快速消费品行业的基本知识.ppt-PPT精品文档
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快消知识ppt课件
快消知识
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
关于快速消费品
FMCG 快速消费品 (Fast Moving Consumer Goods)
产品货架时间短 (牛奶, 食品, 生鲜)
消费速度快
重复购买 冲动购买
（又称：PMCG) (对比: 耐用消费品)
• 三是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰
淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
• 四是烟酒行业。 • 另外一个是药品中的非处方类（OTC）
行业特点
周转周期短，品种多
消费随机性和不确定性
生产和市场两端的信息不畅
对时间要求苛刻 :速度和效率是销售制胜法宝
快消品分类
• 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业，快速消费品制造业
又分四个子行业：
• 一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成； • 二是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以
盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气
传 统 渠 道
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分 （F类） （G类） 销商处进货，终端配送或座销批发。 市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。 渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城 片区分销商 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
特级店 A级店 B级店 C级店
市场管理的目的
特级店 在商区较多。大型
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
目录
基础概念篇
通路 渠道篇
销售运作篇
关于快速消费品
FMCG 快速消费品 (Fast Moving Consumer Goods)
产品货架时间短 (牛奶, 食品, 生鲜)
消费速度快
重复购买 冲动购买
（又称：PMCG) (对比: 耐用消费品)
• 三是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰
淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；
• 四是烟酒行业。 • 另外一个是药品中的非处方类（OTC）
行业特点
周转周期短，品种多
消费随机性和不确定性
生产和市场两端的信息不畅
对时间要求苛刻 :速度和效率是销售制胜法宝
快消品分类
• 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业，快速消费品制造业
又分四个子行业：
• 一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成； • 二是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以
盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气
传 统 渠 道
城市零兼批 是指服务城市某一区域内终端供货同时兼营零售的批发商。一般从渠道分 （F类） （G类） 销商处进货，终端配送或座销批发。 市规模和渠道细分开发多个，以提升产品在城市的覆盖率。 渠道分销商 是指在一个城市内负责某一个渠道供货及服务的配送批发商，可以根据城 片区分销商 是指在经销商所在城市的郊区/县，进行产品批发销售与服务的分销商。根
特级店 A级店 B级店 C级店
市场管理的目的
特级店 在商区较多。大型
快消基础知识ppt课件
2
核心技能
快消业务人员必须掌握的核心技能
了解公司\产品\政策\流程
了解销售和自己的角色 了解销售流程\技巧\工具
了解客户和竞争对手
• 企业文化 • 公司薪酬福利政策 • 销售职责 • 产品的生产与种类 • 销售系统
• 拜访流程 • 销售数据化 • 产品生动化
• 消费者和客户 • 竞争对手 • 常用话术 • 常见问题
工资=基本工资+业绩达成+奖金+交通补助+话费补助 住房公积金+社保+双休+13个月工资
11
职业发展
终端业务员
特通业务员
BC 业务
批发业务
KA业务
招商--渠道
创业
现代主管
区域经理
现代经理
创业
大区经理
12
快速消费品市场发展趋势
趋势一：电子商务渠道正在经历快速发展 据中国报告大厅发布的2014-2018年中国快速消费品行业发展现状及前景预测报告分析认为，尽管
在线顶级销售培训
快消行业基础知识
--渠道、专业术语
1
培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
3
三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
核心技能
快消业务人员必须掌握的核心技能
了解公司\产品\政策\流程
了解销售和自己的角色 了解销售流程\技巧\工具
了解客户和竞争对手
• 企业文化 • 公司薪酬福利政策 • 销售职责 • 产品的生产与种类 • 销售系统
• 拜访流程 • 销售数据化 • 产品生动化
• 消费者和客户 • 竞争对手 • 常用话术 • 常见问题
工资=基本工资+业绩达成+奖金+交通补助+话费补助 住房公积金+社保+双休+13个月工资
11
职业发展
终端业务员
特通业务员
BC 业务
批发业务
KA业务
招商--渠道
创业
现代主管
区域经理
现代经理
创业
大区经理
12
快速消费品市场发展趋势
趋势一：电子商务渠道正在经历快速发展 据中国报告大厅发布的2014-2018年中国快速消费品行业发展现状及前景预测报告分析认为，尽管
在线顶级销售培训
快消行业基础知识
--渠道、专业术语
1
培训内容
一：择业 二：快消专业术语 三：如何快速适应公司 1、如何快速熟悉公司
流程 2、如何快速熟悉客户 3、如何快速熟悉区域
四：终端业务人员的职责 五：终端业务具备的心态 六：终端拜访八步骤的奥秘 七：终端业务员的技能培训 1、车铺 2、产品生动化 3、如何使用费用 4、终端的数据统计 5、终端的话术 6、终端常见问题的答疑
3
三大--学以致用
快消品定义
快速消费品： 是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装 消费品,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易 让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和 饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费 者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的 实现。 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”，通常使用周期较长， 一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。
快速消费品PPT课件
是大型化的超级市场类型， 除具有超级市场的一 般特征外， 具有较大规模并提供更为丰富的商品。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
便利店（Convenience Store ）
便利店是位于居民区附近，指以经营即时性商品为主， 以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式 的小型零售店。
便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁 华地区，营业面积在50~150平方米不等，营业时间 为15~24小时，经营服务辐射半径500米左右，经营 品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性 为主，80%的顾客是目的性购买。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
折扣店（discount store ）
店铺装修简单，建筑设施和货架价格较低， 提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超 市业态。
拥有不到2000 个品种，经营一定数量的自 有品牌商品。以经营非食品为主，非耐用品 多为自有品牌，耐用品为著名制造商品牌， 较少采用信用销售。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
1、零售业态类型
零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形 成的不同经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、店 堂设置、目标顾客、商品构成、经营方式、服务功 能等因素确定。
2004年，我国商务部发布了《零售业态分类》国 家标准，将我国的零售业态分为17种。比较常见 的有9种：百货店、购物中心、超市、大型综超、 便利店、折扣店、仓储式会员店、专业店、专卖店。
长寿花金胚玉米油--中国玉米油第一品牌
3、快速消费品的购买特点
便利性：消费者可以习惯性的就近购买。 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖
场气氛的影响。 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品
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便利店（Convenience Store ）
便利店是位于居民区附近，指以经营即时性商品为主， 以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式 的小型零售店。
便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁 华地区，营业面积在50~150平方米不等，营业时间 为15~24小时，经营服务辐射半径500米左右，经营 品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性 为主，80%的顾客是目的性购买。
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折扣店（discount store ）
店铺装修简单，建筑设施和货架价格较低， 提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超 市业态。
拥有不到2000 个品种，经营一定数量的自 有品牌商品。以经营非食品为主，非耐用品 多为自有品牌，耐用品为著名制造商品牌， 较少采用信用销售。
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1、零售业态类型
零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形 成的不同经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、店 堂设置、目标顾客、商品构成、经营方式、服务功 能等因素确定。
2004年，我国商务部发布了《零售业态分类》国 家标准，将我国的零售业态分为17种。比较常见 的有9种：百货店、购物中心、超市、大型综超、 便利店、折扣店、仓储式会员店、专业店、专卖店。
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3、快速消费品的购买特点
便利性：消费者可以习惯性的就近购买。 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖
场气氛的影响。 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品
快消行业介绍课件
营销策略二：渠道拓展与优化
总结词
通过拓展销售渠道、优化供应链管理等方式 ，提高产品的市场覆盖率和销售业绩。
详细描述
快消品具有消费频率高、购买决策快的特点 ，因此需要广泛覆盖的销售渠道和高效的供 应链管理。企业可以通过线上和线下渠道的 拓展，如电商平台、专卖店、超市等，以及 与经销商合作等方式，提高产品的市场占有 率。同时，通过供应链的优化，减少库存和 物流成本，提高产品的竞争力。
03
04
方便食品
包括方便面、速冻食品、微波 食品等。
休闲食品
如糖果、巧克力、膨化食品等 。
保健食品
如营养补充剂、保健品等。
其他食品
如地方特色食品、罐头食品等 。
日用品类快消品
个人护理用品
如牙刷、牙膏、洗发水、护肤 品等。
家用器具
如厨房用具、清洁用品、小家 电等。
文具用品
如笔记本、笔、纸张等。
其他日用品
购买。
社交电商
03
将社交媒体与电商结合，通过社交媒体平台直接向消
费者销售产品。ຫໍສະໝຸດ 4快消行业的消费者行为分析
快消行业的消费者行为分析
• 快消行业是指快速消费品行业，主要涵盖食品、 饮料、日用品、化妆品、烟草等产品领域。这个 行业具有产品更新快、消费频率高、品牌竞争激 烈等特点。
05
快消行业的营销策略与案例分享
03
快消行业的主要渠道与销售模式
传统渠道模式
经销商模式
01
通过与各地经销商合作，将产品分销至各大超市、便利店等零
售终端。
大客户模式
02
针对特定大客户提供个性化销售方案，如大型超市、餐厅等。
直营模式
03
直接向消费者销售产品，如便利店、专卖店等。
快消品行业分析ppt课件
营销模式
快消品行业，以企业供应链为核心，构成了产业 的上游，以营销From 系统为核心， 构成了产业的下游
营销4P
产品
① 便利性 ② 视觉化产品 ③ 品牌忠诚度不高 简单、迅速、冲动、感性
渠道
快消品本身的快速消费的特点决定了，谁能 够让消费者更便捷地购买到产品，谁就能够
生存。 。
快速消费品有其独特的属性： ① 产品周转周期短； ② 进入市场的通路短而宽； ③ 市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销 售等活动； ④ 一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房； ⑤ 售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。
市场分析 分销渠道
正是由于以上的行业特性，在分销渠道方面，快速消费品行业的突出特点有： （1）覆盖的客户面广，客户数目众多。 （2）渠道的层级比较复杂。 （3）厂商往往主要依靠分销商进行分销。 （4）分销商对厂商的忠诚度和依赖度比较低。
营销渠道
电商 微商
厂 家
经 销 商
分 销 商
国际 KA 全国KA 地方KA
连锁便利店、化妆品、母婴店 单体店 夫妻老婆店、特通
消费者对
快速消费
品的购买
消
习动、 感性
人才需求
快速消费品行业招聘企业以外资企业和民营大中型公司为主。 外资企业来看，高级管理人才和专业技术人才资源比较缺乏。 民营企业方面，中层管理人员是企业急需的人才热点，主要需 要大量的市场、销售人员，热别是品牌建设人员。
快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较
快的C消o费n品s。u快m速p消t费io品n一种G新o的o叫d法s）是P，MC更G（加Pa着cka重ge包d M装as、s Co品ns牌um化pti以on 及Goo大ds众），更 加着化重包对装这、品个牌类化以别及的大众影化响对这。个最类别容的易影响让。人最容理易解让人的理对解的它对的它的界界定定包包括括包装包的食
快消品销售行业：快速消费品市场与销售策略培训ppt
差异化定位
针对不同目标市场的需求 和竞争态势，进行差异化 定位，提升产品在市场中 的竞争力。
产品定位与差异化策略
产品定位
根据市场需求和消费者行为，确定产 品的特点、优势和市场定位，使产品 在消费者心中形成独特的形象。
创新与研发
关注市场趋势和消费者需求变化，进 行产品创新和研发，以满足消费者不 断变化的需求。
传播渠道选择
02
根据目标受众的媒体接触习惯和品牌特点，选择合适的传播渠
道，如电视、广播、报纸、杂志、互联网等。
跨媒体传播
03
整合不同媒体资源，实现品牌信息的多渠道传播，提高品牌曝
光度和认知度。
品牌危机管理与应对策略
危机预防
建立品牌危机预警机制，及时发现潜在危机，采 取预防措施，避免危机发生。
危机应对
定义与特点
定义
快速消费品（FMCG）是指那些 使用寿命较短、消费速度较快的 消费品，如食品、饮料、化妆品 、日用品等。
特点
快速消费品具有高频次、低价值 、易消耗等特点，消费者对这类 产品的需求量大，购买频率高， 品牌忠诚度相对较低。
市场规模与增长趋势
市场规模
全球快速消费品市场规模庞大，根据 市场研究机构的数据，2020年达到 了数万亿美元。
建立良好的客户关系，维护客户满 意度和忠诚度，促进长期合作。
谈判技巧与销售谈判策略
谈判准备
充分了解谈判背景、对方需求和 利益，制定谈判策略和底线。
谈判技巧
运用合适的谈判技巧，如让步、 妥协、坚持等，以达成双赢结果
。
销售谈判策略
根据产品特点和市场情况，制定 有针对性的销售谈判策略。
销售团队建设与管理能力提升
传统零售
零售行业-快速消费品培训幻灯片PPT
道。 • 3) 垂直集中陈列，实行同品牌、同品类、同规格的垂直
纵向陈列。 • 4) 上轻下重，按规格大小进展上下陈列，大在下小在上，
符合审美且易于拿取。 • 5) 表达动感，充分展示陈列产品的特点。
4. 维护价格秩序
1) 注意终端的零售价是否过高或过低，及时 加以奉劝、纠正。
2) 有促销时价格是否已经调整为促销价，促 销过后价格是否已经调回正常价格。
2〕建立“VIP消费档案〞，对重要的、量大的客户进展 资料收集整理，以便对其消费行为进展分析研究，促 进企业营销工作的改善。。
3〕开展促销活动时催促促销员记录“重要消费者〞的 个人信息，加强与其“互动沟通〞，局部重点区域可 以尝试“资料库行销〞。
2. 促进产品铺货
1) 看看已铺进的产品是否已经上架。 2) 老产品销量如何、周转速度如何。 3) 产品销售的“异议〞处理、问题解决。 4) 新产品的介绍和推介。 5) 如有促销活动，进展“介绍洽谈〞拿订单。
6. 助销标准到位
• 1) 助销物整洁、统一、数量充足 • 2) 放置位置恰当，标准到位。 • 3) 色彩鲜明，样式突出。
7. 库存管理
• 1) 遵循“先进先出〞原那么，防止“即期 品〞出现。
• 2) 主力品项、促销品项加大库存，遵循 “1.5倍平安库存法〞。
• 3) 对临近“库存戒备线〞的产品提出“订 货建议〞，注意送货及时足量、足额。
位〞 • 3〕陈列数量充足，陈列面饱满且易见。 • 4)力求主力SKU100%上架，陈列面积符合各品类要求。 • 5)陈列品项重点品项突出，易于拿取，取出放进方便并且
不破坏陈列面。 • B. 端架陈列： • 1) 最大化陈列，各陈列品项均占据陈列位，忌放其它非
陈列品项。 • 2) 陈列位位于本大品类的陈列区内，最好同时靠近主通
纵向陈列。 • 4) 上轻下重，按规格大小进展上下陈列，大在下小在上，
符合审美且易于拿取。 • 5) 表达动感，充分展示陈列产品的特点。
4. 维护价格秩序
1) 注意终端的零售价是否过高或过低，及时 加以奉劝、纠正。
2) 有促销时价格是否已经调整为促销价，促 销过后价格是否已经调回正常价格。
2〕建立“VIP消费档案〞，对重要的、量大的客户进展 资料收集整理，以便对其消费行为进展分析研究，促 进企业营销工作的改善。。
3〕开展促销活动时催促促销员记录“重要消费者〞的 个人信息，加强与其“互动沟通〞，局部重点区域可 以尝试“资料库行销〞。
2. 促进产品铺货
1) 看看已铺进的产品是否已经上架。 2) 老产品销量如何、周转速度如何。 3) 产品销售的“异议〞处理、问题解决。 4) 新产品的介绍和推介。 5) 如有促销活动，进展“介绍洽谈〞拿订单。
6. 助销标准到位
• 1) 助销物整洁、统一、数量充足 • 2) 放置位置恰当，标准到位。 • 3) 色彩鲜明，样式突出。
7. 库存管理
• 1) 遵循“先进先出〞原那么，防止“即期 品〞出现。
• 2) 主力品项、促销品项加大库存，遵循 “1.5倍平安库存法〞。
• 3) 对临近“库存戒备线〞的产品提出“订 货建议〞，注意送货及时足量、足额。
位〞 • 3〕陈列数量充足，陈列面饱满且易见。 • 4)力求主力SKU100%上架，陈列面积符合各品类要求。 • 5)陈列品项重点品项突出，易于拿取，取出放进方便并且
不破坏陈列面。 • B. 端架陈列： • 1) 最大化陈列，各陈列品项均占据陈列位，忌放其它非
陈列品项。 • 2) 陈列位位于本大品类的陈列区内，最好同时靠近主通
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