势。

最后，建立睡眠客户激活的评估体系。

通过客户的购买行为、反馈意见、客户满意度等指标，建立睡眠客户激活的评估体系，对激活效果进行定期评估和分析，及时调整激活方案，确保其有效性和可持续性。

综上所述，睡眠客户激活实施方案需要从了解客户、个性化服务、多渠道沟通、持续优化和评估体系五个方面进行全面考虑和实施。

只有通过科学合理的方案制定和精准有效的营销手段，才能有效唤醒睡眠客户，提升客户忠诚度，实现销售业绩的增长。

希望以上方案能够为各位企业提供一定的参考和借鉴，实现更好的市场表现。

沉睡账户工作做法或成效的典型案例;

沉睡账户工作做法或成效的典型案例；
沉睡账户是指长期没有交易或余额极低的账户。

激活沉睡账户可以增加银行的活跃用户，提高资金使用率，同时也可以增加银行的收入。

以下是一个沉睡账户激活的典型案例：
某银行为了激活沉睡账户，推出了一项名为“唤醒财富”的活动。

该活动通过短信、邮件、电话等方式，向沉睡账户的客户发送提醒，告诉他们账户中还有一定的余额，并提醒他们到银行来激活账户。

为了吸引客户前来激活，银行还推出了一些优惠措施，例如激活成功后可以获得一定的现金返还或积分奖励。

该活动推出后，银行收到了大量的客户反馈，许多客户纷纷前来激活沉睡账户。

通过这种方式，银行成功地增加了活跃用户，提高了资金使用率，同时也增加了银行的收入。

该银行的成功经验表明，激活沉睡账户是可行的，并且可以通过一些优惠措施吸引客户前来激活。

未来，银行可以通过更多的方式来激活沉睡账户，例如推出更多的优惠措施、提供更加个性化的服务等。