《十期产品通关操作手册》可编辑

4．我再考虑考虑吧
5、现在保险公司这么多，让我比较一下再说吧
6、让我和家人商量一下
通关表
部门：关主：
姓名
寒暄导入
产品说明
促成
1次
2次
1次
2次
1次
2次
通关演练案例
一、福康组合销售演练案例及点评要点
演练案例A
客户信息
赵世博，38岁，私营外贸公司老板，收入情况不详，公司经营情况不详。平时穿着体面，经常乘坐飞机到外地出差，平时喜欢带妻子及3岁的儿子自驾车到附近城市及景点游玩。07年曾给孩子购买了某同业公司的万能险，年交保费3万元。妻子是公务员，收入一般但工作很清闲，赵先生有让妻子辞职做全职家庭主妇的想法。
点评要点
组员角色扮演，进行接洽及促成过程中的要点：
应适当询问妻子刘丽的保险种类，为下次开拓家庭保单奠定基础
孔先生投资渠道相对较少，从分散风险的角度进行沟通
从金融投资为切入，与股市投资进行比较，分析分红保险保值增值的特点
以最近股市低迷为借口，强调分红保险的稳健收益
从专家理财的角度阐述公司资本投资的实力
虽然身体好，大病保障是一种未雨绸缪，尤其是供楼期间，这是一种责任的体现
分红理财不需要投入太多精力进行跟踪研究，轻松理财。
强制储蓄，为未来家庭支出的增加做好准备。（如要小孩、疾病的发生等等）
妻子外企工作压力大，疾病风险高，社保保障低，需增加健康保障。
组员角色扮演，进行产品介绍过程中的要点：
为自己投保，强制储蓄，留有急用钱；分散投资，资金保值增值；健康保障，给家人带来安心；80岁满期金可作为养老补充，保证生活品质。
点评要点
组员角色扮演，进行接洽及促成过程中的要点：
借助刘先生对张先生的评价赞美张先生，达到打破隔膜、增进情感的效果
借助刘先生的影响力推荐张先生购买产品
借助“大人岂能穿小孩衣服”的话术促进张先生购买保险（2300元保费的千禧理财保险保障有限）
对于“没有富裕的钱买保险”的问题，说明千禧理财即将缴费期满，而且千禧理财的分红以及生存金都能领取，以保险养保险。
接洽背景
营销员小郭的母亲和刘阿姨是老同学，刘阿姨曾经来小郭家串门，知道小郭做保险后曾经询问过有没有报销医疗费的保险。
请安排组员扮演小郭的角色再次邀约刘阿姨（由您扮演刘阿姨）并推荐康定
点评要点
组员角色扮演，进行接洽及促成过程中的要点：
感情交流，关心刘阿姨家庭近况。
以孩子的健康为切入点，运用高额的医疗花费引起刘阿姨的担心，导入产品介绍。
接洽背景
刘先生是张先生的同事，刘先生曾与营销员小李购买多份保险，对小李的保险服务比较满意，在小李的积极推动下，刘先生将张先生转介绍给了小李。小李于今年三月份曾经到张先生家中拜访过张先生并推荐福禄双喜产品。但张先生说刚买车，没有富裕的钱来购买保险。
请安排组员扮演小李的角色再次邀约张先生（由您扮演张先生）并推荐产品
组员角色扮演，进行产品介绍过程中的要点：
给孩子投保，孩子小，投入少，保障高，固定领取次数多，教育金、健康金、养老金，保障全面。
给自己投保，资金保值增值，留有备用金，身价的体现，健康的保障，让家人安心。即使发生重疾，也不影响资金固定的领取和红利的分配，资产无忧。
给妻子投保，固定收益提供娱乐、旅游的零花钱，保本增值稳健投资，健康保障，夫妻互相受益，无后顾之忧。
为妻子投保，健康有保障，降低重疾给家庭带来的不幸；收益稳定，无重疾发生，80岁可领取可观的满期金，用于养老，保证生活品质。
三、康终销售演练案例及点评要点
演练案例C
客户信息
王大姐，小区小卖部的老板娘，孩子4岁，在小区幼儿园就读，由于是单亲家庭，一个人照顾孩子，所以特别宠爱孩子。小区小卖部生意不错，就是每天都很忙。文化程度不高，但为人热情。自己和孩子都没买过保险，也没有社保。
接洽背景
营销员小张在小区做咨询认识的孔先生，曾邀约孔先生，并到起家中进行接洽，为孔先生做过5万保额康宁终身计划书，孔先生觉得自己身体很好，从高中到现在都很少生病，没必要买大病保险，而且还有社保。妻子刘丽的公司也有给她买商业保险，具体是什么产品就不清楚了。孔先生认为有钱还不如炒股投资好。
请安排组员扮演小张的角色再次邀约孔先生（由您扮演孔先生）并推荐瑞鑫
说明拒绝（编号A－）
关主提出以下拒绝2个，并记录，例如A－１，A－2
参考拒绝理由：
1、我没有时间。
2、你把这个留下，我看看再说。
3、我对这款产品不感兴趣。
二、产品说明关检查点（５分钟／次，２次／人）
十年期产品内容和特色讲解，有无错误
产品优势
对产品解释是否简明准确适度
说明熟练，条理清楚，言辞通俗，易于理解，并有恰当形象化描述，肢体语言恰当
4、听从导引员指导
5、通关时间及次数：
寒喧导入关最多3分钟／次，机会仅2次／人
产品说明关 最多5分钟／次，机会仅2次／人
促成关 最多2分钟／次，机会仅2次／人
6、敢于挑战，树立信心不气馁
7、若被关主请出，决不争辩，保持考场秩序，退回后认真回顾与总结，继续努力
8、每关关主都会在通关卡上作记录，只有关主签字，才算通过，并到战况表上作记录
目前家庭正处于支出的高峰期，应选择交费压力小的产品。
夫妻同在一个企业工作，企业效益不好，收入不稳定，需要备用金和风险保障。
组员角色扮演，进行产品介绍过程中的要点：
为孩子投保，可附加住院医疗保险，交费低，小病可报销，大病有保障。健康到70岁还返本，资金零投入。
为丈夫或自己投保，抵御重疾风险，让家人无忧；健康到70岁还返本，可做养老补充；交费压力小，如遇急用钱可以保单借款，缓解压力。
4、各个通关房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两椅，安排引导员
5、提供关主饮用水
6、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干
7、为方便公告及其通知，最好有公告栏
通关工作人员配备
1、各关关主（视实际情况而定，与业务员比约定1：8左右）
关注需责任心强，有意愿；年资一年半以上主管及组训；有丰富授课经验之兼、专职讲师。
接洽背景
营销员小张和父母在小区居住，认识王大姐很久了，之前曾向其推荐过给她儿子买福禄双喜，但是王大姐文化不高，不敢轻易做所谓的投资理财。
请安排组员扮演小张的角色再次邀约王大姐（由您扮演王大姐）并推荐康终
点评要点
组员角色扮演，进行接洽及促成过程中的要点：
孩子从小购买保险费率低，比较划算
单亲家庭，生活压力大，疾病发生率高，需要保障。
适当对年轻有为的赵先生进行赞美
适当询问赵先生公司的业务类型，以便为下次接洽或者销售寻找切入点
经常外地出差、经常自驾游，要以防范意外风险为切入点
曾给孩子购买万能险，但是孩子的健康保障是有限的
万能险和分红险的差异分析，并强调分红险更适合当前客户的理财需求
家庭经济支柱没有任何保障，可以从家庭责任方面着手
从分红理财的特点进行分析，明确分红险财务保全、保值增值的积极效果
借助对父母责任的话题进行切入，与父母同住体现张先生对父母很孝顺，有尊老养老的观念，只有张先生获得充足的保障才能更好体现对家庭及父母的关爱
借助责任话题进行切入，未来张太太一定希望您是一个有责任心的好丈夫。
购买保险可以为日后的生活做储备
借助购车话题进行切入，张先生购买了价值12万的家庭轿车，每年轿车的保险费大致都会花销4000多元，为什么给车买保险都不心疼，给自己买保险就不愿意投入呢？难道我们的安全比车辆还不重要吗？
为孩子投保，年龄小，交费少，保障高；孩子顽皮，意外风险高，拥有高保障，让母亲安心。
四、康定销售演练案例及点评要点
演练案例D
客户信息
刘阿姨，48岁，和丈夫都是某民营企业职员，该企业效益不是很好，所以刘阿姨家庭收入不高，刘阿姨有个儿子19岁，刚考上大学。孩子从小身体不是很好，大病没有却小病不断。刘阿姨很担心孩子的身体。
2、患病之后是否还能领钱？领多少？
3、这款保险的保障性不高？
三、促成关检查点（2分钟／次，２次／人）
开场白：“ＸＸＸ，对于这个产品（或保险计划），你还有什么地方不清楚，您觉得每月投资ＸＸ元够不够？”
自然通俗地提问及指引，肢体语言恰当
引导各文件亲笔鉴名无一遗漏
ห้องสมุดไป่ตู้拒绝处理２个
成交后有恭贺激励话术，并告知客户可能会有电话回访检测满意度
二、瑞鑫销售演练案例及点评要点
演练案例B
客户信息
孔峰，28岁，税务局职员，平时喜欢研究股市，经常上班时间炒股，有时候工作很忙，有时候工作很清闲。最近股市低迷，部分资金被套。妻子刘丽是孔先生的大学同学，毕业后两人一起从老家来到本市就业，刘丽在一家外企做职员。夫妻两刚刚在双方父母的支持下按揭购买了一套普通小区的房产。
适度处理2个拒绝
结束语：“XXX，对于这个产品不知道您是不是已经清楚？您觉得每月投资XX元够不够？”
注：关主待其结束，回顾并判断是否合格，二次不合格收下其通关卡，并于背面详细记录。
说明拒绝（编号B－）
关主提出以下拒绝２个，并记录，例如B－１，B－2
参考拒绝理由：
1、我已经购买过分红产品，交费压力太大。
没有保障，如果患病，孩子怎么办？要为孩子着想，体现对孩子的爱。
小卖部经营有风险，收入不稳定，孩子小，未来花费较大，需要有备用金。
组员角色扮演，进行产品介绍过程中的要点：
为自己投保，保费低，无交费压力；重疾覆盖面广，三倍保额保障高，有效抵御家庭健康风险；即使自己有不测，孩子也会有保障，后顾无忧；如果生意周转不灵，可以保单借款，有急用钱，度过难关。
五、公共演练案例及点评要点
1．演练案例E
客户信息
张先生，32岁，在国企上班，年收入20万，公司福利较好，社保齐全。张先生曾在朋友劝说下于2001年底购买了保费2300元十年交的国寿千禧理财两全保险。张先生至今未婚，在本地中高档住宅区有一套房产，与父母同住，父母均已退休，但退休金微薄。张先生今年初通过两年期贷款购买了一辆价值12万的家庭轿车。