OTC经理营销战术指导手册
OTC区域经理营销战术指导手册模板
OTC区域经理营销战术指导于册模严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔(―)规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。
基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。
辖区的切割，要优先考虑符合”市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此”区域市场”的规划,也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
适当地区隔市场，集中火力，常能建立一个稳固的地位（二）规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有7位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至7位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区直积多大，经销商多不多）。
7位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销.承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作,故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对”销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑”区域市场”、” OTC代表数目” .” OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。
由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，因此，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑”经销商数量多少”、”经销商分布的密度”、”拜访次数多少”、”每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访6家经销商，每月拜访1 3 0家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除”拜访经销商”效率外，另一个考量是”配送效率”。
由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的, 例如3 0公里是半天的配送范围，那么6 0公里就得花费一整天的时间来处理。
如果把距离延长1 0 0公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
OTC经理营销战术指导手册
OTC经理营销战术指导手册OTC（Over-the-Counter）产品经销是指通过超市、便利店、药店等非处方药销售渠道进行产品销售的一种营销方式。
OTC 经理在制定营销战术时需要考虑多个因素，如产品定位、竞争环境、目标市场特点等。
本文将提供一份OTC经理营销战术指导手册，帮助OTC经理制定合适的市场策略。
一、了解产品1.产品定位：明确产品的功能特点，确定产品在市场中的定位，如预防感冒、缓解头痛等。
2.产品优劣势：分析产品的优势和劣势，将优势强化，劣势予以改善，以提升竞争力。
二、分析竞争环境1.竞争对手：了解竞争对手的产品特点和定位，分析其市场份额和销售策略，以便制定针对性的竞争策略。
2.渠道利润：评估各个销售渠道的利润水平，选择适宜的渠道进行产品销售。
三、目标市场1.目标消费群体：确定目标消费群体的特点和需求，如年龄、性别、职业等，以便精准定位产品。
2.市场规模：估算目标市场的规模，分析市场潜力和发展前景。
四、制定营销策略1.定价策略：根据产品定位和竞争环境确定合理的价格，同时考虑消费者购买能力和市场需求。
2.促销策略：采取合适的促销活动，如打折、赠品、抽奖等，以吸引消费者购买。
3.广告宣传：通过媒体宣传、推广活动等方式提升产品知名度和美誉度，吸引更多消费者。
4.渠道管理：与渠道商建立良好的合作关系，提供培训和销售支持，提高产品销售能力。
五、销售监控与评估1.销售数据监控：定期分析销售数据，观察产品销售情况，发现问题并及时调整策略。
2.市场反馈收集：积极收集消费者反馈意见，了解产品的优缺点，以便改进产品或调整营销策略。
3.竞争动态分析：密切关注竞争对手的市场动向和策略调整，及时做出相应应对措施。
总结：OTC经理在制定营销战术时需要充分了解产品特点、分析竞争环境和目标市场，制定合适的定价、促销、宣传和渠道管理策略。
同时，还需要不断监控销售情况，收集市场反馈，及时调整策略，提高产品的竞争力和市场占有率。
OTC营销方案(地总)
2012年OTC营销方案第一部分:指导思想OTC全体员工以董事长提出得“企业与员工共同创业,实现颠覆式增长”得战略目标为指引,紧紧围绕“强壮队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”得十六字工作方针,重点从五大方面开展OTC营销工作。
一、万事人为本,人数等于钱数。
各省总、地总要把上人与队伍建设作为首要工作来抓,确保完成事业部规定得上人进度目标,同时省总与地总要在育人与留人方面下功夫,切忌只管招,不管育、不管留,要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。
二、实施“一品独大”得核心产品战略。
集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒,以金蝉树品牌、造气势,带动其它品种销售。
三、建样板、树榜样,充分发挥榜样得带头作用。
省总、地总要深入市场一线,一竿子插到底,至少亲自抓好一个样板市场,不达目得不收兵,同时让具体操作市场人员现身说法,大会小会推广成功操作经验,克服畏难情绪,树立员工信心,让所有员工“说话有底气,挣钱有方法,创业有门道”。
四、一年四季四大战役,活动不断。
为提高终端动销,每年分季度由市场部统一策划,事业部统一组织全国四大战役,同时各省办、地办根据本市场特点与产品特点开展丰富多彩得促销活动。
今年得秋冬战役各省办、地办要特别重视核心主品金蝉止痒颗粒得购赠活动,以提高终端销售积极性,让更多得皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒,解除因皮肤瘙痒带来得痛苦与尴尬,形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”得口碑,树立希尔安“正直可靠”得品牌形象。
五、建立强有力得营运保障体系。
包括又快又好得财务核算、结算体系与强硬得坏账追讨、诉讼体系;保持政策得稳定性,公司承诺,两年内维持省总底价不变,两年后对省总底价调整公司会谨慎,让各级承包人托底放心、大胆投入。
第二部分:模式与机制为进一步解放思想,让员工托底放心、大胆投入,与企业共同创业,在现行营销模式得基础上优化营销机制,采取OTC终端模式与共同创业机制运营。
一、 OTC终端模式操作六大原理1、产品销售:终端模式下产品销售原理与处方药得销售原理极为相似,靠商业或对商业进行促销都卖不好货,只有踏实做终端,通过合理得利益分配解决终端愿卖问题;通过沟通与培训解决终端会卖问题,同时注重终端客情建设,实现终端“愿卖、会卖、关系好”得三个好卖条件,通过终端动销带动商业分销,通过商业分销促进回款。
医药OTC销售经理工作计划
医药OTC销售经理工作计划第一部分：工作背景与职责一、背景作为医药OTC销售经理，我将负责公司的OTC产品销售管理以及市场推广工作。
OTC （Over-the-Counter）即非处方药，是指无需医师处方即可在药店、超市等销售渠道购买的药品。
随着人们健康意识的不断增强，OTC市场规模日益扩大，成为医药行业的重要组成部分。
二、职责作为医药OTC销售经理，我将担任以下职责：1. 制定并执行公司OTC产品的销售策略和市场推广计划，确保产品销售目标的达成。
2. 建立并维护与各大药店、超市等销售渠道的合作关系，提升产品销售额。
3. 进行市场调研，了解消费者需求和竞争对手情况，为产品定位和市场推广提供参考。
4. 分析销售数据，制定销售计划和销售政策，提高销售效率和销售额。
5. 与医药销售团队紧密合作，协助他们开展产品推广和销售活动。
6. 跟踪市场反馈和客户投诉，并及时解决问题，提升客户满意度和公司形象。
7. 领导和管理销售团队，培训和指导团队成员，提升团队整体绩效。
第二部分：工作计划一、市场调研与产品定位1.1 市场调研为了深入了解OTC市场的动态和消费者需求，我计划进行一系列市场调研活动，包括：- 与药店、超市等销售渠道负责人会谈，了解他们对OTC产品销售的看法和困难。
- 分析竞争对手的产品线和定价策略，寻找差距和机会。
- 委托市场调研公司进行消费者调研，了解他们对OTC药品的认知和购买习惯。
1.2 产品定位基于市场调研结果，我将与产品研发团队共同制定OTC产品的定位和特点，以满足消费者的需求和市场的需求。
二、销售策略与市场推广2.1 销售策略根据市场调研和产品定位，我将制定OTC产品的销售策略，包括：- 确定目标市场和目标消费者群体。
- 制定产品定价策略，确保价格合理且有竞争力。
- 制定销售渠道策略，包括与药店、超市等销售渠道的合作。
- 确定销售目标和销售预算。
2.2 市场推广为了提升产品的市场知名度和销售额，我将制定一系列市场推广计划，包括：- 建立并维护品牌形象，包括标志设计、广告宣传等。
otc销售经理工作计划
otc销售经理工作计划第一部分：项目背景和目标随着市场需求的不断增长，OTC（非处方药）销售经理的工作变得越来越重要。
OTC销售部门是公司与终端消费者之间的重要桥梁，其工作职责包括制定销售策略、推动销售、管理销售团队，并确保实现销售目标。
本文将详细介绍OTC销售经理的工作计划，帮助他们更好地担当角色，提高效率，实现销售目标。
第二部分：工作计划1. 制定销售策略不同的OTC产品需要不同的销售策略，因此，OTC销售经理应首先了解所负责产品的市场需求及竞争环境，然后制定相应的销售策略。
这包括确定目标市场、定位产品、制定销售目标和制定市场推广计划。
制定的销售策略应与公司的整体战略一致，以确保长远的可持续发展。
2. 建立销售团队在实施销售策略之前，OTC销售经理需要建立一支高效的销售团队。
这包括招募合适的销售人员、培训他们以及设定明确的销售目标。
此外，OTC销售经理还应确保销售团队的激励机制，以激发其工作动力和积极性。
通过建立一个强有力的销售团队，OTC销售经理可以更好地推动销售，并实现销售目标。
3. 管理销售活动OTC销售经理需要密切监督销售活动，并确保销售团队按照销售策略执行。
这包括定期跟进销售进展、收集市场数据、分析销售趋势以及制定具体的销售计划。
通过对销售活动的管理，OTC销售经理可以及时调整销售策略，以应对市场变化，并实现销售目标。
4. 建立与客户的关系OTC销售经理还应与客户建立良好的关系，以提高客户满意度和忠诚度。
这包括与零售商、药店和医疗机构等建立合作关系，定期与他们沟通，并提供必要的支持和培训。
此外，OTC销售经理还应定期与终端消费者进行市场调研，了解他们的需求，以便调整销售策略。
5. 监控销售绩效OTC销售经理应定期监控销售绩效，并与销售团队进行绩效评估。
这包括对销售数据进行分析，评估销售团队的工作表现，并提供必要的培训和辅导。
通过监控销售绩效，OTC销售经理可以找出改进销售策略的机会，并提供必要的支持，以提高销售绩效。
otc终端销售技巧
线路拜访考虑因素
• 客户分级（A、B、C） • 各级客户所需频率 • 每天总拜访店数 • 拜访行程的次序安排
• 某代表区域药店150家
• 需拜访100家，其中A级 10，B级30，C级60
• 拜访频次：A—4次、 B—2次、C—1次/月
• 工作日：4天/周*4周=16 天
• 每天拜访160/16=10家
舒适性、经济性、耐久性 • 快克如何FAB---SPACED说服？
冰山概念提示我们
• 冰山在水面上-----所作所为 • 冰山在水面下-----态度-动机-基本需求
• 所谓观其言、察其行 • 敲鼓听音 • 透过现象看本质、去伪存真
不求喋喋不休，但求巧说
• 开场白（您与客户见面 各自目的是什么？）
• 超市：大客流、大卖场的店中店
药店管理档案
•
•
•
•A
•
确 不维 客 域定 地营制
认 失持 户 普人 段业定
高
C
分 查、 、面药
潜 级级 级
定 知积店
力 药 店
、 突 破
档 案 建
时 名、分 限 度营级 、 等业标
B
级立
定 区
额准 、：
拜访前准备
• 设立拜访目标（解决什 么问题？）
• 如何安排时间（优先顺 序、统筹、授权、眼前 与长远、少救火玩
• 特点：面对一群人、 手段专业化、需协调 组织、详尽的准备、 费用较高
• 优点：面广、高效、 达成整体性承诺、服 务灵活、产品知识全 面丰富
推广会议的准备工作
• 目标人群、人数 • 会议预算 • 时间、地点 • 主持人、主讲人、发言嘉宾 • 与协办者沟通 • 邀请确认、设备、资料、会场布置、服
OTC药品销售经理手册(2)模板
OTC药品销售经理手册(2)模板OTC药品销售经理手册【内部培训讲义】1重新规划自己1.1主调整自己的心态1.1.1新岗上任当你接任前任经理时，她已经为你刻画了一条线，试问你会怎么做，是将线条清掉？（否定前任业绩或将所有的责任推在前任身上），是自己重新画一条线？（不论前任做得怎样，统统采取于己无关，显示自己的能力）,还是画一条延长线？（肯定前任经理的工作业绩，并站在前任经理肩膀上攀登新的高峰）O 最聪明的举动是在前任经理的线条上画延长线。
1.1.2等待失贩销售经理的结局永远是失败，这是一个现实的问题，因为你杲一位高级的雇员，而不杲老板，你的工作业绩，永远满足不了她的期望,想的总是比你做得容易得多，因此你不必伤感，你必须摆正自己的位置，要有点道家思想”平和，顺其自然”想法，一定不能刻意地对待那个位置。
做销售经理，就象一名跳高运动员，当裁判将尺杆不断升高时，你的自己个人技术也在不断在提高，可是即是你成为世界冠军时，最终等待的还是落杆而造成失败。
不过，这时的你已是掌握跳过一定高度的技能的运动员，应是值得庆兴的，要知道有很多具备相同技能的人，还没有机会成为跳高运动员。
1.1.3尊重前辈有九千九百九十九个理由能够说哪老头的不是，但唯有一个理由，你必须承认，她活得岁数比你长，经历得比你多，这就足够。
因此在你的工作及创意前辈往往会提出不同建议，甚至用比较强硬的语言教训你，此刻你最好的办法是聆听，而不是反抗和蔑视，可能她的话，对你的工作中帮助很大。
世界上任何一个正统的宗教，其宗旨不外乎在修炼自己的品德、端正自己的言行,在人的心里产生一种理念和信仰。
大家有了共同的理念、信仰、目标，自然就有共同的话题，共同的语言，在学习、工作、生活中就能互相帮助、相互鼓励，将人们团结在一起。
作为药品销售经理，思想观点、人生态度积极乐观，举止行为要稳重大方，努力工作，品德高尚，乐于助人，忠于企业，孝敬父田，献身事业，这些要求和宗教的宗旨根本是一样的。
OTC药品销售经理工作手册
OTC药品销售经理工作手册第一章：工作职责1.1 确定销售目标：根据公司战略和市场需求，制定销售目标和计划。
1.2 团队管理：负责领导和管理销售团队，确保团队成员的工作效率和团队目标的实现。
1.3 市场调研：定期进行市场调研，了解消费者需求和竞争对手动态，为制定销售策略提供依据。
1.4 销售策略制定：基于市场调研结果，制定销售策略，包括产品定位、目标市场、推广渠道等。
1.5 客户管理：建立并维护客户关系，与客户保持良好的沟通和合作，提升客户满意度和忠诚度。
第二章：销售目标管理2.1 目标制定：根据市场需求和公司的发展战略，制定具体的销售目标，包括销售额、市场份额等。
2.2 目标分解：将整体销售目标分解为具体的团队和个人目标，确保每个团队成员都清楚自己的工作职责和目标。
2.3 目标跟踪：定期跟踪销售进展，及时发现问题并采取措施进行调整，确保目标的及时完成。
2.4 绩效评估：根据销售目标的完成情况，对销售团队和个人进行绩效评估，激励优秀员工，指导和培训非优秀员工。
第三章：团队管理3.1 岗位招聘：根据招聘需求，负责招聘和面试销售人员，确保招聘到合适的人才。
3.2 岗位培训：对新员工进行岗位培训，包括公司的产品知识、销售技巧和团队合作等。
3.3 绩效管理：设定明确的绩效指标和激励机制，对销售团队进行绩效评估，激励并奖励高绩效员工。
3.4 团队协作：促进团队成员之间的合作和沟通，营造良好的团队氛围，提升团队整体绩效。
第四章：销售策略制定4.1产品定位：根据市场调研结果和公司产品特点，制定产品定位，确定市场覆盖范围和目标消费群体。
4.2市场分析：进行市场分析，了解目标市场的需求、竞争对手情况和销售机会，为销售策略的制定提供依据。
4.3推广渠道选择：根据产品特点和目标消费群体的特征，选择合适的推广渠道，包括线上渠道和线下渠道。
4.4促销活动策划：制定并执行促销活动计划，提升产品在市场中的知名度和销售额。
第五章：客户管理5.1客户分类：根据客户特征和价值，将客户进行分类，确定关键客户和重点发展客户。
OTC经理必读
O T C经理必读出处: 业务员网一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。
基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。
辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
（二）规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至７位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。
７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。
由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访６家经销商，每月拜访１３０家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。
由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如３０公里是半天的配送范围，那么６０公里就得花费一整天的时间来处理。
如果把距离延长１００公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。
OTC完全手册
医药营销（ＯＴＣ业务手册完整版） 一、认识自己￥ 二、认识你的客户￥ 三、认识自己的ＯＴＣ药品及自己的公司￥ 四、销售的步骤￥ 五、ＯＴＣ代表工作的五步曲￥ 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格￥ 八、ＯＴＣ代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法￥ 十、怎样处理你日常的工作－－服务￥ 十一、对客户反对问题的处理￥ 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境￥ 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会￥ 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列￥ 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结 前序％ ＯＴＣ代表，欢迎您！％ 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行ＯＴＣ新人入门培训的最终目的。
％ （１）ＯＴＣ代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种ＯＴＣ代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的ＯＴＣ代表。
％ （２）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是ＯＴＣ代表。
％ （３）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的ＯＴＣ代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
％ （４）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
％ （５）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
OTC经理营销战术指导手册OTC区域市场规划区隔一、规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。
基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。
辖区的切割，要优先考虑符合"市场因素"，其次是要考虑公司的经营策略。
当外界的市场因素改变或公司策略改变时，此"区域市场"规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。
二、规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市场适当地分配给７位OTC代表呢？必须考虑OTC 代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大、经销商多不多）。
７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对"销售路线"加以刻意的管理。
企业为达到有效经营，必须考虑对"区域市场"、"OTC代表数目"和"OTC代表的销售路线"这三者加以妥善协调。
由于OTC代表的绩效是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小时，要考虑"经销商数量多少"、"经销商分布的密度"、"拜访次数多少"、"每位OTC代表当天出勤时间多少"等因素。
例如，每人每天拜访６家经销商，每月拜访130家经销商，若经销商数量多而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。
除"拜访经销商"效率外，另一个考量是"配送效率"。
由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的。
例如，30公里是半天的配送范围，那么60公里就得花费一整天的时间来处理。
如果把距离延长100公里的话，否则OTC代表辖区加大、工作量加多，业务工作与OTC代表数量就应加以调整。
三、规划OTC代表责任辖区的销售路线一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。
所谓销售路线，是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。
采取"销售路线"做法，具有以下功能：（一）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。
（二）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。
（三）对客户提供定期、定点、定时的服务。
（四）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。
OTC区域市场的经营公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。
在各OTC代表统辖的"责任辖区"内，要尽责经营市场。
一、绘制"行销地图" OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的"行销地图"。
再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。
这当中，包括"竞争对手的经销店"（用黄色标出）和"本公司的经销店"（用红色标出）。
根据此地图，就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。
二、利用"行销地图"总结销售战略 OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用"行销地图"来总结销售战略与行动：（一）经销商的分布情况，是否适当？（二）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？（三）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强，哪个地区弱？（四）今后可以预测发展的是哪些地区？（五）有否增加经销商的必要性？（六）地域的占有率的推断与作战。
（七）担任地区OTC代表的业绩总结。
（八）配送货物路径的总结。
（九）如何降低物流成本。
三、责任辖区的行动顺序OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。
（一）透过市场开拓，逐店拜访"责任辖区"内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。
（二）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。
（三）将中心药店按店址逐一标明在此地点上。
（四）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如，该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。
（五）为考虑任务达成与发挥效率，每一条"销售路线"所规划里程数为50公里以内。
（六）每条"销售路线"的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此"销售路线"注意拜访客户。
（七）OTC代表的"责任辖区分配"与"销售路线"，遇有变化，应由主管定期总结改善。
划分、确定小营销区域各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2-3个县划分为一个营销区域。
再将这个营销区域划分为2-3个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。
选择一个诊所，作为营销的固定点。
一、选择诊所的条件（一）愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；（二）所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜、交通发达、比较富裕；（三）所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；（四）所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传之用；（五）选择好药商，必须针对各条款签订协议（附家庭财产担保），并进行公证。
二、划分营销区域应注意以下几个问题（一）划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇作为中心；（二）为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。
三、选择的诊所的作用（一）作为销售免费服务点；（二）作为小型咨询活动的产品推广点；（三）成为OTC药的直接使用点；（四）成为产品的售后服务者。
四、划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点（一）增加可信度；（二）增加成功率。
OTC药品的营销战术一、城市营销城市对任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。
对OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过"医院化"来操作。
（一）医院工作医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。
第一步、药品进入医院。
药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行： 1、对医院进行了解，将医院的概况详细了解，包括医院的组织结构（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任的姓名及主抓的工作），医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；2、和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院； 3、做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。
第二步、临床工作。
药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要的，具体对医生工作如下： 1、建立医生档案。
若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况； 2、可以和医生正面接触。
（1）如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。
（2）利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。
（3）处理好科室和药店的关系，以便查询、处理情况和供求关系。
（4）对做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。
（5）OTC零售市场药店也是药品销售的主渠道。
药店的销售要从以下几个方面入手：①利用电视品牌、终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；③对联系好的药店布货；④做药店营业员的工作。
（二）农村工作1、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。
向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。
2、利用电视品牌，促进零售。
3、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责（三）OTC监控措施1、货、款监控（1）市场部核定各周边县区及市内的周转量。
发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。
（2）各县、区负责人与市场部签定协议。
协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任，以家庭财产担保。
（3）各县区负责人，要与各药商签订协议。
（4）货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。
（5）取货、布货要严格执行回多少款、取多少货，不准超过周转量进行操作。
（6）布货要采取小批量、高频率的布货方法。
（7）各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。
否则，一切责任、后果由县区负责人负责。
（8）市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。
（9）市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。
2、人员监控、管理（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。
无档案、无协议的人员不准上岗。
（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。
（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。
把思想状况和工作作为考核内容，及时做出处理。
（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。
3、营销战术，工作监控（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。
①基层宣传员的监控。
②要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。
此4种表格，由县区负责人来检查知道。
③会议制度：每周各县区负责人要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况、出现的问题、销售情况、下周工作计划、需解决的问题和焦点问题的培训，进行总结部署。