管理者必学之拜访流程动作分解

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3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
• 简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要 和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场 。光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病 假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。这个动作 一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
“动作分解”工作流程
“深分手册” 每日工作流程
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•（一）准备工作
如果你以为销售工作是从门店开始那就大 错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武 器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好 各项准备的工作。
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•深度分销手册注释
每天工作流程三步骤第一点：每天工作前的准备
1.上次拜访情况回顾 2.确定当天客户访问计划 3.确定访问行程 4.检查、准备访问工具和助销资料
• 客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。盘存日 、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三 分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚 至一直要干到清晨。所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工 作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情 了吧？
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•（二）自我介绍
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•深度分销手册注释
每天工作流程三步骤第二点：客户访问
1.商店检查 2.销售介绍 3.交货与收观察
• 销售介绍 •交货/收款• 助销
•1.客情沟通
•1.产品陈列
•记录/报 告
•2.分销检查
•2.介绍产品
•2.宣传品陈列
•3.产品陈列
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2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
• 动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外 ，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果这个门 店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在 内。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要 在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工 作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
管理者必学之拜访流程 动作分解
2024年2月1日星期四
前言
从我入行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列 、销售、收款”。这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦 都要背得出的“八字方针”。
我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在 他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或 者“突击”能力表现在哪里。销售的确是需要一些口号激励， 但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才 能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。
• 我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！
• 好了，现在开始，正式开始进入门店内的各项操作。
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• （三）观察商店
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10) 店内观察
• 我建议你从主通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以操捷 径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。
• 首先你要了解的是店内的经营状况。在过去的一年半时间内，中 国至少有150家大型连锁超市倒闭。商超的信用安全问题已经是 个必须提到议事日程的话题，而对门店的信用控制是首先要从销 售代表做起的。尽管也有不少一夜之间倒闭的超市，但是，更多 的超市倒闭前还是有其征兆的：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货 、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏 天堆地上摆放的不是饮料而是保健品，这都是一个超市倒闭前的 败相。
• 目标设定还需要明确最高目标和最低目标。谈判是一个讨价 还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。 但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了 一个成功的谈判还是失败的谈判。
• 在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准 备好你的销售工具。
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5) 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。
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19) 保持货架占有率
• 你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的 水准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你需要占 据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住 竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最 大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。
• POP：销售代表要注意的是，在门店 的POP需要及时更新，因为每个促销 周期或者是新产品上市期间，都有不 同的推广和促销的重点，POP要配合 这一变化。因此，销售包里的POP应 该是最新的，以便门店的及时更新。
• 各种文具：再检查一下，你是否有足 够用来张贴POP或者特价标签的双面 胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货 架的抹布？另外，你还别忘记带上你 的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器 。一个都不能少！
• 不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。门店就是各个
品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个销
售代表的生活，也正是你自己的选择。
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13）FIFO
• 我们有多少产品是因为没有做先进先出（FIFO）而在门店里变 成过期货的？记住，断货和不做先进先出对销售代表而言，都 是犯罪的行为，都是对我们光荣的“销售代表”的称呼的最大侮 辱！
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8) 找到关键人物
• 如果你今天的工作目标是需要和商店的人打交道的，那你就 要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信 ，你的自信会感染你的客户。
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9) 介绍自己
• 如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负 责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店 的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售代表的 最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。我再 次强调这点，品牌就是一个销售代表的荣誉。每一位优秀的 销售代表，他的名字就是他为之工作的品牌。
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15) 计算定货
• 利用安全库存原则计算定货，这个亦可参见《客户卡：终端操 作的灵魂》一文。不再赘述。
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16) 查看储存条件。
• 店内或者是库房的储存条件是否已达到公司的要求？一些需要 冷藏或者是保温的产品不同于普通商品的储存，如果没有，立 刻进行改正。
• 那么，观察完了这些内容，现在进入下一个环节――
•3.建议进货
•3.赠品管控
•4.宣传品陈列
•4.价格管控
•5.价格检查
•6.利润状况比较
•7.库存检查
•8.促销检查
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7) 仪容仪表
• 跑店的销售代表通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要 做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如 果没有，你也不能降低对整洁的要求。
• 记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑 ，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离， 也能让你给人留下更好的印象。
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• （四）整理货架
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17) 事先征得商店同意
• 店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不要小瞧了那 些商店里的“小人物”――理货组长、领班，这些人对你的陈列位 置也经常会有决定权的。所以，平时的客情关系是相当重要的。 但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通 常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的 人买单的。
• 我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货 架上？
• 再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？ 促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？
• 再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否 过期或者是被竞争对手损坏了？
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12) 查看自己的产品
• 现在开始查看我们自己的产品。
• 我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好 你的分销计划。
• 我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。
• 我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效 能，同时仅是区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。
• 公司库存：出门前不要忘记带上公司的库存表或者是你所负责的经销商
的库存表，如果某些产品出现断货，你就需要对门店作出解释的工作。
如果不对公司库存进行了解，就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门
店定单满足率的降低。
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6) 带齐销售资料（二）
定单：当然，做销售的必须保证你有 足够的定单。
• 发票：如果这次出门是需要和门店结 账的，你就必须带好发票和销货清单 。
• 根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一 个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需 的POP、陈列道具。促销小姐托你带到门店去的促销品有没 有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品 的介绍或者是宣传单页？
• 如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据 。通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就 是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列 面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰 是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强 势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量 究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。
• 但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说超市信用 有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够做不了超市？还
是根本就是他的业务员结款的能力有问题？•
11) 留意竞争对手
• 看看竞争对手最近又干了点什么？做主题地堆了？买专柜货 架了？上了邮报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们 统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应 ，伺机打击它们。
• 价格表和建议定货单：价格表是指给门店的价格，千万不要把给经销商 的价格表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。
• 客户拜访卡：详见附件二，客户拜访卡就是一个销售代表的武器。客户 拜访卡详细的使用方式请参见《客户卡：终端操作的灵魂》一文。这张 表格涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等的信息记录。
门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最 具有生产力的工作。本文将这些工作细分成了42个动作，规 范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定 能得到最大程度的提高。
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流程说明
（一）准备工作 （二）自我介绍 （三）观察商店 （四）整理货架 （五）呈示目标 （六）行政工作
每天工作前的准备 客户访问 结束当天的工作
• 送些礼物当然也是需要的，但是不要触及道德的底线，商业行贿 永远都不会有好下场的，也不会让你得到行业的尊重。
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18) 位置
• 客流量大、明显的位置肯定就是好位置。 • 附图3、4是分别按照宽度和高度作为参照的最佳货架位置的几个销售指标。
• 最好的货架位置――货架宽度：
•最好的货架位置――货架高度：
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4) 设定拜访目标
• 有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不 是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好 上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到 的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。你的目标是 要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前 明确的。
• 养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产 品放后面。先进先出！！！
• 你还要注意检查货架和库房的产品是否有临期品或者是过期的 ，对这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些 促销以便及时清库。
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14) 记录库存
• 使用《客户拜访卡》记录每一个SKU的库存并记录下它们的新 鲜度。
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6) 带齐销售资料（一）
• 现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印着公司的LOGO ，这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉，我们是为了这个品牌而战 的。看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人 形象的组成部分，更代表了公司的形象。
• 现在开始检查销售包内部的物件。
• 《销售代表跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了 跑店线路。
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1) 固定路线，按照固定的路线拜访客户
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• 这项工作通常要使用的是工 具是《跑店路线安排》和《 地略图》。《跑店路线安排 》是用来填写一周的固定拜 访路线的，《地略图》则是 显示各个门店在地理上的位 置。按照固定路线拜访客户 的好处在于，能让客户在固 定时间看到销售代表成为一 种习惯，这种习惯对于门店 安全库存的准备也是大有好 处的。