外贸实务

6.确认样 Approved Sample 7.产前样 Pre-production
Sample Sample
3.对等样品（回样、确认样）8.生产样 Production
4.测试样 Test Sample 5.修改样 Modified Sample 样品的生产过程叫打样。 9.出货样（船样）
Shipping Sample
外贸业务员培训
第三章
第一节 一、熟悉产品 二、选择产品：
出口准备工作
熟悉产品和了解市场
1.选择具有比较优势的产品。
2.选择易耗品。
3.选择远洋产品。
4.不宜选择价格低、体积特别大的泡发货。
二、了解市场
（一）国际市场调研内容
1.国际市场环境调研
（1）国际市场经济环境
（2）国际政治和法律环境
（3）国外文化环境
2.潜在客户。
3.不确定客户 4.试探性客户
注意样品的费用问题
第三节
出口报价核算与发盘
一、出口报价核算 1. 出口报价的主要核算公式： FOB——free on board CFR——cost and freight 成本加运费价 CIF——cost insurance freight
成本、运费加保险费价
国内费用=1800÷9000+58.5×6%
=0.2+3.51=3.71元/付
出口利润=采购成本×成本利润率√
（预期）出口利润=58.5×10%=5.85元/付
FOB Qingdao = (56+3.71+5.85) ÷(7.53×99%) = 8.79美元/付
由青岛至阿联酋迪拜的海运费为:
USD1800/20’FCL FOB Qingdao价 = 8.79美元/付
轻货（Measurement Cargo) 积载系数（Stowage Factor)= 货物的体积（立方米）/ 货物的毛重（公吨） 积载系数﹤1 为重货 积载系数﹥1为轻货
2. 集装箱的装箱一般计算：
集装箱的内体积（27M3,58M3）≥
纸箱的数量×纸箱的长×高×宽
V集装箱的体积≥Q1 ×L ×H ×W 纸箱的数量≤集装箱的最大载重(18吨、25 吨) ÷每箱的毛重 Q2 ≤K集装箱的最大载重÷Kg 选择Q1 、 Q2两者中较小的
Jan
李雅立即通知门把手的制造商山东淄博五金有
限公司报价，次日收到其报价如下：锌合金
（zinc alloy）门把手9000付，人民币58.5元/付
（含税价），增值税率为17%，每付装1个泡沫纸袋
（foam bag）（含配件），然后装入一个出口标准
内盒，每20个内盒装一个标准出口纸箱，纸箱尺寸 为57厘米×31厘米×31厘米，每箱毛重为18.5千克， 净重为17.5千克，9000付装1×20’FCL，交货时全 额付款，工厂交货。
重量吨（毛重，公吨）
计费吨（运费吨） 尺码吨（体积，立方米）
重货（Dead Weight Cargo）与
轻货（Measurement Cargo)
积载系数（Stowage Factor)=
货物的体积（Leabharlann 方米）/ 货物的毛重（吨） 积载系数﹤ 1 为重货 积载系数﹥ 1为轻货
班轮运费
班轮运费=基本运费率 + 附加费 在计算班轮运费时，首先要根据货物的 英文名称，从运费表的货物分级表中查出货 物的等级和计费标准，再根据结果从按航线 划分的等级费率表中查出有关货物的基本运 费率，再加上各种必须支付的附加运费即可。
等级 （Class） 1 2
费率 （Rates） 243.00 254.00
-
3 4 5 6 7 8 9 10 11 20
264.00 280.00 299.00 314.00 341.00 367.00 404.00 443.00 477.00 1,120.00
国外运费=1800÷9000=0.2美元/付
所以：CFR Dubai =8.79+0.2=8.99美元/付
Capacity
Volume
Weight
2.45☓2.45☓6.10
27 cum
18000 kg
2.45☓2.45 ☓12.20
58 cum
25000kg
重货装小箱（20英尺），泡货装大箱（40英尺） 重货（Dead Weight Cargo）与
10.封样 Sealed Sample
2008年理论卷A卷 多项选择
5．以下哪些样品是属于磋商阶段涉及的样
品？（ ）
A．Test sample
B．Modified sample
C．Approved sample
D．Pre-production sample A B C
新客户寄送样品的策略
1.真实客户。
集装箱的内体积
591cm（长）×233cm（高）×224cm（宽）
纸箱的体积
48cm（长）×25cm（高）×53cm（宽）=0.0636
591（长）÷48（长）= 12.31
233（高）÷25（高）= 9.32
224（宽）÷53（宽）= 4.23
12×9×4=432
集装箱的内体积
591cm（长）×233cm（高）×224cm（宽）
垫款利息：是出口企业从支付供应商货款到收到
出口货款期间，对采购成本所垫付的银行利息。
垫款利息=采购成本×贷款年利率÷360×垫款天数
认证费：是出口商办理出口许可、配额、产地证明
以及其他证明所支付的费用。
商检费：是商检机构根据国家的有关规定或出口商
的请求对货物进行检验的费用。
其他国内费用：主要包括仓储费、港区杂费、报关
2007年理论卷A卷 多项选择： 客户调查的方法包括（ ） A. 人员走访 C. 邮件调查 B. 电话调查 C. 集点人群法
二、调查贸易障碍 包括贸易对象国和本国
第二节
打样与寄样
样品：从一批货物中抽取出来的或由生产、
使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表
整批商品质量的少量实物，样品代表企业商品
2008年理论卷单项选择： 4．广东深星玩具厂出口一批玩具，纸箱包装其尺
寸为48厘米×25厘米×53厘米，每箱毛重为11千克。 计划用20英尺集装箱装运，其箱内尺寸为591厘米 ×233厘米×224厘米，最大载重量为18吨。最佳装 箱量的方案是（ ）。
A．装368箱
C．装432箱
B．装384箱
D．装456箱
品质。
一、样品的作用和种类
样品是整批商品品质的代表，凭样品买卖
时，样品的品质就是卖方交付货物的品质依据，
如果卖方交付的货物与样品的品质不同，则要
承担违约责任。
样品的种类： 1.原样Original Sample 2.复样（留样） Duplicate
Sample Counter/Return Sample
2.国际市场商品情况调研——
商品供给、需求和价格
（二）国际市场调研的步骤
确定调研目标
制定调研计划
执行调研计划
分析结果并撰写报告
第二节
寻找客户
第三节
其他出口准备工作
一、申请进出口经营资格 根据加入世贸组织的承诺，我国已于2004年全 面放开进出口经营资格。2004年7月1日起实施新的 《对外贸易法》，规定自然人、法人和其他组织依 法登记后可以从事货物和技术的进出口贸易。
费用、出口关税等。
出口关税：出口完税价格×出口关税税率
出口完税价格=FOB÷（1+出口关税税率）
出口价格=出口成本+出口费用+出口利润
如是CFR价报价，则需加上国外运费
CFR=FOB+F
如是CIF价报价，则需再加上保险费
CIF=FOB+F+ I 如报价中含有佣金，则需再加上佣金 CIF=FOB+F+ I+C
国内费用=国内运费+业务定额费+银行费用+
垫款利息+认证费+商检费+其他国内费用
业务定额费：是出口企业在经营中发生的有关费 用，如通讯费、交通费、业务招待费等。一般 按采购成本规定一定的比率，即业务定额费率。 业务定额费=采购成本×业务定额费率 银行费用：主要包括通知费、议付费、不符点处理 费、电报费、偿付费、修改费、托收费等。
班轮运价表（liner’s freight tariff）中的货 物分级表有“货名”、“计算标准”和“等级” 三个项目。
货名
农业机械 （包括拖拉机） 棉布及棉织 品 小五金及工 具 W/M 10
计算标准
W/M M
等级
9 10
玩具
M
20
中 国 东 非 航 线 等 级 费 率 表 （ 港 币 ： 元 ）
出口利润=采购成本×成本利润率
= 出口价格×销售利润率
Dear Miss Li,
Thank you for your letter of Aug. 12, 2007 and your latest catalogue. We are impressed by your Door Handle Article No.DH5010 and would appreciate your sending some detailed information about the best price of 9000 pairs on FOB Chinese port, CFR Dubai, UAE, payment by D/P at sight. Awaiting your early offer. Yours faithfully,
591（长）÷25（高） = 23.64
233（高）÷48（长）= 4.85 224（宽）÷53（宽） = 4.23 23×4×4=368
集装箱的内体积
591cm（长）×233cm（高）×224cm（宽）
591（长）÷53（宽）= 11.15
233（高）÷48（长）= 4.85 224（宽）÷25（高）= 8.96 11×4×8=352
若2007年9月4日的美元牌价按
USD1=RMB¥7.53/ 7.56计，公司报价时要求美元按
当天牌价的99%计算；出口退税率为5%，退税款利
息不计；国内运费为RMB≦1800/20’FCL，其他所有 国内费用为采购成本的6%；由青岛至阿联酋迪拜的 海运费为USD1800/20’FCL；预期成本利润率为 10%（按采购成本计算）。请核算出口报价。（计 算过程中，数值要保留到小数点后3位，最后保留到 小数点后2位。）（7分）
= 出口价格×销售利润率
国内费用=1800÷9000+58.5×6%
=0.2+3.51=3.71元/付
出口利润=采购成本×成本利润率
= 出口价格×销售利润率
国内费用=1800÷9000+58.5×6%
=0.2+3.51=3.71元/付
出口利润=采购成本×成本利润率√
（预期）出口利润=58.5×10%=5.85元/付
Q2 ≤K集装箱的最大载重÷Kg
18000 ÷11=1636.36
3. 运费的计算
（1）海运运费的计算
A Weight Ton W
B
C D
Measurement Ton
W/M
M
A.V. or Ad. Val= Ad. Valorem Ad ——advance (拉丁语）“向… …”
一般按货物FOB价格的百分之几计收,一般不超过5% E W/M or ad. Val 从高计算
★ 出口价格=出口成本+出口费用+出口利润
★ 出口成本=采购成本– 出口退税
（1）采购成本=货价+增值税额 = 货价（1+增值税率） （2）出口退税额=货价×出口退税率
=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率
出口价格=出口成本+出口费用+出口利润
★ 出口费用
如是FOB价格，则出口费用即为国内费用
出口价格=出口成本+出口费用+出口利润
出口成本=采购成本－出口退税额 出口退税额=采购成本÷(1+增值税率)×出口退税率 =58.5÷(1+17%)×5%=2.5元/付
出口成本=58.5－2.5=56元/付
国内费用=1800÷9000+58.5×6%
=0.2+3.51=3.71元/付
出口利润=采购成本×成本利润率
未获进出口经营资格或无该项商品进出口 经营资格的企业，如需进出口，必须委托有 该商品进出口经营资格的企业代理进出口。 填写对外贸易经营者备案登记表 人签字 向备案登记机关上交 法 5日内机
关盖章、建档
30天内到海关、检疫等部
门办理外贸手续。
二、办理海关登记注册（海关） 三、出口退税登记（取得经营权后30天） 四、出口收汇核销登记（外汇局） 五、出口报检登记（检验检疫机构）
第四章
出口报价核算与发盘操作
第一节
调查客户资信和贸易障碍
一、调查客户资信： 1. 通过银行了解（包括外资以及中资银行）。 2. 通过国外的工商团体和专业信息机构和 咨询机构了解。 3. 通过我国驻外机构以及在业务中调查。 4. 通过我出国小组作初步了解。 5. 通过已多年交往的客户初步了解新客户。