商务谈判概述讲课讲稿
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《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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（三）履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
《商务谈判课程讲义》课件
提供实践案例和模拟谈 判机会，帮助学员应用 所学知识，提高实际谈 判能力。
3 下一步计划
制定个人继续学习和发 展商务谈判技能的计划， 为未来的成功打下坚实 基础。
积极倾听
培养良好的倾听技巧，掌握提 问和反馈的艺术，以有效地与 对方沟通。
非语言沟通
了解身体语言和面部表情的重 要性，并利用它们增强您的谈 判能力。
第二章：谈判策略与技巧
1
目标设定
学习如何制定明确的目标，并在谈判中灵活应对变化的情况。
2
权力平衡
掌握平衡权力的方法，理解谈判中的利益与权力关系，以达成互利的协议。
《商务谈判课程讲义》 PPT课件
"《商务谈判课程讲义》PPT课件" is a comprehensive guide to mastering the art of business negotiation. Join us on this journey to learn the essential skills and strategies for successful business negotiations.
讲义概述
全面覆盖
讲义将介绍商务谈判的关键概念和原则，帮助您构建坚实的谈判基础。
实用技巧
学习行之有效的技巧和策略，掌握在任何场景下取得理想结果的方法。
案例分析
通过深入的案例研究，了解成功的商务谈判案例，从中汲取宝贵的经验。
第一章：商务谈判基础
谈判过程
了解谈判的六个关键步骤，学 会如何准备、提议、让步和达 成协议。
合同法律
深入了解商务谈判中的合同法 律原则和要点，以确保协议的 可执行性。
签署协议
学习合规性要求和签署协议的 最佳实践，确保双方都兑现承 诺。
3 下一步计划
制定个人继续学习和发 展商务谈判技能的计划， 为未来的成功打下坚实 基础。
积极倾听
培养良好的倾听技巧，掌握提 问和反馈的艺术，以有效地与 对方沟通。
非语言沟通
了解身体语言和面部表情的重 要性，并利用它们增强您的谈 判能力。
第二章：谈判策略与技巧
1
目标设定
学习如何制定明确的目标，并在谈判中灵活应对变化的情况。
2
权力平衡
掌握平衡权力的方法，理解谈判中的利益与权力关系，以达成互利的协议。
《商务谈判课程讲义》 PPT课件
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讲义概述
全面覆盖
讲义将介绍商务谈判的关键概念和原则，帮助您构建坚实的谈判基础。
实用技巧
学习行之有效的技巧和策略，掌握在任何场景下取得理想结果的方法。
案例分析
通过深入的案例研究，了解成功的商务谈判案例，从中汲取宝贵的经验。
第一章：商务谈判基础
谈判过程
了解谈判的六个关键步骤，学 会如何准备、提议、让步和达 成协议。
合同法律
深入了解商务谈判中的合同法 律原则和要点，以确保协议的 可执行性。
签署协议
学习合规性要求和签署协议的 最佳实践，确保双方都兑现承 诺。
商务谈判课件-第1章 商务谈判概述
第二节商务谈判的内容与形式
谈什么？
商务谈判内容
一、商务谈判内容
货物买卖谈判 品质、数量和 包装 货物的装运 货物检验 货物的价格与 支付 服务协议谈判 维护或维修服 务的标准 预防性维护期 限 使用方在设备 上的作用范围 保修地点 在设备维修期 间借用设备的 条款 维修、维护的 费用 技术贸易谈判 协议项目及转 让技术的范围 供方必须及明 提供的一切有 关的技术数据 和技术资料 明确转让技术 的所有权问题 技术服务条款 价格与支付方 式 …………….. 资金谈判 货币 利率 贷款期限 保证条件 还款 宽限期 违约责任
涉及的人员较少
成本费用较低
大型商务谈判
不同地点谈判的特点
主场谈判 易建立心理优势 客场谈判 排除语言障碍 主客场轮流谈判 谈判目标数额比较大 或比较复杂
便于以礼压人
利于内外分头作战
采取客随主便的方式
易坐冷板凳 要审时度势
存在阶段利益目标
人员相对稳定
不同地位的谈判特点
买方谈判 卖方谈判 代理谈判 合作谈判 谈判直接性强 共同语言多， 对抗性小 谈判面广而深 影响面大 信息观念强 虚实相间 谈判权限观念 强 压价很 借机压人 紧慢结合 姿态超脱 主动性强 态度积极
理解谈判的要点
谈判是建立在人们需要 的基础上的
谈判的实质是利益的切 换
谈判的要点
谈判活动以双方的自愿 为基础
谈判是一种达成协议的 过程和行为
二、什么是商务谈判？
是指商品交易双方为了 完成某项交易或实现一定 经济目标，而就交易条件 进行协商的过程。
谈判内 容的经 济性 商务谈判
谈判主体 利益的独 立性
谈判的相关词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判(第一讲第二讲)
谈判策略与技巧
Win-Win Negotiation
寻求双赢解决方案，满足各方利 益。
Power of Persuasion
Effective Communication
运用说服力量来获得对方的认同。 运用积极的沟通技巧来促进合作。
克服谈判僵局
1
创造性解决
寻找新的解决方案和妥协点。
2
改变策略
调整谈判策略以打破僵局。
未来商务谈判的挑战
随着技术的发展和全球化的加深，商务谈判将面临新的挑战。了解这些挑战 并准备妥当将使您在日益竞争的商业世界中胜出。
3
引入中介
请进第三方协助解决争议。
商谈中的情绪管理
积极情绪
保持乐观、自信的态度。
控制冲动
避免因情绪波动而做出不理智的决策。
建立关系
通过情绪管理来塑造和谐的商务关系。
商业合作的文化差异
1
决策过程
2
理解各地方的决策方式和层级体系。
3
谈判风格
了解不同文化间的谈判风格差异。
商务礼仪
尊重并遵循不同文化的商务礼节。
用心倾听对方观点，展现尊重 和关注。
非语言沟通
注意姿态、表情和肢体语言的 传递的信息。
发问技巧
善用开放性与封闭性问题以深 入了解对方。
跨文化商务谈判
1 文化背景
了解并尊重不同文化间的 差异。
2 语言和礼仪
具备基本的语言和礼仪知 识，以避免冒犯对方。
3 时间概念
考虑不同文化中对时间的 认知和价值观。
商务谈判(第一讲第二讲)
商务谈判是在商业环境中达成协议的关键过程。本系列将深入探讨商务谈判 的各个方面，从准备到执行，帮助您成为一名出色的商谈专家。
讲商务谈判概述课件
在博弈基础上的谈判程序
• 建立风险值； • 确立合作剩余； • 达成分享剩余的协议
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
2、公平理论与谈判
• 谈判的实质，就是人们相互间交换意见，协 调行为，这就必须要遵循一些原则，制定一 些规章，才会使得这些活动更有成效，而公 平就是人们所要依据的一个重要原则，公平 理论对谈判活动有着重要的指导意义。
“公平”的判定标准
• 共平或公正的实际分配方法也会影响公平理 论的贯彻。这里介绍两种有代表性的方法， 即朴素法和拍卖法。
• 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们 通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者 对所继承的遗产的评估期望值，得出一种 “公正”分配遗产的方法。
• 拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理 所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。
——课堂小案例，课外大案例
3、课堂讨论 Seminar
——交互式教学法、热点问题讨论
4、模拟谈判
——针对感兴趣的问题、设计谈判 背景进行模拟谈判
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
3、考核方式
期末考试（60%）
Game Theory，平时不以游戏相称的十分重要的活 动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出其本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定的规则之下，参与各 方之间的策略较量，这就是博弈现象。
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
• 建立风险值； • 确立合作剩余； • 达成分享剩余的协议
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
2、公平理论与谈判
• 谈判的实质，就是人们相互间交换意见，协 调行为，这就必须要遵循一些原则，制定一 些规章，才会使得这些活动更有成效，而公 平就是人们所要依据的一个重要原则，公平 理论对谈判活动有着重要的指导意义。
“公平”的判定标准
• 共平或公正的实际分配方法也会影响公平理 论的贯彻。这里介绍两种有代表性的方法， 即朴素法和拍卖法。
• 朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们 通过对遗产继承问题的研究，以遗产继承者 对所继承的遗产的评估期望值，得出一种 “公正”分配遗产的方法。
• 拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处理 所有遗物，然后分配者再平分全部拍卖所得。
——课堂小案例，课外大案例
3、课堂讨论 Seminar
——交互式教学法、热点问题讨论
4、模拟谈判
——针对感兴趣的问题、设计谈判 背景进行模拟谈判
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
3、考核方式
期末考试（60%）
Game Theory，平时不以游戏相称的十分重要的活 动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、 军事领域中的战斗等，如果抽象出其本质特征，也 都与一般游戏一样，是在一定的规则之下，参与各 方之间的策略较量，这就是博弈现象。
一是作为领导干部一定要树立正确的 权力观 和科学 的发展 观，权 力必须 为职工 群众谋 利益， 绝不能 为个人 或少数 人谋取 私利
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的主体与客体1.4 商务谈判的策略与技巧第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与底线设定2.3 谈判团队的组建与分工2.4 商务谈判文件的准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 协商与妥协技巧3.4 应对压力与挫折的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 主要商务文化的特点与应对策略5.3 跨文化商务谈判的技巧5.4 我国文化背景下的商务谈判特点第六章：商务谈判中的心理战术6.1 心理战术在商务谈判中的应用6.2 识破对手的心理战术6.3 建立信任与心理沟通6.4 心理战术的实战演练第七章：商务谈判中的法律问题7.1 商务谈判中的法律风险7.2 合同法在商务谈判中的应用7.3 知识产权保护与商务谈判7.4 法律问题的应对策略第八章：商务谈判中的礼仪与沟通8.1 商务谈判礼仪的基本原则8.2 商务谈判中的非语言沟通8.3 不同国家和地区的商务礼仪8.4 提升沟通技巧的实战训练第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作在商务谈判中的重要性9.2 团队角色与责任分配9.3 团队沟通与协作技巧9.4 团队谈判模拟演练第十章：商务谈判实战案例分析10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判过程中的问题与解决策略10.4 实战案例讨论与分析重点和难点解析1. 第一章：商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义和重要性容易理解，但基本原则、流程、主体与客体的区分需要深入理解。
策略与技巧的实践应用也是难点。
2. 第二章：商务谈判前的准备3. 第三章：商务谈判技巧4. 第四章：商务谈判策略难点解析：竞争性谈判策略和合作性谈判策略的选择需要对情境的判断。
商务谈判概述介绍课件
04
解决问题：通过 谈判解决商业纠 纷和矛盾，促进 商业合作顺利进 行
商务谈判的原则
01 平等互利：双方在平等基础上 进行谈判，实现互利共赢
02 合法合规：遵守法律法规，遵 循商业道德和行业规范
03 诚信为本：以诚信为基础，建 立良好的商业关系
04 灵活变通：根据实际情况，灵 活调整谈判策略和方案
商务谈判的过程
谈判前的准备
01
确定谈判目标：明确谈判的目的和期 02
分析谈判对手：了解对手的需求、立
望达成的结果
场和谈判策略
03
制定谈判策略：根据对手的情况制定 04
准备谈判资料：收集与谈判相关的数
相应的谈判策略
据和资料，如市场行情、法律法规等
05
模拟谈判：进行模拟谈判，预测可能 06
确定谈判团队：选择合适的谈判团队
取最大利益
案例四：某公司与合作 伙伴的谈判，成功解决
纠纷
启示：谈判过程中保持 诚信，寻求双赢解决方
案，避免关系破裂
谢谢
商务谈判的目的是实现双赢， 即双方或多方在谈判过程中 都能获得满意的结果。
商务谈判的技巧包括：了解 对方需求，设定合理目标， 保持灵活态度，运用谈判策 略等。
商务谈判的目标
达成协议：通过 谈判达成双方都 能接受的协议
01
建立关系：通过 谈判建立良好的 商业关系，为未 来的合作打下基 础
03
02
维护利益：在谈 判中维护己方的 利益，争取最大 利益
出现的问题并制定应对方案
成员，明确各自的职责和角色
谈判中的策略
确定谈判目标：明确谈 判的目的和期望结果
保持冷静和理智：在谈 判过程中保持冷静，避
《认识商务谈判》课件
《认识商务谈判》PPT课 件
商务谈判是指在商业环境下进行的相互沟通和讨论，以达成协议或解决问题 的过程。本课程将帮助您理解商务谈判的概况、准备工作、基本流程、注意 事项和成功案例分析。
概述
什么是商务谈判
商务谈判是商业环境中的沟通和讨论过程，旨在达成协议或解决问题。
商务谈判的目的和意义
商务谈判的目的是在商业交流中实现双方利益的平衡，促成合作关系和可持续发展。
的能力。
3
回答和解决方案
4
针对对方提出的问题和疑虑，提供合
理的回答和解决方案。
5
结束语
6
表达感谢和欣喜，并确认达成的协议 内容和下一步的行动计划。
开场白
以友好和积极的态度开始谈判，介绍 自己并表达谢意。
明确谈判要求
明确阐述自己的需求、目标和期望， 向对方提出具体要求。
互相妥协，达成协议
在谈判过程中，双方逐步妥协，寻求 双赢的结果，并最终达成协议。
商务谈判的注意事项
掌握谈判主动权
通过主动提问、展示实力和 灵活应变，掌握谈判的主动 权。
应对对方的技巧
了解和应对对方可能使用的 谈判技巧，如分散注意力、 托辞和暗示等。
保持冷静应对突发 状况
面对紧张和突发的情况，保 持冷静、灵活应对，不失控。
商务谈判的成功案例分析
分略、技巧和行 为，以供参考。
商务谈判的准备工作
1 确定谈判目标
2 收集信息
3 确定谈判策略
在进行商务谈判之前， 明确自己的谈判目标和 所期望的结果。
了解对方的背景信息、 需求和目标，以制定针 对性的谈判策略。
根据收集到的信息，制 定合适的谈判策略，包 括定价、条件和条款等 方面。
商务谈判的基本流程
商务谈判是指在商业环境下进行的相互沟通和讨论，以达成协议或解决问题 的过程。本课程将帮助您理解商务谈判的概况、准备工作、基本流程、注意 事项和成功案例分析。
概述
什么是商务谈判
商务谈判是商业环境中的沟通和讨论过程，旨在达成协议或解决问题。
商务谈判的目的和意义
商务谈判的目的是在商业交流中实现双方利益的平衡，促成合作关系和可持续发展。
的能力。
3
回答和解决方案
4
针对对方提出的问题和疑虑，提供合
理的回答和解决方案。
5
结束语
6
表达感谢和欣喜，并确认达成的协议 内容和下一步的行动计划。
开场白
以友好和积极的态度开始谈判，介绍 自己并表达谢意。
明确谈判要求
明确阐述自己的需求、目标和期望， 向对方提出具体要求。
互相妥协，达成协议
在谈判过程中，双方逐步妥协，寻求 双赢的结果，并最终达成协议。
商务谈判的注意事项
掌握谈判主动权
通过主动提问、展示实力和 灵活应变，掌握谈判的主动 权。
应对对方的技巧
了解和应对对方可能使用的 谈判技巧，如分散注意力、 托辞和暗示等。
保持冷静应对突发 状况
面对紧张和突发的情况，保 持冷静、灵活应对，不失控。
商务谈判的成功案例分析
分略、技巧和行 为，以供参考。
商务谈判的准备工作
1 确定谈判目标
2 收集信息
3 确定谈判策略
在进行商务谈判之前， 明确自己的谈判目标和 所期望的结果。
了解对方的背景信息、 需求和目标，以制定针 对性的谈判策略。
根据收集到的信息，制 定合适的谈判策略，包 括定价、条件和条款等 方面。
商务谈判的基本流程
商务谈判介绍课件
案例一：价格谈判
总结词
价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到产品 或服务的价值评估和双方利益的均衡。
详细描述
在价格谈判中，谈判者需要充分了解市场行情、产品成 本以及竞争对手的价格策略，以制定合理的报价和还价 策略。同时，谈判者还需要注意语气和措辞，避免因为 语言不当而引起对方的反感和抵触。
案例二：合同条款谈判
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的策略 • 商务谈判的案例分析 • 商务谈判的礼仪 • 商务谈判的未来发展
商务谈判概述
商务谈判的定义
商务谈判是指在商业交易中，交易双方为了达成共同的 商业目标，就交易条件进行协商和谈判的过程。
它是一种通过沟通和协商解决分歧、寻求共识的技巧和 艺术，是商业活动中不可或缺的一部分。
绿色商务谈判有助于推动企业和行业的可持续发展，提高企业的社会责任感和形象。同时，将环保因素纳入商务谈判也有助 于促进资源的合理利用和减少环境污染，为人类的可持续发展做出贡献。在绿色商务谈判中，需要关注环保法规和标准，了 解环保技术和市场趋势，以及与环保相关的商业模式和合作机会。
商务谈判的特点
商务谈判具有明确的目的性和商业性，通常是为 01 了达成商业合作、销售产品或服务、解决争议等。
商务谈判需要运用多种技巧和策略，如沟通技巧、 02 心理战术、市场分析等，以达到最佳的谈判效果。
商务谈判的结果通常需要签署合同或协议，具有 03 法律效应，对双方都有约束力。
商务谈判的重要性
案例三：时间安排谈判
总结词
时间安排谈判是商务谈判中不可或缺的一部分，涉及到双方的时间节点和进度 安排。
详细描述
在时间安排谈判中，谈判者需要充分考虑双方的日程安排和工作效率，以制定 合理的时间节点和进度计划。同时，谈判者还需要注意时间的紧迫性和灵活性， 以应对可能出现的意外情况和变化。
第一章 商务谈判概述 商务谈判PPT课件
• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分
商务谈判概述课件PPT课件( 32页)
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
商务谈 第五章 国际商务谈判
中国判人重视“先谈原则， 再谈细节”的原因在于： 第一，先谈原则可确立细节谈判的基调，使它成为控
制谈判范围的框架。 第二，可以利用先就一般原则交换意见的机会来估计
和试探对方，看看对方可能有哪些弱点，创造出一 些有利于自己的机会。 第三，可以很快地把原则性协议转变成目标性协议。 第四，先谈原则可以赢得逻辑上或道德上的优势。 第五，通常原则问题的讨论可以在与对方的上层人物 的谈判中确立下来，从而既避免了与实质性谈判中 的下层人员（这些人对具体问题很精明）可能的摩 擦，又能在一定程度上控制了他们的举动。
国际商务谈判的特征及要求
国际商务谈判风格的国别比较
商务谈 第五章 国际商务谈判
判
第一节 国际商务谈判的特征及要求
一、国际商务谈判的概念及意义
1、国际商务谈判的概念：是指在国际商务 活动中，不同国家之间的商务活动的主 体为满足某一需要或达到某一目标而进 行的商务洽谈活动的总称。
商务谈 第五章 国际商务谈判
商务谈 第五章 国际商务谈判
二、判国际商务谈判的特征 3、复杂性：复杂性是由跨文化性和国际性派生而来
的，是指从事国际商务谈判的参与者面临比从事国 内商务谈判的参与者的环境更加复杂多变。 4、政策性：由于国际商务谈判常常涉及到谈判主体 所在国家之间的政治和外交关系，所以，政府会经 常干预或影响商务谈判。 5、困难性：国际商务谈判协议签订之后的执行阶段， 如果出现纠纷或其他意外，需要协调的关系多，经 历的环节多，解决起来相当困难。这就要求谈判者 事先估计到某些可能出现的不测事件并进行相应的 防范与准备。
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•高度经验性和艺术性，难 以编码和传授
•无处不在，运用广泛
•理解基本原理、原则 •案例学习法 •日常生活中的体验 •观摩和模拟 •其他方法（留心收集）
第一章 商务谈判概述 第一节谈判的概念与含义
一、谈判的产生与意义 1. 产生：商谈，决定，negotiation,
bargaining 案例：基辛格说媒
2、特征
（1）谈判是双方利益分歧的调和过程。 （2）谈判是合作基础上的竞争。 （3）谈判双方存在自己的利益边界。 （4）谈判的基本工具是语言，主要方式是说
服对方。 （5）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标。 （6）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、
时间和信息。 （7）谈判的成功以达成协议为标志。
竞赛说明，具备以下特点的人，将总会 是赢家：1．善意的；2．宽容的；3．强 硬的；4．简单明了的。
谈判中应用：
价值创造和价值索取是谈判中相互关 联的部分，谈判的本质矛盾存在于创造 价值的合作行为与索取价值的竞争行为 之间。
小案例：美国汽车大战
•1986年，三大汽车公司为了争夺市场，大打出手。 •主要方式：打折，此后发展到贷款打折。
谈判的实质
——利益的切割和交换
卖
方
底线
的
预
期
买
方
的
预
具备成功基础的谈判
期
底线
“存在”达成协议的空 间
7
卖方坚持点
不具备成功基础的谈判
买方坚持点
“不存在”达成协议的空 间
8
讨 论:
•两类具备不同基础的谈判可能发生什么转化? ——是否有协议空间的谈判肯定能达成协议? ——不具有协议空间的谈判肯定不能达成协议?
依据客观标准——用客观的标准来评判利益， 寻找明智的结果，而不是只讲“输赢”和“愿意 不愿意”的“良好愿望”。
4、谈判谋略理论 孙子兵法与三十六计13 偷梁换柱.flv
第二节 博弈论与谈判
一、博弈论的含义 是研究决策主体的行为发生直接相互作
用时候的决策以及这种决策的均衡问题 的。 基本概念：参与人、策略、支付、结果
2. 产生条件： ①谈判源于各自的需要 ②交易条件的差异性、联系性和可调性 ③行为主体资格的独立性和对等性 3、意义
二谈判的概念与特征
1、定义： 广义： 除正式场合外，一切协商、交涉、磋商
等
卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识， 而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技 巧”。
户。回答是：“使空气流通。”接着她问另一位为什么想
关上。回答是：“避免资料卡被风刮走。”
其中： • “想关窗”和“想开窗”是各自的立场。 • “使空气流通”和“避免资料卡被风刮走”
是双方的利益原则。
● 立场争执使双方的谈判陷入僵局
● 原则谈判模式 ——用解决利益冲突的原则替代立场争执的
通常做
达成原则谈判的四个观点：
不把问题与人混为一谈——问题是要能够“很 好地读书”，不是“他”要开或关窗是对我有 “看法”，使问题变成了人之间的对抗
谈判的重点是利益，不是立场——注意“空气 流通”和“资料卡不被风刮走”，而不是只注意 “开窗”和“关窗”
努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的 办法，而不是尽力压迫对方退让
商务谈判
课程简介
•课程的性质 •课程的适用 •学习方法的探讨 •关于“教材”
商务谈判学，聂元昆，高等教育出版社，2009年， 商务谈判，丁建忠，中国人大版，06年 现代商务谈判，李品媛，东北财大，08年 谈判，David Lax，姜范 译，机工版，04年 谈判就这么简单，Cohen,张义 译，电工版，04年
2、按谈判各方对谈判的意识分，可分为 有形谈判和无形谈判。
3、按谈判各方的诚意程度划分，可分为 真实谈判和非真实谈判。
4、按谈判进行的程度划分，可分为纵向 谈判和横向谈判。
四、谈判的主要理论体系
1、谈判需要理论 杰勒德·尼尔伦伯格提出，需要是谈判产
生的基础和动因。
谈判者必须要善于重视、发现和引导对 方的需要，真正的谈判高手甚至可以通 过采用适宜的巧妙方法控制对手在谈判 桌上的需要，以达成谈判的最终目标。
原因：
•虽有空间，但谈判的目的在谈判之外
•坚持点（底线）可能发生改变
汤姆逊的地产价格
•非理性的坚持与升级可能会产生破坏作用
9
小思考
下列哪种情况是谈判？（
）
（1）在解决一个难题
（2）双方进行交际
（3）双方为各自需要而磋商
（4）一方要求另一方满足其利益
三、谈判的分类
1、按谈判利益的性质分，分为商务谈判 与非商务谈判 .
二、完全信息静态博弈：纳什均衡
1、囚徒困境
一场火灾之后，两个嫌疑人A和B被囚禁，分 别关在两个独立的不能互通信息的房间里。如 果两人都承认，则各被扣留8年；如果一人承 认另一人不承认，承认的放走，并且得到奖赏， 不承认的被扣留10年，并且被罚款；如果两人 都不承认则因证据不足各被扣留1年。
纳什均衡：坦白、坦白。
揭示了个人理性与集体理性的矛盾。
应用：OPEC，中国电信、可口可乐和 百事可乐的竞争，军备竞争，公共产品 的供给，爱情博弈论
案例：美苏争霸之谈判
“重复的囚徒困境”，
美国密西根大学的罗伯特·爱克斯罗德。他组织 过一场计算机竞赛的试验。竞赛的思路非常简 单：任何想参加这个计算机竞赛的人都扮演 “囚徒困境”案例中一个囚犯的角色，他们开 始玩“囚徒困境”的游戏，每个人都要在合作 与背叛之间做出选择。关键问题在于，他们不 只玩一遍这个游戏，而是一遍一遍地玩上200 次，这就是所谓的“重复的囚徒困境”
2、谈判实力理论
温克勒“十大谈判原则”，“价格——质量——服务— —条件——价格”逻辑循环谈判法则
3、原则谈判理论
立场和原则
情景：
两个男人在图书馆里争吵且互不相让，一个想关窗，
另一位想开窗。他们为了窗户应开多大吵个没完：一条缝？
半开？四分之三？……没有一种解决方法能使双方满足。
图书馆管理员进来了。她问其中一位先生为何要开窗
荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈 判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。
狭义
是以某种利益的满足为目标，
是建立在人们的需要的基础上的。 是两方以上的交际活动，只有一 方则无法进行谈判活动。是寻求 建立或改善人们的社会关系的行 为。是一种协调行为的过程。都 选择在参与者认为合适的时间和 地点举行