家具销售《逼单的节奏与技巧训练》

逼单的节奏与技巧
一、逼单时机的把握
1.客户反复询问产品细节；
2.客户询问送货时间及售后服务政策；
3.客户第二次来门店；
4.客户纠结于价格（对产品认同，不过超预算）；
5.老客户或者公司领导介绍客户；
6.对产品有明显时间要求的（搬家、结婚等）；
7.促销活动期间客户；
8.客户说了，近期会定，而且有明确竞品；
二、主动引导客户到洽谈逼单区
1.洽谈区准备
辅销参与
茶水饮料、食品
核心销售工具：高折扣订单
签单合同
刷卡机
IPAD
2.引导到洽谈区的方法与技巧
将客户看中产品记在《需求意向单》上，只写原价：刚才您看的产品我都帮您记下来了，您坐下来帮您做个预算；
今天活动力度特别大，我帮您看看优惠价格是多少？
（产品尚未完全确定）帮您看了几种方案，看看哪个方案最划算；
三、主动给客户换饮料、给食品，给客户尊贵感
四、主销再给客户预算的同时，辅销同时参与，给客户看公司实力PPT
参考话术：
产品很重要，您也了解了，其实品牌和实力也挺关键的，耽误您几分钟，您简单了解下；
五、给客户预算报价，注意三大技巧
1.情感的铺垫（强调与客户的情感链接和降价的理由，为什么给你便宜）,
例如
◆您放心，给您的价格一定是最便宜的，您也就别和我讲价了，
◆我每个月有一个样板房政策，这个月的刚好还没使用，这个政策就
给您了
◆今天是活动最后一天，我也就不和您磨来磨去了，直接把政策给您
到底了！
2.价格要有落差，通过价格的对比，强调的价格优惠力度；
这些产品平时最低***元，今天给您***元，给您省了***元，
相当于***（打一个价值度很高的比方）
3.写下来、记下来、画出来：
将给客户的服务和赠品、特殊政策按照12345的顺序在需求意向单
中列出，并强化价值感
六、客户如果说贵，就再次强调政策优惠，让客户觉得占到便宜了，并且情
调买好沙发的必要性和重要性
1.强调政策优惠的方法有：
◆拿出DM单页，一个活动一个活动讲，让客户都享受到了；
◆拿出原来客户的单子对比（高折扣订单）
◆拿出某款价格和原价来做对比，强调低的折扣
买好沙发的重要性和必要性，参考附件
七、客户依然说贵，不能成交，马上进行价格聚焦，挖出客户心理想法和竞
品，主要的方法有
1.您觉得贵是把我们跟谁比？（挖出竞品）
2.您的心理预算是多少？（挖出心理预算）
3.您觉得哪一个空间价格接受不了？（聚焦化整体到局部）
八、挖出竞品后，进行痛苦恐吓逼单，主要从以下几方面进行恐吓
材料
1.皮质
1）负面后果
◆透气性不好
负面后果：（打比方）就像在蔬菜大棚的地膜上面一样都是水汽；就像坐在塑料袋上一样；
◆起皮开裂、掉色
工具：照片
正面案例：在群里发10年的老照片
2.框架
1）负面后果
容易断裂、容易生虫
2）工具
百度搜索桉木、工具箱、10年的老照片
3.海绵
1）负面后果
塌陷、坐在上面不舒服、不环保
2）负面工具
差的海绵的对比、沙发塌陷的照片
4.蛇形簧
其他品牌又细又窄
工艺细节
1.接缝的真皮加固点
2.扶手可以坐人
3.后靠背的木板支撑
4.双明线
5.打皱机
6.沙发坐垫间的夹缝处理
品牌定位与服务
1.品牌高端风险小
2.沙发保养（把群给他看）
九、客户还不能定，降低门槛逼单，注意技巧就是要先和客户封闭确认在放水
1.方法
◆产品你喜欢吗？
◆是不是只是价格问题？
◆今天能定吗？
2.降低门槛，参考话术
按照我们正常的政策交30%话，需要交**钱，要不您今天少交点，交**,把政策先定下来，我们给你精确预算后，价格你还接受不了，订金可以退给你；
3.追加特别申请政策
十、综合运用六大逼单方法，尤其是情感逼单和动作逼单等，参见附件8.1；。