商务谈判的结束与签约

• 3 谈判破裂
• 谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后;没有任何磋商的 余地;至少在谈判范围内的交易无任何希望;谈判再进行下 去已无任何意义 谈判破裂依据谈判双方的态度;可分为友 好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判
• 1友好破裂结束谈判 这是指双方互相体谅对方所面临的困 难;讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法 这 种谈判破裂并没有使双方的关系破裂;反而通过充分地了解 和沟通;产生了进一步合作的愿望;为今后双方再度合作留 下了可能的机会 买卖不成仁义在;我们应该提倡这种友好 的破裂方式
• 3 谈判的记录及整理
• 在谈判中;双方一般都要做洽谈记录 包括双方已达成共识 的议题在内的重要的内容应交换整理成简报或纪要;向双方 公布;得到双方的认可;这样可以确保协议以后不被违反 这 种文件具有一定的法律效力;在以后的纠纷中尤为有用 在 最后阶段;双方要检查 整理记录;如果双方共同确认了记录 正确无误;记录所记载的内容便是起草书面协议或合同的主 要依据 在一项长期 复杂;甚至需要若干次会谈的大型谈判 中;每当一个问题谈妥之后;都需要通读双方的记录;核对一 致;力求使达成的协议不存在任何含混不清的地方;这一点 在激烈的谈判中更为必要
• 案例引入
• 在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团 有一次;在 审理了一起案件后;陪审团中的11个人认定被告有罪;另一 个人则表示了不同的看法;认为被告不应判罪 由于只有当 陪审团成员的意见一致时;才能有法律效力 于是这11个农 夫花了一整天的时间;想说服那位与众不同的农夫改变初衷
• 此时;乌云密布;眼看一场大雨就要到来;那11个农夫却急着 要在下大雨之前赶回;把晒在外面的干草收回家去 可是;那 个农夫却仍旧不为所动;依旧坚持己见;11个农夫个个都急 得像热锅上的蚂蚁 他们的立场开始动摇;最后;随着轰隆一 声雷鸣;这11个农夫再也等不下去了;他们转而一致投票赞 成了这位农夫的意见;宣判被告无罪
• 4 从谈判者发出的信号来判断
• 交易将要明确时;双方会处于一种准备完成的激奋状态;这 种状态往往是另一方发出成交信号所致 常见的成交信号有 以下几种：
• 1谈判人员所提出的建议是完整的;绝对没有不明确之处； 如果他的建议未被接受;除非是中断谈判;除此之外谈判者 没有别的出路
• 2谈判者用最少的言辞阐明自己的立场;谈话中表达出一定 的承诺思想;但不含有讹诈的成分;比如：好;这就是我最后 的主张了;现在您的意见如何
• 2折中进退策略 该策略是将双方立场和条件的差距;取中间 条件作为双方共同进退或妥协的标准;以解决残余谈判的策 略 由于该策略主体特征是相互妥协且更多地强调对半让步 ;所以;只有在谈判的最后阶段才可以使用
• 在谈判的前期使用该策略;仅会使条件不合理的一方得利; 因此折中结果难以公正 在经过严谨的 分阶段的谈判后;双 方立场均有所改善;交易条件日趋公平 合理时;对最后尚存 在的文字 数字条件分歧以折中方式解决;其结果才更合理
• 思考：请分析持不同意见的农夫成功的原因
• 分析：
• 这个小故事说明;在最后期限到来时;对方往往并不十分在 意;除非这个截止日期马上就要到来 但是;随着这个期限的 逐渐迫近;对方内心的焦虑会与日俱增;特别是当他负有尽 可能签约的使命时;他更会显得急躁不安;而到了截止日期 的那一天;这种不安和焦虑就会达到最高峰 针对这种心理 状况;在谈判过程中;对于某些双方一时难以达成妥协的棘 手问题;就不必操之过急地强求解决;要善于运用这种最后 期限的策略;规定出谈判的截止日期;然后假以时日;对这些 棘手的问题暂时按兵不动;到谈判的最后期限临近时;即可 借助这一无形的压力;向对方展开心理攻势 必要时;还可以 作一些小的让步作为配合;给对方造成机不可失;时不再来 的感觉;以此来说服对方
• 1有约期中止 这是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间 予以约定的中止方式 如果双方认为成交价格超过了原规定 计划;或让步幅度超过了预定的权限;或者尚需等待上级部 门的批准;使谈判难以达成协议;而双方均有成交的意愿和 可能;于是经过协商;一致同意中止谈判 这种中止是一种积 极姿态的中止;它的目的是促使双方创造条件;使最后达成 协议
商务谈判
项目七 商务谈判的结束与签约
• 学习目标 • 1 了解商务谈判结束的判定条件 • 2 了解谈判的各种可能结果 • 3 掌握如何把握签约意向 • 4 掌握促成缔约的策略
• 技能目标 • 在商务谈判中准确把握结束时机;熟练运用商务谈判的结束
技巧和促成签约的策略;并为以后的合作打下良好的基础
任务一 把握时机结束谈判•源自3谈判者在阐明自己的立场时;完全是一种作最后决定的语 气;坐直身体;双臂交叉;文件放在一边;两眼紧盯着对方;不 卑不亢;没有任何紧张的表示
• 4回答对方的任何问题都尽可能简单;常常只回答一个是或 否;使用短词;很少用论据;表明确实没有折中的余地了
• 5一再向对方保证;现在结束对他是最有利的;并告诉他理由 • 发出这些信号;目的在于促进对方脱离勉强或惰性十足的状
• 2达成交易;但关系没有变化 这也是不错的谈判结果;因为双方 力求此次交易能实现各自利益;没有刻意去追求建立长期合作 关系;也没有因太大的矛盾而造成不良后果
• 3达成交易;但关系恶化 这种结果从眼前利益来看也是不错的; 但是对今后的长期合作是不利的;或者说是牺牲了双方关系换 来了交易成果;这是一种短期行为;也可能是出于无奈
• 4冷冻策略 冷冻策略即暂时中止谈判的做法 中止谈判从形 式上讲就是停止谈判;是某种意义上的终结 只是引起中止 的原因不同;冷冻的意义就会有所差别
• 当因为双方谈判条件差距太大;一时难以克服;但双方又有 成交愿望；或因为交易相关的许可证 外汇 行政审批 政治 或人事的重大变故;但交易双方自恃交易诚意时;冷冻谈判 就会出现 这时;谈判将进入终局 不过;冷冻并不一定冷落对 手;是谈判行为的冷却 停顿 对于当事人;则可能仍以礼貌 热 情相待;并决定后会有期
• 4没有成交;但改善了关系;为双方将来的成功合作奠定了基础
• 5没有成交;关系也没有变化
• 6没有成交;但关系恶化
• 二商务谈判结束的方式
• 1 成交
• 成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达成共识;对全 部或绝大部分问题没有实质上的分歧
• 2 中止
• 中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成 交协议;而且双方或单方要求暂时停止谈判的方式 中止如 果是发生在整个谈判的最后阶段;在解决最后分歧时发生中 止;就是终局性中止;并且作为一种谈判结束的方式被采用 中止可分为有约期中止与无约期中止
• 3一揽子交易策略 该策略是指双方将所有分歧条件以有的 利于对方;有的利于己方的新条件;组成一个方案并向对方 提出的做法 由于该方案包括了谈判存在的所有分歧;故称 一揽子交易;而针对所有分歧提出了有进有退的条件;因而 也称好坏搭配 这种谈判做法无疑是在告诉谈判对手;这是 最后的意见了;没有商量余地了
• 2对立破裂结束谈判 这种破裂不仅没有达成任何协议;而且 使双方关系恶化;今后很难再次合作
• 三 商务谈判终结前应注意的问题 • 一对前阶段谈判的回顾和总结 • 1是否所有的内容都已谈妥;是否还有一些未能解决的问题;
以及对这些问题的最后处理方案 • 2所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易
• 这里所说的策略不是一般的谈判策略;而是某些特定的谈判 策略;从其做法和影响力来看;这些策略对谈判有最终的冲 击力;具有终结谈判的信号与标记作用
• 1最后立场策略 最后立场策略即一种在谈判中以破裂相威 胁以达到施压于对方;迫使对方让步的策略 谈判者经过多 次磋商之后仍无结果;一方阐明己方最后的立场;讲清楚让 步的幅度;如果对方不接受;谈判即宣布破裂；如果对方接 受该条件;谈判便成功
结果或谈判目标 • 3最后让步的项目和幅度 • 4采用何种特殊的收尾技巧 • 5着手安排交易记录事宜
• 二最终报价及最后让步
• 1 最终报价
• 最终报价时要非常谨慎;因为报价过早会被对方认为还有可 能做另一次让步;于是便等待再次获得利益的机会 报价过 晚则会使其对局面所起作用或影响很小 因此;最后一次报 价通常把最后的让步分成两步走：主要让步部分在最后期 限前提出;刚好给对方留出一定的时间思考；次要让步部分 可作为甜头;安排在最后时刻作出
• 一 商务谈判终结的判断
• 1 从谈判涉及的交易条件来判断
• 1考察交易条件中的分歧数 从数量上看;如果交易双方已达 成一致的交易条件占据了绝大多数；从质量上看;如果交易 条件中最关键 最重要的问题都已经达成一致 出现这两种 情况中的任何一种;就可以判定谈判已进入终结阶段
• 2考察交易对手交易条件是否进入己方成交线 成交线是己 方可以接受的最低交易条件;是达成协议的下限 如果对方 认同的交易条件已经进入己方成交范围之内;谈判自然就进 入了终结阶段 当然己方还可能争取到更好的一些交易条件 ;但是这时已经看到了可以接受的成果
• 3形势突变的谈判时间 本来双方已经约定好了谈判时间;但 是在谈判进行过程中形势发生突然变化;如市场行情突变 外汇行情大起或大落 内部发生重大事件等;谈判者突然改 变原有计划;比如要求中止谈判 提前结束谈判等 这是因为 谈判的外部环境是在不断发展变化的;谈判进程不可能不受 到这些变化的影响
• 3 从谈判策略来判定
• 2 从谈判时间来判断 • 1双方约定的谈判时间 在谈判之初;双方一起确定整个谈判所
需要的时间;谈判进程完全按照约定的时间安排;当谈判已接 近规定的时间时;自然进入谈判终结阶段 按约定时间终结谈 判就会使双方有紧迫感;促使双方提高工作效率;避免长时间 地纠缠一些问题而争论不休 如果在约定的时间内不能达成协 议;一般也应该遵守约定时间将谈判告一段落;或者另约时间 继续谈判;或者宣布谈判破裂 • 2单方限定的时间 由谈判一方限定谈判时间;随着时间的终结; 谈判就随之终结 • 在谈判中占有优势的一方;或是出于对自己利益的考虑;需要 在一定时间内结束谈判；或是还有其他可选择的合作者;因此 请求或告知对方;希望在限定的时间内结束谈判 单方限定时 间无疑是对被限定方施加某种压力;被限定方可以随从;也可 以不随从;关键要看交易条件是否符合自己的谈判目标
• 2 最后让步
• 要严格把握最后让步的幅度;其大小必须足以成为预示最后 成交的标志 在决定最后让步幅度时;一个主要因素是看对 方接受让步的这个人在其组织中的级别和地位 合适的让步 幅度：刚好能满足较高职位的人维护他的地位和尊严的需 要；对较低职位的人;以使对方的上司不至于指责他未能坚 持到底为标准；而且让步与要求要同时提出;除非己方在让 步时全面接受对方的最后要求;否则必须让对方知道;不管 是在最后让步之前还是在作出让步的全过程;都希望对方予 以回应;作出相应的让步
• 2无约期中止 这是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间 无具体约定的中止方式 无约期中止的典型是冷冻政策 在 谈判中;或者因为交易条件差距太大;或者由于存在特殊困 难;而双方又有成交的需要不愿使谈判破裂;双方于是就会 采用冷冻政策暂时中止谈判 此外;如果双方对造成谈判中 止的原因无法控制时;也会采取无约期中止的做法 这种中 止;双方均是出于无奈;对谈判最终达成协议造成了一定的 干扰和延缓;是被动式中止方式
态;设法使对方行动起来从而达成一个承诺 这时应该注意 ：若过分使用高压政策;有些谈判对手就会退出；如果过分 表现出你希望成交的热情;对方就有可能一步也不让而向你 发起进攻
• 二 商务谈判的可能结果及结束方式
• 一商务谈判的各种可能结果
• 1达成交易;并改善了关系 这是最理想的谈判结果;既实现了眼 前利益;又为双方长远利益的发展奠定了良好基础
• 而当谈判处在竞争之中;谈判标的还有其他的选择机会;需 腾手加以利用；或干脆就是因为某一方的态度不配合;此时 的冷冻在表面上也是终结谈判;但在时间上比前者要短;在 说法与做法上也有别于前者 如说法上多会以对方的态度与 条件为由头来说事;或反过来自嘲己方无能力说服对手 无 条件满足对手等 在做法上;会悉听尊便;会停顿谈判安排— —无限期休会 放弃谈判要求等