传统分销与直销的区别

传统分销与直销的区别

(一)什么是传统分销

传统的分销方式就是指产品要经过若干中间流通环节才能到达终端——商场或者店铺，然后，等待消费者主动上门选购后，才能变成商品到达消费者手中。

(二)什么是直销

直销是指产品不通过各种商场、超市等传统的公众的销售渠道进行分销，而是直接由生产商或者经销商组织产品销售的一种营销方式。换句话说，就是通过直销员，直接把产品送到有消费需求的顾客手中。当然，直销的成功奥妙就在于如何“送”。“送”对于直销员来说，是一门营销学问，一种赚钱技巧，一项开创事业的本领。可以说，没有这种直销的“送”，就不会有直销的成功。

(三)分销与直销的差异

在传统的分销过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多：如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元，或者十几元钱，使消费者和生产厂家双方的利益都受到损害。传统分销由于中间环节较多，因此还有一个分销管理的问题。如今的工业化产品一般都会经过市场调研、产品设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是一个借助外部资源来完成商品的销售服务过程，这个过程就叫分销管理。在分销管理中存在着很多种分销业务模式，其中包括：渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几个部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想怎样把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。所以，要想长久地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建立健全分销网络就很重要。那么什么又是分销网络呢？分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。

(四)传统分销与直销的利弊

传统分销既然取名为传统，那说明它存有的时间已经很久了，与过去简单的商品销售与交换是有很大的进步的。因为它传统，在中国依然很有市场基础并且是一种传统的习惯，人们也很愿意和习惯于去超市、商场、商店购买商品，很多的生产商也习惯于利用各级分销商的网络资源进行产品的销售，在今后很长的时

间里这种销售模式是不会改变的，传统分销的利在于人们已习惯了这样的销售方式，因而为广大消费者所接受，而且各级分销商在长期的销售活动中已经建立起了自己的销售网络和市场基础，虽然环节较多，但只要管理能跟上，服务上能做好，同样有着很好的前景。

传统分销的弊在于这种传统的销售过程中，货物由产品变成商品所经历的中间环节多，如货运、仓储、损耗、管理、工资、广告等。产品每经历一个环节都要加价。所以，如此层层加价后，一元钱成本的产品价格到达终端时就可能变成了几元或者十几元钱，使消费者和生产厂家双方的利益都受到损害。

直销的利在于中间环节少，省下了很多的中间环节费用，这样就可以让利于消费者，或者让直销商或者直销人员受益，调动直销商或者直销人员的销售积极性和树立好的销售服务意识,因此直销特别在于服务上有着特别的优势；再有一个优势在于直销消没有三角债,这样可以很好的利用有限的资金资源。

直销的弊一是这种先进的或者说较超前的销售模式由于受到过去传销的影响，大多数的消费者不愿意接受这种销售模式；直销，在中国的市场经济蓬勃发展之时，曾经因一些不法分子利用它对中国市场经济的干扰和破坏，引起了广大消费者的深恶痛绝。1998年，国务院曾下令停止一切在中国境内的传销活动。一大批正当的跨国传销企业也因非法传销分子的加盟和非法传销模式的运用，而身受其害。从此，整个中国直销市场陷入危机之中。二是由于少数的直销商或者直销人员过分的夸大所销产品的功能性或者产品的收益性，使消费者失去了对这一模式本应有的信任。三是信誉问题，个别少数直销商或者不法直销商信誉很差，导致大部分消费者不敢或者不愿接受这种直销方式。

(五)总结

总之，无论是传统的分销模式还是直销模式在现实阶段都各有利弊，传统分销与直销它们会在相当长的历史时期共存下去，相互补充，共同提高人民的生活水平和生活质量，为消费者做好服务，使人民生活更加便利。

参考文献：

[1].程赐胜.论直销和传统分销的冲突与协调[J].商业时代,2005,(18).

[2].陈张杰.直销模式引发增值业务渠道变革[N].通信信息报,2005-05-25.