房地产销售人员商务礼仪培训课程

•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2920 .10.29T hursda y, October 29, 2020
• 绩效面谈的内容： 1、明确岗位职责 ：岗位职责要求； 2、沟通团队目标 ：让员工清楚团队的目标是什么； 3、辅导：提升能力；
• 员工认知的意义 积极性 执行力
哈佛大学就目标对人生的影响研究
• 针对于500名哈佛大学生毕业25年后追踪研究结果 • 比例 25年前 25年后 • 27% 没有目标 生活在底层 过的不好 经常失业 • 60% 有模糊目标 生活在社会的中层 有安稳生活 不是特别成功 • 10% 有目标 但短期 生活在社会中上层 成为专业人才 如：律师 医生 管理者 • 3% 有目标 切长远 都成为社会成功人士 如：创业者 行业领袖 社会精英
马斯洛需求理论
课程小结：销售经理如何经营人心
以情动人、用热心、知心换取员工的信任和尊重。 以理服人、用事实说话、促进员工绩效的改善。 善于使用激励性的语言、及时的认可和肯定员工的表现、激发工作热
情。
回顾、反思、行动
1. 哪些事情需要停止？ 2. 哪些事情需要继续？ 3. 哪些事情需要开始？
上任以来， B销售团队资历较老员工不服张强的管理，经常出现早退现象， 总是在各种制度面前显得很特殊，而且视张强的管理于不顾，销售业绩下滑 明显， 底下销售人员都有不良的反应，给团队带来不良的影响！
遇到这样的问题，该如何解决呢！ 在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
合理化建议制度的特点
合理化建议制度的特点： 1、广泛性； 2、规律性； 3、相关性； 4、激励性； 5、持续性；
建立自主管理长效机制：PDCA循环-戴明环
PDCA循环又叫戴明环、是美国质量管理专家 戴明博士提出的、它是全面质量管理所应遵 循的科学程序。
① P（Plan）——计划。 ② D（DO）——执行。 ③ C（Check）——检查。 ④A（Action）——行动（或处理）
制定目标----SMART原则
Smart法则是在制定目标的时候所应该遵循的五项原则： S － Specific （明确的、具体的）：制定目标一定要明确的、不能够模糊 ； M － Measurable（可度量的;可预见的）：制定的目标一定是可以度量的； A － Attainable ：（可实现性的）：制定目标必须是可以实现的、或者说经过努力是可以实现的； R － result：(有结果的) 制定一切目标努力是为了一个结果、而不是为了行动； T － Time-based （有时间期限的）制定目标要在一定的时间内达成才有意义；必须具有明确的截
1、张强是如何做的？
去医院看望员工的母亲 小事暖人心
2、这样做效果如何？
员工很感动、意识到自己的不足
3、张强采取的是什么管理方法？
感情管理
什么是感情管理？
• 感情管理： 感情管理是指管理者通过本身的形象、行为、情感来调动职工积极性的一种管理方法。
• 感情管理的要点： 1、感情管理是有意识有目的的管理活动； 2、感情管理要遵循心理活动的有关规律； 3、感情管理是社会实践活动的过程。 4、感情管理是一个不断、协调情绪和情感的发展过程
课程要点总结班前准备、班中控制、班后总结提高、实现团队 一日高效管理的方法。
第三部分：房产销售经理如何提 升员工自主管理能力
学习型团队之自主管理
课程提示——
本章节我们将要学习的是打造学习型团队——提升团队 员工的自主管理能力。
案例1：
新人的流失
时间管理
重要
重要不紧急
紧急重要
不紧急不重要
紧急不重要
紧急
时间管理
分析工作的轻重缓急
重要
不急
稍后处理 ３
４ 暂时不做
亲自处理 １
急 ２
授权处理
不重要
销售经理如何做好班前的准备
早会组织的原则：
■一个中心:
以人为本-让员工激动 、心动 、行动；（公司业绩汇报）
■两个基本点:
①. 快乐—做事情前先解决心情（事情不可变，但可改变心情） ②. 微笑—微笑是最好的生产力（学会微笑管理）
5.跟进待签约或已签约的单子
• 销售经理要了解公司里正在进行的每一笔交易，如果有需 要，要主动跟经纪人讨论如何推进成交，成交的要如何服 务。
二、销售经理如何做好班后总 结
讨论互动
1、销售夕会的内容有哪些？ 当日工作完成情况 出现的问题如何解决的 提出更高的目标
2、销售夕会有哪些细节？ 向员工表示感谢、表扬出色员工、 分享当日经验
张强上任以来，在团队中不断招聘新人，但是最近张强遇到了一些问题，除 了2个新人学习力强，积极性较高业绩较好外，其他新人学习力差业绩也不 好，新人流失率较高，这让他一下很苦恼？
遇到这样的问题，该如何解决呢！ 在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
讨论互动
• 经典案例：蒙牛—李生茂；
案例2：
迟到的罚款
张强针对团队目前经常出现迟到及业绩下滑等现象，制定了团队自己的奖励 处罚管理制度，并声明各制度面前人人平等，包括他自己，特别是迟到， 结果制度刚实施没几天，就有人迟到了，这下张强如何处理呢？
在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当问题出现后、您都采取了哪些解决措施？
1、员工的积极性怎么样？
学习意识不高、能力不足、业绩完成少。 2、两位积极员工的动力在哪里？
信任、沟通团队的发展、鼓励参与管理、 及时对工作中不足辅导。 3、张强准备怎么办？ 建立例行的绩效面谈机制、一对一沟通。 让员工对团队目标认知并认同。
员工对团队目标的认知
• 如何使员工认同团队目标: 1、例行的绩效面谈(建立机制) 2、设定具有一定挑战性的目标
止期限。
讨论互动： 目标认知后，如何实现业绩团队自主管理，业绩增长？
1、实现团队业绩增长的必要条件是什么？ 高素质人才
2、高素质人才是如何培养的？ 创建学习型团队
3、张强准备采取什么措施？ 三个要点和三个步骤
创建学习型团队的要点和步骤
1、创建学习型团队的三个要点： A、 鼓励团队学习：发挥团队力量 集体思考学习 B、 改变心智模式：空杯心态、鼓励分享 C、 不断自我超越：和自己比、和优秀人比
主讲课程： 《卓越员工—做最有价值房地产员工MVP特训营》 《卓越团队—房地产团队凝聚力成长特训营》 《卓越销售—打造金牌房地产销售冠军训练营》 《地产达人—房地产精英领袖素质提升特训营》 《卓越管理—房地产销售经理领导力提升训练营》
投影片4
• 学而时习之，
• 不亦说乎！
• 有朋自远方来， 不亦乐乎！
员工
员工
员工
员工
时刻冲锋在第一线
企前公 业线司 发工战 展作略 壮的的 大指执 的挥行 基者者 石！！ ！
课程背景
销售经理是企业的兵头将尾、作为一名销售经理、要善于管人、育人、 用人、留人、如经理胜任力不够、势必导致员工士气低落、执行力差、 难以达成公司运营的预期目标。
销售经理必须具备优秀的团队业绩管理能力、才能确保实现团队争第一 的目标。
海尔：日清日毕原则
• 海尔的日清日毕生产控制： 是“日事日毕、日清日高”的简称、意思是每天的工作当天完成、而每天的工作质量都 有一点的提高、是海尔OEC管理模式的精髓。 ① “日事日毕”。即当天所发生的各类问题、当天弄清原因、分清责任、及时采取处理 措施、避免问题堆积、确保目标及时得以实现。 ② “日清日高”。即对工作中的薄弱环节进行不断地改善和提高。
2.听经纪人如何打电话
• 上班后销售经理要经常在客户接待区观察和旁听经纪人与 客户的电话或者面谈，及时记录便于辅导提高。
3.观察经纪人工作状态
• 上班过程中销售经理要不时去门店观察经纪人的工作状况， 并与个别人进行一对一的沟通。
4.检查经纪人外出及工作量
• 每天员工外出带看回来销售经理都要马上了解外出的情况， 并且及时检查工作量，监督按时完成.
总课程结构
第一部分：房产销售经理如何经营人心 第二部分：房产销售经理如何培养人才 第三部分：房产销售经理如何做到一日高效管理 第四部分：房产销售经理如何提升员工自主管理能力
第一部分：房产销售经理如何 经营人心
案例1：
张强的烦恼
张强是一家房地产公司从A销售团队新提拔上来的销售经理，去管理B销售 团队，原B销售经理调离，张强去接任的B销售团队。
■典型方法—三明治法:
①.赞扬员工昨天的工作成绩——赞美（优点或成绩）； ②.指出昨天需要改进的地方——指正 （缺点或不足） ③.提出今天努力的方向方法——鼓励（努力方向或期望）
早会5要素:
• 1、问好 • 2、司歌 • 3、房源交流 • 4、客户成交或带看分享 • 5、用带看9要素来策划每个经纪人一次的带看 • 6、清楚经纪人一天工作量的安排
在日常工作中、您是否也遇到过类似的情况？ 当此类事情出现后、您都采取了哪些激励措施？
讨论互动
1、对待员工的拾金不昧、张强如何做的？
积极表扬、并争取公司奖励
2、管理效果如何？
员工高兴、领导满意
3、张强采用了什么方法？
积极表扬
积极表扬运用的原则
• 积极表扬运用的原则：
1、表扬为主、批评为辅 2、表扬和批评一定要及时 3、当众表扬、私下批评 • 对不同员工表扬的方法： 1、对新员工要表扬 2、对有缺点的员工做出适当表扬 3、对做出努力的员工要适时表扬 4、对顺利完成任务的员工要真诚表扬
2020/10/29
第二部分：房产销售经理如何做 到一日高效管理
时间有什么特点？
• 宝贵—一寸光阴一寸金，时间就是生命 • 均等—没有人拥有比你更多/更少的时间 • 不可再生—失不再来
时间管理是自我管理
• 管理自己 • 改变个人工作习惯 • 做时间的主人，要么被时间管理
有效时间管理的好处
• 提高工作效率 • 更高的工作满意度 • 业绩的提升 • 减少紧张与焦虑
特殊早会--主题早会
• 确定主题或者员工自己选择主题； 1、可以是存在的问题； 2、可以是成交案例的分享； 3、可以是知识点；
• 轮流主持早会； 调动员工的自主管理意识
早会队伍形式
主持
早会队伍形式
主持
一、销售经理如何做好班中控 制
1.了解每天房源
• 每天销售经理都要了解当天的房源状况，如果有不熟悉的 房源或非常好的楼盘，要跟销售员沟通，有时候也要去那 个楼盘实地看看。
2、创建学习型团队的三个步骤： A、知识获取 B、 知识共享 C、 知识运用：
自主管理能力—合理化建议制度
■ 注意事项：
1、客观性具体性；（把问题现状真实地反映出来、以事实和数据说话） 2、问题原因的准确性；（把问题发生的主要原因找出来） 3、解决问题的可行性；（针对问题发生的主要原因、提出具体的改善对策） 4、改善的绩效性；（一切提案都以绩效为导向、促使公司向越来越好发展） ■案例借鉴：丰田汽车
《卓越管理—卓越房地产销售经理训练营》 讲 师：安 致 丞
部分课堂照片
您的销售队伍中遇见了什么问题？
分享您的感受、大家一起来！ 人员管理难 一日高效管理难 员工自主管理难 人员能力差等……
销售经理是一个什么角色？
决策层 管理层 执行层 作业层
上司
销售经理
承上启下、 兵头将尾！
员工
员工
房产销售主管如何经营人心
课程提示——
从刚才的案例故事中我们了解到、在张强当了销售经理后、遇 到了很大的挑战、员工对新经理不认同、团队绩效出现下滑、新 员工的积极性下降、张强将如何应对、通过本专题的学习、您将 会了解到作为一名优秀的销售经理该如何面对、如何打造高绩效 团队、实现业绩提升的目标。
讨论互动
讨论互动
1、对待处罚、员工的态度怎么样？
不理解、质疑
2、张强如何对待员工的质疑？
以事实说话、真凭实据
3、给我们的启示：
处理问题时应保持客观和公正、坚持原则、 用事实说话、以理服人 罚不手软
案例3：
捡到的钱包
张强团队里有名员工有一次在去带看客户看样板间房子的时候，在房子里捡 到了之前一个客户拉下的钱包，捡到后这名员工把钱包及时的交到了销售经 理张强手里，张强如何对待此事呢？
QQ及微信号：47494349 移动热线：13911180787
PDCA循环-八个步骤
遗留问题
回顾、反思、行动
1. 哪些事情需要停止？ 2. 哪些事情需要继续？ 3. 哪些事情需要开始？
讲师介绍
2013中国教育百强十佳讲师 中房商学院 特聘营销讲师 华企商学院 签约讲师 名师学院 诚信培训师 中华讲师网 500强讲师 赢家大讲堂 特邀讲师