销售团队管理试卷(课程代码l0511)历年真题和答案(名词解释、简单、论述)

高等教育自学考试全国统一命题考试
销售团队管理试卷
(课程代码l0511)
历年真题和答案（名词解释、简单、论述）
名词解释
2011年10月
1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作
用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。

2、目标激励：就是把大中小和远中近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售
目标，并以目标完成情况来激励销售团队成员的一种激励方式。

3、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按
一定比率的销售额度给予佣金。

4、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对
某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。

5、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生
的销售过程的一种培训方法。

2012年10月
1、销售团队压力：是团队成员个体的一种心理感受。

当销售团队中个体与多数人意见不
一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。

2、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企
业产品销售的发展状况。

3、客户漏斗表：主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销
售漏斗”中的客户和销售机会结构。

4、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧
张的局面。

5、目标管理法：是一种强调是否达到目标的管理方法。

在实施目标管理过程中，必须每
个团队、每次活动和每一级的参与人员订立具体的目标。

2013年10月
1、从众行为：销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销
售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。

2、自驱力：源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为
了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。

3、特别奖励制度：特别奖励就是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。

这种额外奖励
分为钱财奖励及非钱财奖励两种。

4、高级经理意见法：是根据销售经理或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参
与者的平均意见得出销售预测值的方法。

5、客户档案表：用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息，可以
说是企业的机密文件。

2014年4月
1、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作
用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种形态。

2、市场占有率：是指企业某种产品的市场销售额占市场中同类产品销售总额的百分比。

说明了企业产品的知名度和竞争力状况。

3、工作日志：主要记录销售人员一天的工作活动，包括拜访客户和必要的商务支持工作
等。

4、积极聆听：指销售经理在听的过程中要开动脑筋，思考对方所要表达的问题和信息。

在听到不同的意见时，应告诫自己先对这些意见做出思考和重新评估，然后在做回应。

5、考评尺度法：是通过建立既定的尺度标准，如工作积极性、专业知识、学习能力等，
对待评估的对象使用5-7个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。

2015年4月
1、销售演习法：指一个学员扮演销售人员，其余学员及讲师充当客户，该销售人员试行
处理销售过程中的一切步骤。

演戏结束后，参加者及观察者对该销售人员行为的优缺点加以讨论。

2、销售奖金：是在销售人员完成了一个预定的产品销售数量或销售金额后发放的一笔固
定金额的奖金。

3、销售成长率：是指计划年度的销售额与上一年度销售实际销售额的比率，它说明了企
业产品销售的发展状况。

4、销售计划：是一个有意识的、系统化的决策过程，它明确了对团队成员、群体、工作单
元和销售团队未来期望达到的销售目标和预期进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。

5、冲突行为：人们有了行为意向，就会采取一定的行为，有时候行为意向好人实际行为
之间也可能会表现出不一致。

2016年4月
1、纯粹奖金制度：是向销售人员付酬的一项重要手段。

主要是向有突出业绩的给予奖
励，也有向特殊事件给予奖励的。

2、销售配额：是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。

3、冲突：销售团队的成员在交往中产生意见分歧，会出现争议、对抗，导致彼此间关系紧
张的局面。

4、明星销售人员
5、关键绩效法：是通过团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取
样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标管理评估方法。

2017年4月
1、同感心：是指能体会他人并与他人具有相同感受的能力。

2、销售目标：是根据愿景而制定的行动纲领，也是实现愿景的手段。

3、情景法：根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预
测。

4、没有反馈：就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不到销售经理的任何反
馈。

5、考评尺度法：是通过建立既定的尺度标准，如工作积极性、专业知识、学习能力等，
对待评估的对象使用5-7个分点的尺度进行打分的一种绩效考核方法。

简答题
2011年10月
1、简述销售团队的构成要素
（1）一个特定的销售目标；（2）最核心的力量——销售成员；（3）领导者的权限大小；（4）销售团队的定位；（5）具体的销售计划。

2、简述确定销售会议主题的要点
（1）会议主题应与目的相一致，主题应贯穿整个会议；（2）会议活动都要围绕主题来进行；（3）把会议主题与娱乐活动联系起来；（4）把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字；（5）会议主题要能深入人心，与会者都能对会议主题展开讨论。

3、简述客户管理知识培训包括的内容
（1）如何寻觅、选择及评价未来的客户；
（2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效；
（3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益；（4）客户的消费行为特点。

4、简述团队成员配置的注意事项
（1）适当地授权给销售成员；（2）多与销售成员沟通；
（3）成员配置应该与个人兴趣相结合；（4）给出好的指导；
（5）为可能发生的障碍和失败做好准备。

5、简述销售目标制定程序
（1）设计销售目标；（2）了解销售的关键流程；（3）外部市场划分；
（4）内部组织和职能界定；（5）销售团队的人员编制；（6）薪酬考核体系设计。

6、简述具体销售计划方案的内容。

（1）划定销售区域和客户，明确销售的新增长点；（2）确定主要任务和工作事项；（3）制定短期目标；（4）预算销售费用；（5）控制销售计划的执行。

2012年10月
1、简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件
①检查属下涵盖的销售区域
②分析市场的销售情况
③分析企业的销售情况
④分析其他区域市场的销售团队
⑤分析企业的经营理念
2、简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。

使用阵地战策略企业设计的薪酬制度：底薪应该比较高、提成比较少、综合奖励比较多。

使用游击战策略企业设计的薪酬制度：应该侧重于具有直接刺激、促进销售作用的高提成。

3、简述销售团队会议程序
①总结前期的工作
②提供新理念与方法
③引导员工参与
④分配下阶段任务
⑤激励员工士气
4、简述冲突的有害性
①导致人力、物力分散，团队凝聚力下降
②造成人们的紧张与敌意
③冲突严重时，会影响组织和团队的寿命
5、简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作
①关注销售人员的思想倾向
②设定陈述目标
③注意开场白的效果
④指出要点，使用过度句。

⑤简要回顾与结尾
6、简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题
①与销售明星保持密切关系
②寻求新的、非金钱的方式来奖励那些业绩出众者
③对那些业绩出众者要及时给予反馈
2013年10月
1、销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作?
（1）评估工作价值：销售经理在最新的和精确的工作描述基础上帮助企业确定不同工作的价值。

（2）协商底薪：1、注意新员工底薪问题，根据同行业情况加以调整。

2、注意公平问题和同工同酬的原则。

（3）工作变动情况通知人力资源部门：调整销售团队的工作内容和责任通知人力部门，重新评价、改变相应薪酬等级。

（4）建议加薪和提升：提供精确的绩效评估，避免不准确或者带偏见的聘雇导致不公平的薪酬决策，使员工不满、工作绩效降低、跳槽、法律争端等。

（5）帮助销售人员获得合理津贴：离职补助。

2、简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法
（1）当众表明立场和决心；（2）个别谈话；（3）严格执行；（4）奖励认真填写的销售人员。

3、销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面?
（1）销售区域内总的市场状况；（2）与竞争者的比较；（3）现有市场的特点和市场占有率；（4）市场覆盖的程度；（5）该地区过去的销售情况。

4、简述销售业绩评估资料来源。

（1）销售人员的工作报告书；
（2）团队成员以外的各个渠道。

如：销售经理的观察、企业和客户的销售记录、客户投诉、其他销售人员的谈话等。

（3）销售团队提交的报告。

如：拜访、活动、费用报告，要准确、完整、及时、真实才有用。

5、简述冲突的处理技术
（1）利用职权。

团队管理成员用正式的权威来化解冲突。

遵循“矛盾上缴”原则，即销售人员之间的冲突由销售经理解决。

（2）存货缓冲。

即进行冷处理，不急于处理矛盾，待冲突双方冷静后再来处理。

（3）暴露处理。

干脆把矛盾展开，待充分暴露出问题症结后再行处理。

（4）引起冲突。

是对冲突主动积极的利用方式。

故意引入两种对立的法案，鼓励大家进行讨论，在对立中找到统一性，从而使决策更全面。

2014年4月
1、简述团队的销售目标内容。

①销售额指标
②利润目标
③销售费用的估计
④销售活动目标
2、简述会议扩展的技巧。

①同时运用图像和文字
②脑力激荡
③区域分析
④SWOT分析
3、简述监控销售活动的市场信息类表格类型。

①竞争对手信息表
②客户档案表
③客户漏斗表
4、简述冲突的发展阶段。

①出现可能引起冲突的潜在因素
②冲突的外显
③产生行为意向
④付诸行动
⑤冲突产生结果
5、简述正面反馈交流要注意的问题。

（1）将全部注意力集中在提问者身上（2）向提问者确认您已经接收到了他的问题
（3）针对问题作出回答（4）化解无法解答的问题
6、简述业绩评估的步骤。

（1）建立基本政策（2）制定考评标准（3）确定评估的内容、与团队成员沟通
（4）收集数据、资料和信息（5）业绩评估的实施
2015年4月
1、简述销售经理进行招聘的手段
①借助于求职申请表②借助于面谈③借助于测试
2、简述编制销售计划的一般程序。

①调查分析②确定销售目标③制定销售方案④选择销售方案⑤编制销售计划
3、简述好的会议开始条件。

①准时开始②把注意力集中在会议的目标上③宣读会议的基本规则④进行角色分配，确定个人的职责
4、简述销售经理对待敷衍管理表格现象的办法。

①明确如何填写和填写要求②严格要求③持有正确的态度
5、简述支持激励方式的做法。

①尊重销售人员的人格、尊严、创造精神②爱护销售人员的积极性和创造性
③信任团队成员，放手让其大胆工作④主动为销售人员排忧解难
⑤向上级夸奖团队成员
6、简述影响团队凝聚力的内部因素。

①团队领导者的领导方式②团队的目标③团队的规模④奖惩方式⑤团队状况
2016年4月
1、简述销售团队所发挥的积极作用。

①促进新产品的推广②促进新产品的创新③促进竞争，从而推动产品改善和革新
④通过刺激“消费-就业-消费”循环增加消费者收入
2、简述销售人员招聘的程序
①通过建立进行第一轮筛选②通过面试做进一步筛选③洽谈工作合同和待遇问题
④发出聘书或者致谢信
3、简述销售团队目标与愿景的关系
①销售团队目标来自销售团队的愿景②愿景是勾勒销售团队未来的一幅蓝图
③好的愿景能振奋人心，但如果没有销售目标配合完成，愿景只能是一堆空话。

4、简述会议总结涵盖的主要内容。

①复述这次会议的目标②总结这次会议所取得的成就③感谢与会者参与④必要时宣布下一次会议的目标、时间及地点。

5、简述表格运用的要点。

①除非特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划
②月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来
③周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应
④工作日志表中的变化要与客户资料相对应。

6、简述可供销售经理选择的多角度聆听方式。

①反面听②正面听③侧面听④亲自听⑤团体听
2017年4月
1、简述销售团队对团队成员施压的阶段。

①劝说阶段②引导阶段③攻击阶段④开除阶段
2、简述岗位培训法的内容和特点。

内容：①知识②技能③工作态度或工作习惯
特点：①适应性强②费用少
3、简述效率型销售薪酬模式的构成和特点。

构成：①底薪②提成的比例③综合奖励
特点：①低底薪②高提成③少量的综合奖励
4、简述个人销售目标的类型。

①常规性目标：主要有销售额、销售费用等
②解决问题的目标
③创新性目标：要求采用新的、具有创造性的工作方式
5、简述销售经理面对抵触管理表格问题的解决办法。

①当众表明立场和决心，并反复强调意义②个别谈话③严格执行④奖励认真填写的销售人员
6、简述销售经理可采用的冲突处理方法。

①进展法②迁就法③回避法④合作法⑤妥协法
论述题
2011年10月
1、试述销售业绩评估的重要性。

P208
2、试述提升团队凝聚力的措施。

P227
2012年10月
1、试述销售培训的作用。

P44
2、试述分配目标销售额的具体方法。

P126
2013年10月
1、试述销售团队所发挥的积极作用P5
2、试述凝聚力强的团队特征。

P225
2014年4月
1、试述销售经理招聘销售人员的品质和技能标准。

P36
2、试述影响销售预测的因素。

P110
2015年4月
1、试述销售培训的内容。

P52
2、试述销售经理与销售人员沟通需要掌握的原则。

P181
2016年4月
1、试述影响销售预测的因素。

P110
2、试述影响团队士气的因素。

P231
2017年4月
1、试述销售会议的作用。

P129
2、试述销售经理培养协作精神的措施。

P234。