营销老总生存的46条定律
营销总监生存法则
销售总监生存的四“输”五“经”法则作为销售一线的负责人，对企业肩负着经营与管理的双重使命，履行着企业营销系统执行的职责；对市场肩负着客户的信任与重托，履行着实践的职责。
在惨烈的市场竞争下，销售总监始终生活在“夹缝”之中，祈求着绝处逢生。
销售总监要想生存的自由自在，左右逢源，必须深喑四“输”五“经”的生存法则。
销售总监的四“输”法则一、不会拓展生存空间，身陷沦域某种意义上说，销售总监在企业可以看成是个“不可能职位”，因为当企业有了营销副总或营销老总，就会使销售总监处于非常尴尬的境地：一是企业及企业的营销团队会以营销副总或营销老总为核心，企业的决策者宠爱的是营销一把手，营销团队的成员也会对自己的一把手恭维有加。
可是无论对于企业的决策者还是对于营销团队的成员来说，不是把销售总监看成受气包就是发牢骚、诉苦衷的缓冲地带；二是销售总监是企业及企业营销团队的中介者，大家求你的时候即使是刀山火海也必须跳下去，一旦用不着的时候，会让你倍感冷寂，深感天凉好个秋；三是过多功少，幕后英雄。
企业的整体营销做好了是一把手英明，做不好是销售总监领兵带队的失误，即使你跳进黄河也洗不清。
事实上，销售总监又是个非常短命的“先生”。
当企业的营销冲锋成功时，或许你已经走到了自身使命的最尽头，会在一阵喧嚣之后黯然离去，那是因为你手中的大旗无法再次掀起冲锋的阵容；在企业营销举步维艰时，或许你已伤痕累累，会在一片唏嘘之声中悄悄走开。
二、不会体现自我，言行唯上销售总监既是营销管理者又是营销执行者，甚至说，执行之职大于管理之责。
那么，营销总监如果不会在执行中管理，或者一味的履行执行之职，肯定会言行唯上，丧失自我价值。
一个丧失自我的销售总监，只会鹦鹉学舌，人云亦云。
作为销售总监必须树立三个牢记：一是牢记执行大任，视执行力为生命，深入一线身体力行，始终不丢掉前线的指挥大旗。
销售总监是企业整体营销战略和营销策略的实践者、验证者，没有较强的执行、指挥能力企业的营销根本不会打胜仗；二是牢记自我价值，充分体现自己存在的意义。
营销老总的管理定律
定律：成功企业的营销一定是简单的，而其管理则是复杂的。
营销总要与经销商、消费者见面，不能太复杂，要让普通人很容易明白。
有多明白？任何营销方式只要付诸实施就没有秘密了。
宝洁、可口可乐这些成功企业的营销模式早已经被研究透了。
但谁能学得了？为什么研究透了也学不了？因为支撑这些企业运作的管理体系就是去“卧底”也仍然学不会。
其每个部门、每个人都被模块化了，都只是局部，只能看到冰山一角。
学不了管理体系，也就无法模仿他们的营销方式。
定律：中国营销最大的成本是由于管理和监督不到位所产生的资源浪费。
中国人不缺智慧，不缺点子，不缺营销策略，最缺的是管理，尤以营销管理为甚。
由于监督不到位，中国业务员的工作效率极其低下，费用被大量浪费，市场秩序极度混乱。
因此，保证企业政策的有效贯彻执行比发挥业务员的个人积极性更重要。
听话但能力差一点的业务员比能力强但不听话的业务员对企业更有价值。
在中国，遥控基本相当于没有控制。
中国的营销管理必须解决变遥控为现场控制的难题。
这需要管理现场从总部推进到市场前沿，把生产管理的方法应用到营销管理中。
定律：营销管理的精髓是“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”。
“该说的要说到”，是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免随意性，实行法治而不是人治。
“说到的要做到”，指的是但凡制度化的内容都必须不折不扣地执行。
企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。
有制度而不能有效执行，比没有制度对企业管理的危害更大。
“做到的要见到”，是指凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。
定律：实行收支两条线，把销售分支机构作为费用中心管理是确保营销管理不失控的基本措施。
在财务监控体系还不完善、营销人的整体职业素养还不高的条件下，把销售分支作为利润中心管理的结果通常是灾难性的。
不少企业已经以惨痛的代价为此作了注解。
销售员靠什么开拓市场
一、生存定律定律1：只要你有营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。
二、业绩定律定律1：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。
定律2：只要帮助客户把产品卖出去，你的产品也就随之卖出去了。
定律3：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。
定律4：让工作既能产生现有销量，又能产生未来销量，你的业绩才会让人追不上。
三、升职定律更多精彩成功日志分享→请加QQ：1903791806定律1：选择一个快速增长的公司，比选择一个声名显赫的公司更重要。
定律2：跟着一个快速升职的公司，你也能快速升职。
定律3：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。
定律4：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。
定律5：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试“跳行”。
定律6：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。
定律7：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。
定律8：领导思维比业绩更重要。
四、成功定律：定律1：成功的机会属于那些“永远正向思维”的人。
定律2：如果你是个幸运的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。
定律3：有效工作比勤奋工作更重要。
定律4：拥有“常理”而不只是“常识”，才能让你脱颖而出。
定律5：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。
定律6：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人。
定律7：每隔三年，全面升级知识结构。
定律8：规划职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。
五、职场定律定律1：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们真的一无是处。
定律2：永远只给上司提供选择题而不是问答题。
定律3：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态”。
定律4：学会管理上司和总部职能部门。
定律5：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。
六、职责定律：定律1：销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”。
定律2：销售经理的职责是让业务员“被迫成功”。
陈安之行销法则
陈安之行销法则：1.随时想象成功者在做什么，成功者在想什么？2.复制成功者的想法，和行为到自己的行动中。
成功的公式，就是知识加上人脉。
3.知识加人脉网才能获得成功。
4.知识占成功要素的30%，人脉占成功要素的70%。
5.不断的补充知识，是获得成功的前提。
6.别看他人成功的结果，要经常思考他人成功的原因。
7.所有成功者，都是善于阅读者。
8.多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。
9.要成功要具备一周工作七天，每天愿工作24小时。
10.掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般的共鸣。
11.亚洲首富每天阅读五本书，一年阅读2000本书。
12.世界最聪明的推销员，9岁就读完了所有的百科全书13.世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。
14.世界汽车推销冠军的秘诀之一，就是大量的逢人就派名片。
（结交人际关系需要主动出击）15.在任何时间任何地点都在介绍自己，推销自己。
16.每天晚上把当天谈过的每一个人的名字和内容整理复习一遍。
（17.只要凡事认真负责，业绩就会好起来18.行销业绩能提升的关键，在于每天要定出必须完成的量化限额。
19.要想行销成功，一定要学会电话行销。
20.每天完成一百个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话21.每一份私下的努力，都会有倍增的回收，并在公众被表扬出来。
22.要想获得什么就要看你付出的是什么。
23.要想超过谁，就比他更努力四倍（要具体和量化）24.顾客能上门约见你就已经成功了一半。
25.放松心情，无为而不为26.顾客购买的往往是推销员的服务态度27.推销自己比推销产品更重要28.只有当客户真正喜欢你，相信你之后，才会选择产品29.推销冠军的习惯是不只要准时，还必须提前做好准备。
（成功的秘诀，认真加准时）30.任何时间和地点都言行一致，是给客人信心的保证。
31.背对客户时，也要对客户百分之百的尊重32.成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功。
33.顾客不只买产品更买你的服务精神和服务态度。
战略定律 命运定律
定律38：营销老总在战略中的作用是“让战略落地”
战略没有落地,就只是理想 而已；营销老总既不是企业的 决策人，又不是一线的操作者， 是在战略和战术之间建立一种 关联；即长期的战略与每天的 日长工作联结起来，让战略落 到期实处，让每天的工作成为 战略的一部分。
定律39： 弱势企业取得营销突破口的基本战略是发挥”优势效应“，强 势 企业巩固企业定能改变命运,首要职责是寻找 改变命运的增长模式!（定律42）
一家乳制品企业的销售额从5 年前的1亿元,增长速度为现在的3亿元,这 家企业是离死亡更近了还是更远了? 答案是更近了，因为它无意去改变从１亿元到３亿元的增长模式，而 这个行业已悄悄进入第一集团军加速洗牌的整全阶段了。你是１亿元 还是３亿元，对资本大鳄来说没有太大的区别。 ６年前，另一家公司销售只有５000万元的乳制品企业，老板召开高管 会议时，在黑板上连续写下７亿元、20亿元、50亿元、100亿元。这 家企业就是蒙牛。 因为牛根生知道，只的快速达到100万元的销售规模，才能获得整合行 业的机会，才能改变自己的命运。
弱势企业战胜强势企业的秘诀在于找到行业的“战略 转折点”，从而使强势企业的“规模优势”变成“规 模包袱”
TCL进入彩电行业时，没有任何优势，但切入点恰恰是当时最新的大 屏幕彩电。TCL给消费者的印象是：其他彩电企业是普通彩电的老大。 而TCL 是大屏幕彩电的老大。 TCL找到期了彩电行业的战略转折点，于是后来者居上。因为在这个 点上，强势企业的规模优级势才会 变成规模包袱。 每个行业每隔一段时间必然出 现一次战略转折点，弱势企业改变 命运的机会就在于此。否则，只有 耐心等待强势企业自己犯错误。
战略定律
命运定律
营销老总生存46定律
销量定律业绩定律管理定律
如何考核是绩效考核领域的一场革命，这场革命就是从结果导向 的管理到过程导向的管理。
定律10： 目标管理不是指标分解，而是工作分解
管理者心中有两个目标，一个是销量目标；一个是工作目标，后者更重要。 工作目标是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产
品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广。 工作目标虽然很重要，但现实中却经常被更紧迫的销量目标冲淡了，甚至
被忘却。因为完不成工作目标，不得不每月冲销量，只会影响职务升迁； 但完不成销量目标，月度考核过不了关，受到影响的就是帽子（职务）和 票子。 于是市场基础工作没有改善的情况下，为完成销量目标，业务人员不得不 频繁使用促销、降价等手段。 因此，一线管理者应该着眼于通过工作目标的完成，进而完成销量目标。 比如，安排业务员的任务应该是“帮助经销商开发10个二级商，30个终 端商”、“协助经销商推广新产品”等，完成了这些工作目标，销量自然 就完成了。
定律3: 对销量持续增长有贡献的工作,比销量本身更重要.
没有销量，营销老总的 位置就坐不稳。但是如 果每天都想着完成当月 的销量，总有一天位置 会坐不稳；
有的工作能产生长期销 量，如市场基本面的改 善；有的只能产短期销 量，如渠道促销；做好 前者，短期的销量增长 就不再是一件难量”
定律8：以销量为导向的考核，会使业务人员成为管理者的 “博弈对手”；以利润为导向的考核，才是业务员与管理 者“一条心”。
两名业务员的销量同为500万元，一名全部是高档产品，一名全部是低档 产品，他们的业绩相同吗？
业务员之所以热衷于花钱搞促销、做广告，是因为这样对他们只有好处没 有坏处。他们的收入主要来源于销量，费用通常只是控制指标，与收入分 配关联度不大。
营销老总生存46定律
营销老总生存46定律销量定律定律1:营销老总绝不可以只根据统计报表看销量,只有净销量才是真正的销量.短期的销量上升并不一定总是好事,销量上升或许隐藏着企业危机.开票量(交款开票)和出库量(客户提货)就是真正的销量吗?产品从厂家出库后,既可能库存于经销商、终端的仓库里，也可能陈列于经销商的货架上。
而只有消费者购买的销量才是真正的销量，才是从商品到货币的“惊险一跳”。
由于销售政策的频繁运用，根据财务数据确认的销量或许只是假象，大量商品被“囤居”于渠道，形成“存销量”，即库存于渠道的销量。
毛销量＝净销量+存销量。
营销老总应该关注的是净销量，却总是被毛销量蒙住自己的眼睛。
定律2：销量首先是想出来的，然后才是做出来的。
要想做出销量，首先必须想明白两个道理：第一：未来的销量增长空间在哪里？如此才知道到什么地方去寻找销量；第二：哪些工作能够产生销量，特别是能够产生持续的销量。
如果没有想清楚上述两个道理，就一头扎进市场做销售，即使有点销量也是瞎猫碰到死耗子。
不是第个人都足哆幸运地每次都碰到死耗子。
定律3：对销量持续增长有贡献的工作，比销量本身更重要。
没有销量，营销老总的位置就坐不稳。
但是，如果每天都想着完成当月销量，总有一天会坐不稳。
有的工作能产生长期销量，如市场基本面的改善；有的只能产生短期销量，如渠道促销。
做好前者，短期的销量就不再是一件难事。
定律4：营销管理应该是“短期看工作，长期看销量”。
销量与营销工作之间存在严重的“时间滞后”关系，当朋销量大并不意味着当月工作做得好，因为增加销量的最简单办法就是“争取公司资源支持”和“压货”。
单凭销量或过程评价业务员都是极端做法，正确的做法应该是“短期看工作，长期看销量”。
业务员的工作大致分为两类：一类是为市场“长治久安”创造条件的工作；一类是当月出销量“粉饰太平”的工作。
二者缺一不可；没有当月销量，日子混不下去；没有“长治久安”，总有混不下去的一天。
业务员对某月销量“拔苗助长”，必然花更多的时间去“掩饰”，必将陷入更大的困境。
业务员晋升二十六条定律
生存定律定律一：只要你有做营销有强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，你也能够生存下去。
《美军生存手册》开宗明义写道：许多求生的案例表明，坚定、强烈的意志可以克服许多困难。
有这样一个案例：一个男子被困在沙漠里八天，没有食物，没有水，他也没有接受过任何生存技能的训练，所以他没有做对一件事，可是他想活下去。
就是靠着这个坚定的意志和信念，他活了下来。
训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，你就能生存。
不管遇到什么问题，“生存态度”是极为重要的。
对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取“习惯性举行为”准备。
因为每当遇到紧急情况时，你是来不急学习甚至请教的。
关于生存的知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当时可能没有完全意识到。
一个人若没有积极的态度，在身处可怕的环境时很容易惊惶失措。
升职定律定律二：选择一个快速增长的企业比选择一个声名显赫的好公司更重要。
一个声名显赫的公司也许会按照“职业生涯规划”按部就班地对你进行培训，等到你感觉岁月沧桑的时候也许能爬到一个不错的位置。
但在这样的公司会有一个感觉：没有任何人是不可或缺的，包括你自己。
在一个体面的公司拥有一份体面的职业，就等于进了围城。
一个千疮百孔的企业或许对你求贤若渴，或许你是不可替代的。
但请注意：除非你能掌控这家公司，否则，你挽救不了这家公司的命运。
一个快速成长的企业能够不断产生新职位，一个新职位通常能带动3－5个人连环升职，因为每个升职的人都会空出原来的职位。
有些人升职更快并非他更能干，而是有更多的职位等着新人去填补。
有一句俗语叫做“大火无湿材，大水无沉沙”。
在快速成长的企业升职就如同驾着顺风船顺水而下，你的速度既借助了风力也借助了水流，企业的高速必然带动你高速进步——除非你笨蛋到家了。
不论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休——如果上司比你还年轻，你就更倒霉。
销售员要牢记的88个黄金定律：人之所以能，是相信能！
销售员要牢记的88个黄金定律：人之所以能，是相信能！1、对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
2、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。
3、含泪播种的人一定能含笑收获。
4、有宏远的目标，就不会有短期的挫折。
5、生命在于运动，保险在于活动。
6、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
7、在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所讲：成功出自于成功。
8、只要精神不滑坡，办法总比困难多。
9、在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。
你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
10、如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。
不成交，就没有销售，就这么简单。
11、在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。
意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
12、选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
13、对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。
必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
14、世界上尚未开发的地方就是你的脑袋。
15、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。
16、倾听购买信号-如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。
倾听比说话更重要。
17、人之所以能，是相信能。
18、不要等待机会，而要创造机会。
19、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
20、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
21、不景气淘汰了不争气的人。
销售经理必备30条生存定律职责定律
销售经理必备30条生存定律职责定律定律一：销售经理的职责是让业务员被迫勤奋。
在普通企业，勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业，勤奋是一种自然而然的习惯。
优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”，后来却是习惯性勤奋。
定律二：销售经理的职责是让业务员被迫成功。
优秀企业并非高手满营，而是能够化腐朽为神奇，让平凡者“被迫成功”。
优秀企业基本都有一套“纸上作业”系统，白纸黑字把每天的事记得一清二楚，想耍点小把戏并不容易。
在优秀经理的领导之下，你想犯错误可能没有机会，你想偷懒可能没机会。
最后，不想不成功都很难。
定律三：销售经理的职责不是培养几个营销精英，而是让平凡的人做出不平凡的业绩。
成功的管理并不准备招聘一批营销高手或精英。
因为他们知道，在普通岗位，高手或精英只有两条路，一是在内部升职，二是被对手挖走。
真正稳定的销售人员是资质平凡的普通人，营销管理就是要让这些人出业绩。
优秀管理者绝不让业务员“摸着石头过河”，因为那样的话，很多业务员一定会“掉到河里”。
他们会通过培训、标准化、模式化、流程化等手段，给普通业务员一个平台，让他们做出超出其能力之上的业绩。
定律四：销售经理的职责不是挖空心思去创新，而是发现和推广创新。
营销创新不是来源于办公室的冥思苦想，而是来源于市场一线的灵机一动。
这是销售人员营销创新的源泉。
营销创新不能靠个别人的灵机一动，而要变成企业组织的一项流程。
这是企业层面营销创新的源泉。
销售经理远离市场一线，可能缺乏业务员灵机一动的创新。
但销售经理一定要善于发现业务员灵机一动的个人创新，并通过一定的流程把它变成企业层面的创新，推而广之。
定律五：经销商管理得好就是天使，否则就是魔鬼。
有人说：“厂商互为工具。
”工具者，达到目的就扔。
企业的发展，实际是一个不断淘汰与更换经销商的过程。
企业每次营销变革，都会拿经销商动刀。
所谓的渠道扁平化，如果没有“杀大户”的决心，是不可能的。
对经销商的现实理解应该是：管理得好，经销商就是“天使”。
营销定律
我们对下面经理们要求很严，我们总部制定投放策略的时候，会研究：这个台怎么样，它的受欢迎程度、收视率，然后我们总部就给核准一个价格，比如这个电视台只允许1%，刊例价的1%。如果你谈不下来我们就不做，不做我扣你钱，扣当地经理的钱，所以他自己就想办法去谈了。还有，如果你老是谈不下来，最后我就开始罚款，第一年是罚款，第二年我就免了他。所以我不怕我们谈广告的人出去吃回扣。有时候我们的人还得自己掏钱请电视台广告部的人上哪儿吃吃饭。
6、最先跳入消费者眼帘的产品就是他要购买的
设计第一要大，送礼体积要大。
包装设计好之后，就用彩色打印机打印，制作出了两个盒子。然后让策划部拿着这个盒子到终端点，到药店去，与其他的药品、保健品放在一起，就放一盒，然后在门口调查消费者第一眼看到的是哪个产品。
脑白金，没吃的人会说我们骗人等等语言性的攻击，但真正吃的人是真的觉得有效，他当天就能睡得很香，这就是产品的基础。脑白金已经卖了13年了，每年的销量还在上升，它靠的就是产品好，的确有效。对于我们游戏来说，它的游戏性就相当于脑白金的产品。
3、取一个好名字能减轻很多劳动量
给产品取名字，最好用老百姓日常说话的时候经常出现的词，那些深奥的词记不住。
2、营销的基础一定是好产品
人类从猿进化到人，最难欺骗的就是消费者，消费者是最精明的。哪怕只是临时的一次欺骗，作为企业也是会最终得到报应的。
作为一个公司它其实就是提供产品，满足消费者的需要。但是首先一个前提，产品一定是好的产品。如果产品无效，欺骗消费者的，最多骗三年，三年之后肯定完蛋。一个产品，想赚钱最终要靠回头客，真正赚钱是在这些人身上。
后来定在68元与88元之间，最后把88元否定了，原因是我们计算如果要长期服用，每个月的投入是多少，算下来负担比较重。后来算如果是68元，对于除了下岗工人以外的家庭一般还是都能接受。
营销老总生存的46条定律
※ 说到的要做到，是指凡是制度化的内容，都必 须不折不扣地执行；
※ 做到的要见到：是指凡是已经发生的营销行为 必须留下记录，没有记录就等于没有发生。
管理定律
定律14：实行收支两条线，把销售分支机构作为 费用管理中心，是确保营销管理不失控的基本 措施
※ 在中国目前的条件下，一定要对销售分支机 构施行收支两条线，严禁坐收坐支、资金独立循环 的现象发生。
管理定律
定律15：营销管理的过程重于结果
※ 对营销管理人员：每人每天每件事 ※ 对DLR：每件产品以何种价格流向哪个市场 ※ 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结 果。结果只能有过程产生，什么样的过程产生什么 样的结果。
※ 赢利贡献=产品毛利-营销费用 ※ 只要以赢利导向作为营销系统的考核价值取 向，每个人都会主动约束自己过度使用营销费用 的冲动；
销量定律
定律9：以结果为导向、以激励为主的绩效考核看 似有效、公平、合理，却是企业作不大的重要
原因
※ 结果导向
过程导向
※ 现在许多企业的考核都是“不管白猫黑猫，抓 住老鼠就是好猫”基础上，适于“跑单帮”的业务员， 当猫组成团队抓老鼠时就不使用了；
※ 缺什么就补什么 ※ 凡是公司希望大家作，但大家都做的不好 的，就要加强考核； ※ 注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考 核
销量定律
定律6：绩效考核就是业务员的行为引导，你想让 业务员做什么，就考核什么
※ 缺什么就补什么 ※ 凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的， 就要加强考核； ※ 注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核
民企营销老总生存智慧
民企营销老总“不差钱”的生存智慧笔者自封了个【营销活化石】，在外企、国企、民企的营销高管岗位上确实走了一圈的经历也算名副其实。
不像一些所谓自封专家的营销人，好像认为专家的称号是可以自己加冕的，就像许多营销人幼稚地认为品牌是自己的，不知最终还是消费者说了算。
笔者在中国这三类企业任营销高管的深刻体会是：还是民营中小企业的营销头最难干。
民营中小企业营销总监（总经理）与外企或国企的同行相比有“四难”。
第一难是可用的资源少，巧妇难为无米之炊。
俗话说，有多大的荷叶就包多大的粽子。
对于民营企业来讲，本身规模和盘子比较小，能用于营销的费用相对比较少，多数时候民企的老板们风险意识又非常强，口袋捂得比较紧，一有经营的风吹草动，首先动刀的就是消减营销费用。
民企营销老总最好练就四两拨千斤的功夫，如果能空手套白狼就更受老板的赏识了。
第二难是信任难，与老板的沟通成本高。
特别是职业经理人出身的营销总监（总经理）与大多数草根出身的民企中小老板们有天然的沟通障碍。
截然不同的出身背景和思维习惯导致了一方认为顺理成章的事情在对方看来就是匪夷所思。
如果营销总监（总经理）不能与民企的老板建立稳固的互信基础，不欢而散、分道扬镳是早晚的事情。
第三难是身边可用的人不少，但合用的人才太少，有时是一将难求，明知是死马有时也得当活马医。
用当今流行的话讲，二十一世纪最贵的是什么？人才。
就因为贵，中小民营企业往往用不起。
中小企业用人，还得像是菜市场买菜，讲个性价比。
民企的营销总监（总经理）就得练就一身把身边平凡的人让他变得不平凡的招儿。
第四难是专业化、职业化难。
民营中小企业如果光认为管好营销的一亩三分地就万事大吉了，那是大错特错了。
民营中小企业，特别是迅速发展中的企业，透风撒气、跑冒滴漏的事情特别多，没有完善成熟的流程、机制、管理。
不变的就是变化。
民企营销总监（总经理）玩得必须是全活，往往既要当爹用要当妈，生产、物流、财务、人力、行政等都要涉猎，都要管理，否则其他条件制约着，这辆营销“破车”也跑不快。
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27 大火无湿材，大水无沉砂。
28 成为黑马容易，难题在于从黑马变成白马。
机会定律
29 发现机会比解决问题重要，营销老总应该是市场机会的发现者和创造者。
30 发现市场机会需要营销老总"深潜市场"。
31 机会源于大众认知的盲区和边缘。
32 机会永远只掌握在自己手中，千万别问别人"机会在哪里"。
10 目标管理不是指标分解，而是工作分解。
管理定律
11 成功的企业，营销一定是简单的，管理则是复杂的。
12 中国营销最大的成本是由于管理和监督不到位所产生的资源浪费。
13 营销管理的精髓是“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”。
14 实行收支两条线，把销售分支机构作为费和中心管理，是确保营销管理不失控的基本措施。
33 市场机会不是调研出来的，而是洞察出来的。
34 市场混乱是企业千载难逢的机会和不可多得的资源。
35 发现没有竞争和弱竞争的营销战略，就成功了。
战略定律
36 在认识阶段，战术决定战略；在实践阶段，战略决定战术。
37 制定合适的战略需要"头儿"“深入一线”。
38 营销老总在战略中的作用是“让战略落地”
6 绩效考核就是业务员的行为导向，你想让业务员做什么，就考核什么。
7 销量不一定就是业绩，业务员个人对销量的贡献才是真正的业绩。
8 以销量为导向的考核，会使业务员成为管理者的“博弈对手”；以利润为导向的考核，才使业务员与管理者“一条心”。
9 以结果为导向、以激励为主的绩效考核看似有效、公平、合理，却是企业做不大的重要原因。
43 企业命运的改变源于其行业地位的改变，没有改变行业地位的销量增长没有价值。
44 在产业集中过程中，90%以上的企业必然死亡，营销老总必须为企业寻找一条生路。
45 弱势企业战略强势企业的秘决在于找到行业的“战略转折点”，从而使强势企业的"规模优势"变成"规模包袱"。
46 一个营销模式的生命周期只有3~4年，因此，一位营销老总在一定企业的生命周期通常也只有3~4年，除非你在3年内有脱胎换骨的变化。
39 弱势企业取得营销突破的基本战略是发挥“优势效应”，强势企业巩固地位的基本战略是注意“短板效应”。
40 弱势企业的战略通常是机会主义导向，强势企业的战略通常是资源导向。
41 无论企业规模大小，“让对手望而生畏”永远是企业的一项基本战略。
命运定律
42 销量增长不一能改变命运，营销老总的首要职责是改变命运的增长模式。
营销总绝不可以只根据统计报表看销量,只有净销量才是真正的销量。
2 销量首先是想出来的，然后才是做出来的。
3 对销量持续增长有贡献的工作，比销量本身更重要。
4 营销工作应该是“短期看工作，长期看销量”。
5 销量的累积能够使企业产生质变，而更快速的办法是通过销量结构的变化使企业产生质变。
22 没有模式做不大，固守模式做不长。
23 营销模式总是从一线中来，又到一线中去。
快速成长定律
24 中小企业与大企业竞争的利器是"以速度抗击规模"。
25 企业快速发展的秘决不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展，复制营销模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
26 市场快速突破是代价最低的营销方式，就如同在十分钟内用猛火烧开水，比两天时间用温火烧水更节省能源一样。
15 管理管理的过程重于结果。
16 老总总是最后知道坏消息。
17 营销老总离终端有多远，就离成功有多远。
18 营销成功通常源于策略的成功，营销失败通常源于管理的失败。
19 管理者永远不可能在短期内改变一群人。
模式定律
20 营销模式是企业的“成功之母”。
21 营销成功一定是找到了一种简单、有效的营销模式。