销售技巧中的一些关键点

销售技巧中的一些关键点

为什么有的业务员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。

二、与客户见面的技巧

（二）见面前，通过同事、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解。（三）将见面的目的和即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。（四）着装整洁、卫生、得体、有精神。

（五）自我介绍的第一句话不能太长。通常的介绍是：“您好！我是某某厂的。”

客户看你了，再说：“我是某某某，是某某公司的业务员。

（六）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是某某经理派我过来的，……”你可以说：“经过某某客户介绍，我专程过来拜访您。”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的。

二、交换名片的技巧

名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”；避免向客户说；“可以给我一张您的名片吗？”

见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“某某经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意思拒绝与你交换名片。在拜访完成时，提出“某某经理，与您交换一张名片，以后多联系。”

三、在融洽的气氛中交谈技巧

大多数人对销售是很反感的，所以成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的销售工作往往会取得意想不到的进展。

另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话只是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！四、产品介绍技巧

（一）向经销商介绍产品

关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？

向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。实际销售过程中，有的业务员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以卖出去的。”你还可以接着说：“某某老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”（二）向用户介绍产品

关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是他现在正需要的？

向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。一个好的业务员应该通过“望、闻、问、切”来向用户和消费者销售产品。

望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；

闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；

问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需要业务员为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最合适的；

切：客户的表白，回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况。

五、不要给对方说“不”技巧

美国有咱科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。业务员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法。

“销售出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。

还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。

六、谈判技巧

（一）谈判是一场策划

高明的业务员在与客户谈判之前，已将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出一些问题进行初步判断。

实际谈判中，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需要对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

（二）谈判不能快

如：经理安排业务员到某某户处安排一次促销，并结算上一笔货款。业务员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向业务员提出一大椎市场问题，业务员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！

（三）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

（四）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。

（五）尊重客户是一件永远正确的事情，但要有原则地尊重，得体的尊重。

实际销售中，有一部分客户经常喜欢故意在业务员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

面对工作中的一些制度化、标准化的规定，有些业务员反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户也是粗糙化，让客户产生误解。结算期到进，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调：

1 政策性东西不要一步到位；

2 做不到的事情不要擅自决策；

3 客户抱怨要认真倾听；

4.原则性问题不能模糊，要认真讲解

七、善于识别与把握成交机会

通过研究没有成交的案例可以清楚看出；都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。

（一）识别成交机会

哪些是成就机会？如客户在询问性能、特点、质量后，接着问了产品价格，也没有表示什么疑问，然后谈起了售后服务的问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交水到渠成！

客户就只针对价格进行谈判外，其他都不提什么疑问时，成交机会出现。这时业务员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

（二）巧言妙语促成交

据零售学：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买的欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客随机购买的，受业务员的影响较大；业务员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。所以有时候，“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”

1 最常用的“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。另外，问话要尽量多用肯定的语气问。

2 巧妙引用第三者的话向你的顾客说出对你的销售产品的评价，有进会很有用。

八、售后细节的处理技巧

售后细节的处理关系到是否真正实现销售和第二次购买，涉及到合同、货款、售后跟踪

市场操作等。这里主要谈通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系。

（一）你是否曾推荐几本杂志、商业杂志给客户？

（二）你是否将业态的发展趋势告诉客户？

（三）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？

（四）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？

（五）你是否告诉客户怎么样在展览会上挑选新产品？

（六）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？

（七）你是否向客户建议怎样管理销售人员？

（八）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？……

你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些问题做一做，再丰富，实施，等着你的将是惊喜