顶级销售人员的优秀素质及培养PPT课件
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打造金牌销售精英PPT50页课件
1、感性做决定理性做解释 2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
*
优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
*
有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
*
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
*
4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
*
第四章 成交必备实战招法
*
人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
*
如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
精品PPT课件--成功销售员十大素质共38页文档
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪27、只有把抱怨环境源自心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
38
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
精品PPT课件--成功销售员十大素质 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
如何成为优秀的销售人员培训课件PPT(共 40张)
成功的销售员都是敢于坚持自己的梦想的人。坚持梦想的方法就是不断 的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激 自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记， 可以听一些销售与成功的讲座。
销售员要具备良好的社交形象
如何创造良好的社交形象： 1、着装整洁、仪容整洁。 2、 别忽略礼貌。常说“请”和“谢谢”。 3、 与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。 4、 注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。 5、注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳的男人最受喜爱。 6、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望
人人均在推销，或推销产品，或推销服务，或推 销某种思想观念，或推销自我，不一而足 我们都是推销员！ 推销是经营人生的必修课。 推销是推销生活消费观念
销售的定义
销售的定义： 销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所 能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。
（九） 明确的目标和计划
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作 计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的 调整自己的目标，并严格的按计划办事。
（十）善用潜意识的力量
从事销售事业的原因
1、销售事业推动社会的进步和发展： 销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。
随着市场经济的发展售事业的原因
2、销售事业的前途：
销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据 统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管理 大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从 销售人员中产生。”
销售员要具备良好的社交形象
如何创造良好的社交形象： 1、着装整洁、仪容整洁。 2、 别忽略礼貌。常说“请”和“谢谢”。 3、 与对方的目光相接。表示你沉稳、自信，同时表示你对对方感兴趣。 4、 注意自己的身姿。抬头挺胸，让大家知道你充满自信。 5、注意你的声音。讲话语调开朗，镇定，平稳的男人最受喜爱。 6、第一次见面要镇定而充满信心，要事先做好充分的准备，要热忱表示自己渴望
人人均在推销，或推销产品，或推销服务，或推 销某种思想观念，或推销自我，不一而足 我们都是推销员！ 推销是经营人生的必修课。 推销是推销生活消费观念
销售的定义
销售的定义： 销售是什么？ 销售就是：介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所 能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。
接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。
（九） 明确的目标和计划
成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，每天的工作 计划并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的 调整自己的目标，并严格的按计划办事。
（十）善用潜意识的力量
从事销售事业的原因
1、销售事业推动社会的进步和发展： 销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。
随着市场经济的发展售事业的原因
2、销售事业的前途：
销售：是从社会底层通往社会高层的最佳途径。 据 统计，全球80%以上的富翁都是从销售做起的。美国管理 大师彼德•杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从 销售人员中产生。”
销售人员必备的素质与能力培训教材(PPT 91页)
室内装修知识、房地 产知识、法律知识（ 合同法、消费者权益 保障法、价格法、产 品质量法）、自我激 励、团队建设、行业 市场与竞品分析、成 交技巧、消费心理学 、职业素养等等。
生产工艺流程、家 具维护与保养、消 费者行为分析、商 业展示、产品展示 、服务营销、产品 卖点销售等等.
基础能力
产品知识、企业 文化、业务流程运 作、商务礼仪、沟 通协调、积极态度 、服务意识、职业 形象、学习能力、 销售知识等等。
领带
- 领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬 衣白领带；不要带怪异的领带（如：皮的、 珍珠的）；领带下摆应长过皮带扣少许； 穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲 的里面即贴住衬衣。
腰带
- 一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太 花，不可打其它色腰带，也不能太 旧。
裤子
- 裤子不得有褶，要有裤线，不要太 短，应盖住鞋面。
• 这个案例说明了什么？ • 很多的时候，我们的导购不是在迎接我们的顾客，而是在赶走我们的顾
提包
- 女士用的提包不一定是皮包，但必须质地好， 庄重，并与服装相配。不能拎纸袋或塑料 袋。不能背双肩背包，更不要只拿一个化 妆包。
终端销售人员的服务用语
常用礼貌用语十字： • 你好 •请 • 谢谢 • 对不起 • 再见
电话礼仪
1.通话前的准备： 打电话的时间 通话内容的准备 通话时长
2. 通话开始：
适用于金牌导购 适用于优秀导购员
不同销售岗位的 基础能力
圣福源销售人员 核心能力
自我激励
团队协作
成交能力
核心能力
消费心理
超值服务
市场分析
如何更专业
1、有学习的欲望 2、学习过程：初步了解→重复学习→开始应用→
销售精英的职业素质(学员手册)PPT课件
确认
Confirm
行动
Action
63
职业技能五：经营人脉
.
64
销售精英信念十： 经营人脉的本质
.
65
营销铁三角
增加新客户
人脉
增加销量
重复销售
66
经营人脉五步曲
打造自己的
在自己圈内形成口碑 养成“ “人格：主动热情、乐观自信、
乐群、主动帮助他人、换位思考 让人脉互利、互动 工作让人脉
分享一个真实的案例，通过ABC理论解决实际 生活和工作中的困惑。
16
3.羊性—设身处地
.
17
销售精英信念三： 唯一通道
.
18
己所不欲勿施于人 感同身受 推己及人 同理心 注意力是一种嘉许 ……
19
练习：与陌生人说话
第一步：注意一个人，他/她的注意力放在哪里； 第二步：问他们一些不会干扰他们现在正置身其中的问题，如果你的问题与 他们现在注意的有关时，他们会自动自发的给你答案； 第三步：倾听并同意他们所说的； 第四步：介绍你自己（可做可不做）；
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方法二：外包思维
情景: 老总让你把一份重要的文件送到上海客户……
你能想象自己遇到的困难和意外有哪些？ 问题真全部遇上了你会怎么做？
.
40
理解结果最重要的思维转换 ——外包！
做结果时把自己设想成一家“外包 ”的“专业公 司”， 要提供怎样的产品和服务才能让 客户付费？
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方法三：底线思维
第一讲
销售精英 的五项职 业特质
第二讲
销售精英 的五项职 业技能
目录
一
主 要 内 容
一
第一讲
销售精英的五 项职业特质
.
销售人员应有素质PPT课件
05 销售人员的职业道德
诚信守信
总结词
销售人员应具备诚信守信的品质，这是建立客户信任和长期 合作的基础。
详细描述
销售人员在与客户的交往中，应遵守承诺，不隐瞒、不欺骗 ，提供真实可靠的产品和服务信息。同时，销售人员应按时 履行合同条款，不擅自毁约或违反约定。
尊重客户
总结词
尊重客户是销售人员的基本素质，也 是维护良好客户关系的关键。
收集市场信息和客户需求
02 销售人员的基本素质
沟通能力
清晰表达
销售人员需要能够清晰、准确地 表达产品特点和优势，以便客户
更好地理解。
倾听能力
有效的沟通不仅仅是说，更重要的 是听。销售人员需要耐心倾听客户 的需求和问题，以提供更好的解决 方案。
适应不同沟通风格
面对不同的客户群体，销售人员需 要具备适应不同沟通风格的能力， 以便更好地与客户建立联系。
耐心和毅力
总结词
耐心和毅力是销售人员必备的品质，能够帮助销售人员克服困难和挫折，持续不断地追求销售目标。
详细描述
在销售过程中，销售人员经常会遇到拒绝和困难，如果没有足够的耐心和毅力，很容易放弃。一个优 秀的销售人员应该具备足够的耐心和毅力，不断尝试、不断改进，直到达成销售目标。同时，销售人 员也需要学会在面对挫折时保持乐观和积极的态度，不断调整自己的心态和方法。
需求。
团队协作
与同事保持良好的沟通
01
销售人员需要与同事保持良好的沟通，共同完成任务和解决问
题。
共同制定销售计划
02
团队成员应该共同制定销售计划，明确每个人的职责和目标，
以便更好地完成销售任务。
分享经验和资源
03
团队成员应该互相分享经验和资源，以便提高整个团队的效率
顶尖销售的素质、形象与真谛(ppt 19页)
如何在第一时间让你的潜在客户浮出水面
1、客户引荐法 2、行业排位法 3、收养孤儿法 4、会议营销法 5、
销售工具
1、公司资料 2、产品手册 3、媒体资料 4、空白合同 5、小礼品
6、白纸 7、笔记本 8、地图 9、口香糖 10、梳子 11、其它
四、顶尖销售六步曲之一精心准备（下）
1、挖掘潜在客户 2、了解客户 3、筛选客户 4、获得约见 5、做好出发前的准备
１、增值服务 把１块７的可乐卖到１７块 ２、专门做大客户 ３、做零售
二、销售的真谛
１、以客户为中心的销售案例 ２、销售的概念 ３、销售三要事 ４、不以客户为中心的销售
三、顶尖销售六步曲之一精心准备 （上）
１、知识准备 ２、挖出潜在客户 ３、获得约见 ４、做好出发前的准备
１、知识是：公司资料、业务要求、公司 资源
２、产品知识：产品特点、优点、利益
３、客户知识：客户类型二种（一种称为 叫贡献市场份额的就是不挣钱的，帮你跑 销量的；二种是销量不很大，但是帮你挣 钱）、客户需求、决策流程
４、行业知识：
5、竞争对手的知识：对手服务水平、近期 动作、客户评价
把个人的追求，融入到企业的长远 发展之中
１、微笑
一个微笑＝16000英磅
１、心术要正，动机要纯，否则难成大事
２、自信心
３、企图心
４、忠诚敬业
５、宽厚爱人 （忠诚友爱、换位理解）
６、灵活性 亲和力 创造力
人分为三种人。下面哪种人适合做什么？
１、伶牙俐齿的人 ２、职业风范型 ３、销售顾问型
对市场业务培训
本课我们会学到
顶级销售人员的优秀素质及培养_PPT课件
培养恒心和毅力
目标确定 自强自立 计划确定 正确的知识
合作 习惯
意志力自我强化法
•主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸 多可供习惯力量遵循的模式
•制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力 量
•和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养 出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影 响的。
• 以反映我对同事、客户与朋友的承诺，并且对他们和社区所给予我的支持和帮助， 表达感激之意
• 我会热心从事所有我做的事 • 我会尽力去维持我的健康 • 我会试着每天学习新事物 • 我会天天生活得很愉快 • 我会天天抱着积极的态度
签名：
目标分解图
总 目 标
目 标 要 素
阶 段 目 标
年 目 标
月 目 标
• 以最高品质的计划、报告、训练课程、商业咨询及建议、售后服务来关照我的客户 • 我会努力与客户建立高品质的长期关系…… • 与所有我遇见的人和公司，进行公平、诚实的生意往来 • 我会竭尽所能提高我对客户与项目的服务品质 • 以聆听、提供咨询等臻于完美的服务，协助他们达成行销、开发市场，以及管理上 的需求
爱 性 热情 浪漫情怀 希望
增强推销员乐观情绪的十种实践方法
1.了解失败后自己的思想状况 2.确定自己对失败的诠释 3.思考自己这些诠释的负面影响 4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会 5.建议自己立即抛弃最初出现的消极念头 6.从以下四个问题入手辩驳对自己消极的评估 7.抵制消极思想 8.明白必须及早做出反应 9.创造自身的能量源泉 10.自觉地反省过去，了解目前的处境
不断进取
培养你的学习能力
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到“三个注意”、“四要”、“四不 要”。
“ 四不要”
不夸大 不为别人掩饰 不要求别人为你掩饰 不说“无害的小谎”
基本素质2 雄心壮志
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志品性诚实ຫໍສະໝຸດ 直满怀信心行动管理表
+
勇 气 行 动
现状
目标
个人使命书 发掘内心的愿望 清出你的经验/知识/特点
3.你过去的经历有什么可取之处？ 4.你过去的经历，有哪些现在正可以派
上用场？ 5.在你交往的已有成就的朋友中，他们
的经验可以作为借鉴吗？ 6.你能力的极限何在？你了解自己的上
限吗？ 7.你认为你已经充分发挥了自己的潜能
了吗？ 8.你认为自己最大的缺点是什么？
你的答案
发掘内心的愿望
1.你选择的职业适合你自己吗？ 2.你本来想从事什么职业？ 3.你现在觉得哪一类工作，什么性质的
告诉自己我做得到
不断更新你的自我形象
基本素质4 持之以恒
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
越过“断线层”
定义： 那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的
时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事 而立成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往让你做出错误的判断并 会 摧垮你的意志。
清楚你的现状
以下这些问题可以帮助你明确你的目标
现状描述
你的答案
你现在所做的工作是你喜欢的吗？
你的工作经常受到嘉奖还是批评？
你获得过哪些成功？原因？
你犯了些什么错误？原因？
你觉得你愿意改变自己，让你的工作 做得更好吗？
你周围的环境支持你做出这种改变吗？
自我评估
1.你有什么样的特殊才干和天分？
2.你最擅长的是什么？
• 以反映我对同事、客户与朋友的承诺，并且对他们和社区所给予我的支持和帮助， 表达感激之意
• 我会热心从事所有我做的事 • 我会尽力去维持我的健康 • 我会试着每天学习新事物 • 我会天天生活得很愉快 • 我会天天抱着积极的态度
签名：
目标分解图
总 目 标
目 标 要 素
阶 段 目 标
年 目 标
月 目 标
•切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能是你偏离要达到的目标。
基本素质5 积极进取
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
做一只“聋蛤蟆”
当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个 “聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。
周 目 标
日 目 标
基本素质3 满怀信心
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
建立真实的“自我形象”
每个人心目中都有一个“自我形象” 每个人在别人心目中也都会有一个“形象”
这种“形象”的树立建立在对这个人的价值、 能力、性格、品质等多方面的综合评价的 基础上。
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
三个理由解释为什么要诚实正直 诚实正直是我们心胸坦荡； 诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法； 诚实正直让你获得最大的长期利益。
销售技巧
不等于
歪曲事实
用真诚赢得客户的心
销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做
• 以最高品质的计划、报告、训练课程、商业咨询及建议、售后服务来关照我的客户 • 我会努力与客户建立高品质的长期关系…… • 与所有我遇见的人和公司，进行公平、诚实的生意往来 • 我会竭尽所能提高我对客户与项目的服务品质 • 以聆听、提供咨询等臻于完美的服务，协助他们达成行销、开发市场，以及管理上 的需求
销售人员基本素质
培训教材
诚实正直 雄心壮志 满怀信心 持之以恒 积极进取
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
影响他人 敏锐机智 有效管理 数理能力 正确思考
基本素质1 诚实正直
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
工作吸引你？ 4.你为什么经常参加那些让自己舒服、
快乐的活动？ 5.你快乐和喜悦的源泉是什么？ 6.你常常梦想自己成为怎样的人？ 7.你希望过怎样的生活？
你的答案
项目 我是个父亲……
我会做个好人……
我要追求企业领导地 位…… 我的专业知识与科技运用 能力会帮我……
我会协助我的客户找出最 佳解决方案…… 我会服务社区……
推论1：具有积极心态和乐观精神的推销员一定比消极悲观的推 销员更能成功地进行推销；
推论2：在选择新的乐观推销员时，具有积极心态的推销员，特 别是乐观的推销员比消极的推销员更有成功的保障；
培养恒心和毅力
目标确定 自强自立 计划确定 正确的知识
合作 习惯
意志力自我强化法
•主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸 多可供习惯力量遵循的模式
•制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力 量
•和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养 出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影 响的。
•切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊 心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心 一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化 成实质的利益。
•利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂 一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。 这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在 你的潜意识上。
我会好好为自己过日子， 如此我才有办法帮助他人
×××个人使命承诺书
具体内容
• 我要做一个积极的人及一个好榜样 • 我会鼓励我的孩子们，给他们自信，协助他们了解世事运行之道 • 在我有能力，且不牺牲目标的前提之下，我会帮助他人 • 如果我做得到，我回答应；如果做不到，我会拒绝 • 我会做个朋友们心目中得好朋友 • 当我需要别人帮助我时，我不会不好意思开口或者觉得羞于启齿 • 我会继续是一个在行销、市场开发、训练、写作，以及企业顾问等方 面的领袖楷模
“ 四不要”
不夸大 不为别人掩饰 不要求别人为你掩饰 不说“无害的小谎”
基本素质2 雄心壮志
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志品性诚实ຫໍສະໝຸດ 直满怀信心行动管理表
+
勇 气 行 动
现状
目标
个人使命书 发掘内心的愿望 清出你的经验/知识/特点
3.你过去的经历有什么可取之处？ 4.你过去的经历，有哪些现在正可以派
上用场？ 5.在你交往的已有成就的朋友中，他们
的经验可以作为借鉴吗？ 6.你能力的极限何在？你了解自己的上
限吗？ 7.你认为你已经充分发挥了自己的潜能
了吗？ 8.你认为自己最大的缺点是什么？
你的答案
发掘内心的愿望
1.你选择的职业适合你自己吗？ 2.你本来想从事什么职业？ 3.你现在觉得哪一类工作，什么性质的
告诉自己我做得到
不断更新你的自我形象
基本素质4 持之以恒
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
越过“断线层”
定义： 那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的
时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事 而立成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起 头来的时刻，这种时刻往往让你做出错误的判断并 会 摧垮你的意志。
清楚你的现状
以下这些问题可以帮助你明确你的目标
现状描述
你的答案
你现在所做的工作是你喜欢的吗？
你的工作经常受到嘉奖还是批评？
你获得过哪些成功？原因？
你犯了些什么错误？原因？
你觉得你愿意改变自己，让你的工作 做得更好吗？
你周围的环境支持你做出这种改变吗？
自我评估
1.你有什么样的特殊才干和天分？
2.你最擅长的是什么？
• 以反映我对同事、客户与朋友的承诺，并且对他们和社区所给予我的支持和帮助， 表达感激之意
• 我会热心从事所有我做的事 • 我会尽力去维持我的健康 • 我会试着每天学习新事物 • 我会天天生活得很愉快 • 我会天天抱着积极的态度
签名：
目标分解图
总 目 标
目 标 要 素
阶 段 目 标
年 目 标
月 目 标
•切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能是你偏离要达到的目标。
基本素质5 积极进取
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
做一只“聋蛤蟆”
当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个 “聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。
周 目 标
日 目 标
基本素质3 满怀信心
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
建立真实的“自我形象”
每个人心目中都有一个“自我形象” 每个人在别人心目中也都会有一个“形象”
这种“形象”的树立建立在对这个人的价值、 能力、性格、品质等多方面的综合评价的 基础上。
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
三个理由解释为什么要诚实正直 诚实正直是我们心胸坦荡； 诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法； 诚实正直让你获得最大的长期利益。
销售技巧
不等于
歪曲事实
用真诚赢得客户的心
销售人员应该遵循实事求是，即诚实正 直这一规范，在具体的销售过程中，做
• 以最高品质的计划、报告、训练课程、商业咨询及建议、售后服务来关照我的客户 • 我会努力与客户建立高品质的长期关系…… • 与所有我遇见的人和公司，进行公平、诚实的生意往来 • 我会竭尽所能提高我对客户与项目的服务品质 • 以聆听、提供咨询等臻于完美的服务，协助他们达成行销、开发市场，以及管理上 的需求
销售人员基本素质
培训教材
诚实正直 雄心壮志 满怀信心 持之以恒 积极进取
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
有 效
思 影响他人 管
考
理
持之以恒
精神
雄心壮志
品性
诚实正直
满怀信心
影响他人 敏锐机智 有效管理 数理能力 正确思考
基本素质1 诚实正直
销售人员十大基本素质
敏锐机智
数理能力
正 确
能力
工作吸引你？ 4.你为什么经常参加那些让自己舒服、
快乐的活动？ 5.你快乐和喜悦的源泉是什么？ 6.你常常梦想自己成为怎样的人？ 7.你希望过怎样的生活？
你的答案
项目 我是个父亲……
我会做个好人……
我要追求企业领导地 位…… 我的专业知识与科技运用 能力会帮我……
我会协助我的客户找出最 佳解决方案…… 我会服务社区……
推论1：具有积极心态和乐观精神的推销员一定比消极悲观的推 销员更能成功地进行推销；
推论2：在选择新的乐观推销员时，具有积极心态的推销员，特 别是乐观的推销员比消极的推销员更有成功的保障；
培养恒心和毅力
目标确定 自强自立 计划确定 正确的知识
合作 习惯
意志力自我强化法
•主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组 织智囊团有助于创造诸 多可供习惯力量遵循的模式
•制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力 量
•和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养 出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影 响的。
•切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊 心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心 一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化 成实质的利益。
•利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂 一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。 这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在 你的潜意识上。
我会好好为自己过日子， 如此我才有办法帮助他人
×××个人使命承诺书
具体内容
• 我要做一个积极的人及一个好榜样 • 我会鼓励我的孩子们，给他们自信，协助他们了解世事运行之道 • 在我有能力，且不牺牲目标的前提之下，我会帮助他人 • 如果我做得到，我回答应；如果做不到，我会拒绝 • 我会做个朋友们心目中得好朋友 • 当我需要别人帮助我时，我不会不好意思开口或者觉得羞于启齿 • 我会继续是一个在行销、市场开发、训练、写作，以及企业顾问等方 面的领袖楷模