11课内实践商务谈判概述
实习报告实践锻炼中的商务谈判技巧
实习报告实践锻炼中的商务谈判技巧在商业领域中，商务谈判技巧是非常重要的一项能力。
通过实习，我有机会实践并锻炼了商务谈判技巧。
本文将分享我在实习中所学到的关键商务谈判技巧。
以下是我的实习报告和相关经验分享。
一、背景介绍在我的实习期间，我在一家跨国公司担任商务实习生。
我主要负责与不同供应商进行谈判，以获得最优惠的合作条件。
这次实习帮助我深入了解了商务谈判的复杂性和挑战。
二、准备阶段在实际进行商务谈判之前，充分的准备是至关重要的。
以下是我在实习中学到的准备阶段要点。
1.研究目标方在与供应商进行商务谈判之前，了解他们的企业文化、运营模式、产品特点以及市场定位都是必要的。
这些信息将帮助我们更好地理解目标方的利益点和需求。
2.设定谈判目标在商务谈判中，我们应该设定明确的目标，如价格降低、合作期限延长等。
设定清晰的目标有助于我们更有针对性地进行谈判，并在过程中更好地掌控谈判进展。
三、商务谈判技巧以下是我在实习中学到的一些商务谈判技巧，它们在实践中被证明是有效的。
1.主动倾听在谈判过程中，我们应该注重倾听对方的需求和意见。
通过主动倾听，并运用积极的非言语表达，如微笑或点头等，以表达我们的关注与理解。
这有助于建立良好的合作氛围，并有利于寻找双方的共同利益点。
2.合理争取利益商务谈判是一场“争利益”的博弈。
在实习中，我学到了如何通过提供具体的数据、情报和分析来支持自己的立场，以实现最有利于公司的结果。
同时，我们也要积极寻求双赢的解决方案，以确保长期合作关系的可持续性。
3.灵活应变商务谈判是一个动态的过程，需要根据实际情况进行调整。
在实习中，我学到了如何根据对方的反馈和提议，在谈判过程中作出灵活的调整。
这要求我们具备快速思考和应对的能力，以更好地应对意外情况和寻找解决方案。
4.维护良好的人际关系商务谈判是一个涉及到多方利益的复杂过程，因此，维护良好的人际关系至关重要。
在实习中，我学会了通过积极的沟通和理解对方的立场来建立良好的合作关系。
商务谈判课内实践报告-完成版（共5篇）
商务谈判课内实践报告-完成版（共5篇）第一篇：商务谈判课内实践报告-完成版课内实践报告（1）：谈判组织与策划一．谈判团队组建及角色定位（一）出口商：总经理：李某秘书：明某财务总监：乔某市场经理：廖某（二）进口商：总经理：冯某秘书：邹某产品经理：黎某市场经理：赵某（三）角色定位：总经理为首席谈判代表，谈判过程中主要指挥成员有序谈判、协调谈判双方关系、结合实践情况以及同行的相关谈判人员（如市场经理、财务总监等）的专业意见作出决策等；秘书为总经理助手，主要负责前期和后期的谈判准备工作（如收集谈判的相关资料、与对方谈判人员初步交涉确定谈判相关事宜等）、对方谈判人员到来的接待与服务工作等；财务总监为辅助谈判人员，在谈判中主要对回报预测进行解释说明、进行价格解释、成本预算等；市场经理与市场经理同为辅助谈判人员，谈判过程中主要就产品信息、产品前景及市场现状、所占份额与对方进行沟通介绍说明。
二．SOWT分析可口可乐公司成立于1892 年，目前总部设在美国桥亚洲塔特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%的市场占有率。
可口可乐公司在全球200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国(Fruitopia)以及大(Surge)。
（一）、优势(Strength)1、品牌悠久、资金雄厚可口可乐的历史悠久，从1892创立至今已一百多年的历史，它创造了不朽的成就。
可口可乐公司的作业流程标准化，市场占有率高,产品更是市场的领导品牌。
这使得可口可乐成为全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。
2、良好的质量可口可乐公司在1991年获得经济部工业局GMP认証，于1996年得到优良厂商的GMP认证，1997年得到ISO 9002认证，1999年获得ISO 14001认证。
商务谈判概述介绍课件
04
解决问题：通过 谈判解决商业纠 纷和矛盾，促进 商业合作顺利进 行
商务谈判的原则
01 平等互利：双方在平等基础上 进行谈判，实现互利共赢
02 合法合规：遵守法律法规，遵 循商业道德和行业规范
03 诚信为本：以诚信为基础，建 立良好的商业关系
04 灵活变通：根据实际情况，灵 活调整谈判策略和方案
商务谈判的过程
谈判前的准备
01
确定谈判目标：明确谈判的目的和期 02
分析谈判对手：了解对手的需求、立
望达成的结果
场和谈判策略
03
制定谈判策略：根据对手的情况制定 04
准备谈判资料：收集与谈判相关的数
相应的谈判策略
据和资料，如市场行情、法律法规等
05
模拟谈判：进行模拟谈判，预测可能 06
确定谈判团队：选择合适的谈判团队
取最大利益
案例四：某公司与合作 伙伴的谈判，成功解决
纠纷
启示：谈判过程中保持 诚信，寻求双赢解决方
案，避免关系破裂
谢谢
商务谈判的目的是实现双赢， 即双方或多方在谈判过程中 都能获得满意的结果。
商务谈判的技巧包括：了解 对方需求，设定合理目标， 保持灵活态度，运用谈判策 略等。
商务谈判的目标
达成协议：通过 谈判达成双方都 能接受的协议
01
建立关系：通过 谈判建立良好的 商业关系，为未 来的合作打下基 础
03
02
维护利益：在谈 判中维护己方的 利益，争取最大 利益
出现的问题并制定应对方案
成员，明确各自的职责和角色
谈判中的策略
确定谈判目标：明确谈 判的目的和期望结果
保持冷静和理智：在谈 判过程中保持冷静，避
商务谈判概述
1.1什么是谈判 1.2商务谈判的含义与特征 1.3商务谈判的地位与功能 1.4商务谈判的要素与类型
1.1.1 谈判的内涵 1.1.2 谈判的基本原理
1.1.1 谈判的内涵(一)
广义的谈判：谈，即说话或讨论；
判，即分辨、评定、判决。换句话 说，一切有关“协商”、“交涉”、 “商量”、“磋商”的活动，都是 谈判。
1.2.2 商务谈判的基本特征
1）商务谈判具有利益性 2）商务谈判具有平等性 3）商务谈判具有多样性 4）商务谈判具有组织性 5）商务谈判具有约束性
商务谈判的实质
商务谈判实质上 反映了谈判双方利益 既相互依存又相互对 立的关系，谈判的过 程就是双方寻求利益 上的共同点，减少分 歧的过程。
1.2.3商务谈判是科学性与艺 术性的统一(一)
让步型谈判 目标是达成协议 为了增进关系而做出让步 以人和事都采取软的态度 信任对方 轻易改变自己的立场 提出建议 找出对方能接受的方案 尽量避免意气用事 屈服于对方压力之下 立场型谈判 目标是赢得胜利 原则型谈判 目标是圆满有效地解决问题
要求对方让步作为建立 把人与问题分开 关系的条件 对人和事都采取硬的态 对人采取软的态度，对事 度 采取硬的态度 不信任对方 坚持自己的立场 威胁对方 信任与否与谈判无关 着眼于利益而不是立场 共同探究共同性利益
7）按 商务谈判 性质划分
（1）正式谈判
（2）非正式谈判
欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程 设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中 国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价 格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格 是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释， 一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人 认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后， 谈判不欢而散。 问题： 1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 1，构成其谈判因素有哪些？ 3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判?
商务谈判实务：第1章商务谈判概论
薪资谈判
在薪资谈判中，双方需平衡员工 的需求和企业的利益，确定一个 公平合理的薪资待遇。
商业合作
在商业合作谈判中，双方需明确 合作的范围、目标和利益分配方 式，确保合作的可持续性。
商务谈判的成功因素和总结要点
积极沟通
与对方保持积极的沟通，提高双方的理解和信任。
灵活变通
在谈判过程中保持灵活性，根据情况做出调整和 妥协。
商务谈判的关键技巧和策略
积极倾听
通过倾听对方的需求和关注点， 了解他们的利益和考虑因素， 并作出恰当的回应。
提出合理要求
合理的要求能够在满足自身需 求的同时，考虑对方的能力和 限制，增加协议达成的可能性。
寻找共同利益
通过探索双方的共同利益，找 到共同的合作点，从而增加合 作的机会。
商务谈判中的常见挑战和解决方案
专业素养
不断提升自身的专业素养和谈判技巧，增加谈判 的成功率。
合作精神
保持合作精神，寻找共赢的解决方案。
商务谈判实务：第1章商 务谈判概论
商务谈判是为达成协议而进行的双方之间的交流和协商活动。本章将介绍商 务谈判的定义和目的，基本原则和要点，准备工作，关键技巧和策略，常见 挑战和解决方案，实例分析，成功因素和总结要点。
商务谈判的定义和目的
商务谈判是商业环境下双方代表之间就某种商务交易或合作达成协议的过程。它旨在实现双方的利益最大化， 确保合作的可持续性和长期性。
1
语言和文化差异
通过提前了解对方的语言和文化背景，增加相互间的理解和沟通。
2
利益冲突
积极寻求解决方案，并通过妥协和权衡达成双方可接受的协议。
3
谈判心理战
保持冷静、自信和理智，不受对方心理战术影响，始终把握主动权。
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
商务谈判的要点概述
商务谈判的要点概述商务谈判是指为了达成双方所期望的商务目标而进行的一种谈判活动。
在商务谈判过程中，双方通过协商和讨论来解决彼此的利益冲突，寻找共同的利益点，并达成协议。
下面是商务谈判的要点概述：1.准备工作：在谈判之前，双方应进行充分的准备工作。
这包括研究对方公司和市场，了解对方的需求和利益，明确自己的目标和底线，预测对方可能的反应和行为，制定谈判策略等。
2.建立良好的关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
要尊重对方，倾听对方的观点和需求，保持合作和沟通的态度，积极发现和表达双方的共同利益，以建立信任和合作的基础。
3.发现共同利益：在商务谈判中，双方往往有不同的需求和利益。
通过有效的沟通和理解，可以发现双方的共同利益点。
发现共同利益可以在谈判中产生共识和协作的基础，推动谈判向前推进。
4.分析利益和需求：在商务谈判过程中，了解对方的利益和需求是非常重要的。
通过分析对方的利益和需求，可以更好地理解他们为什么提出一些要求或者反对一些事情。
同时，也要清楚自己的利益和需求，并在谈判中合理表达，寻求双方的平衡和满足。
5.提出明确的建议：商务谈判中，双方往往需要提出各自的建议和要求。
这些建议应该具体明确，包括具体的数字和条件。
同时，要合理地解释和论证自己的建议的合理性和优势，让对方能够理解和接受。
6.寻找解决方案：7.管理信息和情绪：在商务谈判中，信息和情绪的管理非常重要。
双方需真实和明确地交流信息，确保信息的准确性和透明性。
同时，也要合理管理和控制自己的情绪，避免情绪对谈判的影响。
8.签署协议和执行：商务谈判是企业间重要的沟通和合作方式，通过谈判可以解决双方的利益冲突，达成双赢的结果。
在商务谈判中，关键的要点包括准备工作、建立良好的关系、发现共同利益、分析利益和需求、提出明确的建议、寻找解决方案、管理信息和情绪，以及签署协议和执行。
通过充分的准备和灵活的谈判策略，双方可以实现合作共赢，达成共同的目标。
商务谈判实习报告范文（二篇）
商务谈判实习报告范文一、实习单位及实习时间我所在的实习单位是ABC国际贸易有限公司，实习时间为2021年5月至2021年7月。
二、实习目的和意义商务谈判是国际贸易中不可或缺的环节，通过实习可以帮助我更好地了解商务谈判的流程和技巧，提高自己在商务谈判中的应变能力和沟通能力。
同时，还可以锻炼自己的团队合作能力和解决问题的能力。
通过实习，我可以将理论知识与实践相结合，更好地应对未来的工作挑战。
三、实习过程在实习期间，我主要参与了ABC公司与一个海外客户的商务谈判项目。
下面我将详细描述我在实习过程中的角色和所做的工作。
1. 筹备阶段在正式进行商务谈判之前，我们需要进行充分的筹备工作。
首先，我们研究了客户的需求和要求，并与我们的产品和服务进行了匹配。
然后，我们制定了谈判的目标和策略，并分配了各自的工作任务。
我负责与客户进行初步联系，了解他们的意向和需求，并邀请他们参加我们的产品展示会议。
2. 谈判过程在谈判过程中，我担任了主要的谈判代表角色。
首先，我与客户进行了初步的谈判，了解他们的具体需求和要求，并解答了他们的问题。
然后，我组织了一场产品展示会议，向客户展示了我们的产品和服务，并详细介绍了它们的优势和特点。
在会议期间，我还与客户进行了更深入的交流，了解他们的意见和建议，并作出相应的调整。
最后，我们就合作事宜进行了最终的谈判，并达成了一致意见。
3. 谈判成果通过这次商务谈判，我们与客户达成了合作协议，双方将共同开展一个针对当地市场的项目。
我们将提供产品和服务，并为客户提供相关的技术支持和解决方案。
双方约定的合作周期为两年，并商定了具体的合作细节和合同条款。
四、实习收获与体会通过这次商务谈判实习，我获得了许多宝贵的经验和教训。
首先，我学会了与客户进行有效的沟通和交流，并根据他们的需求和意见进行调整。
其次，我熟悉了商务谈判的整个流程，明白了谈判的目标和策略对于谈判成功的重要性。
此外，我也意识到在团队中的合作和协作是非常重要的，每个人都有不同的优势和角色，需要互相支持和配合。
商务谈判概述
第三节 商务谈判基本理论
一、需要层次理论 二、博弈论 三、公平理论
一、需要层次理论
马斯洛的需要层次理论主要从个人 角度提出以下几个层次的需要：
1．生理需要
2．安全需要
3．社会需要
4．尊重的需要
5．自我实现的需要
二、博弈论
利用博弈论研究谈判，主要解决 以下三个方面的问题：
1. 合作的必要性 2. 合作是商务谈判的基础 3. 博弈论对于商务谈判的指导 意义
三、公平理论
（一）公平理论的基本内涵
公平理论是美国行为科学家亚当斯 （John Adams）在1967年提出的。此理论 说明人们在对待分配是否公平时，不是比 较所获得结果绝对量的多少，而是比较所 获与所付出的比值，并与他人或自己的过 去或期望的值进行对比。
（二）人们对不公平感的消除方法
1.积极的方式 （1）客观面对不公平，调整心态，增强 受挫能力。 （2）冷静分析不公平产生的原因，是外 部原因还是内部原因，找到消除不公平感觉 的解决方法。 （3）以积极的态度去扭转别人对自己的 评价，提高对自己的报偿，从而减少不公平 感。
第二节 商务谈判的类型与原则
一、商务谈判类型 二、商务谈判的基本原则
一、商务谈判的类型
（一）按参与谈判各方的国别划分 1．国际商务谈判 2．国内商务谈判
（二）按谈判的地点划分
1．主场谈判 2．客场谈判 3．中立地谈判
（三）按谈判的透明度划分
1．公开谈判 2．半公开谈判 3．封闭式谈判
（四）按谈判参与的人数划分 1．单兵谈判 2．小组谈判
1 什么是商务谈判？
2 商务谈判的特点是什么？
3 商务谈判的类型和原则是什么？
4
如何理解博弈论对商务谈判的指 导作用？
商务谈判概述
阻碍有效谈判的主要问题
1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件 下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程 和行为。
2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买 卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包 括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。
一、谈判的概念
1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立 在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动 机，也是谈判产生的原因。
一、谈判的概念
2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的 交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过 对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
一、谈判的概念
3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
六、遵守法律原则
遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要 遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的 商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是 无效的，是不允许的。
七、讲究诚信原则
讲究诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。
八、本土化原则
本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国 家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异， 使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。
一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的 谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
一、谈判的概念
本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种 需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行 相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
一、合作原则
商务谈判实训实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中的地位日益重要。
为了提高我校学生的商务谈判能力和实践能力，培养适应社会需求的商务人才，我校特开设商务谈判实训课程。
本次实训旨在通过模拟真实商务谈判场景，使学生掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧，提高学生的沟通协调能力和应变能力。
二、实训目的1. 使学生掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧；2. 培养学生的沟通协调能力和应变能力；3. 提高学生的团队协作能力和谈判策略运用能力；4. 增强学生的自信心和实战经验。
三、实训内容1. 商务谈判概述：介绍商务谈判的概念、特点、作用及重要性；2. 商务谈判的准备工作：包括谈判前的信息收集、谈判团队的组建、谈判策略的制定等；3. 商务谈判的基本流程：包括开场、报价、还价、达成协议等环节；4. 商务谈判的技巧与策略：包括倾听、提问、说服、妥协等技巧；5. 商务谈判的心理战术：包括心理分析、心理应对、心理操纵等；6. 商务谈判的案例分析：通过分析真实商务谈判案例，总结谈判经验和教训。
四、实训方法1. 案例分析法：通过分析真实商务谈判案例，使学生了解商务谈判的实际操作和应对策略；2. 模拟谈判法：模拟真实商务谈判场景，让学生扮演不同角色，进行实战演练；3. 讲授法：教师讲解商务谈判的基本理论、方法和技巧，为学生提供理论指导；4. 讨论法：组织学生围绕商务谈判中的热点问题进行讨论，提高学生的思辨能力；5. 角色扮演法：让学生扮演不同角色，模拟商务谈判场景，提高学生的实际操作能力。
五、实训过程1. 课前准备：学生根据实训内容，收集相关资料，了解商务谈判的基本理论和方法；2. 课堂讲解：教师讲解商务谈判的基本理论、方法和技巧，引导学生掌握谈判技巧；3. 案例分析：教师选取真实商务谈判案例，组织学生进行讨论和分析；4. 模拟谈判：学生分组进行模拟谈判，教师现场指导；5. 总结反馈：教师对学生的表现进行总结和反馈，指出优点和不足，并提出改进建议。
商务谈判介绍课件
案例一：价格谈判
总结词
价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到产品 或服务的价值评估和双方利益的均衡。
详细描述
在价格谈判中，谈判者需要充分了解市场行情、产品成 本以及竞争对手的价格策略，以制定合理的报价和还价 策略。同时，谈判者还需要注意语气和措辞，避免因为 语言不当而引起对方的反感和抵触。
案例二：合同条款谈判
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的策略 • 商务谈判的案例分析 • 商务谈判的礼仪 • 商务谈判的未来发展
商务谈判概述
商务谈判的定义
商务谈判是指在商业交易中，交易双方为了达成共同的 商业目标，就交易条件进行协商和谈判的过程。
它是一种通过沟通和协商解决分歧、寻求共识的技巧和 艺术，是商业活动中不可或缺的一部分。
绿色商务谈判有助于推动企业和行业的可持续发展，提高企业的社会责任感和形象。同时，将环保因素纳入商务谈判也有助 于促进资源的合理利用和减少环境污染，为人类的可持续发展做出贡献。在绿色商务谈判中，需要关注环保法规和标准，了 解环保技术和市场趋势，以及与环保相关的商业模式和合作机会。
商务谈判的特点
商务谈判具有明确的目的性和商业性，通常是为 01 了达成商业合作、销售产品或服务、解决争议等。
商务谈判需要运用多种技巧和策略，如沟通技巧、 02 心理战术、市场分析等，以达到最佳的谈判效果。
商务谈判的结果通常需要签署合同或协议，具有 03 法律效应，对双方都有约束力。
商务谈判的重要性
案例三：时间安排谈判
总结词
时间安排谈判是商务谈判中不可或缺的一部分，涉及到双方的时间节点和进度 安排。
详细描述
在时间安排谈判中，谈判者需要充分考虑双方的日程安排和工作效率，以制定 合理的时间节点和进度计划。同时，谈判者还需要注意时间的紧迫性和灵活性， 以应对可能出现的意外情况和变化。
商务谈判概述
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（1）谈判总是以某种利益的满足为目标， 是建立在人们需要的基础上的； （2）谈判是两方以上的交际活动，只有 一方则无法进行谈判活动； （3）谈判是寻求建立或改善人们的社会 关系的行为； （4）谈判是一种协调行为的过程； （5）一般情况下，谈判都选择在参与者 认为合适的时间和地点举行。
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（3）企业的社交需要
任何企业为了自身的正常运转，都有 和上下游企业保持密切友好关系的需要， 取得社会公众的认可。
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（4）企业的尊重需要
企业都有使自身的社会意义和作用得 到社会认同和赞扬的需要，有使自己的产 品或服务获得市场普遍好评的需要，获得 好的口碑的需要。
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9．按谈判内容与目标的关系划分
（1）实质性谈判 （2）非实质性谈判
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第三节 商务谈判理论
一、商务谈判心理 二、商务谈判的基本理论 —— 谈 判需要理论 三、原则谈判理论 四、商务谈判的原则
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一、商务谈判心理
1．商务谈判心理的含义
商务谈判心理是指在商务谈判活动中 谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈 判活动中面对各种情况、条件等客观现实 的主观能动的反映。
（1）以经济利益为目的； （2）讲求谈判的经济效益； （3）以价格为谈判的核心； （4）影响因素复杂多变。
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3．商务谈判的职能
（1）实现购销 （2）获取信息 （3）开拓发展
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4．商务谈判的流程
（1）准备阶段
商务谈判准备工作一般包括谈判背景 调查、 谈判组织准备等任务。
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（4）有助于营造谈判氛围
商务谈判课内实训指导书
《商务谈判》课内实训指导书一、实训目的：通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。
二、实训任务：为了有计划地实施《商务谈判》课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成课内实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。
在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。
三、实训内容：背景资料：六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。
要求：1、选定三至四家计算机供应商进行调查。
（联想、宏碁、戴尔、惠普。
）2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。
3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。
4、进行面对面的模拟谈判。
5、写出综合实训报告。
四、实训形式：1、分组：将两班的同学划分为若干小组，小组规模为10人左右，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。
选举组长以协调小组的各项工作。
由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。
小组成绩将作为每位组员的实训成绩的基础。
2、模拟谈判：每组由组长牵头，先自由选择或抽签选择谈判小组，然后再由老师选出几组进行表演赛，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。
五、实训要求1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、其他），注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。
2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。
商务谈判社会实践报告
一、引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它关系到企业的利益、形象和发展。
为了更好地了解商务谈判的技巧和方法，提高自己的谈判能力，我们小组在暑假期间开展了一次商务谈判社会实践。
本文将详细介绍我们的实践过程、实践成果以及实践心得。
二、实践过程1. 实践背景本次社会实践以我国某知名企业为对象，旨在通过模拟商务谈判，提高小组成员的商务谈判能力。
我们小组共5人，分别担任谈判代表、助理、记录员等角色。
2. 实践内容（1）市场调研：我们小组对目标企业进行了详细的调研，包括企业背景、产品、市场定位、竞争对手等，为谈判做好准备。
（2）制定谈判策略：根据调研结果，我们小组制定了谈判策略，包括谈判目标、谈判底线、谈判筹码等。
（3）模拟谈判：我们小组进行了多次模拟谈判，针对可能出现的突发状况进行讨论和应对。
（4）总结经验：在模拟谈判结束后，我们小组对谈判过程进行总结，分析谈判成功和失败的原因，为实际谈判提供借鉴。
三、实践成果1. 提高了谈判技巧通过本次实践，我们小组掌握了以下谈判技巧：（1）倾听与沟通：在谈判过程中，我们要认真倾听对方的意见，准确理解对方的需求，以便更好地表达自己的观点。
（2）控制情绪：谈判过程中，双方都可能遇到意见不合的情况，我们要学会控制自己的情绪，保持冷静，避免因情绪失控而导致谈判失败。
（3）谈判策略：根据实际情况，灵活运用谈判策略，如优势谈判、妥协谈判、合作谈判等。
2. 增强团队协作能力在本次实践中，我们小组成员充分发挥各自优势，共同应对谈判过程中的各种挑战。
通过沟通、讨论、分工合作，我们提高了团队协作能力。
3. 培养了实际操作能力本次实践使我们将理论知识与实际操作相结合，提高了我们的实际操作能力。
在谈判过程中，我们学会了如何运用谈判技巧、如何处理突发状况等。
四、实践心得1. 商务谈判的重要性商务谈判是企业获取利益、拓展市场的重要手段。
通过本次实践，我们深刻认识到商务谈判的重要性，以及提高谈判能力对企业发展的积极作用。
02商务谈判概述
评价商务谈判的成败，要以效益原则为指导考察其全面效益。即既要考察谈判带来的经济利益，又要考察投入的谈判成本；既要考察谈判的自身效益，又要考察谈判的社会效益。具体说来，包括以下三个方面：1．经济利益。即商务谈判可以获得的直接的经济利益。2．谈判成本。包括：谈判全过程时间、人力、物力、财力等全部费用的消耗即费用成本；由于此项谈判的投入而放弃的将这一投入用于生产经营过程可能带来的收人或因而放弃的与其他对象谈判合作的机会即机会成本。如果与谈判成本与上述经济利益之间的数量比例关系，即为谈判的自身效益。3．社会效益。即商务谈判所产生的社会效果和社会反映。
第六节 商务谈判的原则
商务谈判的原则，是指进行谈判应当遵循的指导思想、行为标准。主要有以下6项原则：1．自愿原则。含义：即谈判出于各方对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿，也表明各方具有独立的行为能力。这是商务谈判的前提。2．平等原则。谈判各方同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。因此各方无论实力、规模如何，都是完全平等的。平等原则也要求各方互相尊重、以礼相待。这是商务谈判的基础。
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务谈判的职能，即它的应有作用或功能。 商务谈判的主要职能有三：1．实现购销。商务谈判是实现商品购销的重要桥梁。首先，应当从经济学的一般原理上认识流通在社会生产中的重要地位。因为无论从社会总资本再生产中产品实现的角度，还是从个别资本的循环与周转的角度，流通都是必要的前提条件。同时，要进一步认识流通问题实际上就是商务问题，而商务问题实际上又是商务谈判问题。因为在市场经济中各类组织之间的商务活动通常要借助这样或那样的商务谈判才能实现。2．获取信息。商务谈判是获取市场信息的重要途径。这体现在商务谈判中的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判过程的自始至终。
实习的商务谈判
实习的商务谈判商务谈判是一种非常重要的沟通方式，在实习过程中，参与商务谈判是一项非常有价值的经验。
本文将从商务谈判的背景和定义、商务谈判的重要性、商务谈判的准备工作和技巧以及商务谈判中的关键因素等方面进行探讨。
一、商务谈判的背景和定义商务谈判是不同企业或组织之间为了达成某种协议或合作关系而进行的一种互动过程。
在商务谈判中，双方根据各自的利益和目标，通过协商和讨论来解决问题和达成共识。
商务谈判的定义还包括以下几个基本要素：谈判双方、谈判对象、谈判目标、谈判实质、谈判环境和谈判过程等。
二、商务谈判的重要性商务谈判在实习过程中有着重要的作用。
首先，商务谈判可以加深实习生对商务活动的理解和认识。
通过参与实际的商务谈判，实习生可以亲身体验商业交流的过程，了解商务谈判的流程和技巧。
其次，商务谈判可以培养实习生的综合能力。
商务谈判需要实习生在协调、沟通、决策和解决问题等方面具备较高的能力，通过实践和学习，实习生可以提高自己的综合素质和专业能力。
第三，商务谈判可以拓宽实习生的人际交往和资源整合能力。
实习生在商务谈判中会遇到各种不同背景和利益的人，通过与他们的互动，实习生可以学会与人合作和沟通，拓展自己的人脉资源。
三、商务谈判的准备工作和技巧在参与商务谈判之前，实习生需要进行一系列的准备工作。
首先，实习生需要了解自己所代表的企业或组织的背景和目标，明确自己的主张和底线。
其次，实习生需要对对方企业或组织进行调研和了解，掌握相关信息和利益诉求。
最后，实习生还需要制定自己的谈判策略和计划，包括确定谈判的目标、步骤和时间安排等。
在实际的商务谈判中，实习生还需要掌握一些谈判技巧。
首先，要保持积极的态度和良好的沟通能力，与对方保持良好的合作关系。
其次，要善于倾听和理解对方的需求和意见，注重双方的共同利益。
此外，还要学会灵活应对和处理谈判中的问题和困难，寻求双赢的解决方案。
四、商务谈判中的关键因素商务谈判的成功不仅仅取决于谈判双方的技巧和准备工作，还与一系列的关键因素密切相关。
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观合理，那么，为什么卖主不接受这个显然是公平合理的还价呢？为了找出原因，
他邀请矿主共进晚餐，矿主几句话道出了不让价的原委，原来他兄弟的煤矿卖了 2550
万美元，还有一些附加利益。这一下，科恩明白了，矿主除了想卖矿山之外，还有
其他需要，这才是问题的本质。而他完全忽略了，这就是自尊的需要。随后，科恩
开始调查矿主的兄弟从卖矿上得到多少附加利益，协商的结果，终于达成了一个双
教学过程设计
Ⅰ导课（15 分钟）
注释及教
案例：美国著名谈判专家荷伯·科恩曾经代表一家大公司去东俄亥俄购买一座 后感
煤矿，矿主开价 2600 万美元，而科恩还价 1500 万美元，显然，两方报价差别很大，
必须给予调和，才能达成协议。但矿主态度十分强硬，拒不让价。最后科恩开价上
升到 2150 万美元时，矿主仍不妥协。这使科恩感到奇怪，按理说，这个开价比较客
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2019 /2022 学年第二学期
课程名称 《商务谈判》
授课教师
所属分院 审核人
课号
授课班级
18 选修 3 班
11
授课时间
5.4 5-7 节
18 选修 4 班 5.6 1-3 节
课题
课内实践:商务谈判概述
【知识目标】
掌握商务谈判的含义和特征及谈判和商务谈判的区别。
教学目标
【能力目标】 掌握商务谈判的含义和特征及谈判和商务谈判的区别。
教学 所需教具、 准备 仪器等 黑板、粉笔、电脑
多媒体
课后分析
步骤 1
教学过程 导课
教学过程设计
教学内容
学生活动
【案例导入】 谈判大师荷伯.科恩代表大公司购买
煤矿谈判案例分析。
学生观看 课堂提问
教学手段 与方法
时间 分配
（分钟）
提问法 15
小组讨论
2
1、了解并掌握商务谈判的概念和特征
理论讲解 2、商务谈判的类型
3、谈判和商务谈判的区别
二、实践内容（35 分钟）
1、分组讨论，每组成员按照对国际商务谈判概述的理解，在现实生活中寻找一
个国际商务谈判有关的案例或者视频，来表述本组同学对商务谈判的阐述；
2、通过每组派一名同学作为代表进行路演，总结案例和视频中关于商务谈判含
义和特点，并用学过的知识对其进行商务谈判分类；
方都满意的协议，买方没有超出预算，而卖方得到了比他兄弟好得多的出卖条件。
这是一笔因满足自尊需要而达成的协议。
思考与讨论：
1.商务谈判的含义、特征、基本原则及分类。
2.商务谈判的形式和内容。
3.谈判人员的素质、职责、培训及激励。
Ⅱ实践（90 分钟）
一、理论基础(30 分钟)
1、商务谈判的含义
2、商务谈判的特征
学生观摩
讲授法
30
1、分组讨论，寻找一个国际商务谈判有
关的案例或者
2、通过每组派一名同学作为代表进行路
小组讨论
3
新课
演，总结案例和视频中关于商务谈判含义 技能训练 和特点，并用学过的知识对其进行商务谈
判分类；
学生观摩操 练讨论
案例教学 提问法
35
3.通过对国际商务谈判的认知对收集的
【素质目标】
掌握商务谈判的概述初步具备商务谈判人员的基本素质。
教学 内容
能力训练 任务及案
例
知识要点
【能力训练】 谈判大师荷伯.科恩代表大公司购买煤矿谈判案例分析。
【任务】 选择一个商务谈判案例，并对其做案例分析（详见实践策划书）。
1、了解并掌握商务谈判的概念和特征 2、商务谈判的类型
参考资料 《商务谈判》，徐文等主编，中国人民大学出版社
谈判案例和视频进行分析总结。
4
【知识拓展】 技能提升
本次实践案例分析的总结
提问法
学生操练讨 小组讨论
25
论讲演
现场指导
对学生技能训练以及技能提升部分
的表现进行点评，并总结本次课的教学重
提问法
5
检查评估
点。
学生回顾
讲授法
10
多媒体
【任务】
讲授法
6
课外实践
寻找更多商务谈判案例，并对其做简
记录
5 多媒体
单分析。
3.通过对国际商务谈判的认知对收集的谈判案例和视频进行分析总结。
（以小组为单位，上传有关资料给任课老师，在课堂汇报分享。）
三、技能提升（25 分钟）
本次实践案例分析的总结
Ⅲ 检查评估（10 分钟）
对学生技能训练以及技能提升部分的表现进行点评，并总结本次课的教学重点。
Ⅳ 课外实践（5 分钟）
【任务】 寻找更多商务谈判案例，并对其做简单分析。