专家教你识别美容院潜在顾客
美容院有效客户标准
美容院有效客户标准全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：美容院是现代人追求美丽和健康的重要场所，对于美容院来说，有效客户是非常重要的资源。
有效客户不仅可以带来稳定的收入和口碑，还能够提高美容院的知名度和美誉度。
那么，什么样的客户才可以被定义为有效客户呢？在这篇文章中，我们将探讨关于美容院有效客户标准的问题。
有效客户应该是频繁消费的客户。
在美容院中，有些客户只是偶尔光顾一次，而有些客户则是经常来消费的。
对于美容院来说，频繁消费的客户是最有价值的，因为他们能够为美容院带来稳定的收入，并且通常会成为美容院的忠实粉丝。
频繁消费是定义有效客户的一个重要标准。
有效客户应该是从满意度高的客户中产生的。
美容院的服务质量和产品质量直接关系到客户的满意度。
只有当客户对美容院的服务和产品感到满意，才会愿意成为忠实的顾客并推荐给他人。
通过提升服务质量和产品质量，美容院可以更容易地吸引和留住高满意度的客户，从而培养出更多的有效客户。
有效客户还应该是与美容院有良好互动和沟通的客户。
在现代社会，客户与美容院之间的互动和沟通是非常重要的。
美容院可以通过定期发送优惠信息、关怀电话、节日问候等方式与客户保持联系，增强客户与美容院之间的关系。
只有建立良好的互动和沟通关系，美容院才能更好地了解客户的需求和喜好，从而为客户提供更加个性化的服务和产品。
有效客户还应该是有潜力成为忠实顾客的客户。
美容院不仅需要吸引和留住现有客户，还需要不断挖掘新客户并培养他们成为忠实顾客。
有效客户应该是有潜力成为长期忠实顾客的客户，他们对美容院的信任度高、消费意愿强，愿意不断发展与美容院的合作关系。
有效客户的标准也包括客户的潜力和发展空间。
美容院有效客户标准是一个综合的标准，包括客户的消费频次、满意度、互动与沟通以及潜力成为忠实顾客等方面。
只有通过综合考虑这些标准，美容院才能更好地吸引、留住和培养有效客户，实现美容院的可持续发展。
希望美容院能够根据这些标准制定相应的营销策略和管理措施，提高有效客户的数量和质量，实现美容院经营的长期成功。
美容院顾客类型分析及对策
美容院顾客类型分析及对策一、冲动型顾客这种顾客进美容院的动机不一定是购买产品，有时只想了解一下，当看到别人在竞相抢购一种产品时，很容易产生冲动的购买欲。
对应方法：可以适当使用激将法，激发顾客内心潜在的消费欲望，然后完成购买过程。
二、被动型顾客这种顾客来到美容院，面对美容师介绍的产品总是看来看去，不知该买还是不该买，一直处于彷徨阶段。
对应方法：一定要态度诚恳、耐心等待、不要催促顾客，同时热情介绍产品的性能、特点、用途等，使顾客清楚使用的口碑，激起其购买欲。
三、比较型顾客这种顾客往往有明确的购买目的，在看产品时比较仔细，对几种同类型产品的质量，价格等进行反复比较。
对应方法：充分展示产品，让顾客接触、感觉和选择、既不要催促她也不要冷落她，否则顾客就会放弃购买。
四、求新求异型顾客这种顾客在购买产品时很容易受潮流信息的影响，不讲究产品贵贱，有追求产品外包装新颖、讲究流行、新潮的心理状态。
对应方法：详细介绍这种产品的特点、功效、以及在外地甚至是国外流行的情况，与其心理追求相吻合。
五、习惯型顾客这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯性购买和使用的心理动机。
对应方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，使顾客尝到甜头和得到信任，不能因为是熟客，就怠慢或冷落了她们。
六、伙伴型顾客有些人愿意结伴消费，她们大多带有共同的购买目的，也往往因为一个人购买而带动其他人产生购买欲望。
对应方法：先认真做好其中一个人的工作，满足其虚荣心，再以购物赠礼的优惠为诱饵，使其同伴欣然跟进。
七、孤僻型顾客有个另顾客性格孤僻，在购买产品时喜欢一个人看，不愿意别人在旁边搭话，挑选产品时也不愿意别人“越俎你庖”。
对应方法：美容师应做好必要的辅助工作，给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到细心。
八、旅游型顾客有些顾客到了一个新的城市，总想给亲朋好友买一些既实用又有意义还要以馈赠的礼品。
对应方法：突出产品的特征、功效、提醒顾客莫失良机，不要错过了一个优质产品的购买机会。
【美容院客户维护】 专家教你识别美容院潜在顾客
美容院要维持良好的发展，无非就是开源和节流简单说，就是开发新客户，稳定老客户。
一般美容院的辛苦经营一年，可“是没有明显增加美容院的业绩!不难发现必须开发至少20%以上的新顾客。
否则，客源将呈逐年减少的趋势。
这是众多美容院经营者都非常清楚的事实。
虽然美容院老板都非常善于通过各种方式来吸引顾客。
但是，花了大量的人力、物力和财力好不容易请来部分客户，流失率又很高。
其中的奥秘：缺乏具有实效性的方法。
即使美容师的技术再优秀，美容院的环境再舒适，但是，服务顾客的诚意和有效的沟通方法更能打动顾客芳心。
美容院目前最迫切需要的就是这种有效的方法。
一、炼就识别潜在顾客的火眼金睛有一句话叫做：只有思想懒惰的人才会看不见潜在顾客的身影，的确如此。
一个思维敏捷的经商者是一个善于捕捉任何一个市场信息的猎手，他不会放过任何一个可以和顾客成交的机会。
美容院新顾客的来源主要有两个方面：(1)、美容院内部资源。
一般经营了一段时间的美容院都会有一些可靠的潜在顾客，因为美容院的外在形象、产品的广告、现有顾客的对外宣传、美容院的市场调研等，会为自己在无形中招来很多潜在顾客卡。
A、美容院广告对潜在顾客有着很大的影响，它能在不同程度上引导美容顾客的购买，而且还可以激励需求、创造需求，从而扩大美容院的销售额。
美容广告对广大女性群体的影响作用是潜移默化的，一个美容院通过广告对那些爱美的女性开展有效的广告攻势，让她们知道你的美容院，了解你的美容院，了解你的美容院所提供的服务项目和服务特色，那么我们就会在她们的潜意识中产生影响，让她们愿意来我们的美容院消费。
B、通过市场调研去发现潜在顾客。
美容院可以通过市场调查去了解潜在美容顾客的消费心理、消费趋向，同时通过在对潜在顾客进行调查的过程中，强化她们对我们美容院的产品、服务的印象，这是给潜在顾客的一种消费暗示。
这主要包括：电话征询(通过抽样调查的方式对美容顾客、潜顾客或其他群体进行调查);通过媒体发放问卷调查表，但是这种调查方式成本高，回收率低;美容院内部人员通过与现有顾客接触，寻找潜在美容顾客;有条件的美容院可以成立市场研究部，通过分析对美容院产品有需求的客户类型，提供有价值的信息。
美容院顾客详细摸底的内容
美容院顾客详细摸底的内容美容院的美容师如何做好美容院的销售工作呢？不懂消费心理的美容院难以在市场上长期立足，学好美容院顾客消费心理学，是美容师成功销售的第一课。
下面，小编就美容院中三类典型顾客的消费心理，为大家分别分析顾客们的消费行为表现的特点，并提出一些合理的销售建议供广大美容院作参考。
一、所需型顾客所需型顾客是指皮肤有严重问题的女性，其中以中年女性居多，她们的消费心理具有以下特征：1、对改善皮肤及机体现状有极其迫切的需求。
2、对美容效果和功显效非常注重，但对价格不太关心。
3、购买或接受服务后会对效果极度关心，一般情况下此类顾客可以坚持消费，但必需以效果去打动她，而且无论效果满意与否，她都会主动地向外宣传。
销售建议：这是一群具有两面性的顾客，一方面肯花钱消费，容易受到宣传的诱惑，而另一方面则以自己的标准来观察效果，显示出极其强烈的不稳定性。
此类顾客一般都具有较强的鼓动能力，是最容易与美容院发生纠纷的顾客群，因此，对此类顾客进行服务时应对美容效果的评价勿求留有余地(先升温，后降温)以换取对方的信任。
由于此类顾客多关心效果，而对价格不是很关心，在销售时可采取以价格论成效的方法推销高价位的服务，但一定要保证质量。
二、渐进型顾客渐进型顾客是以成功女性、中老年女性和小区居民为主的消费人群，由于其普遍具有内向、稳重的性格特点，因为她们的消费心理、消费行为也具备了典型的性格特征：1、逐渐消费、逐渐了解，寻求对人的了解和自我心理上的放松。
2、对产品品牌、价格不是很关心，只注重心理上的满足和沟通，常常指定服务者(点名为其服务)。
3、消费价格高低不平，但消费的金额相对稳定，一般可以持续消费，但其消费数量不容易扩大。
4、消费时候常常有“隐蔽性消费的要求。
”销售建议：这是美容院最应尊敬和爱护的消费群，由于某种原因其消费极其稳定。
因此，这一群体是维持美容院基础销售额的关键，拥有渐进型的消费者越多，销售基础就越雄厚。
另外这一群体还是品牌传送和新产品推广使用的群体，也是宣传费用最低的群体。
美容院常见的十种心理客人
美容院常见的十种心理客人、从容不迫型顾客：严肃、冷静遇事沉着，注意聆听你的介绍，向些细节过程问题，不轻易作出购买决定——应对技巧：强调事实，实用品质，并保证拥有产品的好处说明绝对比其它产品较佳，对方有疑问给予解决。
2、优柔寡断型顾客——外表温和内心却总是怀疑的顾客举棋不定现在无法决定，要求给予时间考虑——应对技巧：消除她的怀疑帮助她下决心。
3、自我吹嘘的顾客：喜欢自我夸张、虚荣心强赞美——她说时扩大成交信号，见逢插针用上产品。
4、豪爽干脆型顾客——乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的做法办事干革命脆豪放，缺乏耐心，决定快，追求实利——说明产品的立即效果或开门见山，羡慕清立即答复；适时撑握火候，使对方懂得攀亲交友于买卖；证明好处大于价格。
5、喋喋不休型的顾客：喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物不易接受别人观点，口若悬河，没完没了，但常常离题万里——要有足免的耐心和控场能力，追时引入销售话题，使之围绕售建议展开；经予适当时间让其高谈阔论，不可在顾客高潮时贸然制止6、沉默寡言型的顾客：此类顾客，与喋喋不休型下好相处，老成持重，静坐聆听介绍，但反应冷淡，不轻易发表言论，无法从态度或面部表情看出对方的想法或可能的做法——以图片，事实加深对方印象举止购买的价值好处；尊重羡慕有礼貌的与之交谈；问些要对方作答的问题，问完后，再沉默等待对方回答7、吹毛求疵的顾客：疑心重，有不信任销售人员，喜欢迂回战术，光与她交锋几个回合，后做出让步；恭维对方，宣称对方意见让其心态发泄之后再转入销售，消除对方意见8、虚情假意型的顾客：表面上十分和蔼可亲、友善、喜欢人去拜访聆听业务员的介绍，但唯独对方购买产品，缺乏诚意双手欢迎也带笑容送你出去——应有足够的耐心和周旋，同过去时可提出一些优惠条件供对方选择；取得对方的完全信赖，拿出有力的证据如新闻报道使用的事迹照片，权威部门，认可的签定证明等；如果对方仍能认真考虑问题，别浪费太多的时间9、冷淡傲慢型的顾客：高傲自视，不通情理，轻视别人不想改变现状，比较顽固，不易接近——先了解对方风尚，满足或不想改变原因，采取激将法10、情感冲动型的顾客：没有耐心，会打断你的介绍，易发脾气，不听下去——介绍时行动要快，强调好处及利益后既设法结束。
美容院如何寻找精准客户
1、美容月卡：以包月的方式提供美容服务。
2、美容季卡：以三个月为一个周期，以优惠价格提供美容服务。
3、美容半年卡：以半年为周期，提供优惠服务。
4、美容年卡：以包年的方式提供美容服务公司专注于美容行业零成本拓客，专业美容人才输出，提供半永久纹绣项目，去皱，美牙等美业技术人才，免费提供拓客系统，员工内训，美业免费拓客V:1274 8285。
5、1元美容：每天只需要1块钱，一年总计365元，就能享受全年美容护理。
根据低门槛原则，还可以推出58元卡、88元卡、98元卡等类似的项目，采用低门槛拓客的方式，用低价将顾客吸引进店，在提供服务的过程中寻找销售机会，进而创造利润。
二、奖品拓客法1、进店礼：顾客只要在活动期间进店了解，填写资料即可领取小礼品。
2、砸金蛋：顾客在店内消费达一定金额即可参与砸金蛋活动，赢得奖品。
3、抽红包：顾客充值办理会员即可抽取现金红包。
4、抽奖箱：顾客在店内消费就能参加抽奖，赢得预设的奖品。
5、消费赠礼：消费特定项目即可获得相应礼品。
三、透支拓客法1、储值卡：顾客在会员卡内进行储值，根据储值额度，可以享受全场项目、产品不同程度的折扣优惠。
2、返点卡：顾客在美容院储值相应额度，在消费满一定金额后，即可获得返点，返点可用项目或产品形式体现，提升储值卡的附加价值。
3、保值卡：顾客在美容院预存较大额度资金，做完2年或3年护理后，就可退还全部预存金额。
4、终生护理卡：在美容院一次充值规定金额，可以终生享受特定项目不限次数免费服务。
5、无限制护理卡：顾客一次性缴纳1万元，就可以在一年中不限次数、不限项目选择服务。
1、亲友卡：顾客在美容院办理年卡，可赠送亲友卡月卡一张。
2、抵充法：顾客办理年卡时，只要转介绍一名顾客，就可以抵充一定金额，直接减免办卡费用。
3、闺蜜卡：双人办卡享受特定优惠价格。
4、老带新奖励：老顾客介绍新人，可获得一定产品、项目或实物奖励。
5、拼团：老顾客带领3名以上新顾客拼团，可以每个人以100元的价格享受特色项目体验套餐，团长额外赠送礼品。
【美容院】怎样开拓美容院潜在客户
美容院不仅是终端消费的场所，也是推动消费的中转站。
因此，通过营销人员的工作让美容院的产品和服务走出美容院，直接贴近顾客也是操纵顾客最为有效的促销方式之一。
推销员既可以是以美容院工作人员的身份，也可以作为美容公司的身份开展了作。
推销是一种无定式的技术，没有哪一种推销方法能适应所有的环境。
但任何成功的推销都包含着一个大致明确的链条过程，这个过程可以划分为如下的一些步骤：第一步寻找潜在顾客并鉴定资格推销过程的第一个难题就是如何寻找潜在顾客。
尽管美容公司可能提供某些现成的客户资料，但大多时候销售人员还是需要有自己开发客户的技能。
寻找潜在顾客的渠道很多，例如下面这些：1、让现有顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系链条;2、参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源;3、审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名录等;4、利用电话和邮件寻找线索;5、不加通报地贸然造访、全面出击和直接洽谈。
在寻找潜在顾客的过程中，另一个重要的方面就是如何鉴定这些目标顾客的资料，通常我们用这样一些问题来进行筛选。
他有相关需求吗?他有付款能力吗?他比较讲道理吗?他的其他条件如何?等等。
第二步访问前的准备工作推销员需要尽可能地多了解潜在顾客，包括他们究竟需要什么，有谁参加购买决策，个人性格和购买习惯等情况。
由此确立有效的访问目标、确定最佳访问方法以及访问的最佳时机，根据这3个方面的考虑，推销员还要针对该顾客设计一下可能出现的问题。
此外，推销员对美容院的服务内容和相应产品知识的掌握也十分重要。
产品知识大致包括以下4个方面：1、产品的种类、历史以及制造过程;2、产品的功能特点以及它能带给顾客的利益;3、产品价格体系、交货期以及相应的售后服务;4、与竞争产品或是同类产品优缺点的比较。
第三步接近潜在顾客的方法销售人员应该懂得如何向消费者问好，使双方关系有一个良好的开端。
这包括仪表、开场白和随后的言语。
推销员应该注意使自己的穿着和顾客相容，对顾客殷勤而有礼貌，避免做一些使人分心的动作，如在地板上踱来踱去或直眼盯着对方等。
美容院常见的十大顾客类型及应对方法
美容院常见的十大顾客类型及应对方法左瞧右看的顾客表现：“我先看一看，今天暂时不买”“下个月再说”。
心理诊断：这类顾客对美容师来说较容易突破，因为顾客虽然采取了否定的态度，但当顾客说出理由时，就会不由自主地进入了解状态。
处方：其实这类顾客发出的信号告诉美容师“你不用推销，让我认真了解一下，我满意就会买”，所以美容师尽量以折扣、优惠活动、礼品等来吸引顾客，比较容易达成交易。
紧张胆怯的顾客表现：这种顾客普遍比较害怕美容院对其进行推销，当美容师对其进行推销时，他们大多不敢与美容师对视。
心理诊断：此类顾客非常担心美容师问及个人私事，也不愿意回答问题，担心会被美容师说服。
处方：美容师与其接触时，要以柔和亲切的目光和温和的语气多称赞对方，尽量让顾客放松下来，寻求相互之间的共同点，排除顾客的紧张，让对方把你当作好朋友。
有好奇心的顾客表现：这类顾客没有购买的任何障碍，喜欢新奇事物的她们大部分较容易接受新的产品项目。
心理诊断：性格偏外向型，消费比较冲动，只要一激起购买欲望，就容易马上成交，冲动偏向三方面：A、喜欢产品B、非常喜欢美容师C、两者都喜欢处方：在介绍过程中，美容师要懂得运用气氛，突出产品的新奇，让顾客兴奋起来，成交便在掌握之中。
素质高的顾客表现：此类顾客文化素质和道德修养较高，对人对事谦虚有礼，对美容师不会有任何偏见和看法。
心理诊断：这类顾客比较有耐心，对美容师的介绍会认真听完，也会提出一些问题，但他们比较讨厌强制推销。
处方：美容师应以坤士态度，很有礼貌地对待这类顾客，介绍产品要条理分明，解说得体，切记，不要因过分小心而紧张。
表现型的顾客表现：此类顾客非常喜欢包装自己，在谈话中会时不时抬高自我身价，说自己如何如何。
心理诊断：这类顾客其实大多数没有钱，如果暂时不交钱或少付款的话，他仍有可能在激起欲望的前提下购买，也有可能不会再来。
处方：对此类顾客可以用附和方式，多称赞他或表示认可，并请教成功经验，尽力顾全对方的面子，再引诱刺激购买，比如：“我看你就非常成功，有实力，所以特向你推荐，我想对于你是没有任何问题。
整形美容七大类型顾客分析定位
整形美容七大类型顾客分析定位“李氏三四五定位法则”之细分顾客——整形美容七大类型顾客分析定位有人问，“李氏三四五定位法则”到底是什么东西？在这里可以重申一次，“李氏三四五定位法则”是针对整形美容行业差异化定位的唯一参考标准，其中包括：三区交叉法、四步深入法、五层分析法。
（详见“李氏三四五定位法则”一文）任何一个营销，你都需要有目标群体。
现代营销理论强调：有效寻找目标消费顾客，通过强有力的销售手段，刺激目标消费顾客，才能达到使其消费的目的。
那么，首先我们需要了解的就是整形美容行业消费群有哪些，这些消费群当中，哪些是我的目标顾客。
然后，分析我的这些目标消费顾客她们在哪里。
最后，我用什么方式对她们进行营销宣传才能打动她们。
只有这样你的每一个营销广告才能有效，根据“李氏三四五定位法则”中分析，整形美容行业消费群大体可分为以下7种类型：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年迈衰老还老还童型、综合需求型。
第一种：先天缺陷容貌修复型。
所谓“先天缺陷容貌修复型”顾名思义，就是先天有容貌或者身体缺陷，有些影响到功能的缺陷需要通过整形外科手术来进行修复。
有些是因为缺陷过于明显，需要通过美容外科手术来进行修饰和修复。
这类型人群，可以说是“不得的不整型”。
因为这样的情况下，会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响，但是往往这类型人群经济能力上存在一定问题，即使家中富裕，这类型人群还是能得到社会的同情和关爱。
所以，这类型人群只适合做公益活动。
当然，也有些机构为了赚钱，把这类型人群定位为目标消费顾客，因为一般来说这类型人群的消费项目技术含量较高，收费也相当可观。
李氏定义：先天缺陷容貌修复型，适合公益活动，凸现技术力量，宣传品牌文化和正面形象。
在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用。
第二种：缺乏自信心理障碍型这种人群很好理解，几乎现在所有做整形的顾客都存在一定的心理障碍，从工作、感情、社交、家庭等收到打击后，缺乏自信、心理有阴影，对自己容貌、体形不满意，感觉自卑。
我知道的美容院客户分类
我知道的美容院客户分类无论你的美容院是按性别还是按年龄、性格、职业、顾客气质、购买态度等给客户分类，从专业的角度来说，在一线战斗的你们比我更专业。
而我今天要表达的是美容院客户分类很简单：C客、B客、A 客。
C客C类顾客是美容院用来做人气的。
不用多说，做人气的当然就是最基础，最普遍的项目和服务了，比如38元体验卡、98元会员卡之类的，主要是通过低价大量撒网的方式吸引大量准客户到店体验或消费。
这类客户不用多费时间和精力，只是为了让人看起来美容院生意很好，顾客很多，因为中国人的从众心理非常严重。
C客虽然几乎不赚钱，但是美容院也不得不做，要不然会显得冷冷清清，门口罗雀。
当然，美容院也不能把C类顾客当作主要服务对象，这样会拉低店面档次而且不赚钱。
C类客户以体验项目为主，主要是新项目上市或活动项目，大浪淘沙，从一批客户中找到更高层次的客户。
B客B类顾客是美容院用来做基础的。
相比于C类客户，B类客户对任何美容院来说都是最重要的。
美容院可以没有A客，但是B类客户一定要做好。
这类客户主要以基础项目为主，比如面部护理、身体调养，这类客户是保证美容院不亏本的根基。
一般来说，B类客户又可以分为上中下3个等级，其中上是可以发展成A客的，下很接近C类客户。
A客A类顾客是美容院用来做利润的。
A客是所有美容院最为关心的了，因为一般来说美容院经营正常的话，应该有60%以上的利润来源于这类客户，这类客户年消费额较高，且多为高端项目长期客户。
关于如何经营好这类客户相信老板娘们各有各的方法，这里就不用多费口舌了。
客户分类分的再好，基础服务做不好，效果不好也都是白扯，女人都是感性的动物，把她们“伺候”好了，自然也就不用愁业绩了。
美容院客人类型分析(通用版本)
美容院客人类型分析一、稳重型A、特点：不爱多说话、在看或听完介绍后，不立即出反应、喜怒不形于色、面部毫无表情。
选择时不愿受他人意见左右，看样品或提问从容不迫，周详而不轻率。
B、应对：要沉住气，切不可急，即使征询意见，也只能提一次，不可催问再三，以免引起客人的反感，要按程序办。
态度即严肃又礼貌，展示不卑不亢的气度。
二、挑剔型A、特点：心细、善于观察、好叫真，对细反应敏感、好挑毛病、爱算计、怕上当。
B、应对：要十分小心谨慎，注意每一个环节的严谨周密避免出现失误。
如有差错出现，或客人挑毛病，要表现出有错必改，无错注意的诚意，切忌与客人争辩，以免节外生枝，出现不的有冲突。
特别应对价格和质量以及相关情况说得详细一些，不要出批漏。
要主动多征求意见，让客人无可挑剔。
三、傲慢型A、特点：不仅讲派头、而且常常是声高气傲，不知尊重别人、不拘小节、行为粗俗、易冲动。
B、应对要镇静，以礼相待，小心侍候，万一发生不愉快，要受辱而不怒，忍为上策，用妙语婉言缓解矛盾。
四、犹豫型A、特点：左顾右盼、犹犹豫豫，对究竟要什么拿不定主意。
这种类型的客人分为两种：一是囊中羞涩，既要好，又不想花很多钱；另一种是对项目（产品）知识缺乏了解，对怎样选择心里没有底。
B、应对：如能用试探性的语言弄清楚客人犹豫的原因是最好不过了。
如是囊中羞涩型，就要拣实惠的项目或产品介绍；如是缺乏了解型，要着重项目或产品特点的介绍，如果无法得知其犹豫的原因，就应本着既实惠又不失体面的原则介绍。
但在介绍时要加重肯定的语气，以坚定他的信心。
五、慷慨型A、特点：显大方重义气、讲排场顾面子、出手阔绰。
B、应对：无信纸是介绍，还是在服务过程中，都要精心安排，全力体现服务项目或产品的高贵等，抬举客人的社会地位，充分满足其虚荣心。
六、随和型A、特点：好说话，对产品和价格不计较。
多顺应美容师的介绍来决定。
B、应对：正是由于这种类型客人好侍候，没话说。
越要尊重客人、热情有加，决不可喧宾夺主，代做决定。
销售人员如何识别潜在客户
销售人员如何识别潜在客户在销售领域，识别潜在客户是成功销售的关键第一步。
如果不能准确地找出那些有可能购买产品或服务的潜在客户，销售人员就可能在错误的对象上浪费大量的时间和精力，从而影响销售业绩。
那么，销售人员究竟应该如何识别潜在客户呢？首先，销售人员要对自己所销售的产品或服务有深入的了解。
这包括清楚知道产品或服务的特点、优势、能解决的问题以及适用的场景。
只有当销售人员对这些内容了如指掌时，才能在与潜在客户交流的过程中，敏锐地发现客户的需求与自己产品或服务的契合点。
比如说，如果你销售的是一款高效节能的空调，你就要明白它相比其他空调在节能方面的具体数据和技术优势，以及适合安装的房间大小、环境等条件。
这样，当你遇到一个抱怨电费过高或者正在装修新房的客户时，就能迅速意识到这可能是一个潜在客户。
其次，销售人员要善于观察市场和行业动态。
了解所在行业的趋势、竞争对手的情况以及市场的需求变化，有助于发现潜在的销售机会。
比如，当某个行业出现新的法规要求，导致企业必须更新设备或采用新的服务时，那些受到法规影响的企业就可能成为潜在客户。
或者当竞争对手推出了新产品，引起了市场的关注，你可以借此机会寻找对竞争对手产品不满意或者还在观望的客户。
再者，销售人员要通过各种渠道收集信息。
常见的渠道包括社交媒体、行业论坛、新闻报道、企业名录等等。
社交媒体平台上，人们会分享自己的生活和工作需求，可能会透露出对某些产品或服务的渴望。
行业论坛里，专业人士会讨论工作中遇到的问题和解决方案，这也是发现潜在客户的好地方。
新闻报道可能会提到某些企业的发展计划、扩张意向或者面临的挑战，这些都可能暗示着他们有购买相关产品或服务的需求。
另外，参加行业展会和活动也是识别潜在客户的有效方式。
在这些场合，销售人员可以直接与众多的参与者交流，观察他们对展品的兴趣程度，收集他们的名片和联系方式。
对于主动前来咨询的人，要格外留意。
他们往往对相关产品或服务已经有了一定的兴趣，是比较有潜力的潜在客户。
美容连锁机构美容导师营销到访顾客的不同类型人以群分
美容连锁机构美容导师营销到访顾客的不同类型人以群分
一般来说，走访美容院的顾客大致上有三种类型：
一、业界踩点型
这类顾客无购买产品的意图，到访美容院只是为了自身职业能力提升的需要，但也不排除她们具有购买产品或接受服务的行为。
对于这类顾客，美容导师应持开放心态，如果对方不主动需求，美容导师就不应急于接触，但应随时注意其动向，当她有服务需求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼旁观。
二、考察了解
这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买产品的想法，到访美容院只足以了解搜索资料为日的，或是为以后购买产品搜集资料、积累经验比较价格。
对这类顾客，美容导师应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈时发掘她的真实需求，有选择性地详细介绍产品及服务信息，在适当情况下，可以主动向她推荐产品，但应注意不能用眼睛老盯着顾客，使她产生紧张心理或戒备心理：
三、胸有成竹型
这类顾客往往有明确的购买目标她才到访美容院，她们在此之前可能已经参观过木美容院，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、等广告的宣传所吸引。
因此在到访美容院时会主动询问产品价格及相应服务等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。
美容导师在此期间应迅速抓住顾客的购头意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。
美容顾客类型
对于一名新美容师来说，可能不知该如何接待，本文为你介绍了不同类型顾客的接待技巧，相信会让你有所启发。
不同“购买意向”顾客的接待技巧有既定购买目的的顾客特征：这类顾客也许曾经使用过同类产品，也许是忠实顾客，在全部顾客中所占比例较小。
一般进店后目光集中、脚步轻快、直奔产品，指名要购买某种产品、购买目标明确，对产品的用途和方法也比较清楚。
接待技巧：这类顾客的购买心理是“求速”，因此，应抓住她临近柜台的瞬间马上接近，积极推介。
动作要迅速准确，并尽快把产品包装好送给顾客，以求迅速成交。
同时，要把握好以下几点：面带笑容，点头示意；记清面容，以免下次接待时忘记。
目标不明确的顾客特征：这类顾客一看到美容师就会说：“我只是看看，今天不一定买”。
也就是说，在进店之前，她早就准备好了怎样提问及回答，她会轻松地与美容师交谈。
她们属于没有明确具体购买目标和目标模糊的顾客，在全部顾客中所占的比例较大。
她们有时候看起来好像很有主见，但一经美容师的推介就会很容易改变主意。
接待技巧：一般来说，对付这类顾客的难度最大，此时美容师的耐心就显得十分重要，如果你能坚持到最后，其成交的可能性较大。
除了耐心之外，还需要较强的说服力来帮助其选购产品。
虽然她们容易采取否定的态度，但质量好的产品她们不会抵抗。
因此，只要美容师提出能打动顾客的购买诱因，就可以成交。
前来了解产品的顾客特征：这类顾客进店一般神情自若，随便环视产品，临柜也不急于提出购买要求。
接待技巧：对这类顾客，美容师应让其在轻松气氛下随意浏览，只要在她对某个产品发生兴趣，表露出喜欢的神情时才能接触，注意不能用眼睛老盯着她，以免使其产生紧张戒备，也不能过早地与其接触，以免惊扰她。
在适当情况下，可主动热情地介绍和推介适合产品、新产品、畅销品或降价产品。
无意购买的顾客特征：这类顾客进店没有购买的意思，只是为了感受气氛，消磨时光，但也不排除她们会有冲动性购买行为或为以后购买而观看产品，这类顾客有的谈笑风生,东瞧西看；有的犹犹豫豫,徘徊观看；还有的哪里热闹就往哪里去。
美容师如何找出顾客的潜在需求
美容师如何找出顾客的潜在需求完善的服务是建立在美容师和顾客相互理解并且良好沟通的基础上。
美容师要想当顾客走进美容院后，如何才能迅速的判断出顾客的需求呢？一、顾客需求的类型1、显性需求人们购买产品是因为有需求，就美容师而言，如何掌握住这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为顾客本身往往也无法知晓，自己的需要是什么？当顾客清楚地知道自己要什么时，往往会主动地采取一些动作。
比如知道自己的皮肤问题，也知道自己适合哪种产品。
这种需求我们称为“显性需求”，是指顾客对自己需要的产品或服务，在心中已明确地了解自己的欲望。
美容师碰到这种顾客时，只需要直接提供顾客需要的产品或服务即可。
2、潜在需求相对于显性需求的是“潜在需求”。
有些顾客对自己的需要，不能明确地肯定或具体地说出。
事实上，大多数初次购买的顾客，都无法确切地知道自己真正的需求。
因此，美容师碰到这类顾客的最重要也是最困难的工作，就是发掘这类顾客的需求，使潜在的需求要转变成显性的需要。
美容顾客包括各式各样的人们，她们为了获得身心的愉快和满足而去美容，在美容中表现出的需求是多方面的、复杂的。
可以从以下几个方面来分析：美容顾客的天然性需要。
主要表现在生理需要和安全需要两方面，生理需要主要表现为对延缓衰老、保持身体健康和身材匀称等的需求。
安全需要则主要表现在对美容产品功效如何、是否有副作用、美容手术有否成功、是否会导致变丑甚至毁容的担心上。
美容顾客的社会性需求。
主要表现在对交往和尊重这两方面的要求上。
人们去美容总希望能得到他人热情友好的接待、真诚的对待，以及尊重她们的习惯；希望能和周围的人交往、交流感情。
美容顾客的精神性需求。
主要表现在对美和艺术的追求、对美容文化等的探求上。
二、顾客需求分析的过程1、沟通以及分析沟通是定义顾客需求的关键。
当顾客走进美容院，心中所想的是希望能够解决自己的问题或者是得到舒适的服务。
如果美容师从顾客一进门就开始针对顾客的皮肤问题销售美容产品，会使得顾客处在高度戒备的状态中，所以一般很难敞开心扉。
美容院如何找到目标客户
美容院如何找到目标客户什么是目标客户目标顾客的三个不为人知的特征，一般来说，目标客户具备以下几个特征：(1) 对你所销售的美容产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求，又恰恰是目前市场上，其他种类产品所不能完美提供的。
(2) 具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。
也就是要有钱。
(3)他要有决定权。
也就是说不但要有钱，还有敢花这个钱。
如何根据需求出发，锁定目标客户？一、从需求出发，圏定你的目标客户1、需求是客户购买的原始动机。
我们常常觉得自己的美容产品很有卖点，这些卖点会让我们无往不胜!，常常用卖点去打动别人，去吸引别人。
2、我们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。
美容师这时候可以先忘记你的卖点，从锁定客户的需求出发，卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户）需求才是购买的原始动机。
说到这里，美容师该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？其实，人们的需求只有两种：一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦；二是：通过购买你的美容产品与服务，来获得或提升自我的满足。
因此，在圈定目标客户前，你就问一下自己：我能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足与提升？谁非常渴望获得我产品的这些好处？我的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？二、从客户性质出发，定性你的客户这正象你征婚时写下的那些条件，也就是说你的梦想客户的具备的一些条件。
我们必须在圏定的那一群目标群体中再聚焦，这样我们可以找到更适合我们的梦想客户。
三、从美容市场细分出发，锁定你的梦想客户市场细分，目的是聚焦在对你的生意，最容易产生效益的那一群客户身上。
这也是一直在说的“梦想客户”。
同时市场细分有助于你规避竞争，意思就是划出一片区域或选出一种鱼，只属于你来钓。
根据美容市场细分，需要回归到你提供的美容产品或服务的功能上来。
为了避免竞争，如何细分你的顾客呢？1、主题细分：情感主题：我只卖“情侣奶茶”，来买的人必须买两杯，意喻：成双成对。
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美容院要维持良好的发展，无非就是开源和节流简单说，就是开发新客户，稳定老客户。
一般美容院的辛苦经营一年，可“是没有明显增加美容院的业绩！不难发现必须开发至少20%以上的新顾客。
否则，客源将呈逐年减少的趋势。
这是众多美容院经营者都非常清楚的事实。
虽然美容院老板都非常善于通过各种方式来吸引顾客。
但是，花了大量的人力、物力和财力好不容易请来部分客户，流失率又很高。
其中的奥秘：缺乏具有实效性的方法。
即使美容师的技术再优秀，美容院的环境再舒适,但是, 服务顾客的诚意和有效的沟通方法更能打动顾客芳心。
美容院目前最迫切需要的就是这种有效的方法。
一、炼就识别潜在顾客的火眼金睛
有一句话叫做：只有思想懒惰的人才会看不见潜在顾客的身影，的确如此。
一个思维敏捷的经商者是一个善于捕捉任何一个市场信息的猎手，他不会放过任何一个可以和顾客成交的机会。
美容院新顾客的来源主要有两个方面：
(1)、美容院内部资源。
一般经营了一段时间的美容院都会有一些可靠的潜在顾客，因为美容院的外在形象、产品的广告、现有顾客的对外宣传、美容院的市场调研等，会为自己在无形中招来很多潜在顾客卡。
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A、美容院广告对潜在顾客有着很大的影响，它能在不同程度上引导美容顾客的购买，而且还可以激励需求、创造需求，从而扩大美容院的销售额。
美容广告对广大女性群体的影响作用是潜移默化的，一个美容院通过广告对那些爱美的女性开展有效的广告攻势, 让她们知道你的美容院，了解你的美容院，了解你的美容院所提供的服务项目和服务特色，那么我们就会在她们的潜意识中产生影响，让她们愿意来我们的美容院消费。
B、通过市场调研去发现潜在顾客。
美容院可以通过市场调查去了解潜在美容顾客的消费心理、消费趋向，同时通过在对潜在顾客进行调查的过程中，强化她们对我们美容院的产品、服务的印象，这是给潜在顾客的一种消费暗示。
这主要包括：电话征询(通过抽样调查的方式对美容顾客、潜顾客或其他群体进行调查)；通过媒体发放问卷调查表，但是这种调查方式成本高，回收率低；美容院内部人员通过与现有顾客接触，寻找潜在美容顾客；有条件的美容院可以成立市场研究部，通过分析对美容院产品有需求的客户类型，提供有价值的信息。
(2)、现有客户资源。
一旦现有美容顾客已经购买了我们美容院的产品，或者是享受了服务，那么她们通常是下一次来美容院消费的领先
客户。
所谓领先客户，是指有的美容顾客她们购买了产品后，对所购买的产品非常满意，她们会继续消费；有的顾客会因
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为对产品很满意，她们会热心地替我们美容院宣传我们的产品，向亲朋好友广为推荐，在她们的影响下，另外一些人会成为潜在美容顾客。
所以，现有客户资源是获得潜在顾客的一个重要来源。
这一途径，要通过美容院对现有客户的良好服务从而获得好口碑来获得，本文暂不做讨论。
二.几种高效能商圈拓展的做法
商圈拓展客户的主要目的就是明确自己的美容院主要针对哪些消费群体，然后有针对性为其提供服务。
在确定消费群体时，通常要考虑以下方面：性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。
同时美容院经营者应该意识到，只知道她们是谁、她们是否有能力成为我店的准顾客还远远不够，还应明确他们是怎样的，如何接近并赢得他们？
对于一家经营中的美容院而言，可以建立顾客档案表, 在地图上标明美容顾客的家庭住址或工作单位，我们会发现顾客群以本店为中心向外次第减少。
我们按照其密度递减变化趋势，可以分别设不同的层级，将各个方向上密度相等的点相连接，可以形成一个个不规则的环形，这些环形圈定的范围就是这家美容院的顾客群的范围，也就是商圈拓展。
对于一家还没开业的美容院，在选择店址时，可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似性较强的单位为参照进行分析。
需要注意的是，即便是两家紧邻的美容院, 由于受各自经营策略和市场竞争力的影响，你们的顾客群的
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范围也很可能有很大不同。
对于不同地点的美容院，不同类别的美容院，不同类别的
美容顾客，具体该如何实行商圈拓展？
（1）电话营销
对商圈内的可查询到电话的潜在客户进行电话拜访，可以通过电话沟通提升自身的知名度。
在电话营销时，沟通的语言十分重要。
根据经验，比较有效的规范用语是：非促销期间：您好，我是XX美容院，我叫XX。
我们就在您公司旁（或附近），不知道您知道不知道。
（顾客回答不知道时）很抱歉，那是我们宣传得不够，我们是XX美容院（对门店做重点介绍），如果您方便，我送一张门店宣传活动目录给您，方便您随时来店。
（顾客回答不用时）那我将门店宣传活动目录放在您公司信箱内。
（若顾客回答已知，但未曾来过）很抱歉, 我们宣传做得不够彻底，我们是。
（同上回答即可）。
促销期间：您好，我是XX美容院，很抱歉打扰您一分钟，我们公司举办促销活动，有特别的价格优惠，希望您和您的同事一起来看看，也可以打电话来订购，我们把DM放在信箱里, 欢迎您和您的同事光临。
（促销活动扼要说明）。
值得提醒的是：切忌不要无故骚扰潜在顾客。
（2）、团体客户的开发
团体客户可以电话事先预约，并携带名片、DM等登门拜
访，这样能加深彼此印象。
见面拜访时的规范用语是：您好，我是XX美容院，我是XX,（递上名片），请问您贵姓, 芙容院客户维护
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我们就，这是我们的DM,请您参考一下，欢迎贵公司打电话来订购。
(有促销时，要强调促销内容，若有赠品，别忘记赠送，再次向对方致谢。
)
(3)、亲睦邻
对于房东、邻居；商圈内的商委、居委；商圈内的政府行政机关、稅务单位、消防队等，可以采用赠送优惠抵用券、特别折扣券、会员卡、贵宾卡等促销形式，在每年定期的访谈时期，扩大促销的前、旺季前抓紧开发。
(4)、利用介绍卡开发新顾客
开发顾客的方法之一，可以利用介绍卡。
此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果，来积极开拓会员。
方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客，凡介绍新顾客五人以上者，可获礼品或护肤优待。
对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等，使美容的意愿创意化，达到真正提高美容动机的目的。