浅谈“直销为主、分销为辅”的渠道策略
产品分销渠道设计方案
产品分销渠道设计方案产品分销渠道设计方案一、渠道选择及优劣分析在设计产品分销渠道方案之前，需要先进行渠道选择，并分析不同渠道的优劣势，以便制定出更具针对性和效益的渠道设计方案。
1. 直销渠道直销渠道是指生产厂商直接将产品销售给最终消费者的方式，它可以通过门店、电商平台或线下推广活动等进行销售。
**优势：**- 直销渠道可以更好地掌握产品销售过程，能够提供更好的售前和售后服务。
- 直销渠道可以减少中间环节，提高利润空间。
- 直销渠道能够建立更直接的客户关系，提高品牌忠诚度和重复购买率。
**劣势：**- 直销渠道需要投入较大的人力、物力和财力，包括招聘、培训、门店设施等。
- 直销渠道对销售人员的要求较高，需要具备良好的销售技巧和专业知识。
- 直销渠道的管理和运营需要较高的水平和经验。
2. 经销渠道经销渠道是指生产厂商将产品销售给代理商或经销商，由他们负责进一步分销给最终消费者。
**优势：**- 经销渠道可以利用经销商的地理区域优势和客户资源，能够更快、更广泛地覆盖市场。
- 经销渠道可以减少企业的销售和推广成本，通过批量采购可以降低采购成本。
- 经销商具有独立经营权，能够更灵活地满足消费者需求。
**劣势：**- 经销渠道对厂商的品牌影响力和市场支持要求较高，需要进行市场培训、推广活动等。
- 经销商可能面临区域竞争和价格战，对厂商的利润空间产生压力。
- 经销渠道需要建立良好的合作关系，对渠道管理和对账管理要求较高。
二、渠道设计方案综合考虑直销渠道和经销渠道的优劣势，我们可以制定以下渠道设计方案：方案一：直销为主**方案描述：**以直销为主要渠道，通过线下门店和线上电商平台进行销售。
线下门店提供实物展示和线下购物体验，可以吸引消费者到店面了解产品并进行购买。
线上电商平台提供全天候的购物便利，同时可以通过线上推广和广告投放提高产品知名度和销量。
**适用场景：**- 产品线较窄，重点在于产品质量和品牌形象的传递。
典型的营销渠道策略
典型的营销渠道策略营销渠道策略是企业在市场营销活动中选择适合自己的渠道，以实现产品销售和市场份额的增长。
以下是几种典型的营销渠道策略。
1.直销：直销是指企业直接面对终端用户销售产品或服务的方式。
通过直销渠道，企业可以直接了解客户需求并提供个性化的解决方案。
直销还可以提供更高的利润率，因为没有中间商的利润分配。
2.零售商：零售商是指销售企业产品和服务的中间商，他们经营各种零售渠道，如实体店、电子商务平台等。
与直销相比，零售商可以提供更广泛的市场覆盖和更高的销售量，但利润率通常较低。
3.批发商：批发商是指从生产商那里采购商品并将其大量出售给零售商或其他中间商的企业。
批发商通常提供更低的价格和更大的库存量，因此可以满足零售商的需求并提供更好的支持。
4.经销商：经销商是指在产品销售过程中负责分销和渠道管理的企业。
他们负责建立和管理渠道网络，包括招募、培训和支持经销商等。
经销商可以帮助企业扩大市场份额，并提供更好的地区覆盖和市场洞察。
5.广告和宣传：广告和宣传是企业通过媒体和其他渠道向目标受众传达产品和品牌信息的策略。
通过创造有吸引力的广告和宣传活动，企业可以提高品牌知名度、树立品牌形象，并引导潜在客户到达销售渠道。
6.电子商务：电子商务是通过互联网和其他数字技术进行产品销售和交易的方式。
通过建立在线商城或在电子商务平台上销售产品，企业可以实现全天候、全球范围内的销售，同时还可以利用大数据和个性化推荐提供更好的客户体验。
7.社交媒体：社交媒体是指通过各种社交网站和应用程序与消费者互动，传播品牌和产品信息的渠道。
通过利用社交媒体平台的广泛用户基础，企业可以与潜在客户建立连接并通过分享有趣和有用的内容吸引他们的注意力。
8.会展和推广活动：会展和推广活动是企业参加行业展会、举办产品发布会等形式的销售和宣传活动。
通过与潜在客户面对面交流，企业可以建立信任和关系，向他们展示产品和解决方案，并收集市场反馈。
9.合作伙伴关系：合作伙伴关系是指企业与其他相关企业合作，共同开展销售和市场推广活动。
策划方案中的销售渠道和分销策略
策划方案中的销售渠道和分销策略文章目录：一、销售渠道二、分销策略一、销售渠道销售渠道在企业的销售策略中起着至关重要的作用。
一个合理有效的销售渠道能够帮助企业更好地推广和销售产品。
在选择销售渠道时，企业需要考虑产品特点、目标市场和竞争环境等因素。
以下是几种常见的销售渠道：1.1 直销渠道直销渠道是指企业直接将产品销售给最终消费者的方式。
它可以通过零售店、直销代理、电子商务等方式实现。
直销渠道可以帮助企业更好地掌握产品销售和市场反馈情况，提高销售效果。
1.2 经销渠道经销渠道是指企业通过经销商将产品销售给最终消费者的方式。
经销商作为中间人，在销售过程中起到了传递信息、储存产品、提供售后服务等作用。
通过建立经销渠道，企业可以扩大销售范围和提高产品品牌影响力。
1.3 批发渠道批发渠道是指企业将产品批量销售给零售商或其他经销商的方式。
批发商作为供应链中的一环，可以提供货物分拣、存储和配送等服务。
通过建立批发渠道，企业可以实现规模经济效应，降低销售成本。
二、分销策略分销策略是指企业通过合作伙伴将产品分销到不同市场和地区的策略。
一个好的分销策略可以帮助企业快速扩大市场份额、提高销售额。
以下是几种常见的分销策略：2.1 区域分销区域分销是指将不同地区分为不同的分销区域，并委托代理商或经销商负责该区域的销售。
通过区域分销，企业可以充分利用代理商的本地资源和市场经验，提高产品在不同地区的销售业绩。
2.2 渠道伙伴合作渠道伙伴合作是指企业与其他渠道伙伴合作，共同推广和销售产品。
合作方式包括联合营销、共享资源、互相支持等。
通过与渠道伙伴合作，企业可以实现资源共享，拓展更广泛的市场。
2.3 独立分销独立分销是指企业自行负责产品的分销工作。
企业可以通过建立自有销售团队、开设零售店或电子商务渠道等方式实现独立分销。
这种分销策略可以帮助企业更好地控制销售过程和提升产品形象。
总结：销售渠道和分销策略是企业销售策略中的重要组成部分。
销售管理中的销售渠道与分销策略
销售管理中的销售渠道与分销策略随着市场竞争的不断加剧，销售管理在企业的发展中起到了至关重要的作用。
而销售渠道选择和分销策略的制定则成为了提高销售业绩的重要环节。
本文将从销售渠道的选择和分销策略的制定两个方面来探讨销售管理中的销售渠道与分销策略。
一、销售渠道的选择销售渠道是指产品或服务从生产者到最终用户之间的流通路径。
在销售渠道的选择中，企业需要考虑多个因素，包括产品特点、目标市场、竞争环境和企业资源等。
针对不同的产品和市场，企业可以选择不同的销售渠道。
1. 直销渠道直销渠道是指生产商直接向最终用户销售产品或服务的方式。
这种销售渠道的优势在于可以减少中间环节，节约成本，同时也可以更好地控制产品质量和市场定价。
对于细分市场较小的产品来说，直销渠道可以更加便捷地与目标用户建立联系，提供个性化的销售和服务。
2. 零售渠道零售渠道是指通过零售商来销售产品或服务的方式。
零售商通常拥有更广泛的分销网络，可以将产品更快速地推向市场。
他们与消费者之间形成了紧密的联系，可以提供立体化的购物环境和购物体验。
对于消费决策时间较长、依赖个人感受和购物体验的产品来说，选择零售渠道是一个不错的选择。
3. 批发渠道批发渠道是指产品从生产商到零售商之间的流通路径。
企业选择批发渠道的主要原因是可以将产品批量销售给零售商，提高产品的销售量。
批发商通常拥有更丰富的产品种类，同时还可以提供与零售商类似的销售支持和服务。
对于具有较高价格敏感性的产品来说，选择批发渠道可以更好地迎合市场需求。
二、分销策略的制定分销策略是指企业在销售渠道中采取的具体措施和方法。
有效的分销策略可以提高产品销售量和市场份额，同时也可以提高企业的竞争力。
1. 价格策略价格策略是影响产品在市场上销售的重要因素之一。
企业可以根据产品的定位选择合适的价格策略，如高价策略、低价策略、折扣策略等。
通过灵活的价格策略可以吸引更多的消费者，提高销售量。
2. 促销策略促销策略是指通过促销活动来吸引消费者购买产品的策略。
市场营销中的销售渠道与分销策略
市场营销中的销售渠道与分销策略在市场营销中，销售渠道和分销策略是企业实现销售目标和扩大市场份额的重要手段。
销售渠道是产品从生产者到最终用户之间的传递路径，而分销策略则是企业在销售渠道上做出的决策和安排。
本文将探讨销售渠道的分类及选择、分销策略的制定以及渠道与策略之间的关系。
一、销售渠道的分类及选择销售渠道可以根据不同的特征进行分类，常见的分类有直销渠道、间接销售渠道和混合销售渠道。
1. 直销渠道直销渠道是指生产者将产品直接销售给最终用户，不经过中间商。
常见的直销方式有个人销售、电话销售、邮购销售等。
直销渠道的优势在于可以直接与客户进行交流和沟通，提供个性化的销售服务，并能够获得更高的利润。
然而，直销渠道也面临着高昂的销售成本和较小的市场覆盖面的挑战。
2. 间接销售渠道间接销售渠道是通过中间商将产品销售给最终用户。
常见的间接销售渠道包括批发商、零售商、分销商等。
与直销渠道相比，间接销售渠道能够更广泛地覆盖市场，并且可以借助中间商的品牌与经验来提升销售效果。
然而，间接销售渠道也存在着较多的环节和较长的传递时间，可能会导致信息传递延迟和利润的降低。
3. 混合销售渠道混合销售渠道是直销渠道与间接销售渠道的结合体，既可以通过直销方式与客户进行直接交流，又可以通过中间商进行分销。
混合销售渠道的优势在于兼顾了直销和间接销售的优点，能够扩大市场覆盖范围，提供更多的销售机会。
然而，混合销售渠道也需要更强的管理和协调能力来确保渠道运作的顺畅。
企业选择销售渠道时需要考虑多个因素，如产品特点、目标市场、成本效益等。
根据产品的特点选择适合的销售渠道，可以提高销售效果和客户满意度。
二、分销策略的制定分销策略是企业在销售渠道上制定的一系列决策和计划，旨在实现销售目标、增加市场份额和提升客户满意度。
分销策略主要包括渠道设计、渠道成员选择、渠道管理和渠道冲突管理等方面。
1. 渠道设计在制定分销策略时，企业需要考虑渠道的数量、长度和层次结构等因素。
市场营销策划中的市场营销渠道和分销策略
市场营销策划中的市场营销渠道和分销策略在市场营销策划中，市场营销渠道和分销策略扮演着重要的角色。
无论是传统的实体店铺还是现代的线上平台，选择适当的市场营销渠道和制定合理的分销策略，都能有效帮助企业拓展市场，提高销售额。
本文将探讨市场营销渠道的选择和分销策略的制定。
一、市场营销渠道的选择市场营销渠道是指企业将产品或服务从生产者传递给最终消费者的路径和方式。
选择适当的市场营销渠道能够帮助企业将产品有效地传递给目标消费者，提高销售效益。
1. 直销渠道直销渠道指的是企业直接向消费者销售产品或服务，省略了中间环节。
直销渠道的优点是可以直接了解消费者需求，提供个性化的产品和服务，并能够最大化利润。
直销渠道适用于一些高端产品或服务，或是针对特定群体的市场。
2. 零售渠道零售渠道是指通过零售商将产品销售给消费者。
零售渠道的优点是可以借助零售商的销售网络和品牌形象，提高产品的曝光度和销售量。
零售渠道适用于大规模销售、消费者遍布广泛的产品，如快消品、日用品等。
3. 批发渠道批发渠道是指企业将产品销售给零售商或其他中间商，由中间商负责进一步分发给最终消费者。
批发渠道的优点是可以依靠中间商的分销能力和客户资源，提高产品的市场覆盖范围和销售效率。
批发渠道适合于生产规模较大、分销网络庞大的企业。
4. 在线渠道随着互联网的普及，线上渠道已经成为许多企业拓展市场的重要方式。
通过建立网上商城、社交媒体推广等方式，企业可以直接与消费者进行交互和销售。
在线渠道的优点是成本较低、销售范围广泛，适用于便捷性要求高的产品。
二、分销策略的制定分销策略是指企业为了达到销售目标而采取的分销方式和运作手段。
通过制定合理的分销策略，企业可以更好地推广产品、提高市场份额。
1. 独家分销独家分销是指企业通过与特定的分销商达成协议，让其独家销售自己的产品。
独家分销的优点是可以获得分销商更高水平的销售支持和关注度，但也有一定的风险，因为企业可能会失去其他潜在渠道。
五个成功的销售渠道策略
五个成功的销售渠道策略在竞争激烈的商业环境中，寻找并实施适合自身的销售渠道策略对企业成功至关重要。
本文将探讨五种成功的销售渠道策略，帮助企业提高销售业绩和市场份额。
一、多渠道销售策略多渠道销售策略是指企业通过同时开设线上与线下销售渠道，以满足不同消费者的购买习惯和需求。
线上销售可以通过电子商务平台、社交媒体和移动应用等进行，线下销售可以包括零售店、专卖店和分销渠道等。
采用多渠道销售策略的好处是企业可以触达更多潜在客户，提高品牌曝光度和销售机会。
此外，多渠道销售还可以降低企业的风险，因为过度依赖某一渠道可能会导致销售业绩的波动。
二、分销渠道战略分销渠道战略是指企业与具有良好资源和渠道管理能力的分销商合作，通过其渠道销售产品。
分销商可以是大型零售商、批发商或经销商等。
与分销商合作的好处是企业可以利用分销商的渠道网络，将产品快速推向市场，提高销售量。
此外，由于分销商通常对市场有更深入的了解，企业可以通过与他们的合作获得有价值的市场信息和反馈。
三、直销渠道策略直销渠道策略是指企业直接面对消费者销售产品，而不通过中间商。
直销渠道可以通过电话销售、网络销售和个人销售等方式实施。
采用直销渠道策略的好处是企业可以更好地控制销售过程、提供个性化的服务，并建立更紧密的与消费者的关系。
此外，直销渠道还可以减少渠道间的利润分配，使企业获得更高的利润率。
四、合作伙伴关系策略合作伙伴关系策略是指企业与其他相关行业的企业建立合作伙伴关系，共同推广销售产品。
合作伙伴可以是互补产品的制造商、销售商或服务提供商等。
与合作伙伴建立紧密的合作关系可以帮助企业拓展市场，提高品牌知名度和产品影响力。
通过共同推广和合作，企业可以实现资源共享、成本节省以及市场份额的互补增长。
五、渠道创新策略渠道创新策略是指企业通过引入新的渠道形式或技术，以满足消费者的新需求和购买习惯。
例如，通过社交媒体、智能设备或虚拟现实等技术来扩展销售渠道。
渠道创新策略的好处是企业可以在竞争激烈的市场中保持竞争优势，吸引更多年轻一代的消费者，并提供更便利、个性化的购物体验。
营销渠道策划
营销渠道策划随着互联网的迅猛发展和市场竞争的加剧，企业在推广产品和服务时需要选择合适的营销渠道，以提高品牌知名度、增大销售额和扩大市场份额。
本文将对营销渠道策划进行探讨，并提出一些有效的策略和建议。
一、渠道选择的重要性选择适合的营销渠道对企业的发展至关重要。
不同的渠道形式有着不同的优势和适用范围，企业需要根据产品特点、目标市场、竞争对手以及预算等因素来选择最合适的营销渠道。
1. 直销渠道直销渠道是指企业直接将产品销售给最终用户的方式，主要包括零售店、实体店、线上商城等。
这种渠道形式能够提供更直接的购物体验，同时也能够提高品牌形象和销售额。
对于一些特定的行业，如服装、电子产品等，直销渠道是一个不错的选择。
2. 分销渠道分销渠道是指企业将产品销售给代理商或分销商，由代理商或分销商负责销售给最终用户。
这种渠道形式能够拓展市场覆盖面，提高产品销售量。
对于一些需要将产品迅速推向市场的企业来说，分销渠道是一个较好的选择。
3. 多渠道并行多渠道并行是指企业同时采用多种渠道形式进行销售。
这种策略可以提供更多的销售机会，增加企业的曝光度和市场竞争力。
对于中小型企业来说，多渠道并行是一个相对更灵活的选择。
二、营销渠道策划的步骤1. 确定目标市场在进行营销渠道策划之前，企业需要明确目标市场。
只有了解目标市场的特点和需求，才能选择到最适合的营销渠道。
2. 分析竞争对手竞争对手的营销渠道选择对企业的发展有一定影响，因此企业需要分析竞争对手的渠道布局和策略，以制定针对性的营销渠道策划。
3. 制定渠道策略根据目标市场和竞争对手的分析，企业需要制定相应的渠道策略。
这包括选择合适的渠道形式、确定渠道合作伙伴、制定产品定价和销售政策等。
4. 实施和监控一旦渠道策划制定完毕，企业需要开始实施并进行监控。
及时调整和优化策略，确保渠道的有效性和可持续性。
三、营销渠道策划的有效策略和建议1. 多渠道整合不同的渠道形式有着不同的优势和特点，企业可以尝试将不同的渠道形式进行整合。
分销渠道策略范文
分销渠道策略范文针对不同的产品或市场，企业可以选择不同的分销渠道策略。
下面将介绍一些常见的分销渠道策略，包括直销、零售商渠道、批发商渠道和多渠道。
2.零售商渠道：零售商渠道是指企业将产品或服务通过零售商出售给最终消费者。
零售商可以是大型连锁超市、便利店、专卖店或电子商务平台等。
通过与零售商合作，企业可以将产品更广泛地推广给消费者，并利用零售商的资源和渠道网络提高产品的销售量和市场份额。
3.批发商渠道：批发商渠道是指企业将产品或服务通过批发商出售给零售商或其他中间商。
批发商可以从企业处以较低的价格购买产品，并将其再销售给零售商。
通过与批发商合作，企业可以更有效地覆盖市场，提高产品的销售量和分销范围。
批发商还可以为企业提供仓储、物流和市场推广等支持服务。
4.多渠道：多渠道是指企业在销售产品或服务时同时利用多种不同的渠道。
例如，企业可以通过直销、零售商渠道和批发商渠道等方式销售产品。
多渠道可以帮助企业实现更大的市场覆盖、增加销售量和市场份额。
同时，多渠道还可以减少企业对于单一渠道的依赖，降低市场风险。
除了选择适合的分销渠道策略外，企业还需要考虑以下几个方面来确保策略的有效执行：1.渠道选择：企业需要根据产品特性、市场需求和消费者行为选择适合的分销渠道。
不同的渠道对于产品的销售、市场推广和售后服务等方面都有不同的影响。
2.渠道管理：企业需要建立和维护与渠道伙伴的良好合作关系，并提供培训和支持以确保渠道伙伴能够有效地销售产品。
企业还需要定期评估和改进渠道绩效，以便调整战略和决策。
3.渠道冲突解决：当企业与多个渠道伙伴合作时，可能会出现渠道冲突的情况。
例如，不同的渠道伙伴之间可能争夺相同的消费者资源。
企业需要及时识别和解决渠道冲突，以维护渠道伙伴的合作关系和企业的声誉。
4.渠道绩效评估：企业需要建立适当的渠道绩效评估指标和机制，对分销渠道的销售量、市场份额和客户满意度等进行监测和评估。
通过对渠道绩效的评估，企业可以识别问题和机会，并采取相应的措施来提高渠道效率和效果。
直销与分销策略：如何平衡直销和分销渠道
直销与分销策略：如何平衡直销和分销渠道在当前竞争激烈的市场环境下，企业需要选择正确的销售渠道以实现最大化的销售效益。
直销和分销作为两种主要的销售策略，各自有其优势和劣势。
本文将探讨如何平衡直销和分销渠道，以实现销售的最佳组合。
直销的优势和劣势直销是指企业通过自己的销售团队直接向客户销售产品或服务的方式。
直销的优势在于可以更直接地与客户沟通，了解其需求并提供个性化的解决方案。
此外，直销可以建立与客户的紧密关系，提高客户忠诚度。
然而，直销需要较大的销售团队和销售成本较高，且可能受限于销售人员的能力和效率。
分销的优势和劣势分销是指企业通过代理商、经销商或零售商等第三方渠道销售产品或服务。
分销的优势在于可以快速扩大销售网络，降低销售成本和风险，提高产品的市场覆盖率。
此外，分销可以利用代理商等渠道的专业知识和资源，更好地满足不同地区和市场的需求。
然而，分销可能导致企业与客户之间的信息传递不畅，影响客户满意度和忠诚度。
平衡直销和分销渠道的策略要实现直销和分销渠道的平衡，企业需要根据产品特性、市场需求和资源情况等因素来制定相应的策略。
以下是一些建议：1. 确定产品定位首先，企业需要确定产品在市场中的定位和目标客户群体。
对于高端、高附加值的产品，直销可能更为适合，以提供更个性化的服务和体验；而对于普及型产品，分销可能更能满足大众需求。
2. 制定销售策略企业需要根据产品特性和市场需求，制定不同的销售策略。
可以通过直销来与重要客户保持紧密关系，提供高质量的售后服务；而通过分销来扩大销售网络，提高产品的知名度和市场份额。
3. 整合销售团队直销和分销团队之间需要有良好的协作和沟通。
企业可以通过共享资源、知识和信息，提高销售效率和客户满意度。
同时，还可以通过培训和奖励机制，激励销售团队的积极性和创造性。
4. 定期评估和调整最后，企业需要定期评估直销和分销渠道的效果，并根据市场反馈和内部数据来及时调整销售策略。
只有不断优化销售模式和渠道结构，才能实现销售的最佳组合和最大化效益。
分销渠道策略及价格策略
分销渠道策略及价格策略市场竞争日益激烈，企业如何通过有效的分销渠道策略和价格策略来提升市场份额和实现盈利，成为了每个企业所关注的重要问题。
本文将从分销渠道策略和价格策略两个方面进行探讨。
一、分销渠道策略合理的分销渠道策略是企业拓展市场、推动销售的重要手段。
通过建立和管理适宜的分销渠道，企业可以降低成本、提高效率、拓宽销售网络。
下面将介绍几种常见的分销渠道策略。
1. 直销渠道直销渠道是指企业直接面向消费者进行销售，无需通过中间商进行分销。
这种渠道模式具有直接、高效、灵活的特点，可以减少一些中间环节，节省成本。
而且通过直销，企业可以更好地把握市场动态，及时获取消费者的反馈，进行产品优化和服务改进，提高竞争力。
2. 批发和零售渠道批发和零售渠道是指企业将产品批发给零售商或经销商，由他们再销售给最终消费者。
这种渠道模式可以将产品快速地推广到市场上各个角落，并通过零售商或经销商的广泛销售网络，将产品推向消费者。
同时，通过与各个渠道伙伴的合作，企业可以充分调动他们的积极性，共同推动产品销售。
3. 代理商渠道代理商渠道是通过与独立的代理商合作，将产品销售给最终消费者。
代理商作为企业的代表，具有更深入的市场了解和销售经验，可以更好地为企业拓展市场，提升品牌影响力。
在与代理商进行合作时，企业需要确保代理商的合规性和可信度，建立有效的合作机制，共同追求市场份额的增长。
二、价格策略价格策略是企业在市场上进行定价时所采取的策略和方式。
制定合理的价格策略可以有效地引导市场需求，提高产品的竞争力，增加销售额和利润。
下面将介绍几种常见的价格策略。
1. 市场定价市场定价是指根据市场需求和竞争情况，对产品进行定价的策略。
企业可以通过调研市场，了解消费者对产品的需求和支付能力，根据市场反馈进行灵活的定价，以满足消费者的需求并取得一定的利润。
2. 差异化定价差异化定价是指根据产品的不同特点和消费者的不同需求，制定不同的价格策略。
企业可以对不同的目标市场、渠道和消费者群体进行差异化定价，以最大程度地满足不同需求，并提高市场占有率。
宏碁电脑的渠道策略
宏碁电脑的渠道策略一、宏基的渠道网络模式——直销模式为主，分销模式为辅直销关注的是与顾客建立一种直接的关系，从而让顾客能够直接与厂家互动。
宏基采取了这种直线销售模式——企业对消费者，通过这种互动，不管是通过国际互联网，还是通过电话，或者是与销售员面对面互动，宏基的顾客可以十分方便地找到他们所需要的机器配置，宏基则可以按照客户的订单制造出完全符合顾客需求的定制计算机。
在直销模式下，带来的优势是同等配置、同等质量，宏基的产品永远比竞争对手便宜，这是其销售竞争力的一个很大体现。
宏基旗下的产品价格低，质量不低;产品的配置越高，竞争力越明显，这也是大部分人看到的直销带来的直接好处。
消除中间商的利润，把分销模式中交给中间商的利润在客户和宏基中平分，双方受益，这是双方都乐于接受的事情。
当然，价格优势绝对不是简单的销售渠道的扁平化就自然形成的，这还是得益于宏基精细化运营生产、库存、运输等的每个环节，直接销售只是其中之一。
同时，宏基依然采取了传统的分销模式，在各个城市开设专卖店或专柜，以针对拥有传统购买习惯的顾客，这样的优点是能够尽可能的占据最大份额的市场。
二、宏基的渠道建设行为⒈ 扩充销售网点，加强市场推广。
宏基希望能再度降低笔记本的成本，并将重新增强其在线销售、电话销售能力，以及增强市场推广及增加体验店的数量。
宏基目前与国美合作，铺货的苏宁店面已达到约100家的规模，现在这一数字仍在增长。
并且宏基宣布将其在中国市场的销售网络由目前的覆盖37座城市增加到800座。
⒉ 按实际需要定制产品。
宏基对客户承诺实行按需定制，按单生产。
宏基公司允许客户自定义设计其喜欢的产品，客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型号和参数，这样每台计算机都是不同的，整个销售过程就好像直接在电脑城里随心所欲地组装一台完全属于自己的系统。
在为客户提供更好服务的同时，公司由于是根据订单订购配件，无需囤积大量配件，公司也获得了更多的利润。
这种按需定制需要借助组织内部的精细化管理和供应链结构的改变。
销售业务中的销售渠道与分销策略
销售业务中的销售渠道与分销策略销售业务作为企业实现盈利的重要手段之一，销售渠道与分销策略的选择对企业的成功至关重要。
本文将探讨销售业务中的销售渠道与分销策略，并提供一些有效的实践建议。
一、销售渠道的选择销售渠道是指企业将产品或服务推向市场的渠道或途径。
合理选择销售渠道可以更好地覆盖目标市场、促进销售量的增长，并提高客户满意度。
1. 直销直销是将产品或服务直接销售给最终用户的方式，通常通过个人销售代表、电话销售或电子商务平台等进行销售。
这种销售渠道具有直接面对客户、能够提供个性化服务的优势。
对于产品特性较为复杂或需要解释的情况，直销可以提供详细的产品信息，从而提高销售成功的概率。
2. 经销商经销商是销售产品或服务的中间人，他们在销售过程中扮演着传递产品或服务的角色。
与直销相比，经销商可以以更低的成本将产品推向市场，招募更多的销售人员并提供更广泛的销售网络。
通过与经销商合作，企业可以更好地覆盖目标市场，提高销售效果。
3. 零售商零售商作为销售产品的最后一环，直接将产品销售给最终消费者。
与经销商不同，零售商通常以更小的销售规模和范围进行销售。
对于一些消费品企业来说，与零售商合作是必不可少的销售渠道。
二、销售分销策略销售分销策略是指企业在销售过程中采取的不同策略以达到销售目标。
1. 差异化分销策略差异化分销策略是通过向不同渠道提供不同的产品线或专业化领域来实现销售增长。
通过对市场需求的深入了解，企业可以根据不同的渠道特点，针对性地设计和推广产品，从而满足不同消费者的需求。
2. 统一分销策略统一分销策略是指企业将同一产品线推向不同渠道，强调产品的一致性和品牌形象。
这种策略有助于减少渠道冲突、提高品牌认知度，但需要加强对渠道合作伙伴的管理和培训。
3. 多渠道分销策略多渠道分销策略是指企业通过同时使用多个销售渠道来推广和销售产品。
例如，企业可以通过直销、经销商和电子商务平台等多种方式来覆盖不同的市场和消费者群体。
渠道策略选择适当的销售渠道如直销分销或在线销售
渠道策略选择适当的销售渠道如直销分销或在线销售销售渠道是企业销售产品或服务的途径和方式，在市场营销中具有重要的作用。
选择适当的销售渠道对于企业的销售业绩和市场竞争力有着直接的影响。
本文将就渠道策略选择适当的销售渠道如直销、分销或在线销售进行讨论。
一、直销直销是指企业通过自己的销售人员直接接触消费者，向其销售产品或提供服务的一种销售方式。
直销通常采用面对面的销售方式，销售人员会与消费者建立直接的关系，并向其提供详细的产品知识和解答问题。
直销的优势在于可以直接与消费者进行交流和沟通，更好地把握消费者的需求并提供个性化的解决方案。
此外，直销可以降低渠道成本，节约中间商的费用，使产品价格更具竞争力。
然而，直销也存在一些挑战。
首先，直销需要大量的销售人力资源投入，包括培训和管理。
其次，直销需要与消费者建立信任关系，这需要时间和精力的投入。
最后，直销在产品推广方面可能相对分销渠道有限，需要企业进行更多的市场宣传和推广。
二、分销分销是指企业将产品通过各级代理商或经销商销售给最终消费者的一种销售方式。
分销渠道可以覆盖更广的地域和消费群体，通过代理商和经销商的网络来推广和销售产品。
分销的优势在于能够快速地将产品推广到更广泛的市场，通过代理商和经销商的经验和资源，为产品的销售提供支持和辅助。
此外，分销还可以降低企业在销售方面的成本，提高效率。
然而，分销也会面临一些挑战。
首先，代理商和经销商可能会代表多个品牌或产品，可能对企业的产品不够专注。
其次，分销渠道的管理和控制相对较难，需要企业进行有效的监管和协调。
最后，分销渠道中的利润会被中间商分割，可能降低企业的利润空间。
三、在线销售随着互联网的快速发展，在线销售成为了一个重要的销售渠道。
通过电商平台，企业可以借助于互联网的便利性和普及度，将产品销售给全球范围内的消费者。
在线销售的优势在于可以突破地域限制，将产品推广到全球市场。
同时，电商平台提供了方便快捷的购物体验，可以吸引更多的消费者。
策划书中的销售渠道与分销策略
策划书中的销售渠道与分销策略一、引言在市场竞争日益激烈的商业环境中，销售渠道与分销策略的选择成为了企业制定有效销售计划的重要环节。
本文将围绕策划书中的销售渠道与分销策略展开讨论，探讨如何选择和设计合适的渠道，并制定有效的分销策略，以实现企业的销售目标。
二、销售渠道的选择1. 直销渠道直销渠道是指企业直接与最终客户接触，通过独立销售代表、门店等方式实现产品销售。
这种方式可以在销售过程中直接传递产品信息，提供个性化服务，但也需要投入较大的人力和资金成本。
2. 经销商渠道经销商渠道是指企业将产品销售给经销商，由经销商负责将产品销售给最终客户。
这种方式可以借助经销商的资源和渠道网络拓展销售，减轻企业的销售负担，但可能会失去对客户直接沟通的机会。
3. 多级渠道多级渠道是指企业通过多个中间商，如经销商、批发商等，将产品传递给最终客户。
这种方式可以通过借助中间商的渠道网络扩大销售范围和渗透力度，但也可能导致渠道的控制和管理难度增加。
4. 线上渠道随着互联网的发展，线上渠道越来越重要。
通过建立电子商务平台、线上商城等，企业可以直接面对全球消费者，实现线上销售。
这种方式能够提供便利的购物体验和全天候的服务，但需要考虑电子商务平台和物流等方面的建设和管理。
三、分销策略的制定1. 定位目标市场在制定分销策略之前，企业需要明确目标市场的定位和需求。
不同的市场定位需要采取不同的分销策略，如高端市场可能需要选择高端的零售渠道，而大众市场则需选择覆盖面更广的分销渠道。
2. 渠道合作伙伴选择选择合适的渠道合作伙伴是分销策略的关键。
企业应该评估渠道合作伙伴的优势和劣势，包括经验、渠道网络、资源等，并与其建立长期合作关系，共同发展。
3. 分销渠道管理企业需要建立完善的分销渠道管理机制，包括渠道激励机制、销售培训、渠道绩效评估等。
通过对渠道的有效管理，可以提高销售绩效，增强市场竞争力。
4. 价格策略价格策略是分销策略中的重要一环。
企业可以根据产品的市场竞争力和定位制定合适的价格策略，如采取差异化定价策略、促销策略等，以吸引目标客户并增加销售额。
大学生创业计划书的销售渠道和分销策略
大学生创业计划书的销售渠道和分销策略一、引言在当前竞争激烈的市场环境下，创业已成为越来越多大学生追逐的梦想。
然而，一项成功的创业计划需要仔细考虑销售渠道和分销策略的选择。
本文将探讨大学生创业计划书中销售渠道和分销策略的重要性，并提供一些创新的建议。
二、销售渠道的选择1. 直销渠道直销渠道是指企业将产品直接销售给最终用户的方式。
对于初创企业来说，直销渠道是一种低成本、高效率的方式。
大学生创业者可以借助社交媒体平台和线下社群，直接与目标用户接触，建立起信任关系。
2. 分销渠道分销渠道是通过与经销商或零售商合作，将产品推向市场的途径。
通过与分销商的合作，可以在较短时间内实现产品的大规模销售。
大学生创业者可以与有实力的分销商合作，利用其已有的销售网络和资源，快速推广产品。
3. 网络渠道随着电子商务的快速发展，网络渠道成为了创业者们不可忽视的一个选择。
通过建立自己的电商平台或入驻知名电商平台，大学生创业者可以利用互联网的便利性和广阔的市场覆盖面，将产品销售给全国ja市场。
4. 传统渠道虽然传统渠道在电商时代面临一定的挑战，但仍然具有一定的竞争力。
大学生创业者可以选择利用传统渠道，如零售店、超市、百货公司等，将产品放置在消费者经常光顾的地方，提高产品的曝光度和知名度。
三、分销策略的制定1. 区域分销通过对市场细分，选择不同地区的独立分销商或团队，进行产品的专业推广和销售。
不同地区的消费特点和需求差异使得区域分销策略具备更高的灵活性和针对性。
2. 促销活动促销活动是提高产品销量的重要手段之一。
大学生创业者可以通过线上线下的促销活动，如限时折扣、满减优惠、赠品活动等，吸引更多用户的关注和购买欲望。
3. 建立合作关系与其他相关行业的企业建立合作关系，可以拓展产品的销售渠道。
通过与相互补充的企业进行合作，相互推荐，共同开发市场，可以实现资源共享和互利共赢。
4. 品牌推广品牌推广是提高产品销售的有效手段。
大学生创业者可以通过媒体宣传、社交媒体营销、口碑传播等方式，建立起自己的品牌形象，吸引更多潜在客户，并加强消费者对产品的信任感。
建立多渠道销售策略的指南
建立多渠道销售策略的指南在当今竞争激烈的市场环境中，建立多渠道销售策略成为了企业实现业务增长和市场份额扩大的关键所在。
多渠道销售不仅可以提供更多的销售机会，还可以满足不同消费者群体的需求。
本文将为您提供建立多渠道销售策略的指南，帮助您在竞争中脱颖而出。
第一部分：渠道选择首先，为了建立多渠道销售策略，您需要正确选择适合您业务的销售渠道。
以下是一些常见的销售渠道，供您参考：1. 直销：通过直接与客户进行交流和销售，可以建立更紧密的关系，提供个性化的服务。
您可以通过电话销售、面对面销售、电子邮件等方式与客户进行沟通。
2. 零售店：通过与零售商合作，在各个地理区域建立实体店面，将产品展示给潜在客户，从而增加销售额。
3. 网络销售：建立在线商店或使用电子商务平台，利用互联网进行销售。
这种渠道具有成本低、覆盖面广的特点，可以帮助您开拓新的市场。
4. 分销商：与分销商合作，将产品流通到更广泛的市场。
这有助于提高销售效率和市场覆盖率。
根据您的产品特点、目标市场和资源状况，选择适合的销售渠道可以有效地推动销售业绩的增长。
第二部分：渠道整合一旦选择了适合的销售渠道，下一步是将各个渠道进行整合，以实现协同效应。
以下是一些渠道整合的关键步骤：1. 统一品牌形象：确保各个销售渠道在品牌形象、标识和展示方式上保持一致。
这样可以提高品牌的认知度和消费者的信任感。
2. 数据整合：建立一个统一的数据平台，整合来自各个销售渠道的数据。
这样可以更好地了解消费者的行为习惯和购买偏好，为营销决策提供有力支持。
3. 交流协调：不同销售渠道之间需要进行充分的交流和协调，以确保信息的准确传递和顾客需求的满足。
可以通过定期会议、共享平台、在线交流等方式来促进交流。
4. 售后服务：为顾客提供一致的售后服务体验，无论是通过线下渠道还是线上渠道购买的产品。
这可以增加顾客的满意度和忠诚度，并提高重复购买率。
渠道整合的目标是确保各个渠道之间的协同作用，提高销售效率并提供更好的消费者体验。
策划方案中的销售渠道与分销管理
策划方案中的销售渠道与分销管理销售渠道是企业推广产品和服务的重要途径，而分销管理则是确保销售渠道有效运作的关键环节。
在策划方案中，销售渠道选择和分销管理的决策对企业的业绩和市场竞争力有着重要影响。
本文将就销售渠道和分销管理在策划方案中的作用展开讨论。
一、销售渠道的选择销售渠道的选择应该基于企业的产品性质、目标市场和客户需求等因素。
以下是一些常见的销售渠道模式：1. 直销模式：企业通过自己的销售团队直接向最终消费者销售产品或服务。
这种模式有助于企业更好地控制销售过程和提供个性化的客户服务。
2. 经销商模式：企业通过与经销商建立合作关系，将产品批发给经销商，然后由经销商销售给最终消费者。
这种模式适用于需要覆盖广泛地地理区域的企业，经销商可以通过其建立的销售网络将产品推向市场。
3. 零售商模式：企业将产品批发给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
这种模式适用于规模较小的企业，可以借助零售商的地理位置和品牌影响力来拓展产品销售。
4. 电子商务模式：企业通过互联网平台销售产品或服务，包括自建电商网站、拼多多、淘宝等电商平台。
电子商务模式具有低成本、全天候销售和更大的市场覆盖等优势。
在制定策划方案时，企业需要综合考虑产品特点、目标市场和竞争环境等因素，选择适合的销售渠道模式。
同时，还需要对销售渠道进行规划和管理，以确保其有效运作。
二、分销管理的策划与实施分销管理包括了销售渠道的建立、管理和优化等方面。
以下是一些分销管理策略和实施步骤：1. 渠道建设：企业需要制定具体的渠道建设计划，包括制定招募和培训经销商的政策、制定合理的分销政策和激励措施等。
渠道建设需要与目标市场和客户需求相匹配，同时也要考虑到内外部环境的变化。
2. 绩效评估：建立绩效评估体系，对各个销售渠道和合作伙伴的表现进行评估。
通过设定合理的绩效指标，可以激励销售渠道和合作伙伴提升销售业绩。
3. 培训和支持：对销售渠道和合作伙伴进行培训，提供必要的技术、销售和售后支持。
浅谈“直销为主、分销为辅”的渠道策略
浅谈“直销为主、分销为辅”的渠道策略摘要在化工产品市场竞争日益激烈的形势下，华北公司为了赢得更多客户占领市场,陆续在产品集散地和消费集中地建立和发展了自己的销售网点和产品渠道。
选择正确的渠道策略，既可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中,达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的，又关系到企业能否在激烈的市场竞争中取胜。
关键词:营销渠道；直销；分销;渠道保护1营销渠道的概念和类型美国市场营销学权威菲利普·科特勒:“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人”。
[1]简单地说,营销渠道就是产品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
按照产品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。
直接式销售渠道是企业采用产销无缝链接的经营方式，即产品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，产品直接销售给终端客户；间接式销售渠道是指产品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道,产品由中间商转卖给终端客户。
2销售渠道模式探讨任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确地选择产品的销售渠道[2]。
就渠道选择来说，直接式销售渠道具有销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点,但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的产品，不宜采用这种方法。
间接销售渠道由于有中间商加入,企业可以利用中间商的知识，经验和关系，利用中间商的销售网络,从而起到简化交易，缩短买卖时间,扩大产品覆盖面,以增强产品的销售能力等作用.影响一个企业销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的理化特性，产品经营要求，通用产品和定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使用；市场因素，包括市场面的大小,用户的购买习惯,市场销售的季节性和时间性,竞争者的销售渠道等;企业本身的因素,包括公司的规模和声誉,管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等[3］。
渠道策略：分销与直销
——分销与直销
市
场
营
销
一、分销的定义 二、直销的定义 三、分销与直销的区别 四、直销与传销的区别
任务引入
引入
看到这些图片，你能分清楚哪些是分销
哪些是直销吗？
பைடு நூலகம்、分销的定义
分销
是产品由生产地点向销售地点运动的过 程，产品必须通过某一种分销方式才能
到达消费者手中。
“
一、分销的定义
层 次
指商品从生产者向消费者或用户的转 移过程中，产品每经过一个直接或间 接转移商品所有权的营销机构。
02 直销的定义
直销指直销企业招募直销 员，由直销员在固定营业 场所之外直接向最终消费 者推销产品的经销方式。
03 分销与直销 的区别
佣金结算的区别 销售方式的区别 业绩考核要求的区别
谢谢观看
T H A N K S F O R WAT C H I N G
市
场
营
销
保健器材
保洁用品 保健食品
小型厨具 家用电器
三、分销与直销的区别
01
佣金结算的区别
03
02
业绩考核要求区别
销售方式区别
四、直销与传销的区别
合法性区别 加入门槛区别 流通市场区别
本课小结
01 分销的定义
分销是产品由生产地点向 销售地点运动的过程，产 品必须通过某一种分销方 式才能到达消费者手中。
分销渠道宽度是指渠道中每一层次使 用同类型中间商数目的多少。
一、分销的定义
下级购买 上级获得返佣
一级分销商 二级分销商
三级分销商
二、直销的定义
直销指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场 所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
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浅谈“直销为主、分销为辅”的渠道策略摘要在化工产品市场竞争日益激烈的形势下,华北公司为了赢得更多客户占领市场,陆续在产品集散地和消费集中地建立和发展了自己的销售网点和产品渠道。
选择正确的渠道策略，既可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的，又关系到企业能否在激烈的市场竞争中取胜。
关键词：营销渠道；直销；分销；渠道保护1营销渠道的概念和类型美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人”。
[1]简单地说，营销渠道就是产品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
按照产品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。
直接式销售渠道是企业采用产销无缝链接的经营方式，即产品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，产品直接销售给终端客户；间接式销售渠道是指产品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道，产品由中间商转卖给终端客户。
2销售渠道模式探讨任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确地选择产品的销售渠道[2]。
就渠道选择来说，直接式销售渠道具有销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的产品，不宜采用这种方法。
间接销售渠道由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，利用中间商的销售网络，从而起到简化交易，缩短买卖时间，扩大产品覆盖面，以增强产品的销售能力等作用。
影响一个企业销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的理化特性，产品经营要求，通用产品和定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使用；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等[3]。
3“直销为主、分销为辅”策略的意义确立“直销为主、分销为辅”的渠道策略，目的在于通过加大对终端市场的开发，减少中间环节，提高产品直接销售比例，从而加强对终端市场的掌控能力。
由于生产型客户倾向于寻求稳定的原料供应商和稳定的原料质量，相对于中间商而言，对产品价格不太敏感，需求稳定，能做到均衡购货。
渠道的直销比例高低，在一定程度上能够反映渠道的稳定程度。
直销为主的渠道模式，能够直接面对生产型客户，对客户提供技术服务，了解产业链发展水平，为制定适应市场变化的营销策略提供依据。
强调直销为主，并不意味着分销不重要。
从节省产品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道[4]。
但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，中间商的作用是无法替代的。
一般而言，中间商的作用表现在：（1）降低交易成本。
一般来讲，制造商可以把产品直接销售给最终顾客，而不必使用其他销售网员。
但是，对于批量生产的制造商和分散的消费者而言，一一对应交易的成本是十分高昂的，而交易效率亦是十分低下的。
由于中间商有自己的销售渠道，在它的销售系统内已与客户形成相对稳定的利益关系，所以很多交易在系统内部就可实现。
通过内部化交易，可以充分发挥网络成员间的协同作用，共享网络资源，改善交易秩序，大大降低交易成本[5]。
（2）扩大市场覆盖。
对华北公司而言，往往存在一些市场死角。
一些小客户不具备一般纳税人资格；有的为了降低购货成本，不带票购货；有的对价格非常敏感，谁家的货便宜买谁家的，投机性强；有的间断性生产，需求不稳定；还有的客户资金短缺，做不到预付款购货。
上述类型的客户很难满足华北公司的购货要求。
但这部分市场需求很大，比如雄县的塑料市场，要想不失去这块市场，就得依靠中间商进行交易。
通过中间商的渠道布局，以及渠道的宣传和扩散效应，可以扩大产品的市场覆盖面，提高产品市场占有率[6]。
同时通过中间商的销售渠道，给消费者提供了时间、空间、数量、服务上的各种便利，使消费者能够获得最方便、及时的服务，顾客满意度也会提高。
（3）提高承担风险能力。
中间商位于生产者和消费者之间，扩大了交易空间。
在市场低迷时，中间商能够利用自有的仓储设施和资金实力，延缓产品流通速度，使生产者、中间商、消费者之间分别承担各自风险，分散了原有的风险，最终减轻了制造商的压力，也减轻了渠道成员之间的压力[7]。
在销售渠道的运行过程中，不同的销售网员通过资金融通、信息沟通、物流调配、分工协作、优势互补，形成一个共存共荣的利益共同体[8]。
这既增强了整体抗御风险的能力，又降低了各自所承担的风险，达到风险同担、利益共享的目的。
（4）信息平台和信息沟通作用。
中间商的信息沟通作用既可以弥合生产者与消费者之间的信息差距与不对称，也可以解决生产者与消费者之间对产品估价的差异和矛盾，做到知己知彼。
中间商通过网络成员间相互合作、联系及信息交流，承担着生产与消费之间的信息沟通作用。
通过销售渠道对信息的收集、加工与传递，一方面可以使生产者及时地获取市场及消费信息，从而适时、适地推出价格适宜、适销对路的产品;另一方面也可使消费者获得全面的产品生产、供应信息，对产品的价格、性能及相关服务有及时的了解，便于消费者做出购买决策[9]。
4采取“直销为主、分销为辅”的渠道策略应注意的两个问题4.1单就直销比例来说，直销率的高低本身并不代表着渠道的优劣像有机合原类液体产品，从产品来说，多属易燃易爆危险品，对经营方面的限制条件较多，要办理相关危化品经营许可证，对仓储和运输甚至从业人员都有特定要求；从下游行业来看，由于化工行业多属于污染性行业，环保方面要求严格，生产企业一般都具有一定规模，具有一定的仓储运输能力，这就限制了中间商的经营。
通常这类产品直销比例较高。
而树脂橡胶类固体产品，从产品角度来说，多属于普通工业原料，对经营没有什么限制性条件，仓储运输也没有特殊要求，中间商介入门槛低；从下游行业来看，很多从事日用工业品生产，甚至是前店后厂的家庭作坊式生产，规模小、资金短缺，在原料采购上更多依赖中间商，这类产品往往直销比例较低。
所以，要针对不同产品和不同区域市场的特点，确定合理的直销比例。
4.2优化渠道应该在保证市场份额的前提下进行市场是我们赖以经营的基础。
要扎好篱笆打好桩，牢固树立“守土有责”的思想，确保市场份额不降低。
在资源投放上，切忌单纯根据一个区域产品直销率的高低进行资源投放。
渠道优化，是要提高渠道质量，目的是提高竞争能力，提高市场占有率，进而扩大经营总量[10]。
如果为了提高直销比例，简单地消减经销商计划量，意味着市场丢失，把市场拱手相让给竞争对手。
这不是渠道优化的目的。
5认真做好中间商细分，对中间商采取差别化策略对经销型客户，要做好客户细分，制定“一对一”营销策略，要从区域经销、品种、数量等方面细分客户需求，优化调整客户经销区域范围、品种和数量，并对不同类型的中间商实行差别化策略。
（1）对符合华北公司市场战略布局和发展方向，有固定销售区域及终端客户，并具有一定的规模优势，愿意接受由公司确定的对终端客户的销售政策，有开拓和服务能力的中间商，可由公司统一授牌为特许经销商[11]。
对特许经销商，应制定优惠的政策，鼓励经营。
（2）对符合公司市场布局，愿意接受公司确定的销售区域及产品种类，有相对固定的销售区域及终端客户，并具有一定开拓和服务能力的中间商视为合作经销商。
对合作经销商，在进行规范的基础上要予以保留。
（3）对不具备一定实力，没有稳定终端客户的投机型中间商，要限制交易。
逐步减少和淘汰一批纯市场炒作型的中间商。
6终端客户的合理开发华北公司新近开发的300家纳入计划销售的客户，只有89家累计提货超过6个月，有80家客户甚至从未开展业务。
通过对每家客户分析结果显示，因价格原因、资金不足、资源量紧张所占比重较大。
还有一些客户对计划管理、预付款开单、均衡提货等政策存在“水土不服”。
要加强终端客户开发的计划性和针对性，做到有的放矢，减少盲目开发和无效开发。
（1）各产品部根据资源保障能力（结合自营资源）以及各产品条线的直销比例，制定不同产品的客户开发指导目录。
一般而言，对资源富裕（包括需要向区外调拨产品）、直销比例低的产品，实行密集式开发；对资源相对短缺，直销比例高的产品，实行储备式开发；其它产品则易采取优化型开发。
（2）针对“水土不服”问题，建议客户经理开发之前做好调查并与客户进行有效的沟通后，再决定是否将客户纳入计划销售[12]。
让有购货意向的新客户先对华北公司关于均衡提货、客户计划管理、预付款开单销售、价格管理模式、客户分级及相应价格折扣等政策有所了解，避免一见钟情，急于纳入计划客户类型。
（3）对一般客户，应纳入零售渠道。
可以在网点按零售模式购货，经过几个月的考核后，对需求稳定，提货均匀、具有资金实力的客户纳入计划管理。
同样，对现有计划客户不能满足要求的，应及时调整到零售渠道。
7注重销售渠道的保护步入信息时代，企业很难依靠产品、价格等传统手段获得竞争优势，更多的是依靠企业的软实力开展竞争。
而销售渠道的优劣，很大程度上体现一个企业的竞争实力[13]。
在日常经营活动中，要加强对销售渠道的保护，防止竞争对手复制甚至剪切自身渠道。
（1）在日常销售过程当中，客户经理要增强相关经营信息的保密意识，注意客户资料的保存，防止客户资料流失。
加强与核心客户的联系，提高客户的品牌忠诚度和依存度，增强渠道的抗干扰能力。
（2）在开展自营业务时，由于涉及竞争对手的产品，有时还直接与竞争对手打交道，更要加强对自由渠道的保护工作。
首先，自营工作要从经营工作的实际出发，围绕弥补系统内生产企业原料互供及客户的资源需求缺口、为新增产能提前做好市场准备、为了扩大经营总量，提高市场占有率和对市场的掌控能力来开展。
而不能为了完成自营指标而开展自营。
其次，在外采资源的投放上，优先满足系统内生产企业的原料需求和用于区外销售，尽量减少外采资源区域内投放。
最后，在交易对象的选择上，要多与贸易商、进口商打交道，尽量避免与竞争对手直接打交道，防止竞争对手的产品直接进入我们的自有渠道。
一些新开工企业，由于没有自身的渠道和客户群，往往迫不及待地寻求产品进入市场的途径。
如果盲目代理销售，会无意中替人做了嫁衣，帮了竞争对手的大忙。
参考文献[1]卜妙金主编. 分销渠道决策与管理[M]. 东北财经大学出版社, 2001[2]张广玲主编. 分销渠道管理[M]. 武汉大学出版社, 2005[3]寇荣,刘彦琴编著. 如何进行分销渠道管理[M]. 北京大学出版社, 2005[4]李同泽编著. 得渠道者行天下[M]. 中国经济出版社, 2005[5]彭显琪. 营销渠道风险管理研究[D]. 武汉理工大学, 2003[6]王旭. 营销渠道的科学管理理论及方法研究[D]. 天津大学, 2007[7]吴艳娥. 营销渠道风险评价及实证研究[D]. 武汉科技大学, 2008[8]李上上. 基于客户价值的营销渠道维护及拓展[D]. 首都经济贸易大学, 2009[9]李津津. 企业营销渠道的绩效评价研究[D]. 西安电子科技大学, 2010[10]宿春礼. 营销渠道管理方法[J]. 机械工业出版社, 2006, (05)[11]牛全保. 营销新范式:全方位营销评述[J]. 商业研究, 2007, (24)[12]郭毅、肖丽. 渠道治理与研究深化——渠道管理研究及其创新途径[J]. 管理学报, 2009, (01)[13]王立成. 区域竞争力模型分析与提升路径[J]. 山东社会科学 2010, (01)。