扬子江药业靠什么一飞冲天？
扬子江药业的管理模式
扬子江药业的管理模式有人说，扬子江药业是一个异数，凭借独特的扬子江模式，取得了令人侧目的辉煌：从97年起，曾获得太多的荣耀1997年起，连续11年跻身全国前五强。
2005年至2007年连续三年产、销过百亿元。
2007年，集团全年实现产销突破130亿元。
2008年上半年实现销售78亿元，比去年同期递增近20%。
有人说，扬子江模式不可复制，是特定时期、特定环境下的特殊产物，其本身的灰色气质不但遭受诟病，也往往成为被攻讦的地方，甚至上升到道德审判的层面，虽然这远非一家企业所称一肩承担。
那么，扬子江到底有何成功秘诀，对中国药企有什么启示？扬子江模式如何与时俱进？渠道驱动：扬子江模式的根本密码扬子江的成功，是中国式的。
1971年，扬子江还只是泰兴县口岸仪表厂的一个制药车间。
1980年时，产值仅仅60万元，和现在其他行业的领军企业一样，率先萌发的市场经济意识，让扬子江人“自己找原料、自己找市场”，从而抢占了市场先机，到1988年，率先江苏医药企业销售过亿元。
进入90年代，或许是无心插柳，或许是领导层的超凡洞察力，扬子江快速扩张规模，以求规模效应的同时，建立健全了辐射全国的营销网络和销售体系：建立起三大局、九大公司、30多个省公司、100多个办事处的经营管理机制，并最终形成了一个“渠道驱动”为内核的营销模式。
与传统的4P平行分离相比，扬子江是紧紧围绕渠道这1P，进行产品、价格和促销的3P组织，通过渠道差异化来规避产品同质化；而在渠道体系架构和人员管理上，又完全“中国特色”，不仅是利益激励，还融入了乡情、人情，其实就是扬子江模式的根本密码。
1、渠道销售体系：包产到户在渠道体系构架上，扬子江药业或许可以说是“制药行业的安利”。
扬子江的渠道推广队伍，正式在岗规模达1000人，业务员几乎全部来自扬子江的根据地泰州。
这支同乡人为核心的营销队伍，有求富的迫切欲望，有吃苦耐劳的品性，有乡情浓厚的团队合作意识，从而保障了强大的执行力、高度忠诚和体系的安全性。
扬子江药业：药企龙头的使命与蓝图
扬子江药业：药企龙头的使命与蓝图作者：刘伊玲来源：《中国经济信息》2018年第08期践行药企的核心价值观以及实现更多超越企业本身的愿景，才是扬子江药业聚力所在。
点击进入扬子江药业集团有限公司（下称“扬子江药业”）的官方网站，对这家药企所践行的核心价值观、愿景、使命等信息便能一目了然。
网站首页连续滚动的图片上，分别写着“高质、惠民、创新、至善”，“做中国最强，世界一流的制药企业”，“求索进取护佑众生”，以及“优质高效的产品群”。
总部坐落在江苏泰州的药品生产企业，扬子江药业的名声早已蜚声海内外。
在创立以来的近半个世纪时间里，顺应改革开放的时代潮流，扬子江药业在掌舵者徐镜人的带领之下，演出了一场不断开创奇迹的成长大戏。
2020年“千亿目标”，渐行渐近。
当镜头对准舞台中央，在万众瞩目的聚光灯下，扬子江药业所诠释的，已不止是一个民企所实现的看似不可能取得的成就。
近五十年的发展历程，谱写的更是一代代创业者们为了共同的愿景和使命而不断奋进的宏伟篇章。
质量历炼品牌2018年3月26日，扬子江药业举行以“质量强企，效益优先”为主题的质量月活动。
扬子江药业集团党委书记、董事长、总经理徐镜人在媒体开放日上致辞，与到场的嘉宾们共话扬子江药业对质量的理解与践行。
开放日这天，来自全国的主流媒体和权威行业媒体与扬子江药业集团的研发、生产、质量等部门的核心管理人员，就文化引领、中药创新和中药智能化等方面共话“质量强企”发展方略。
这是扬子江药业的第39次“质量月”活动。
据悉从最开始每年一次，到如今的每年两次，“质量月”活动已经成为扬子江药业雷打不动的传统节目。
“很少有企业能够将对质量的追求贯彻到如此重视的程度”，一位参加了质量月活动的媒體记者评价，把活动内容置于公开层面让社会予以监督，足见企业掌舵者的自信所在。
而与“质量月”活动相并行的，则是扬子江药业所取得的一系列傲人的成就：“中国质量奖提名奖”、“世界级全球卓越绩效奖”、“国际QC金奖”等一众为行业所推崇的奖项，被其悉数收入囊中。
四十五年初心不改 扬子江药业“十三五”剑指千亿级企业
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扬子江药业：科技为品牌赋能
扬子江药业：科技为品牌赋能作者：虞启忠来源：《中国名牌》2020年第10期当前，在中国速度向中国质量转变、中国产品向中国品牌转变的大环境下，2020中国品牌价值评价榜在上海重磅发布，扬子江药业集团有限公司（以下简称扬子江药业）以品牌强度945分、品牌价值505.95亿元的成绩，获得中国品牌价值榜医药健康板块品牌强度、品牌价值双第一。
这也是扬子江药业继2016年、2019年获得医药健康板块品牌强度、品牌价值“双第一”之后再度问鼎。
扬子江药业再次揽获中国品牌价值榜医药健康板块品牌“双料冠军”靠啥加持？2020年9月23-24日，新华社民族品牌工程办公室携手国务院国资委新闻中心、中国品牌建设促进会等，在上海举办中国品牌日系列活动。
本次活动，深入探寻了扬子江药业品牌建设。
“扬子江药业成为民族医药第一品牌，既是物质的积累，更是精神的凝聚，还有智慧生态圈的超前布局。
”董事长徐镜人如是说。
“品牌精神”和“品牌文化”构成了扬子江药业的品牌内核。
好品牌首先是好的产品品质。
在扬子江人的眼里，药品质量容不得半点马虎和瑕疵。
他们对质量的敬畏发自内心——“任何困难都不能把我们打倒，唯有质量”，“为父母制药，为亲人制药”的质量文化，深深地融入扬子江药业的基因，感召大家用匠心做好每一粒药。
而实现匠心品质离不开一支过硬的队伍。
2019年，揚子江药业专门成立质量品牌部，质量管控始于源头，严把每道质量关，涵盖药品全生命周期。
“质量月”和QC（质量控制）小组活动成为塑造产品质量的主要抓手。
每年3月、9月，扬子江药业开展两次“质量品牌·安全环保月”，推行“四位一体”管理。
“月月都是质量月，人人都是首席质量官”，质量意识深入人心。
QC小组是培育扬子江药业工匠的“摇篮”。
120多个QC小组活跃在扬子江药业各条战线，十多年来，扬子江药业累计开展各类QC课题达1000多个，攻克了“B+S设备防断针装置”“冻干粉针剂西林瓶壁外药粉附着”“中药微量重金属元素测定新方法”等技术难关和行业共性难题。
荒诞的老来得“子”骗局
荒诞的老来得“子”骗局作者：南方来源：《蓝盾》2011年第08期偷腥过后第五年天上掉下私生子1986年，32岁的吉寿如从部队转业上到扬子江制药公司，担任销售主管工作。
凭着多年在部队养成的稳重、扎实的工作作风，他很快把工作开展得有声有色。
2003年，他被提拔为扬子江药业股份有限公司党委副书记、副总经理。
2005年，吉寿如又当选为泰州市、江苏省政协委员。
作为一家年产值百亿的上市公司老总，吉寿如成了江苏赫赫有名的人物，自然是媒体追逐的焦点。
这些年来，事业取得巨大成功的他，先后接受过国内外数十家媒体记者的采访，也和一些记者成了朋友。
2004年5月初的一天上午，正在办公室处理公务的吉寿如突然接到一个来自南京的电话。
来电女子自称叫叶茹云，是江苏现代企业报的记者：“吉总您还记得我吗?我可是一直记得硬朗、帅气的吉总噢……”虽然吉寿如记不得这个叶茹云是谁，但对方温柔甜美的嗓音让他觉得舒服。
他不得不邀请对方到厂里做客。
不假思索地把自己的手机号码和办公电话都告诉了她。
本以为这只是一次再平常不过的与媒体记者的正常客套，没想到，在之后的两个多月里，吉寿如几乎每天都能收到叶茹云发来的手机短信，内容应有尽有。
吉寿如在百忙之中尽可能地一一回复，一来二往，二人渐渐熟悉起来。
他从短信中了解到，叶茹云比自己小整整20岁，几年前，已经在南京结婚了。
2004年10月4日傍晚，吉寿如再次收到了叶茹云发来的一条短信，内容是：“这些天，我不管走到哪里，脑海里全都是你的身影。
看样子，我是爱上你了!”吉寿如不但事业有成，家庭生活也非常美满。
尽管如此，面对投怀送抱的叶茹云，吉寿如似乎并不打算拒绝，甚至还有几分得意：“红颜知己是个美女记者，也算是男人的一点小骄傲吧。
”2004年11月底的一天中午，吉寿如突然接到叶茹云发来的一条求助短信：“我母亲刚查出来患了糖尿病。
她没有医保，可不可以從你们厂里拿些药给她治病?”吉寿如笑着说：“对于一家大型医药集团的负责人来说，这点小事根本就不是问题，你什么时候方便，随时过来取药。
从小做到大的企业事例
从小做到大的企业事例从小作坊到大企业，扬子江药业是靠什么成功的？上世纪60年代末，泰兴县口岸仪表厂成立了一个小作坊式的制药车间，这也就是扬子江药业集团的前身。
从最初的一块空地、六间平房、几只大缸、几台简易的设备和数名工人到今天，发展成为旗下20多家成员公司，员工16000余人，并且是中国品牌价值榜医药健康板块品牌强度、品牌价值双第一的扬子江药业集团。
这是一代代扬子江人共同奋斗的结果。
企业成功的要素有许多，但什么才是起决定性的要素，是每个企业都必须深思的问题。
扬子江药业用实践探索出来成功的要素，不外乎为质量、创新、人才等方面，只有坚定地朝着正确的方向努力，才能获得成功。
当今世界处于百年未有之大变局，发展浪潮波涛汹涌，一个企业要在竞争中乘风破浪，立于不败之地，必靠的是企业优良的产品质量。
五十年来扬子江药业不忘初心，视质量为生命，目的只有一个：让患者用上质量更好、性价比更高的放心药。
在企业发展过程中，扬子江药业把“任何困难都不能把我们打倒，唯有质量”作为集团的质量精神，塑造了“为父母制药、为亲人制药”的质量文化，成为制药行业追求质量卓越的标杆。
扬子江药业多年来严守《药品管理法》、GMP等法律法规和质量管理标准规范，严把研发设计、物料进厂、过程控制、检验放行、产品储存和售后服务6道质量关卡，只为确保药品质量安全。
正是因为在质量方面的执着坚守，扬子江药业才能相继荣获“欧洲质量奖”、“中国质量奖提名奖”、“全球卓越绩效奖”等奖项，才能赢得了市场、患者、供应商、员工的广泛认可与信任。
质量是企业立足的基石，那么创新就是引领企业发展的第一动力。
扬子江药业以中医药研发产品在市场上站稳脚跟，成为了中医药的头部企业。
近年来，扬子江药业集团开始了探索生物药领域的脚步，已建成包含抗体发现、工艺开发及质量分析的全流程临床前生物药研发平台，目前正在加快建设圣森生物医药产业园。
日前，扬子江药业集团也正式与武汉滨会生物科技股份有限公司达成溶瘤病毒药物自主研发战略合作，将在生物医药领域进行进一步的研发探索。
扬子江药业分析
扬子江药业分析扬子江药业有与我公司开展合作的意向，为了能在合作中，我公司能更好地进行操作，现就扬子江药业各方面情况详细分析。
1、企业简介：（1）企业规模江苏扬子江药业集团创建于1971年，现在旗下有江苏海慈生物制药有限公司、上海海尼药业有限公司、南京海陵药业有限责任公司、四川海蓉药业有限公司、北京海燕药业有限公司、广州海瑞药业有限公司等20多家成员企业。
员工人数8000余人，总资产100多亿元。
（2）企业的经济效益2010年销售额250.16亿元，利税30.06亿元，96年起，连续数年排名江苏医药企业首位，全国医药前五强。
（3）企业的产品：主要为抗微生物产品、抗肿瘤产品、内分泌产品、消化系统产品、心脑血管产品、呼吸系统产品等（4）企业的营销模式：低价承包。
公司将产品以底价承包给销售员，通过提高销售人员积极性和主动性，使市场占有率和销售量获得极大提高。
（5）研发实力研发中心主要分布在上海、北京、南京、广州、成都、泰州。
拥有化学药物研发中心、药物制剂技术工程研究中心、生物药物研发中心、中药制造工艺工程研究中心等研究中心以及一个药物制剂新技术国家重点实验室。
2、SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析（1）优势①完善的销售网络扬子江销售组织架构按照东方、东南、华南、北方、西南等区域设立了3大局、9大销售公司、35个省公司、165个办事处的销售网络；销售队伍由大区经理、省级经理、小区主管、渠道专员、医药代表、OTC代表构成。
市场已覆盖除台湾、西藏外所有省、市、县级以上人民医院，发达地区更是覆盖了乡镇以上的医院。
②良好的客户关系销售终端（医院）都有具体的销售人员承包，易与医院的医师打好关系。
建立了良好的客户关系，一旦公司有新产品，很容易在销售终端得到推广。
这也是“扬子江模式”的核心。
③领导市场的地位1996起，集团连续9年综合经济效益排名江苏医药企业首位，1997年起，连续8年跻身全国6300余家医药企业前五强，2004年销售收入突破80亿元，摘得制药行业销售收入和利润等主要指标桂冠。
扬子江药业出海
扬子江药业出海作者：李风来源：《财经国家周刊》2018年第13期泰州市扬子江药业总部，早上8点左右，匆匆上班的工人常能看到集团董事长徐镜人的身影。
多年来，如果没有特殊安排，亲自巡视厂区已成为他每天的例行工作。
从1971年建厂至今，历经近半个世纪的磨砺与锤炼，老牌制药企业扬子江药业从一家制药小作坊成长为国内医药行业领头羊。
2017年，扬子江的产值、销售同比增长均超过18%，利税更是连续25年保持两位数增长。
在工信部过去三年公布的中国医药工业百强榜上，扬子江连年斩获冠军。
国内市场霸主地位的奠定，并未让扬子江停止超越自己的脚步。
在强敌林立的国际赛场中站稳脚跟，做“中国最强、世界一流的制药企业”，是徐镜人给集团定下的新目标。
“扬子江制剂起家，在出口品类上没有选择相对简单的原料药，而是选择了复杂的制剂和中成药。
”扬子江药业集团国际事业部总监余瑛说。
余瑛介绍，制剂和中成药在海外注册与销售准入门槛都远高于原料药。
而且，制剂在海外市场销售，价格竞争也非常激烈，不仅要面对印度、以色列等国仿制药企业的竞争，还有来自国内专门做外贸加工的厂家的冲击。
为此，国内药品出口结构，一直是原料药占主导。
以2017年上半年西药类产品贸易为例，原料药出口额占比高达82%。
这决定了扬子江药业早期的海外市场探索异常艰难。
“很长一段时间，制剂在海外的注册无从下手，只能摸着石头过河。
”扬子江药业集团国际事业部部长谢鹂至今仍清晰地记得，多年前2个产品在东盟国家注册的曲折：最开始公司按照现成处方工艺、质量标准准备注册资料，但在审评过程中，由于菲律宾当地相关标准和要求不断变化，公司先后补充质量控制项目、重新准备临床资料、补充原料药相关注册资料等。
最终，从递交注册文件到获得注册证书，前后花了8年时间。
“在获得准入消息的时候，我们既激动又难过。
”谢鹂说，8年时间里，不论是药政法规、竞争对手还是销售渠道都发生了很大变化，这意味着终于拿到证书的药品市场优势不复存在，回报相对较低。
扬子江药业自主创新能力不断提高产销突破180亿元
明显提 高 。 中 ， 其 靛蓝 、 基苯 醚 、 氨 乙氧基 喹全 球 市 场 占有 率 分 别 提 高 ｌ ％ 、Ｏ ５ ｌ ％和 ｌ％ ， Ｏ 产
销 量稳 居全球 第 一 。
全 球金 融危 机导致 全球 需 求下 降 ．卖方 市 场变 为买 方市场 。 主导 全球 靛蓝 、 醚类 市场 价 格多 年 的中丹集 团陷入两 难 的境地 ：降价 还 是不 降价 ？“ 果保 持原有 的价格 不变 ， 如 企
扬 子 江 药 业 自 主创 新能 力不 断 提 高
２ ０ 年 ． 扬 子 江 ０９
产 销 突破
亿 元
药 业 集 团经 营业 绩 再
创 新 高 ，累计 实 现 产 值 １ ２６ ８ ．亿元 、 售 １ ０３ 元 ， 销 ８ ．亿 分别 比上 年 增
长 １ ＿８ ５３ ％和 ｌ －６ 。 ５３ ％
种 的注 册证 书 。 借鉴 国 际先进管 理 理念 ， 完善
中丹集 团通过 自主创新 、 潜增效 挖
２ ０ 年 ，中丹 集 团 主要 产 品市 场 占有率 ０９
业凭 借 多年 行业 老大 的资格 ，也许 可 以收获
丰厚 利 润 ，但 相 对会 失去 一些 长期 合 作 的客 户 。如果 降价 ， 业生 产成 本 压力 势必 加 大 。 企 全年 效益 目标 将 不能保 证 。 中丹 集 团总经 理 ”
张家 庆说 。 经过 深思 熟虑 ， 团董 事层 决定 降 集
价 ， 客 户 荣辱 与共 ， 与 并提 出通 过 自主创 新 、 挖潜 增效 。 极化 危 为机 。 积
集 团决策 经 营层 亲 自“ 挂帅 ” 大技 改项 重
（ Ｏ Ｏ ２ 泰州科技 ） ・ ７・共 组 织 Ｑ 完 成 各类 全 Ｃ
分享扬子江药业集团的质量故事
分享扬子江药业集团的质量故事冻干粉针制剂是扬子江药业集团冻干粉针剂2号车间生产的主要产品类型。
以前，该车间灯检采用全自动灯检机与人工灯检相结合的方式，产品转运流程繁杂，生产效率低，每天人工上料收料费时费力。
灯检已成为该车间前后道生产线急需改善的工序。
为解决这一问题，2号车间奔腾QC小组在设备主任的带领下，采用头脑风暴进行积极探索。
他们针对现有目检技术均需人工将药为了深入落实“质量第一”发展理念，扬子江药业集团亮剑Q C 小组本着“精益求精、止于至善”的活动精神，确定了“降低软胶囊滴丸1号车间三相电压不平衡度”攻关课题，剑指“质量第一”。
为了制定出切实可行、严谨高效的实施方案，亮剑Q C小组成员采用头脑风暴法，从人、机、法、测4个环节入手，对可能导致三相电压不平衡度偏高的各个环节进行分析，最终确定了3条要因：配电柜电气元器件老化；单相设备分布不品从运转的轨道中拿出来检测，合格后再放入托盘中这一现状，提出了一个解决之道：能否引进一种可取代手持产品进行灯检的设备，以减少灯检过程翻转、码放的流程。
通过查阅相关专利发明，奔腾QC小组成员发现西安市场上有几款半自动灯检机可满足需求。
经过反复研究和讨论，他们决定先引进新型半自动灯检机，再根据全自动灯检机输出产品（合格品与待处理品）的数量及速度，合理配置并优化均匀；母线槽传输方式不合理。
围绕要因，他们决定采用5W1H原则制定对策，在保障车间正常生产的同时逐一实施。
正当大家各司其职、井然有序地开展各项工作时，突然遇到了意想不到的难题。
原来在最后电缆铺设方案的选择上，因电缆实际弯曲角度有限，使现场施工空间有一定的困难，工作不得不停滞。
针对此，该课题组长身先士卒，带领亮剑QC小组成员进行现场勘查并咨询设备安装单位，最终确定了电缆联线方式，以达到全自动与半自动灯检速度的有效匹配，确保灯检质量。
经过长达8个多月的刻苦攻关和技术改进，奔腾QC小组最终实现了既定目标：全自动灯检机与半自动灯检机联线生产的速度匹配率平均达到98.86%。
扬子江药业：速度背后的八大秘诀
近年来，飞速发展的扬子江药业成为业界关注的焦点,其发展速度被业界称之为“扬子江速度”。
江苏扬子江药业集团创建于1971年，现在旗下有江苏扬子江药业集团有限公司、扬子江制药股份有限公司、上海海尼药业有限公司、南京海陵药业有限责任公司等20多家成员企业。
早在1988年就率先江苏医药行业产值突破亿元大关，93年以后，扬子江以平均每年销售增长40%以上的速度攀升，自1996起，集团连续9年综合经济效益排名江苏医药企业首位，1997年起，连续8年跻身全国6300余家医药企业前五强，2004年销售收入突破80亿元，摘得制药行业销售收入和利润等主要指标桂冠。
扬子江集团之所以取得如此世人瞩目的成就，其关键在与它的销售模式，也是被业界称为的“扬子江模式”。
扬子江集团将该模式打造成为公司的核心竞争力，模式形成于90年代中期，是由世界著名的咨询公司麦肯锡设计而成。
其核心实质是公司将底价承包给销售员，通过提高销售人员积极性和主动性，使市场占有率和销售量获得极大提高。
目前国内的很多药厂都在学习该模式，如恒瑞集团，康缘、济川药业、先声药业等等，但由于市场的变化，时代的不同，需要极大的资金投入，很少有公司像扬子江那样将该模式运用的得心应手。
为了借鉴扬子江模式的经验，我们需要深入剖析其模式实质。
扬子江模式不同与办事处模式和目前普遍推行的代理招商模式，它的营销模式可以用16个字来概括：“责任到人、执行到位、风险共担、利益共享”——即每个具体医院与自己的销售人员签定底价销售协议，以返利方式让销售人员获得收益；与终端推广方式相对应，公司成立自己的医药公司，建立直接受控制的商业管理队伍来牢牢把握物流和资金流；同时，它的强大的公共关系，与各级政府良好的互动关系，整体的市场推广活动，三维一体来推动扬子江公司的销售。
归纳扬子江成功的关键因素，可以总结为以下几点：(1) 完善的销售网络扬子江集团经过多年的市场积累，建立了一个网络健全，结构完善，执行力强的销售网络。
扬子江药业：“双轮驱动”驶入快车道
字 ．永 远 是 他 带 领 企 业 出奇 制
胜， 永 续 经 营的法 宝 。
建 立 药 物 研 发创 新 体 系 ， 完
善药 物 研 发 组 织架 构 ， 扬 子 江 以
科技创新为“ 引擎 ” ， 在 新 药研 发
“ 药 品是 特 殊 的 商 品 ， 制 药 企业 是 特 殊 的 行 业 ， 我 们 只有 实
痛、 防治糖尿病并 发症 、 心 脑 血 管 、消 化 系统 等 疾病 的药 物 ， 同
时 将 研 发 的 重 点 放 在 已经 在 国 外 上 市 但 国 内没 有 的 药 物 研 发
上。
中重 金 属 等 元 素 的 含 量 ，集 团
Ｏ Ｃ投 入 数 百 万 元 配 置 了 具 有 先
创新 ： 扬 子江 腾飞 之翼
科 研 工作 站 、 国家 制 剂 新 技 术 重 点 实 验室 等 创 新平 台 ， 在 这 些平 台上 ，承 载 国家重 大 专 项 课 题 、 与 科研 院所 合作 的产 品 、 自主 研 发 的产 品 。
“ 没有创新 ， 只 能 永 远 做 仿
发 。
通 过 自主研 发 、产 品创 新 ，
扬 子江药业集 团相继 开发 出 胃
近年来 ， 扬 子 江 药业 坚 持 自
主创 新 、 质量强 企“ 双轮 驱动 ” ， 企 业 发 展 步 人 快 车 道 ．继 ２ ０ ０ ５ 年 率 先 在 全 国 医药 工 业 企 业 中 产 销 突破 百亿 元 大关 后 ， ２ ０ ０ ９年 起． 连 续 ４年 跻 身全 围 医药 工 业 百 强榜 前 二 三 甲． 成 为 民族 医药 工
扬子江药业 ● “ 双轮驱动＂ 驶入快车道
口庄义春 刘 良鸣
扬子江药业的成长之路
扬子江药业的成长之路1047024 张鹏扬子江药业集团创建于1971年，是一家跨地区、产学研相结合、科工贸一体化的国家大型医药企业集团，也是科技部命名的全国首批创新型企业。
集团现有员工8000余人，总资产近100亿元，总占地面积200多万平方米。
旗下20多家成员公司遍布泰州、北京、上海、广州、南京、成都等地；主要产品中西药并举，营销网络覆盖全国各省、市、自治区。
秉承“求索进取，护佑众生”的理念，扬子江药业集团多年来沿着“创新为民、高质惠民”的道路不懈追求，取得持续、健康、快速发展。
自1996年起，集团综合经济效益连续10多年排名江苏省医药行业首位、全国医药行业前五强，并跻身“中国企业500强”、“全国纳税500强”和“中国民营企业500强”。
2010年，集团实现销售250.16亿元、利税30.06亿元，再创历史新高。
2010年8月，由工信部发布，扬子江药业集团名列2009年度全国医药工业百强榜首位。
企业相继荣获“全国五一劳动奖状”、“全国模范职工之家”、“全国守合同重信用企业”、“全国就业与社会保障先进民营企业”、“全国精神文明建设工作先进单位”等多项殊荣，在行业内和社会上的知名度、美誉度日益提升。
面向未来，集团以振兴民族医药为己任，怀着科学、严谨、负责的态度，竭诚为全人类创造健康生活服务。
“十二五”期间，集团将大力推进人才强企、研发创新、质量惠民、销售改革、经营国际化“五大工程”战略，争取实现年销售突破500亿元，努力向国际一流制药企业的目标奋进。
孙田江将扬子江药业的企业文化概括为六个方面：以人为本的文化、质量第一的文化、一切围绕市场转的文化、创新文化、诚信文化和红色文化。
8月28日，扬子江药业集团厂区北面占地88亩的公寓楼项目正式动工建设，该项目建成后，将能满足企业越来越多人才安居乐业的需要。
据了解，随着扬子江药业的快速发展，企业的人才队伍也在不断壮大，据该企业人力资源部提供的一份统计，目前，集团员工总数达7500人。
扬子江药业分析
扬子江药业分析扬子江药业有与我公司开展合作的意向，为了能在合作中，我公司能更好地进行操作，现就扬子江药业各方面情况详细分析。
1、企业简介：（1）企业规模江苏扬子江药业集团创建于1971年，现在旗下有江苏海慈生物制药有限公司、上海海尼药业有限公司、南京海陵药业有限责任公司、四川海蓉药业有限公司、北京海燕药业有限公司、广州海瑞药业有限公司等20多家成员企业。
员工人数8000余人，总资产100多亿元。
（2）企业的经济效益2010年销售额250.16亿元，利税30.06亿元，96年起，连续数年排名江苏医药企业首位，全国医药前五强。
（3）企业的产品：主要为抗微生物产品、抗肿瘤产品、内分泌产品、消化系统产品、心脑血管产品、呼吸系统产品等（4）企业的营销模式：低价承包。
公司将产品以底价承包给销售员，通过提高销售人员积极性和主动性，使市场占有率和销售量获得极大提高。
（5）研发实力研发中心主要分布在上海、北京、南京、广州、成都、泰州。
拥有化学药物研发中心、药物制剂技术工程研究中心、生物药物研发中心、中药制造工艺工程研究中心等研究中心以及一个药物制剂新技术国家重点实验室。
2、SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析（1）优势①完善的销售网络扬子江销售组织架构按照东方、东南、华南、北方、西南等区域设立了3大局、9大销售公司、35个省公司、165个办事处的销售网络；销售队伍由大区经理、省级经理、小区主管、渠道专员、医药代表、OTC代表构成。
市场已覆盖除台湾、西藏外所有省、市、县级以上人民医院，发达地区更是覆盖了乡镇以上的医院。
②良好的客户关系销售终端（医院）都有具体的销售人员承包，易与医院的医师打好关系。
建立了良好的客户关系，一旦公司有新产品，很容易在销售终端得到推广。
这也是“扬子江模式”的核心。
③领导市场的地位1996起，集团连续9年综合经济效益排名江苏医药企业首位，1997年起，连续8年跻身全国6300余家医药企业前五强，2004年销售收入突破80亿元，摘得制药行业销售收入和利润等主要指标桂冠。
扬子江药业品牌背后的三种精神
25扬子江药业品牌背后的三种精神年评选技术标兵，重奖技术人才，并大张旗鼓进行宣传，形成崇尚工匠、学工匠、争当工匠的浓厚氛围，让“工匠精神”融入企业。
在硬件上，不惜巨资引进国外先进的生产设备，从硬件建设着手，为产品质量“保驾护航”。
为了顺利通过国家新版GMP 认证，集团累计投入了30多亿元用于车间GMP 改造。
2013年底，37个车间生产的制剂、原料药全面通过新修订药品GMP 认证或现场检查，比国家要求的时间提前两年通过“大考”。
扬子江药业集团还致力于按照美国FDA 标准打造国内顶尖、国际一流的生产质量管理体系和标准。
第二是创新精神科技创新是药企的发展之本，只有药品有效，不断攻克病症难题，方能长盛不衰。
这一点，扬子江药业始终坚持不渝。
在科技创新上，扬子江药业一直是把它当作“牛鼻子”来抓，可谓不计成本。
如致力于国家一类新药和创新药物的研发，抢占科技制高点，引进具有国际视野的高端研发创新人才，建立国际化研发体系。
依托药物制剂新技术国家重点实验室、中药制药工艺技术国家工程研究中心、中药质量控制重点研究室等高层次创新研发平台，形成由资深科学家、海归高层次人才领衔，总人数超过1000人的创新团队。
其中，仅江苏省（扬子江）新药研究院就汇集了100多名博士、300余名硕士。
近年来，扬子江药业用于研发创新的投入年增幅达20%，每年技术创新投入占销售收入比例在3%以上。
品牌的打造绝非一日之功，绝非简单的印象。
每一个领军品牌都有其核心的理念与价值，都体现着企业的文化理念与内在精神。
而扬子江药业品牌至少蕴含这三种核心精神。
首先是工匠精神天下难事必作于易，天下大事必作于细。
药品质量事关生命，尤其来不得半点的马虎。
没有一种久久为功的工匠精神，药品的质量很难确保万无一失；没有一种锲而不舍的工匠精神，药企很难真正做强做大。
通过对扬子江药业的认真研究发现，扬子江药业集团坚持把每一粒药力求做到极致，可谓视质量如生命。
其中有两句话让人印象深刻，一句是“为父母制药，为亲人制药”，一句是“任何困难都不能把我们打倒，唯有质量”，正是在这种理念与精神的引导下，扬子江药业软硬兼施。
扬子江药业徐镜人：一生只做一件事,将小作坊打造成700亿医药帝国
扬子江药业徐镜人：一生只做一件事，将小作坊打造成700亿医药帝国导读: 扬子江药业徐镜人：一生只做一件事，将小作坊打造成700亿医药帝国文/清如【人物名片】徐镜人，扬子江药业集团党委书记、董事长兼总经理。
徐镜人一生只做一件事：制药。
他心无旁骛，笃定前行，将一个小作坊打造成700亿医药帝国。
从小作坊起步从军队退役后，徐镜人决定进入制药行业，于是创建了一个作坊式的制药厂，即扬子江药业的前身。
创业初期，条件艰苦，全部资产只有六间平房、几口大缸、几台简易的设备和数名工人，举步维艰。
徐镜人身兼数职，既当厂长，又当泥瓦工、建筑工、搬运工。
为了解决技术问题，他和职工一起动手研制、改造设备，并且到其他制药厂学习制药工艺，制药厂慢慢有模有样。
1981年，“国务院国发179号”文件规定，“严禁乡镇一级开办制药厂”，一个县只能保留一个药厂，没有规模的药厂实行关停并转。
徐镜人的制药厂面临关厂的危机。
幸运的是，当时徐镜人生产的板蓝根冲剂已经小有名气，为了保留这个成果，他将制药厂改为县办，“改头换面”成“泰兴药厂口岸车间”，化险为夷。
4年后，车间产值达到一千六百万，徐镜人重新挂上了扬子江制药厂的牌子。
1988年，上海爆发严重的甲型肝炎，市面上的板蓝根干糖浆供不应求。
徐镜人和工人加班加点，生产出385万包板蓝根干糖浆运往上海，他由此获得了“板蓝根大王”的称号。
传承中药瑰宝1990年之后的3年，徐镜人遭遇变故离开了扬子江制药厂，1993年重返时，制药厂已经亏损两百多万，处境艰难。
深思熟虑之后，徐镜人决定坚持做好中药。
他认为，中药是祖国民族医药的瑰宝，要将它发扬光大。
他发现，一些知名的老中医在长期实践中摸索出许多良方，但能得到这些良方的病人却很少。
他由此制定了“请名医挂帅，让绝技显灵”的中药开发战略。
徐镜人拜访的第一位名医是“中医泰斗”董建华。
董建华在数十年的临床经验中积累了一个治疗胃病的处方——“胃苏饮”。
为了拿到这个处方，徐镜人数次北上，终于打动了董建华。
扬子江药业集团公司介绍
20多种剂型、300多个品规，涉及10多个治疗领域
奋进中的扬子江 — 明星产品
源于对大众生命质量的关注
我们致力于打造群星璀璨的产品体系
奋进中的扬子江 — 产品优势
★3个国家中药保护品种
荜玲胃痛颗粒、蓝芩口服液 、百乐眠胶囊
★ 5个单独定价产品
仁苏（罗红霉素胶囊）、欧苏（碘海醇注射液）、左克（盐酸左氧氟 沙星胶囊及针剂）、依林（双氯芬酸钾片）、头孢拉定胶囊
求索进取 护佑众生
企业概况和质量管理 工作汇报
2014年06月
汇报内容
1
奋进中的扬子江
2
3 4
药品的质量第一 严把过程 “六关” GMP持续改进
2
奋进中的扬子江
使 愿 命 景 求索进取 护佑众生
成为世界有名、中国顶尖制药企业 高质 创新 惠民 奋进
核心价值观
奋进中的扬子江
Logo:
以灰色和绿色为主，描绘的是母亲的手握着孩子的手，表 现了救死扶伤的博大爱心，体现了企业“护佑众生”的风 骨品格。 绿色的橄榄枝象征和平、健康和蓬勃的生命力，代表企业 倾注于全人类的广博的爱和关怀。 以 红色方块原为药包的盖面纸，现将其折角，上叠反白 “药”字。预示着企业腾达向上的气势和永不满足不断寻 求新的目标。
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奋进中的扬子江 — 企业概况
药品生产范围
无菌药品：粉针剂（含头孢菌素类）、冻干粉针剂（含抗 肿瘤药）、大容量注射剂、小容量注射剂（含抗肿瘤药）、 滴眼剂、无菌原料药。 非无菌药品：片剂（含头孢菌素类、抗肿瘤药、激素药）、 硬胶囊剂（含头孢菌素类、抗肿瘤药、激素药）、颗粒剂 （含头孢菌素类）、口服液、软膏剂、乳膏剂、散剂、茶 剂、煎膏剂、胶浆剂、凝胶剂、口服溶液剂、软胶囊剂、 滴丸剂、原料药、中药前处理和提取。
分享扬子江药业集团的质量故事
分享扬子江药业集团的质量故事【编者按】近年来，揚子江药业集团秉持“没有什么能把我们打倒，唯有质量”的信念，凭借实干和创新，发展可圈可点。
这一切，离不开扬子江人“为父母制药，为亲人制药”的价值追求，得益于其构建的严苛的质量安全风险管控体系。
而活跃在集团从生产一线到财务、人力资源等综合部门的多个QC小组以及坚守在各车间的技术骨干和普通员工的努力更是功不可没。
力帆QC小组：促保质增效持续技改扬子江药业集团力帆QC小组秉承不畏挑战的作风，决定在车间实现设备换人，%取消中间环节——素片的人工转运和人工上料。
经过深入研究，该小组成员发现，实现素片的层间自动化转移和自动上料，存在较多改造难点，因为自动化转移对素片质量保障的控制要求较高，目前行业内还未有%实现素片自动化转移的方法。
为攻克这一难题，力帆QC小组成员前往多家药企进行调研学习，查阅各种文献借鉴先进技术理念，将其转化成适应车间现状的种实施方案，经多方考察，最终确定使用重力下料系统进行素片的层间自动化转移。
为了保障下料系统匹配车间实际情况，力帆QC小组成员与厂家工程师共同参与到系统的设计中。
他们一有时间便主动联系工程师优化设计理念，修改设计方案。
系统安装到位后，积极试验进行数据积累和总结，确认了系统运行的最佳参数设置。
在试机进行系统参数验证时，一个意想不到的情况发生了：素片破损。
为了找出原因，验证专员带着设备机长在下料间连续奋战了个小时，搬着公斤的素片爬了多趟钢梯，反复试验直到凌晨点，最终找出了问题的症结所在，并通过后续的设备技改成功解决了问题，保障了后续一系列工作的成功实施。
目前，重力下料系统已投入使用，车间彻底取消了人工经钢梯搬运物料，有效减轻了在岗员工的工作负担。
（王春梅）进取QC小组：为精益生产不懈努力对于扬子江药业集团进取QC小组的成员来说，每一次攻关都是一次全新体验。
这次小组选择“降低大输液生产过程中的炸瓶率”这一课题，除了解决炸瓶所带来的异物风险、产品得率降低、生产时间延长等问题外，也是为了积极响应集团“质量第一效益优先”的发展思路。
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扬子江药业靠什么一飞冲天？
中国医药报
【日期】2005-12-01
【期次】181(总第3094期)
【版次】B3
【版名】企业·营销
【栏目】
【类别】特刊
【作者】吴清功
【特刊】市场与模式
【正文】点击查看：本版 PDF
●30年发展创造医药界著名“扬子江速度”
●2004年摘得制药行业销售收入与利润桂冠
■先进理念引导企业制胜市场
近年来，飞速发展的扬子江药业成为业界关注的焦点：2004年销售收入突破
80亿元，摘得制药行业销售收入和利润等主要指标桂冠。
同样面对激烈竞争的市场环境，同样面对多变的法规政策，为什么大多数企业举步维艰，唯独扬子江药业阔步前行？扬子江成功的秘诀在哪里？
扬子江的成功，无疑是全方位的成功，然而成功的火车头却是营销，扬子江的营销秘笈是什么？
上世纪90年代，扬子江人提出了“企业命运在市场，全厂围绕市场转”的经
营思想，并制定出适合中国国情的一套科学、合理、全新的经营思路和模式，用于市场实战，创造了中国医药界著名的“扬子江速度”，制造了人人关注的“扬子江现象”。
扬子江药业注重品牌建设，边开拓市场，边培育品牌。
其拳头产品胃苏颗粒连续获得“国家中药保护品种”、“中国中药名牌产品”、“全国知名品牌”等殊荣，真正实现了通过市场塑造品牌，通过品牌巩固市场的目标。
■五大措施构建独特营销模式
“责任到人、执行到位、风险共担、利益共享”是扬子江营销模式的主线，其中“执行到位”是扬子江营销模式的灵魂。
扬子江的成功，与其说是营销的成功，不如说是战略的成功。
扬子江模式是他们在战略规划基础上制定的与企业发展战略匹配的营销战略。
扬子江药业通过对外部机会、威胁的深入分析和准确把握，结合对企业资源能力的客观认识，根据医药市场的特点，经过反复推敲，制定出独特的营销战略。
在营销战略指引下，他们通过不断培育核心竞争力，强化自己的竞争优势，拉大与竞争对手的距离，在一些领域，大大抑制了竞争对手。
实践表明，五大措施从根本上保证其产品营销制胜市场。
——通过对销售人员的选择和管控，建立销售人员对企业的人身依附关系扬子江的销售人员十分稳定，对企业十分忠诚，这得益于销售人员对企业的人身依附关系的建立。
其销售人员大多来自泰州本地，每人上岗都要履行严格的担保手续，任何人离开必须接受严格的离职审计，这确保了每个人对公司的忠诚，
绝不敢在货款问题上存有二心。
——通过控制大客户，建立对终端的强大控制力。
大客户就是由主流医院组成的药品消耗主体，扬子江药业通过“扬子江杯中国医师奖”评选和颁奖，加深了与医院、医生的关系，通过邀请医院院长、临床专家到企业现场考察，强化了他们对扬子江的良好印象，起到了体验式营销的作用。
通过系列举措，他们变产品营销为企业营销，使广大医生更加坚定了使用扬子江药品的信心，在不知不觉中，扬子江将终端客户牢牢控制到企业手中。
——通过强有力的政府公关，建立良好的运营环境。
中国的医药市场环境受政策影响，招标采购、药品降价随时改变着医药市场的竞争格局。
扬子江药业通过强有力的政府公关，变不利因素为有利因素，不断强化市场控制力。
针对发改委的降价措施，他们积极寻求单独定价，不但化解了降价带来的风险，而且因此使其产品价格与竞争对手产品价格拉大了距离，加大了运作空间，竞争手段得到强化；针对药品招标采购，他们采取与医院签订大订单的做法，缓解招标采购的冲击。
另外，他们还不断强化与当地司法机关、金融机构、税务机关的关系，营造出企业良好的运营环境。
——建立以结果为导向的营销文化。
扬子江的营销文化突出体现在四个到位，即“责任到位、费用到位、执行到位、利益到位”。
该企业通过与销售人员签订严格的责任书，确保把责任严格落实到每个人的头上，形成了“千钧重担人人挑，人人肩上有指标”的局面；让业务员垫资开发，确保费用的准确到位；严格考核并实施激励措施，确保每个人对公司的要求和公司制度严格执行到位；对业务员诚信，确保业务员的利益及时准确到位。
——客户选择与企业资源能力匹配。
针对公司产品差异性小、大路货多，以及公司业务员水平不高的特点，他们在市场开发初期，严格选择省级以下医院作为突破口，使客户与产品资源、客户与销售队伍很好地匹配，脚踏实地地做营销。
扬子江通过战略选择和核心竞争力的培育，形成了一支“战无不胜”的扬子江“铁军”，在这支4000余人的“铁军”中，营销人员占到2/3，他们奔波于全
国各地推销产品。
该集团按东方、东南、华南、北方、西南等区域设立了3大局、9大销售公司、35个省公司、165个办事处的销售网络。
市场已覆盖除台湾、西藏
外所有省、市、县级以上人民医院，发达地区更是覆盖了乡镇以上的医院。
科学的布局、严密的组织与军事化的管理所构筑的销售体系成为扬子江销售“铁军”纵横市场，夺取胜利的可靠保证。
文/吴清功。