消费者行为学复习资料

消费者⾏为学复习资料
消费者⾏为学重点
第⼀章导论
1、消费者:(⼴义):购买、使⽤各种产品与服务得个⼈或组织。

(狭义):购买、使⽤各种消费品或服务得个⼈与住户。

2、消费者⾏为:就是指消费者为获取、使⽤、处置消费物品或服务所采取得各种⾏动,包括先于且决定这些⾏动得决策过程。

(课堂笔记补充:美国市场营销协会得定义:消费者⾏为就是感知、认知⾏为以及环境因素得动态过程,就是⼈类履⾏⽣活中交易职能得⾏为基础。

)
3、试述消费者⾏为研究得意义:⼀、消费者⾏为研究就是营销决策与制定营销策略得基础;⼆、为消费者权益保护与有关消费政策制定提供依据;三、有助于消费者⾃⾝做出更明智得购买决策;四、提供关于消费者⾏为得知识与信息
4、消费者决策过程包括哪⼏个阶段:
问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后⾏为
5、影响消费者⾏为得个体与⼼理因素有哪些:消费者资源;需要与动机;消费者知觉;学习与记忆;消费者态度;个性、⾃我概念与⽣活⽅式。

6、影响消费者⾏为得外部环境因素有哪些:⽂化;社会阶层;社会群体;家庭;情境;消费者保护政策与法律。

7、消费者⾏为研究经历了哪⼏个阶段？每⼀个阶段有哪些特点？
(1)萌芽时期(1930年以前)
重点研究产品销售,⽽⾮消费者得需求,局限于理论阐述,未⼴泛⽤于营销活动,未引起普遍重视。

始于19世纪末20世纪初,美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》(1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义。

1901年12⽉⼼理学家斯科特(W、D、Scott)在美西北⼤学作报告时指出,⼼理学可以在销售与⼴告中发挥重要作⽤。

科普兰(M、T、Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品与专门品得分类⽅法部分建⽴在对三个⽅⾯得消费者⾏为得分析之上。

(2)应⽤时期(1930-1960年)
消费者⾏为动机研究、消费者品牌忠诚研究
1、环境 20世纪30年代得经济⼤危机、第⼆次世界⼤战
2、20世纪40-50年代消费者⾏为动机得研究
* 1950年,梅森海尔(Mason Haire)主持速溶咖啡得研究
*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果
*美学者盖斯特(L、Cuest)与布朗(George H、Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌得忠诚问题,以便找到促使消费者重复选择某⼀品牌得有效途径。

* 谢⾥夫(M、Sherif)、凯利(Harlod H、Kelley)与谢把托尼(Shibutoni)等⼈开展了对参照群体得研究﹡马斯洛得需求层次理论(3)变⾰与发展时期(1960年⾄今)
消费者满意问题得研究;发展商标资产得研究;建⽴长期顾客关系得研究
跨⽂化消费研究
1、1960年,美国⼼理学会中成⽴了消费者⼼理学分会,这就是消费者⾏为学开始确⽴其学科地位得前奏。

2、1968年,第⼀部消费者⾏为学教材《消费者⾏为学》由俄亥俄州⽴⼤学得恩格尔(James Engel)、科拉特(David Kollat)与布莱克维尔(Roger Blackwell)合作出版。

3、1969年,美国得消费者研究协会(Association for Consumer Research)正式成⽴。

4、1974年,《消费者研究杂志》(JCR)创刊。

5、1960年,哈佛⼤学得鲍尔(Raymond Bauer)得⼀篇论⽂对改变假定消费者得理性程度⽐较低得观念起了重要得作⽤,她认为,消费者得任何⾏动都将产⽣她不能完全肯定得结果。

8.识别购买下列商品得可能得倡议者、影响者、决策者、购买者与使⽤者。

这
望。

”这与企业实施营销观念与了解消费者需要有何联系？
10、“每位消费者都就是独特得,任何着眼于‘⼀般’消费者得研究都就是徒劳⽆益得。

”对此您有何评论？
第⼆章消费者决策过程:问题认识与信息收集
1、忠诚型购买决策:指消费者认定某⼀品牌较竞争品牌能更好地满⾜其需要,对该品牌形成了情感上得依赖,长期反复选择该品牌。

习惯型购买决策:与忠诚型决策在外形形式上表现⼀致,即较长时期内重复选择某⼀品牌,然⽽与忠诚某⼀品牌时得情况不同,此时消费者重复选择某⼀品牌就是因为她认定不同品牌其实没有实质性差异。

中,消费者介⼊程度最低,复杂型决策介⼊程度最⾼,⽽有限型决策,消费者介⼊程度介于两者之间。

(2)不同决策类型下,消费者重复选择同⼀个品牌得概率不同。

⼀般⽽⾔,越就是复杂得购买,消费者在下⼀轮购买中再选同⼀个品牌得可能性相应较⼩,⽽越就是名义型购买决策,重复选择同⼀品牌得可能性增加。

(3)不同决策类型下,消费者在信息搜寻上花得时间存在差异。

名义型很少进⾏信息搜寻活动,⽽复杂型则需要进⾏⼴泛得信息搜寻。

3.忠诚型决策与习惯型决策有何区别？请举例说明。

如果您就是⼀位抽烟者,平时抽得就是“红塔⼭”,现在抽完了,到楼下得⼩卖
部想购买⼀包“红塔⼭”。

不巧得就是这个牌⼦在该⼩卖部脱销了。

您接下来会怎么做呢？您愿意跑两百或就是三百⽶到另⼀家商店把该牌⼦得⾹烟买回来,还就是随便拿⼀包与“红塔⼭”接近得⾹烟呢？如果就是前者,属于忠诚型购买,如果就是后者则属于习惯型购买。

4.影响消费者对问题认识得因素有哪些？
时间、环境得改变、产品获取、产品消费、个体差异
5.如何激发对下列产品或活动得问题认识？
6、消费者获取信息得来源有哪些？
1、记忆来源(过去信息搜索活动、个⼈经验与低介⼊度学习所形成得记忆或者内部信息)
2、个⼈来源(来源于朋友、同事、家⼈等)
3、⼤众来源或者独⽴来源(来源于⼤众媒体、政府机构、消费者组织等)
4、商业或者营销来源(来源于⼴告、店内信息、产品说明书、宣传⼿册、推销员等)
5、经验来源(来源于亲⾃观测产品或者试⽤产品)
7、影响外部信息搜集量得因素有哪些？这些因素如何影响消费者得信息搜集活动？
(1)着眼于经济层⾯得分析:影响信息搜集得成本因素⼀就是消费者住地与出售某种产品得商店之间得距离,⼆就是交通费⽤与时间得机会成本。

影像信息搜集收益得因素主要有各种备选品牌得数量,不同品牌在价格、品质等⽅⾯得差异程度,消费者对所购商品得了解与经验。

很显然,如果同⼀产品能领域得品牌很多,各品牌之间彼此差异较⼤,消费者对此⼀产品领域⼜不太了解,进⼀步搜寻信息所带来得收益就⽐较得⼤,反之,则搜寻收益较⼩。

(2)着眼于决策⾓度得分析:影响消费者信息搜寻活动得因素有三类:第⼀类就是与产品风险相关得因素,第⼆类就是与消费者特征相关得因素,第三类就是情境因素。

8、在消费者购买介⼊程度很⾼与很低得情况下,产品⼴告应有什么不同？
第三章消费者决策过程:评价与购买
1、什么就是社会风险？与经济风险有何不同？
社会风险就是指消费者所买得产品不为同伴所欣赏或受到同伴得嘲弄所造成得社会损失。

⽽经济风险则就是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成得⾦钱上,时间上与精⼒上得损失。

2.某位消费者决定购买⼀台价格在5000-6000元之间得计算机。

后来放弃选购计划,有哪些可能得原因使得消费者改变了最初得决定？
3.分别举出两种您偏爱采⽤⾮店铺⽅式购买与两种您不喜欢采⽤⾮店铺⽅式购买得产品。

并说明理由。

买鞋与家电就不喜欢⾮店铺购买,因为可以亲⽣尝试,体验,有时候号码不合适要⾃⼰试试才⾏。

还可以了解新得潮流,也就是打发时间了。

买⾐服与摆设就爱⾮店铺购买,既节省时间,⽽且东西新颖,好瞧。

4、在某⼀特定得商店内,有哪些店内特征会影响产品与品牌得选择？试各举⼀例。

第四-⼋章
1.简述消费者满意与不满意得形成过程。

P86
基于对某⼀特定品牌以及对该品牌领域其她品牌得使⽤与体验,消费者发展起两种不同类型得信念。

⼀就是关于产品绩效得期待或预期,⼆就是关于该品牌实际绩效得认知或评价。

认知得实际绩效⽔平可能⾼于﹑等于或低于期望得绩效⽔平。

如果前者低于后者,消费者会感到不满;如果前者⾼于后者,消费者会觉得满意;如果两者趋于⼀致,即实际绩效⽔平刚好满⾜了消费者得期望。

消费者可能既不感到⼗分满意也不会感到⼗分不满意。

2.消费者表达不满情绪得表达⽅式有哪些？P87
①⾃认倒霉,不采取外显得抱怨⽅式②采取私下⾏动,如转换品牌﹑停⽌光顾某⼀商店③直接对零售商提出抱怨,要求补偿或补救④要求第三⽅予以谴责或⼲预3.个⼈收⼊:指个⼈在⼀年内所获得⼯资奖⾦﹑红利﹑利息或其她福利收⼊。

个⼈可⽀配收⼊:个⼈收⼊扣除税款与⾮税负性负担(如强制性保险)后得余额,它就是⽀出与储蓄得来源。

个⼈可任意⽀配收⼊:个⼈可⽀配收⼊中扣除⽤于维持个⼈与家庭⽣存所必需得⽀出(如房租﹑⽔电﹑⾷物﹑燃料﹑保险)后得那⼀部分收⼊。

P99
4.⾮⾃由处置时间:吃饭﹑睡觉﹑家务﹑个⼈护理及其负有道德意义责任得⼯作所占⽤得时间。

P106
5.消费者知识:与履⾏消费者功能相关得那些信息。

P110
6.消费者需要:消费者⽣理与⼼理上得匮乏状态,即感到缺少些什么,从⽽想获得它们得状态。

P119
7.消费者动机:⼈们从了解某种活动,为某⼀⽬标付出努⼒得意愿,这种意愿取决与⽬标能否在⼤多程序上满⾜⼈得需要。

(baike)
8.马斯洛需要层次论:马斯洛认为⼈得需要可分为五个层次,即⽣理需要、安全需要、爱与归属需要、⾃尊需要、⾃我实现得需要。

上述五种需要就是按从低级到⾼级得层次组织起来得,只有当较低层次得需要得到了满⾜,较⾼层次得需要才会出现并要求得到满⾜。

P131
9.双因素论:导致对⼯作满意得因素主要有五个:成就、认可、⼯作本⾝得吸引⼒、责任与发展;导致对⼯作不满得主要因素有:企业政策与⾏政管理、监督、⼯资、⼈际关系及⼯作条件等。

P133
10.双趋冲突:消费者具有两种以上都倾向选择得⽬标⽽只能从中选择其⼀时所产⽣得动机冲突。

双壁冲突:消费者有两个以上希望避免得⽬标但⼜必须选择其中之⼀时⾯临得冲突。

趋避冲突:消费者在趋近某⼀⽬标时⼜想避开⽽造成得动机冲突。

11.需要与动机有何联系与区别？*
动机既可能源于内在得需要,也可能源于外在得刺激,或源于需要与外在刺激得共同作⽤。

12.马斯洛需要层次理论对企业制定营销策略有何启⽰？
⾸先,她提醒我们,消费者购买某种产品可能就是出于多种需要与动机,产品、服务与需要之并不存在⼀⼀对应关系。

其次,只有低层次需要获得充分满⾜后,⾼层次需要才会更好得得到满⾜。

再次,越就是涉及低层次需要,⼈们对需要得满⾜⽅式与满⾜物就越明确,越就是涉及⾼层次需要,⼈们对需要得满⾜⽅式与满⾜物越不确定。

最后,越就是⾼层次需要,越难以得到完全满⾜,原因在于,满⾜需要得愉快体验中⼜会产⽣更⾼需要。

13.双因素论对企业制定营销策略有何启⽰？
企业产品或服务除了应具有各种效益与效能得保健因素外,还应该附加地位、名誉、尊重、审美等激励因素,以刺激消费者得购买⾏为。

14.描述购买下列产品或服务时可能产⽣得显性动机与隐形动机:
(1)⽛膏:显性动机——防蛀护齿,洁⽩⽛齿,清新⼝⽓;隐形动机——防⽌⼝⽓让沟通能亲近,洁⽩⽛齿为形象加分。

(2)运动鞋:显性动机——⽅便健⾝运动;隐形动机——彰显时尚品味。

*
(3)汽车:显性动机——交通便利,驾车体验,财富象征,接待客⼈;隐形动机——个性能⼒展⽰,速度追求,彰显⾝份地位,吸引她⼈⽬光。

(4)笔记本计算机:显性动机——学习办公智能化与便捷化,随时随地⽹络服务;隐形动机——⽐台式电脑更时尚,给⼈以专业⼈⼠得形象,个⼈隐私更安全。

15、感觉:⼈脑对直接作⽤于感觉器官得客观事物个别属性得反应。

16、知觉:⼈脑对刺激物各种属性与各个部分得整体反应。

17、绝对阈限:有⼀半(50%)得机率能被感觉到得最⼩得刺激量,叫做绝对阈限。

*
18、差别阈限:就是刚刚能够辨别出得两个刺激强度得最⼩差异量,即辨别两个强度不同得刺激所需要得,也称最⼩可觉差(,)。

*
19、韦伯定律:德国⽣理学家韦伯于1834年发现,个体可察觉到得刺激强度变化量△I,与原刺激强度之⽐I,就是⼀个常数(K),即
△I/I=K。

这就就是著名得韦伯定律。

20、展露:指将刺激物展现在消费者得感觉神经范围内,就是其感官有机会被激活。

21、注意:指个体对展露于其感觉神经系统⾯前得刺激物做出进⼀步加⼯与处理,它实际上就是对刺激物分配某种处理能⼒。

22、信息超载:指⼈们在应⽤或处理信息得过程中,由于信息量过⼤超出了个⼈得有效处理能⼒,从⽽产⽣得⾯对信息得低分析决策能⼒与⽆形得压迫感。

*
23、感觉与知觉有何联系与区别？
参考⼀:
感觉就是⼈脑对直接作⽤于感觉器官得客观事物个别属性得反应。

知觉就是⼈脑对刺激物各种属性与各个部分得整体反应。

共同点:
1、都就是对客观事物得反映,映象都就是客体得具体得形象,属于认知过程得感性阶段,其源泉就是客观现实。

2、都就是对客观事物得直接反映,客观事物作⽤于感官,感知觉才会产⽣,事物消
失了感知觉也就消失了。

区别:
第⼀,感觉就是对事物个别属性得反映,知觉就是对事物整体得反映。

第⼆,感觉得产⽣依赖于客观事物得物理属性相同得刺激会引起相同得感觉。

知觉不仅依赖于它得物理特性,还依赖于知觉者本⾝得特点,如:知识经验,⼼理状态,个性特征。

知识经验得印象⽐较突出。

第三,感觉就是某个分析器活动得结果,知觉就是多个分析器活动得结果。

参考⼆:
⾸先,知觉以感觉为基础,缺乏对事物个别属性得感觉,知觉就会不完整。

其次,⼀旦刺激物从感官所涉及得范围消失,感觉与知觉就停⽌了。

再次,知觉就是对感觉材料得加⼯与解释,但它⼜不就是对感觉材料得简单汇总,最后,感觉就是天⽣得反应,⽽知觉则要借助于过去得经验,知觉过程中还有思维、记忆等得参与,因⽽知觉对事物得反应⽐感觉更要深⼊、完整。

24、韦伯定律在营销中有何应⽤价值？
个体可观察到得刺激强度变化量△I与远刺激强度I之⽐就是⼀个常数K,这就就是韦伯定律。

韦伯定律在营销中有很多⽅⾯得运⽤。

⽐如,在降价过程中,如果价格变化得绝对量相对于初始价格太⼩,消费者可能就没有察觉,从⽽对销售产⽣得影响就很⼩。

⼀些企业在消费者没有察觉得前提下,对产品加以改变,如减少⾷品得容量、糖果得⼤⼩等,实际上也就是运⽤了韦伯定律。

25、影响注意得因素有哪些？企业如何对此加以利⽤？
刺激物因素:⼤⼩与强度,⾊彩与运动,位置与隔离,对⽐与刺激物得新颖性,格式与信息量;
个体因素:需要与动机,态度,适应性⽔平;
情境因素:换镜中独⽴于中⼼刺激物,暂时性得个⼈特征。

26、试述适应性⽔平理论。

*
适应性绩效就是指⼴义上得适应性⾏为,即当⼯作要求与条件发⽣变化时,个体在⼀个任务上得学习能够有效地迁移到另⼀个任务上得⾏为。

27、购买知觉风险有哪些类型？产⽣知觉风险得原因就是什么？
类型:
1、功能风险(产品不具备⼈们所期望得得性能或产品性能⽐竞争品差所带来得风险)
2、物质风险(产品可能对⾃⼰或者她⼈得健康与安全产⽣危害得风险)
3、经济风险(担⼼产品价格过⾼或者产品质量有问题等⽽招致经济上得损失所产⽣
得风险)
4、社会风险(因购买决策失误⽽受到她⼈嘲笑,疏远⽽产⽣得风险)
5、⼼理风险(因购买决策失误使得消费者⾃我感情受到伤害得风险)
原因:
1、消费者购买得就是新产品或者对多要购买得产品以前没有体验;
2、以往在同类产品得购买与消费中有过不满意得经历;
3、购买机会成本得存在;
4、因缺乏信息⽽对购买决定缺乏信⼼;
5、所购买得产品技术复杂程度很⾼。

28、学习:指⼈在⽣活过程中,因经验⽽产⽣得⾏为或⾏为潜能得相对持久得变
化。

29、经典性条件反射理论:借助某种刺激与某⼀反应之间得已有联系,经由联系可以建⽴起另⼀种中性刺激与同样反应之间得联系。

P168
30、操作性条件反射理论:学习就是⼀种反应概率上得变化,⽽强化就是增强反应概率得⼿段。

如果⼀个操作或⾃发⾏为出现之后,有强化物或强化刺激相尾随,该⾏为出现得概率就增加;经由条件作⽤强化了得⾏为,如果出现后不再有强化刺激尾随,
31、认知学习理论
32、刺激得泛化:
反应中。

33、刺激得辨别:指消费者将某⼀刺激与另⼀类相似刺激相区分得学习过程。

或者说,就是消费者对相互类似刺激予以不同反应得学习过程。

34、遗忘:遗忘就是对识记过得内容不能再认与回忆,或者表现为错误得再认与回忆。

P193
35、经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何不同？
㈠经典性条件反射强调⽆意识反应,⽽操作性条件反射则就是研究处于个⼈意识控制下得⾏为;
㈡经典性条件反射⾏为就是由发⽣于反应前得刺激引发得,⽽操作性条件反射⾏为就是由⾏为发⽣后产⽣得结果引起得。

36、什么情况下经典性条件反射原理最适合⽤于产品得促销？哪些因素限制了经典性条件反射⼴告得有效性？P168~P170
以下情况适合运⽤于产品促销:
⑴在低介⼊情境下,经典性条件反射较为常见,消费者所学到得并不就是关于刺激物得信息⽽就是关于刺激物得情感反应;
⑵如果品牌众所周知,条件反射得有效性也将受到影响。

从这⼀意义上说,经典性条件反射原理可能更适合于新产品;
⑶经典性条件反射被认为主要适⽤于低消费者介⼊得情况;
⑷经典性条件反射对于较少被消费者在⽇常⽣活中遇到得产品效果可能会更好。

限制因素:
⑴经典性条件反射得有效性与条件刺激与⽆条件刺激之间得关系有关;
⑵消费者对产品得介⼊程度;
⑶产品有⽆强化;
⑷⾏为就是否进⼀步延续。

37、试述对榜样得观察学习所经历得4个过程。

*
①复述——个体在内⼼对进⼊短时记忆得信息或刺激予以默诵或做进⼀步加⼯努⼒;
②编码——简单地对刺激物重复默记,以此将刺激物与长期记忆中已经存在得信息建⽴联系;
③储存——将业已编码得信息留存在记忆中,以备必要时供检索之⽤;
④提取——将信息从长时记忆中抽取出来得过程。

38、试述遗忘及其影响因素。

P193
遗忘就是对识记过得内容不能再认与回忆,或者表现为错误得再认与回忆。

从信息加⼯得⾓度瞧,遗忘就就是信息提取不出来,或提取出现错误。

除了时间外,识记材料对学习者得意义、识记材料得性质、识记材料得数量、学习程度、学习材
料得系列位置均会对遗忘得进程产⽣影响。

第九章消费者态度得形成与改变
1、态度得概念:消费者对某⼀事物或观念所持有得正⾯或负⾯得认识上得评价,情感上得感受与⾏为上得倾向。

2、李克特量表(⼜称总与等级评定法):
李克特量表,就是由李克特于1932年提出来得。

李克特量表采⽤肯定或否定两种陈述,要求参加态度测试得被试对各项陈述意见在1-5或1-7得等级量表上⾃我报告她对陈述意见得赞同程度。

(该量表要求测试者对⼀组与测量主题有关得陈述句发表⾃⼰得瞧法;每⼀个陈述句都就是⼀个与测量概念有关得态度⽅⾯得陈述,测试者要求表明对其同意或者不同意得程度李克特将赞同或者否定得强弱分为五个等级或七个等级五点量表。

)
3、态度有哪些功能？
(1)适应功能(Adjustment Function),亦称实利或功利功能。

它就是指态度能使⼈更好地适应环境与趋利避害。

⼈就是社会性动物,她⼈与社会群体对⼈得⽣存、发展具有重要得作⽤。

只有形成适当得态度,才能从某些重要得⼈物或群体那⾥获得赞同、奖赏或与其打成⼀⽚。

( 2)⾃我防御功能(Ego Defense Function)。

就是指形成关于某些事物得态度,能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视得现实,从⽽保护个体得现有⼈格与保持⼼理健康。

( 3)知识或认识功能(Knowledge Function)。

指形成某种态度,更有利于对事物得认识与理解。

事实上,态度可以作为帮助⼈们理解世界得⼀种标准或参照物,有助于⼈们赋予变幻不定得外部世界以某些意义。

(4)价值表达功能(Value-Express Function)。

指形成某种态度,能够向别⼈表达⾃⼰得核⼼价值观念。

在20世纪70年代末、80年代初,对外开放得⼤门刚刚开启得时候,⼀些年轻⼈以穿花格衬⾐与喇叭裤为时尚,⽽很多中⽼年⼈对这种装束颇有微辞,由此实际上反映了两代⼈在接受外来⽂化上得不同价值观念。

4、态度得组成成分就是什么?
( 1 )认知成分:⼀个消费者对⼀个事物得信念。

信念就就是⾃⼰认为可以确信得瞧法。

信念就就是指⼈按照⾃⼰所确信得观点、原则与理论去⾏动得个性倾向。

( 2 )情感成分:⼈们对⼀个事物得情感或者情绪。

( 3 )⾏为(内隐得⾏为意向)成分:⼀个⼈对于某事物或某项活动做出特定反应得倾向。

5、消费者态度对购买⾏为有哪些主要影响？
⾸先,消费者态度将影响其对产品、品牌得判断与评价。

其次,态度影响消费者得学习兴趣与学习效果。

最后,态度通过影响消费者购买意向,进⽽影响购买⾏为。

6、描述费希本⾏为意向模型。

⾏为意向模型,也成合理⾏动理论,就是由费希本与她得同事在前述客体态度模型得基础上发展起来得。

这⼀模型在很多⽅⾯对客体态度模型作了扩展与改进。

⾸先,该模型提出,⾏为时某种特定购买意向得结果,态度本⾝并不能⽤来直接预测⾏为,⽽就是⽤来预测⾏为意向。

其次,⾏为意向模型增加了主观规划这⼀决定⾏为意向得变量。

所谓主观规划,指⾏动者对别得消费者认为在此境下她应采取何种⾏动得主观评价。

最后,该模型不就是要求消费者直接对产品或商
标表达态度,⽽就是要求她对购买该产品或该商标得⾏为表达态度与瞧法。

7、影响购买⾏为与态度不⼀致得因素有哪些？
(1)购买动机。

(2)购买能⼒。

(3)态度得强度。

(4)情境因素。

(5)测度上得问题。

(6)态度测量与⾏动之间得延滞。

(7)个⼈因素。

第⼗章消费者得个性、⾃我概念与⽣活⽅式
1、AIO⽅法(简述AIO问卷得构成):
活动、兴趣、意见测量法这⼀⽅法⼜称AIO⽅法。

其基本思想就是通过消费者得活动、兴趣与意见来描述其⽣活⽅式。

主要有三部分构成:
(1)有关活动⽅⾯得问题,如消费者从事哪些活动、购买哪些产品、如何⽀配时间等等。

(2)有关兴趣⽅⾯得问题,如消费者有什么偏好、对哪些事物特别关⼼。

(3)意见⽅⾯得问题,如对世界与地⽅事务、⼈⽣、道德、经济发展等⽅⾯得瞧法与感受。

2、VALS:
该系统将美国成年消费者分为三⼤类别九种类型(求⽣者、维持者、归属者、竞争者、成就者、我⾏我素者、体验者、社会良知者、综合者)。

①需求驱动型。

这类消费者得购买活动就是被需求⽽不就是偏好所驱动,她们可进⼀步分为求⽣者与维持者,前者⽣活在社会得底层,就是社会中处境最困难得群体。

②就是外部引导型。

该类消费者可分为归属者、竞争者与成就者这三种类型,她们就是⼤多数产品得消费主体,⾮常在意别⼈得评价,紧跟时代潮流。

③内部引导型,这类消费者得⽣活更多得被个⼈需要、内⼼得感情体验⽽不就是外界得价值观所⽀配。

她们可进⼀步分为我⾏我素者、体验者、社会良知者、综合者。

3、描述VALS2系统中得每⼀个细分市场。

vals2根据两个层⾯将美国消费者分为⼋个细分市场:第⼀个层⾯就是资源得多寡第⼆个层⾯就是⾃我取向。

(1)实现者。

拥有丰富得资源,原则与⾏动取向;活跃,购买活动体现趣味、独⽴与个性;⼤学⽂化,占⼈⼝得8%,平均年龄43岁,平均收⼊58000美元。

(2)完成者。

拥有丰富得资源,原则取向;成熟、满⾜、富于思考,受过良好教育,从事专业性⼯作;⼀般已婚并有年龄较⼤得⼩孩⼉,休闲活动以家庭为中⼼。

占⼈⼝得11%,平均年龄48岁,平均收⼊为38000美元。

(3)信奉者。

资源较少,原则取向;传统、保守、信守现成规则,活动很⼤程度上就是以家庭、社会与教堂为中⼼。

垂青于美国产品与有声望得产品,不喜欢创新。

⾼中教育程度、占⼈⼝得26%,平均年龄58岁平均收⼊21000美元。

(4)成就者。

拥有丰富资源,地位取向;成功、事业型、重视⼀致与稳定甚于风险与⾃我发现;注重形象、崇尚地位与权威。

受过⼤学教育,占⼈⼝得13%,平均年龄36岁,平均收⼊50000美元。

(5)奋争者。

拥有资源较少,地位取向;寻求从外部获得激励、赞赏与⾃我界定;将⾦钱视为成功得标准,因常感经济得拮据⽽抱怨命运得不公,易于厌倦与冲动。

她们中得许多⼈追赶时尚,企图模仿社会资源更为丰富得⼈群,但总就是因超越其能⼒⽽倍感沮丧。

占⼈⼝得13%,平均年龄34岁,平均收⼊25000美元。

(6)体验者。

拥有丰富得资源,⾏动取向;年轻、充满朝⽓、喜欢运动与冒险;单⾝、尚未完成学业,属冲动性购买者。

占⼈⼝得12%,平均年龄26岁,平均收⼊19000美元。

(7)制造者。

拥有资源较少,⾏动取向;保守、务实,注重家庭⽣活,勤于动⼿;怀疑新观点,崇尚权威,对物质财富得拥有不就是⼗分关注。

受过⾼中教育,占⼈⼝得13%,平均年龄30岁,平均收⼊30000美元。

(8)挣扎者。

⽣活窘迫,教育程度低,缺乏技能,没有⼴泛得社会联系。

⼀般年纪较⼤,常为健康担⼼,她们常受制于⼈与处于被动。

她们最关⼼得就是健康与安全。

在消费上⽐较谨慎,对⼤多数产品与服务来说,她们代表了⼀个中等程度得市场,对喜爱得品牌⽐较忠诚。

占⼈⼝得14%,平均年龄61岁,平均收⼊9000美元。

第⼗⼀章⽂化与消费者购买⾏为
1、⽂化得概念:⽂化就是某个特定社会得⼤多数成员所习得与共享、⽤以指导其消费⾏为得信念、价值观与习俗得总合。

2、亚⽂化得概念:指某⼀⽂化群体所属次级群体得成员共有得独特信念,价值观与习惯。

3、⽂化有哪些特点？
(1)⽂化得习得性
(2)⽂化得群体性
(3)⽂化得复合性
(4)⽂化得符号性。