沃尔玛零售攻略教案资料

沃尔玛的四种零售业态：到2003年2.28在美国共3400家零售店，其：
折价商店（廉价商店）1568家小镇
购物广场1258家
山姆会员店525家较大城市郊区
社区店49家沃尔玛超级市场中心商圈近旁
购物广场组织结构：总经理1人，常务副总、副各2人，财务总监1人，下设人事部、财务部、行政部、防损部、白班收货部了、夜班收货部了、夜班理货部、各商品部和前台收银部。

会员制所带来的利益：建立了长期稳定的消费市场，培养了大批品牌忠诚者，会费收入相当可观。

商圈的确定：
参照城市已有的零售店的商圈大小，及居民人口分布、城市规划、交通状况、商业布局、流动人口等方面情况及仓储式零售店在经营规模、经营特色上合理修正，
在各种零售形式中，山姆会员店的商圈最大，它可以根据电脑中的会员资料将最边缘的用户连成最远商圈，可达50公里。

除了按销售比重划分核心商圈、次级商圈和边缘商圈外，还要按到达顾客报采用的交通工具做出如下划分：
徒步圈：批步行可忍受的商圈半径，单程以15分钟为限
自行车圈：指自行车方便可及的范围，单程不超过10公里
机动车圈：指开车或乘车能及的范围，距离约为50公里左右，单程为30――40分钟仓储式零售店特有的商圈，铁路圈、高速公路圈。

选址对于零售企业来说是关系到企业成败的一个重要环节。

商店选址可以说是零售战略组合中灵活性紧差的要素，因为零售商店的选址本身奖金投入大，同时又与企业后期经营战略的制定，以及适应消费趋向变动所作的经营决策的调整者息息相关，很容易受到长期约束。

选址原则：
从连锁发展计划出发；选择经济发达的城镇；独立调置门店；选择城乡接合部。

市场调查：
城市结构
商业结构
人口特征
交通便利性
可见度
适用性
沃尔玛的经营理念：天天平价（采购最低价、节约行政开支，控制促销等营销费用）
顾客第一（顾客服务原则，三米微笑原则，日落原则、向顾客提供比满
意更满意的服务，盛情服务，多种经营方式。

努力使品种齐
全）
数字化经营(物流技术中的交叉作业和电子数据交换EDI，商用卫星全
球联网，网络销售站
沃尔玛的营销策略：
1、产品策略（商品的分类组合：
综合分类：大分类、中分类、小分类和单品
大分类主要是商品特征：如畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般
食品、日用杂品、日用百货、家用电器、园艺品等
中分类：从大分类中细分出来的类别：分类标准主要有：按商品功能
与用途划分、按商品制造方法划分、按商品产地划分等
小分类：从中分类进一步细分的类别：主要分类标准：选购品、特殊品、
还可按功能用途、规格包装、商品成分、商品口味、使用对
象等划分。

单品：是商品分类中不能进一步细分、完整独立日商品品质。

销售作用分类：
主力商品（二八法则）
辅助性商品（对主力商品的补充，与主力商品同属一个类别的不同品牌的
商品，有较强的关联性）
关联性商品（在用途上与主力商品有密切联第
顾客选择分类：
便利品
冲动购买品
商品结构特点：宽广度、中深度的商品组合；重视商品的高周转性；以便利品为主，适当配
售选购品；以中档商品为主，适当兼顾高档和低档商品
自有品牌
2、价格策略
商品定价方法：
商品属性定价法：敏感商品（超低价位策略）
一般商品（正常经营成本加适当毛利定价，但以不高于市价为原则）
冲动商品（依不同时间、不同地理位置有所不同）
量贩定价法（为加大顾客购买批量，用加大商品包装进行定价）
促销商口定价法（标志商品滚动定价法；特殊事件定价法；数量折扣定价法
新店价格策略：（低价渗透策略、折价渗透策略）
沃尔玛的竞争价格策略：（竞争对手降价的目的是什么？降价属于暂时性的还是长久性？如果对对手降价置之不理，将对自身的市场占有率和利润发生何种影响？其他零售企业又会如何？）一般会跟进，以更大幅度降低价格。

3、促销策略
服务促销（车位服务，食品服务、免费咨询、商务中心、送货服务、开到乡镇、提高报务质
量、三米微笑、日落原则、200%满意、收银七步曲、迎宾员
设立、委屈奖、
广告促销
其他促销
沃尔玛的竞争策略：
农村包围城市
低成本策略（其成本控制一般表现在以下几个方面：
商店选址及装潢；广告；较低的人力成本和管理费用；与供应商锱珠必较；后勤
保障的高效分销成本大幅度降低提供了保证；大批量进货和
全球性采购；保持低的失窃率）
向对手学习
速度制胜。