大客户销售业务评估跟进表

大客户销售业务评估跟进表
执行人员电话计划
目标帐目
销售?
帐目执行人员电话号码
位置行政助手通话日期
销售人员管理者通话时间
通话目的—预计的结果
客户方的参与者公司方的参与者（名字/头衔/职务）
（名字/头衔/职务）
计划的通话议程
竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备
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执行人员电话计划目标帐目
销售?
帐目执行人员销售人员
你能潜在地影响什么观点？你是如何产生这个影响的？这个观点将给客户提供什么
价值？
商业价值
政治/个人
价值
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执行人员电话计划目标帐目
销售?
通话介绍
你需要知道什么？为什么？问题
3
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通话总结
目标帐目
销售?
帐目执行人员销售人员
实际发生的通话事件承担义务/行动
4
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支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案
目标帐目
销售?
5
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名字传真电话号码
公司/头衔教育程度出生日期
地址配偶秘书
雇主向谁报告
先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣
最近的决策/项目/成就最近的责任（按级别排序）
决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题6
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个人档案
目标帐目
销售?
帐目方案/机会销售人员
政治联盟状态
日期行为
= 认为存在一个需要或者一个问题，
同意需要一个解决方案或改变
= 提供主要产品和商业方面的信息
= 理解并且愿意解释显要的事件
= 同意你的公司或者产品是一个潜
在的解决方案
= 投入时间和精力来了解你的公司
或者产品的能力
+ 私底下承认你的产品或者公司是
最好的方案
个人议程 + 愿意与你一起工作来开发一个计
划来是采用你的解决方案
+ 公开承认你的产品或者公司是最
好的方案
+ 向你提供竞争对手的计划信息
+ 提供个人性格、个人议程和个人政
策的信息
? 愿意为执行你的解决方案向管理
阶层承担责任
? 与你分享公司的机密计划，并告诉
你你的解决方案对他们的和长期
成功起了什么关键作用
? 积极地与你工作来开发和测试你
的计划，帮助你击败你的竞争对手
? 告诉你他/她的成功与你的计划有
关系
? 当你不在的时候积极和有效地帮
你销售
政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）7
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演讲计划
目标帐目
销售?
账目演讲日期销售人员
演讲目的议程
客户方参与者
名字/头衔购买角色论点（商业和政治的）
8
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演讲
目标帐目
销售? 组织
1、定义行为步骤
从结果开始思考。

在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/
2、描绘问题框架
描述项目，问题或者机会。

将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上
的问题关联起来。

3、揭露因果关系
9
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什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问
题或者将机会变成资金，后果是什么？
演讲目标帐目
销售? 组织
4、定义客户
检验客户对项目或者解决问题的目标。

他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认
为这些要素包括什么？
5、描绘你的解决方案
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描述你的解决方案的主要元素。

描述在制表之前和之后它是如何工作的？
6、与商业价值相关联
描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）
的影响。

引用客户对价值的定义。

Tactical Plan
目标帐目
销售?
什么时候谁行动需要的资源
有支持者/指导员的计划演讲
组织对客户的演讲
分发信息给销售队伍
与支持者/指导员一起温习演
讲提纲
跟客户一起定后勤
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演讲定稿
给销售队伍下达指令（演讲计
划/后勤）
排练
介绍
听取支持者/指导员的报告
听取销售队伍的报告
销售队伍
队伍成员演讲角色客户分配
销售计划
目标帐目
销售?
账目项目/机会
地址结束时间订单数量
销售人员销售管理员
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电话号码销售支持
客户的业务档案
收入利润财政年度结束企业联系
我们的定位—产品和到此为止的收入竞争者的定位—产品和到此为止的收入对于这一次销售机会的客户需求或者问题
目标帐目销售? 机会估计
账目/项目日期日期日期日期
我们的我们的我们的竞争者竞争者我们的竞争者竞争者销售人员
的公司公司公司公司是否存在一个机会？ 1 顾客的应用或者已定义的 + 项目末定义的 -
2 顾客的业务档案已知道的 +
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- 末知道的 3 顾客的财政情况强 +
弱 -
4 有没有资金是 +
否 -
5 显著的事件已定义的 +
末定义的 -
我们能够竞争吗？ 6 正式的决策标准已知道的 +
末知道的 -
7 产品的适合度好 +
不好 -
8 销售资源要求低 +
高 -
9 当前的关系强 +
弱 -
10 唯一的商业价值已定义的 +
末定义的 -
我们可以赢吗？ 11 支持力量强 +
弱 -
12 执行的可信度强 +
弱 -
13 公司能力好 +
不好 -
14 非正式的决策过已知道的 +
程末知道的 -
15 政治联盟强 +
弱 -
是否值的我们去赢 16 短期利润高 +
低 -
17 将来的销售高 +
低 -
18 收益表率高 +
低 -
19 风险低 +
高 -
20 战略价值是 +
否 -
14
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主要销售问题
目标帐目
销售?
账目项目/机会销售人员
引人注目的事件我们对客户的唯一的商业价值
排序准（正式的和非正式的）在客户的决策过程中的里程/重要事件15
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销售计划
目标帐目
销售?
在销售过程中的正式的角色决策方向你的现状
E评估者 A批准者 S财政的 R关系 ?顾问 ?非支持工程
D决策者 U用户 T技术的 B商业师
的◎支持工程师×敌人
〒中立
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账目/项目
组织结构分析
目标帐目
销售?
17
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花费的时间政治分析案例
影响线 JOHN SMITH ?联系 ? 深入生产副总裁
D $ + ?会议
销售人员
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竞争分析
目标帐目
销售?
账号项目/机会销售人员
竞争者 # 1 竞争者 # 2
竞争者竞争者
产品 & 服务产品 & 服务
订单数量结束日期订单数量结束日期
他们的策略是什么？他们的策略是什么？
他们与谁联盟？他们与谁联盟？
他们的强项是什么？他们的强项是什么？
他们的弱点是什么/ 他们的弱点是什么？
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计划
目标帐目
销售?
账号项目/机会销售人员
我们的目标—本质上的和长期的我们的销售目标产品和/或者服务
数量
结束日期
我们的正式的策略我们的非正式的政治策略
谁对我们的成功起关键作用？
他们的个人议程是什么？
我们如使这个人站在我们这边
我们的优势我们的弱点
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竞争分析
目标帐目
销售?
账目项目/机会销售人员
时间谁要完成什么？实际效果21
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