大道南==顶尖《销售经理》培训33页
销售经理学习.pptx
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柏年药业 百年卓越
销售预测
销售预测是公司进行各项决策的基础。几乎每个公司的年度报告都包括对 下一年度的销售预测。就是一个非常小的公司，没有什么正规的销售预测程序， 但它的决策仍然是建立在对未来的某种预测之上的。
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• 1．为什么要进行销售预测 • 2．销售预测的过程 • 3．环境分析 • 4．市场潜力预测 • 5．确定目标市场 • 6．销售潜力预测 • 7．销售预测方法
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提升团队
1．分析团队能力 2．有效联系 3．召开团队会议 4．建立团队人际网 5．重视外围信息 6．创意性思考 7．处理问题 8．提升团队表现 9．自我评估领导能力
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第七章 客户管理
• 销售过程管理 • 客户开发 • 客户管理 • 顾客满意度 • 客户服务
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第二章：销售经理的知识背景
• 市场营销 • 财务基本知识 • 管理基本原理 • 经济基本知识 • 销售管理的职业道德
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市场营销
• 1．市场营销基本内容体系 • 2．STP营销过程 • 3．市场细分 • 4．目标市场 • 5．市场定位 • 6．营销观念 • 7．营销相关概念
• 1．组织能力 • 2．交际能力 • 3．表达能力 • 4．创造能力 • 5．应变能力 • 6．洞察能力
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商务技能
• 1．约见客户的方式 • 2．接近客户的方法 • 3．吸引客户注意 • 4．激发客户的购买欲望
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销售经理培训教材(授课版)
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表(D)
实 施 ( D ) 达成目标值的实施方法与步骤 实施期间 1-1新进人员到职第三日发给〝成功之路 到职第三日 行动手册〞 1-2新人每日开发行动规划 每日 1-3每日开发前CS演练，面谈话术教导 每日 1-4每日夕会新人开发过程了解，问题点 每日 解惑、应对话术教导并签核 1-5感谢函签名并寄出 每日 1-6每月排订两次检证(每月新进人员基础 新人训及 训及下旬全面实地两次检证) 每月下旬
sales 商谈技 巧不佳
SP 话术 演练 成功暨 败战案 例演练 说明
H客成交率 提升
现订交数 增加 商品优势 话术演练
现 订 交 比 率 低
sales 活动力不足
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辅导汽车销售人员的手法与策略
指导原则：；转 指导原则：进
掌握技巧： 1、设定高难度目标，鼓励全力以赴。 2、将其成功经验分享同仁。 3、引导协助主管做工作指导。 给予忠告：莫趾高气扬， 造成孤立。
当月实施成果 1.3~5月每人 每日平均 3.67位 2.感谢函未完 全依照日期 寄出 3.部份主管未 每日签核
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X月份成功之路行动手册推行成果报告表(C)
检讨目标项目 1.每人每日未达 目标5位 成果检讨 ( C ) 问题点 1-1客源开发以无主客为主，部份无主客久未拜访， 抱怨为主，新人应对技巧不熟练，而致裹足不前， 以致开发客源数不足 1-2新人对开发陌生客有恐惧感，不敢面对客户，原 因为谈话技巧不熟练 2.隔日早上填，但因突发事故而忘记填写寄发 3.部份主管未重视新人客源开发过程
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销售管理协调”A”的技巧(一)
一、和那些你无法直接控制的人员和谐相处 二、和你无法发号施令者沟通 三、发展沟通的管道及方式 四、达成人际关系的平衡 五、将沟通的结果文字化
销售人员顶级培训PPT
首倡者
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
技术把关
对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注
背景型问题 situation
暗示型问题 implication
困难型问题 problem
价值型问题 Need-payoff
背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况
例如： 您平时出差多吗？ 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？
困难型问题
为什么需要职业化的销售代表
市场竞争 客户需求 公司竞争力提高 职业化客户经理
职业化的“核心概念”
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定位不明
受挫后心态扭曲和情绪化
为分清掌控、影响、失控三要素的比重
短视的投入和产出
伴随企业成长
客 户 需 求
长期相处的人
个性匹配
自 我 成 长
做客户的顾问
计划下行动
造成客户迟疑的原因
客户是否觉得这个有必要
你们真的能做到吗
这个东西到底怎么回事
以后会出现什么问题
货比三家，那里更合适
客户采购的五个阶段
客户
了解背景
感觉良好
确定需求
展示引导
评估比较
建立信任
决定购买
超越对手
证明
feature
advantage
benefit
evidence
产品展示中遇到的问题：
录音机（把产品 知识一股脑输出） 自我陶醉 没有与客户的 需求对接
【精品ppt】销售培训之教你掌握顶尖销售方法PPT文档74页
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——ห้องสมุดไป่ตู้联
【精品ppt】销售培训之教你掌握顶 尖销售方法
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
高级营销经理培训手册(DOC11页)
LBHIDDEN[4]LBHIDDEN销售大师的基本素养和特质（心智培训）已经临近年底，销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力，如临大敌；所以我们不惜花很大篇幅在此共享拿破仑.希尔大师的销售技巧，希望能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，我们都倍感欣慰！大师还说：不论您的职业为何，推销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。
因为被接受，都是成功。
1、成为销售大师的8项基本特质：身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。
同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。
2、以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师：对产品的知识。
销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。
相信产品或者服务。
推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。
销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩！合适的对象。
销售大师分析目标客户的需要。
合理的价格。
销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。
了解目标客户。
销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机。
将目标客户加以分类。
销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿。
消除目标客户的抗拒心理。
表现自己。
销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。
自我控制。
销售大师控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。
发自内心。
培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。
销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。
如何成为一个顶尖的销售高手培训课程(ppt123张)
说:尽量让顾客多说; 记:随时做纪录.
问问题应注意
一对一销售面谈的“七大要领”
1、保持目光接触 2、注意站姿或坐姿 3、用活头部和表情（点头微笑） 4、说话的音量﹑速度及语调适中 5、把手放到对方能看到的地方（安全感） 6、腿﹑手臂不交叉 7、保持稳定
与和平型接触
愉快友好的方式，千万不要咄咄逼人。 例：您放心，若您有任何问题都可以随时 找我，我一定会为详细处理。
完美型
优点：善于分析、做事讲求条理 缺点：完美主义、过于苛刻 反感：盲目行事 追求：精细准确、一丝不苟 担心：批评和非议 动机：进步 需要：关心、凡事讲原则、合乎逻辑—理 解我！
销售医师学说：
销售员其实也是医师， 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过 认同赞美 建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因，
说话技巧造就迷人个性
说话八个诀窍： 一、语调要低沉明朗。 明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语 调偏 高 的人，应设法练习变为低调，才能有迷 人的感性声音。 二、发音清晰，段落分明。 三、说话的语速要时快时慢，恰如其分，遇到感 性的场面，当然语速可以加快，如果 碰上理性的 场面，则相应语速要放慢。 四、懂得在某些时候停顿。 不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方 的好奇和逼对方早下决定。
头发 不要蓄长发,要把头发梳好, 并且要清除头皮屑 鼻子 不要让鼻毛露在外面 嘴 杜绝口臭,并确信没有东西 塞在牙缝里 眼睛 不要让顾客看到一双布满 血丝的疲倦困顿的眼睛 下颌 胡须要刮干净 指甲 要修剪得整齐
销售经理培训课件精品文档
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总结一天工作的情况，销售经理进行指导和支援 小猴顾问递交日报表，销售经理给予批示，协助销售顾问安排 后续工作计划 销售经理针对当天发现的经典案例，与销售顾问一同进行针对 性的案例分析培训 解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾 落实安全管理工作 时间控制在10~15分钟左右，不占用下班时间
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来电/来店量 成交率 来电客户渠道比例 客户建档率 试乘试驾率 有望客户数量
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绩效考核评分 培训达标率 关键岗位满足率 人员流失率 平均在岗率
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启示： 找重点 问题描述 根本原因 闭环管理改善
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•试乘试驾车的使用原则 •试乘试驾车的标准 •试乘试驾车的维护
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每天例行检视2-3次 建立定期检查机制 落实到具体的责任人 运用表格表单强化执行 利用客户反馈提升效果
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总结
成功的经验 失败的教训 销售的规律
团队整体销售量、满意度的有力保障 让普通人表现卓越 帮助团队适应快速成长和发展
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精神十足 充分准备 创造气氛 角色明确 开场白
引导进入主题 让成员充分参与 控制节奏 客户角度 脑力激荡
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会议禁忌： 会而不议，议而不决，决而不行
会议记录：
一．时间、地点、与会人、主题 二．发言要点 三．形成的决议或方案 四．签字确认
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促 进 因 素
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企业销售经理领导力与执行力培训课程(29P)
跟我来
令人信服的远见卓识
看我的
令人信服的表率作用
一起干
令人信服的精神力量
什么是什么领导力
领导力是领导力量的长远保证。所以，一个领导者要想真正担负起自己 的领导责任，必须努力提升自己的领导力。
领导 三要素
1 选对人 2 做对事
3 好方法
02
员工心目中的领导
✓ 领导力既是一种技能，也是一种行为。有些人相信领导能力是 天生的，而不是后天培养的。其实我们每个人都是领导者，几 乎我们每个人在某个时间，某个地方，都在以某种方式领导者 另一个人或一个群体。
05
领导力总结要点
✓ 领导力既是一种技能，也是一种行为。有些人相信领导能力是 天生的，而不是后天培养的。其实我们每个人都是领导者，几 乎我们每个人在某个时间，某个地方，都在以某种方式领导者 另一个人或一个群体。
领导力总结要点
一、提高领导力，需提高三种竞争力
分析能力 沟通能力 影响能力
确定任务的根源，确认达成任务完成的人员，决定获取或使用何种技能方 能完成任务。
如何做一名优秀的领导
四、倾听下属的意见——（扁鹊治病）
扁鹊几次进宫想给蔡桓公治病，但由于蔡桓公 自以为自己没有病，认为下属的意见是想在他 面前想论功行赏，最终蔡桓公由于没听扁鹊的 意见，病情加重到最后去世。
这段故事告诫人们正正视自己的缺点，要 虚心接受别人的意见。
如何做一名优秀的领导
五、学会赞美下属——（愿景赞美，鼓励下属）
给予明确的 指令
制定工作计 划
设立科学流 程
给予指导
执行完评估
领导力总结要点
三 、分析部门员工准备度，选择合适的领导风格
高级营销经理培训手册精品文档16页
高级营销经理培训手册销售大师的基本素养和特质（心智培训）已经临近年底，销售人员面临年底紧张的打单、催款、任务压力，如临大敌；所以我们不惜花很大篇幅在此共享拿破仑。
希尔大师的销售技巧，希望能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，我们都倍感欣慰！大师还说：不论您的职业为何，推销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。
因为被接受，都是成功。
1、成为销售大师的8项基本特质：身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。
同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。
2、以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师：对产品的知识。
销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。
相信产品或者服务。
推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。
销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多幺精彩！合适的对象。
销售大师分析目标客户的需要。
合理的价格。
销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。
了解目标客户。
销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机。
将目标客户加以分类。
销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿。
消除目标客户的抗拒心理。
表现自己。
销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。
自我控制。
销售大师控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。
发自内心。
培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。
销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什幺或怎幺做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。
销售主管及销售经理培训内容
一、制度管理1、劳动纪律包括：迟到、早退、病事假扣罚比例等考勤制度；办公室纪律（公物损坏，卫生打扫、服装等）；注：劳动纪律制度是企业制度化管理的第一步，如同军队上的军容、军纪要求，虽不直接创造坐价值，但却能够影响员工的工作风气和团队战斗力。
2、薪酬制度a、只以销售定工资，最终会造成市场下滑，销量受损。
注重过程管理：规定每个岗位必须完全的业绩关键指标（铺货率、陈列、活跃客户数、日常表现、销量等）以及如何依据这些指标计算奖金，对促进员工更自觉、更科学、更有方向性地开展工作必不可少。
b、应该在薪酬制度中体现晋升机制，如：初级业代、高级业代等。
员工工作表现突出，即使无主管职位也可获得晋升，从而可稳定军心，留住人才。
c、必须建立早会制度早会例行内容：宣布昨日各位销售人员的业绩，包括销量、销售额、拜访客户数，成交客户数。
注：对业务人员的业绩宣读，会造成销售人员之间你追我赶、互相比赛的气氛。
业代提出疑问、建议及商场动态反馈，大家讨论。
注：及时与业务人员沟通，可迅速掌握市场信息，有助于鼓舞士气。
主管宣布昨天市场检查结果，提出奖罚。
注：实际上是一个培训过程，让业务人员对自己要做什么，自己达成的那些指标更加明确，同时也因主管的不断检核造成业代不敢懈怠的心理压力。
4、业务汇报表单（下节详述）包括：1）客户基础资料：客户资料是客户管理的有效方法，是将客户掌握于企业手中而非员工手中的有力工具。
2）业代每日工作业绩表单：业代工作过程的监控，避免脱岗、谎报业绩等现象出现。
3）市场动态反馈：及时了解市场动态作出反馈。
4）业代工作效果检核记录：业代奖金评定的依据。
话题三：业务管理表单业务管理颇具难度，开会时大家集中，平时大部分时间都是业代在市场上单兵作战，主管无法对业代24小时监控。
仅以结果来管理业代，不仅会使业代感到工作无方向感，“老虎吃天无处下嘴”，同时也会给他们脱岗、偷、谎报业绩等不良行为创造条件。
运用业务管理表单监控业代的工作过程，业代工作更有方向，主管以业代的检核、奖罚也有的依据，最终是“过程做的发，结果自然好“。
《业绩为王：打造顶尖的销售经理》课程提纲
业绩为王：打造顶尖的销售经理主讲老师：刘华鹏课程收益：1、提升销售经理思维，从业务思维转向管理思维2、帮助销售经理塑造提升个人在团队中的形象地位3、启发销售经理将销售思维转向营销思维4、提升销售经理对内对外对上对下的沟通技巧和智慧5、全方位提升销售经理的团队管理技能，倍增业绩一、转换定位：从执行者到管理者1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法3、成为解惑专家二、新任经理：快速打造个人魅力？1、快速赢得下属认同的方法2、提升、帮扶下属的三个手段3、打造个人威信三板斧三、顶尖销售经理的七大心态修炼1、自信的心态2、阳光的心态3、付出的心态4、积极的心态5、执著的心态6、共赢的心态7、学习的心态四、顶尖销售经理的六大基本技能1、组织能力2、交际能力3、表达能力4、创造能力5、应变能力6、洞察能力五、顶尖销售经理的商务技能1、约见客户的方式2、接近客户的方法3、吸引客户注意的方法与技巧4、如何激发客户购买欲望5、语言沟通的八大策略6、非语言沟通的七大策略六、顶尖销售经理高效谈判六大技能1、避免争论2、避实就虚3、最后期限4、以退为进5、兵不厌诈6、绵里藏针七、顶尖销售经理的三大杀手锏1、整合资源的能力2、激励下属的技巧3、斡旋客户的能力案例：销售经理如何巧妙给政策？八、顶尖销售经理的凸显之道——学会“领导”上司1、领导之前要先搭建信任平台2、领导上司要先过心理素质关3、领导上司要提高自己专业度4、领导上司还要善于因人而异九、顶尖销售经理的凸显之道——学会留住团队新人1、团队新人留不住为哪般？2、四大对策，把心留住十、如何有效管理“问题”员工？1、探究“问题”出在哪？1）、自身因素2）、外在因素2、八大“问题”员工管理方法1）、心理失衡型2）、习惯使然型3）、倚老卖老型4）、有恃无恐型5）、工作失宠型6）、家庭变故型7）、压力过大型8）、以牙还牙型十一、顶尖销售经理的权术之道——如何成功争取政策1、学会换位思考2、注意把握时机3、巧妙撰写申请报告4、及时沟通与跟踪十二、顶尖销售经理的博弈之道——如何掌控促销资源1、做一个懂经营、会管理的销售经理2、博弈技巧——望、闻、问、切3、做一个会“和事”的销售经理十三、学习总结1、5个名额总结发言2、5个名额学员提问交流3、随堂考试、填写培训评估表4、最佳学习小组表彰合影留念爱莲说 .周敦颐水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。
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执着的定义就是不要给自己退路！
断送销售人员前程的就是一个字：燥
销售人员每天问自己三句话
我今天得罪了多少人？ 我今天让多少人喜欢了我？ 我今天签了多少单？
第三节、销售团队的理念
兵、将、法
兵：要能捕捉商机、把商机变成结果、最后还能引发别人 一起进攻 将：技能代表、企业价值的代表、企业先进理念的代表 法：目标、计划、行动 （一日之计在于昨夜）
与竞争对手6项对比
客户群定，找出最容易打开、 见效快的市场、业务人员定 位
寻找最佳切入时机 集中兵力，重点突破 成功模式复制
品质、价格、服务、物超所 值、速度、人情友谊
第六节、如何维护现有市场
有效的方法大量行动复制 了解竞争对手，持续创新 做产品无关的服务 了解顾客的问题，做个性化服务 培训、帮助客户拓展市场解决问题
顶尖《销售经理》培训
大东南力量之歌
团结就是力量
团结就是力量 这力量是铁 这力量是钢 比铁还硬 比钢还强 向着大东南的明天 把最好产品带到顾客手中 向着太阳 向着阳光
向着大东南迈进辉煌的明天
课程安排
前言
销售经理个人素质 销售经理如何管人
销售经理如何做事
例：客户目标 客户开发率、客户流失率、满意度、 投诉率、重复购买率
定人、定时、定量、定目标、定结果
如何做奖励与惩罚 通过评估与检讨，必须知道目标实现 了没有？ 如果实现了——激励与嘉奖 如果没实现——分析、改进并惩罚
第五节、如何拓展新市场
了解客户需求 产品定位
了解5个竞争对手
做对了什么？ 做错了什么？
第四节、如何实现团队目标
实现团队目标的四个步骤 a.制定明确的目标 b.完成目标的措施及计划 c.评估和检讨 d.奖励和惩罚
如何做评估？ a.每日目测评估考核（3每3对照） 每天、每人、每事
对照目标、对照进程、对照结果
两会制度：晨会+夕会 b.每周每月每年评估（5定原则）
制定目标的4个关键 a.责任者 b.数字化 c.时间限制 d.分解
怎样服务下属？
帮助你的下属达成他们要的结果，同时让他们感觉良好； 关心、尊重、公平
怎样服务客户？
尊重、关心、物所值
怎样服务家人？
家和万事兴
怎样服务自己？
要得到什么样的结果？最重要的是过程感觉快乐！
第三讲、魅力经理的内涵
让员工既爱你又怕你 包容 超凡的意志力 自我批评 创造自己的故事 严明的纪律 描绘未来（分析现状、生
大东南销售人员素质：
2态：积极的心态和感恩的心态 3力：学习力、行动力以及行销力 4有：有品质、有信念、有忠诚度、有追求
销售人员要点：
形象好、多动脑； 声音甜、腰杆软； 腿脚勤、动作快； 多发问、善聆听； 多认同、免争辩； 多微笑、人缘好；
如何挖角？
如何培养内部销售人
员？ 指导他们 提高他们 检查他们 结果导向
沟通 与上级沟通: 我一周来做什么;请问有什么需要 改进的 与下属沟通: 你最近在干什么?能为你做什么? 与平级沟通: 主动、体谅、谦让 与客户沟通： 你当时为社么买我的单？你对我 企业最大的抱怨是什么？
第四节、留人
企业人才流失的三个阶段
（2 3 2原则）
留人的基本方法
a.未来发展远景留人（长远利益、 蓝 图、期票） b.合理的薪资留人 c.培训留人（培训是企业给员工最 大的福利） d.独挡一面的机会留人 e.好的榜样留人 f.跟人才在一起的机会留人 g.赞美肯定留人 h.好的工作环境留人（舒适环境+ 和谐人际关系） i.年度奖金留人 j.感情留人（关心员工家属比关心 其本人更好）
第一节、销售经理带团队的要素
选对的人 把人教对 把人引导对 把气氛营造对（团队的三种声音） 建立可复制的系统（标准化、专业化、流程化）
第二节、如何营造团队氛围
让下属参与管理 共同制定游戏规则、共同来玩 以身作则 公平公正公开 人际沟通 办公室沟通技巧：1.决不说“你们”、“他们”，不许说消极的话； 2.接电话时不许说“不在”、“不知道”、“这不归我管” 承担责任（权利越大，责任越大） 形成共同的积极的问候语（微笑着清晨道早，晚上说明天见） 与性格不同的人相处
有效的电话脚本的要素 a.30秒强有力的开场白 b.90%的客户或合作伙伴都赚钱、省钱 c.有力证言 d.调对频率、言语、语调 e.由你自己判断、由你自己决定 f.时间/地点2选1 g.高潮结束 h.让对方先挂电话
案例：
张总，您好，打扰您一分钟时间，我相信这一分钟时间，会协助您寻找企业新的 盈利点。 我叫曾勇，曾国藩的曾，勇者无惧的勇，是大东南商务配送公司的总监。我公司 是从事品牌代理和渠道分销服务工作的。像旺旺、可口可乐、娃哈哈等著名品牌都是 我们的合作伙伴。我希望有20分钟的时间与您详细谈谈。至于是否合适由您决定。 请问你本周六或周日有空吗？是上午还是下午呢？好的，请允许我重复一遍：我 会在本周六上午8点准时到你公司拜访您！您一定会喜欢我给您带来的渠道，祝福您有 个好心情，拜拜！
第二节、魅力经理的服务观
服务对象
老板、下属、客户、家人、自己
怎样服务老板？
帮助老板达成目标，同时让他感觉良好值得信赖；
忠诚与能力——功高莫震主 一两的忠诚等于十六两的能力 在这个世界上，并不缺乏有能力的人，那种既有能力又忠诚 的人是每 一个企业最理想的人才，那些忠诚于企业，忠诚于 老板的员工是企业 最值得信赖的员工
第三讲、魅力经理如何管人
第一节、选人
第二节、用人 第三节、育人 第四节、留人 第五节、带团队的要素
第一节、选人
选人的三个途径
招聘、内培、挖角
招聘的要素
招聘前要想一想：卖什么？好处是什么？卖给谁（客户群定 位）？如何卖（销售渠道）？什么人比较让顾客接受？具备 什么条件的人才能卖好？
销售团队的三种声音
问好声 掌声 呼喊声
第二讲、销售经理个人素质
第一节、何为经理
第二节、魅力经理服务观
第三节、魅力经理的内涵
第四节、魅力经理技能
第五节、销售经理日常工作
第一节、何为经理
帮助团队经营并训练员工 营造团队氛围：愿意卖命 管理自己并管理自己的事情 理顺流程
行动问句： 你为什么不行动？ 不行动有什 么好处？ 假如你持续不行动会 有什么坏处？ 行动有什么好处？ 什么时候行动？ 价值观 为自己做 生涯规划 区隔 一般人或不一般的人 20/80原则 3/97原则 1/1000原则 NO.1原则 未来面临的危机 负激励
不同年龄阶段的人不同的激励方式 20-25岁 认可或表扬 鼓励他 赞美他 25-35岁 晋升的机会 培训他 职位晋升 35-45岁 金钱和福利 工资待遇增加 其他形式的补助 ≥45岁 稳定轻松尊重 稳定轻松的工作 重要事情的参与
a.首先要了解对方的价值观 b.了解对方现在的状态 c.哪里比较满意，哪里不满意？ d.他希望得到哪些改变？ e.我们能给到他什么？ f.让他感觉值得信赖
第二节、用人
用人的四个步骤
培训→考核→跟进→结果导向
培训的内容有哪些？
a.态度（态度决定行为、行为改变习惯、习惯形成性格、性 格决定命运） b.企业文化（行业知识、公司历史现状未来、公司行为文化、 公司制度） c.产品介绍 d.专业知识 e.备齐工具（数字管理、表格管理） f.销售方法与技巧
三爱精神：爱公司、爱产品、 鼓励与赞美
爱下属
掌控情绪（颠峰状态、顺境、
涯规划）
培育员工
创造公平、公开、公正的
逆境）
了解人性，真诚待人（关心
他、要求他）
四颗心：爱心、责任心、耐
环境
塑造团队荣誉感
以身作则 敢于承担责任
心、诚心
强烈的学习力
第四节、魅力经理技能
第七节、如何激励员工
痛苦并快乐着 两杯水激励 生命线激励 梦想激励 目标激励 公众承诺 达不成的坏处，达成的好处 达成自己奖、达不成自己罚 职位奖励 感觉同等水平同事挑战 假如现状维持下去，长远的影响， 对人生的结果，个人的责任与义 务 焦点放在你想要的，而不是你所 恐惧的 马上行动，立即行动，到处贴
第三节、如何建立销售话术
六个永恒不变的问句 你是谁？ 你要给我讲什么？ 你讲的对我有什么好处？ 如何证明你讲 的事实？ 为什么要跟你买？ 为什么现在买？ 销售人员需要设计哪些销售话术 ？ 开场白话术、电话拜访话术、解除反对意见话术、产品介绍话术、成 交话术、转介绍话术 如何设计开场白话术？ 开场白三要素：介绍自己、询问需求、说明好处 电话脚本必需内容 自我介绍+功能服务+使用利益+邀约十分钟+异议处理+确认时间地点 +促成一个好心情
懂得设立目标 懂得实现目标的方法和措施 懂得检讨和评估 懂得奖罚分明
第五节、销售经理日常工作
对上沟通 今天我做了什么、请问还有什么要改进的？ 对下沟通 最近在干什么？我能为你做什么？ 管理过程中，70%的时间管人，30%的时间管事 与顾客沟通 只有70%的人会投诉，但其中有70%的人会买你的单； 得罪一个客户，算一算我们将损失多少钱？ 招兵买马
培训技巧
课堂培训、实操培训、参观学习、借力使力、传帮带
用人原则（用人所长）：让鸟去飞、让兔子去跑、让鱼去游泳、不让猪唱歌！
第三节、育人