杭州天堂伞出口转网络营销战略制定与分析

杭州天堂伞出口转网络营销战略制定与分析

一利用五力模型进行行业优势分析

（一）供应方和买方的议价能力

由于在雨伞这个行业，属于百花争艳的时代，虽然天堂伞在伞市场中占有一定的市场，但其存在着大量的替代品，买方转换成本非常低，且行业产品差别不大，买方获取信息的能力由于互联网的存在极大地增加了，这些都表明：买方的议价能力要高于卖方议价能力。（二）新进入者的威胁

识别新的进入者对公司是非常重要的，因为它们可能威胁到现有竞争者的市场份额。公司进入新行业的可能性主要取决于两个因素：进入壁垒和行业内现有公司的报复行为。由于像淘宝这样的电子商务平台的存在，使得雨伞的网络营销几乎不存在贸易壁垒，资本要求非常低，店主只需交点押金，便可在网上进行销售，产品差异化不是很明显，甚至有些店家买的也是天堂伞，但小规模的商家，并不存在规模效益。对于预期的报复来说，现在的一些伞具公司拥有先进的设备和强大的物流链，因此对于新进入者的报复行为应该会发生，这样就会导致新进入者站不稳脚跟。综上所述，新进入者的威胁非常小。

（三）替代品的威胁

雨伞的替代品要数雨衣了，但雨衣穿起来不是很好看，不符合大多数消费者的审美需求，而且主要是一些骑着摩托车、自行车、电动车的人才会购买，但这并不是主流，通常来说，人们不会因为有了雨衣就不买雨伞。所以替代品的威胁非常低，甚至可以说是不存在。（四）竞争对手之间的竞争强度

在雨伞这个行业，还是存在很多公司的，但和天堂伞势均力敌的公司是很少的，雨伞不存在保质期，不存在高额的固定成本和库存成本，雨伞行业处于稳定期，目前还不存在一些因素可以打破稳定的局面，但由于雨伞的差异化不是很明显，说明其中存在着一定的竞争。

综上所述，天堂伞应该紧跟市场前景，进入网络营销领域，并且要努力创造差异化，减少替代品的威胁，另外天堂伞公司应该适当的建物流基地，并且寻找分销商，扩大销售市场，减少竞争者的威胁。

二利用波特的战略竞争理论来分析竞争战略的选择

波特的差异化战略，低成本战略，集中化战略三种竞争战略中，集中化战略最符合天堂伞公司采用，原因有以下三点。

第一，差异化实施有一定难度，在这个信息高度共享的竞争环境中，尤其在互联网上进行营销，使得产品同质化太严重，新产品的发布立刻就会被其他厂家引荐过去，所以差异化产生的竞争力并不强。

第二，对于低成本来说，伞的生产主要员工手工制作，各公司掌握的原材料价格不会差距太大，员工工资之间差距也不会很大，所以各个企业生产一个单位的伞的成本差距不会太大，所以低成本战略实施也不会收到很大的成效。

第三，对于集中化战略来说，天堂伞的消费群体应该集中在青年群体和时尚爱美女士。对于儿童来说，绝大多数他们的伞都是其父母帮其买的，但此时他们父母不会按照孩子的审美来进行，所以主要还是青年群体。时尚爱美女士，伞对于她们来说，已经不再是一件应急品，而是一种装饰品。集中化战略是为了获取竞争优势，占据一定的市场，但像儿童的和中

老年的潜在市场也不应完全舍弃。

三目标群体与产品特点、网店装修、价格定位

（一）儿童

儿童是充满奇幻色彩的，他们的心中都会有一些动画片中的角色成为他们的“hero”,所以伞上喷绘一些动漫的英雄，会更符合儿童的喜好，网店应该装修成一个童话乐园，每种伞的简介应该要用一种童话的色彩。此类伞价格应该定位为中档。

（二）青年（主营）

对于青年消费群体伞的设计一定要具有差异化，伞的特点一定要够鲜艳，个性要鲜明，要能够满足青年消费者的预期，此板块的装修一定要体现出青春的气息，最好采用一些能使人精神大镇的颜色，像绿色等颜色，介绍词的书写一定要体现出这把伞是具有某种个性的，这样会使消费者将伞与自己联系起来。此类伞的价格应该定位为中档。

（三）时尚爱美女士（主营）

伞的设计一定要足够的时尚，要能够凸显一定的气质，伞一定要携带方便，因此应该是折叠伞，要具有一定的遮阳功能。此版块的装修一定要高雅，简介的书写要平铺直叙，多用一些“气质”、“便捷”等词汇。该产品价格应该定位为中高档。

（四）中老年

伞的设计要凸显稳重的特点，因此颜色，结构等要不做作，尽量的简单。网店的装修同样要简单，不用太鲜艳的颜色，产品简介的书写要直接。此类产品的价格应该定位为中档。

四物流配送

产品的配送，有两条途径可以选，一是自己开发物流配送系统，这样可以形成一条完整的自产自销的产业链，但存在高昂的成本，网上营销初期，交易活动还不具规模，自己开发物流系统会造成高昂的成本，加重企业财务负担，因此应该采取另一个方式-----利用成熟的物流公司进行配送，这样会使组织结构简化，有益于初期规模的扩张和市场的获取。