什么是商业计划书,如何撰写商业计划书

什么是商业计划书,如何撰写商业计划书
第一篇：什么是商业计划书,如何撰写商业计划书
什么是商业计划书，如何撰写商业计划书？
商业计划书的目的很简单，它就是创业者手中的武器，是提供给投资者和一切对创业者的项目感兴趣的人，向他们展现创业的潜力和价值，说服他们对项目进行投资和支持。

因此，一份好的商业计划书，要使人读后，对下列问题非常清楚：
1、公司的商业机会；
2、创立公司，把握这一机会的进程；
3、所需要的资源；
4、风险和预期回报；
5、对你采取的行动的建议。

商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景但对计划有兴趣的人，比如可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴，供应商，顾客，政策机构等，因此，一份好商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。

商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目的成功；太长，则会被认为太罗嗦，表达不清楚。

适合的篇幅一般为20-40页长（包括附录在内）。

从总体来看，写商业计划的原则是：简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。

商业计划书一般包括如下十大部分的内容：
一、执行总结
是商业计划的一到两页的概括。

包括：
1、本商业（business）的简单描述（亦即“电梯间陈词”）
2、机会概述
3、目标市场的描述和预测
4、竞争优势
5、经济状况和盈利能力预测
6、团队概述
7、提供的利益
二、产业背景和公司概述
1、详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力
2、公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求。

3、一定要描述你的进入策略和市场开发策略
三、市场调查和分析
这是表明你对市场了解程度的窗口。

一定要阐释以下问题：
1、顾客
2、市场容量和趋势
3、竞争和各自的竞争优势
4、估计的市场份额和销售额
5、市场发展的走势（对于新市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实）
四、公司战略
阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题
1、营销计划（定价和分销；广告和提升）
2、规划和开发计划（开发状态和目标；困难和风险）
3、制造和操作计划（操作周期；设备和改进）
五、总体进度安排
公司的进度安排，包括以下领域的重要事件
1、收入
2、收支平衡点和正现金流
3、市场份额
4、产品开发介绍
5、主要合作伙伴
6、融资
六、关键的风险、问题和假定
1、创业者常常对于公司的假定和将面临的风险不够现实
2、说明你将如何应付风险和问题（紧急计划）
3、在眼光的务实性和对公司的潜力的乐观之间达成仔细的平衡
七、管理团队
1、介绍公司的管理团队。

一定要介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景
2、注意管理分工和互补
3、最后，要介绍领导层成员，商业顾问以及主要的投资人和持股情况
八、企业经济状况
介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。

一定要讨论如下几个杠杆：
1、毛利和净利
2、盈利能力和持久性
3、固定的、可变的和半可变的成本
4、达到收支平衡所需的月数
5、达到正现金流所需的月数
九、财务预测
1、包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表
2、同一时期的估价现金流分析
3、突出成本控制系统
十、假定公司能够提供的利益
这是你的“卖点”，包括
1、总体的资金需求
2、在这一轮融资中你需要的是哪一级
3、你如何使用这些资金
4、投资人可以得到的回报
5、你还可以讨论可能的投资人退出策略
当你在写商业计划的时候，应该达到下列目标：
1、力求表述清楚简洁。

2、关注市场，用事实说话，因此需展示市场调查和市场容量。

3、解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。

4、站在顾客的角度考虑问题，提出引导他们进入你的销售体系的策略。

5、在头脑中要形成一个相对比较成熟的投资退出策略。

6、充分说明为什么你和你的团队最合适作这件事。

7、请你的读者做出反馈。

当你做商业计划并向投资者提交时，必须避免下列问题：
1、对产品/服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。

2、数据没有说服力，比如拿出一些与产业标准相去甚远的数据。

3、导向是产品或服务，而不是市场。

4、对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。

5、选择进入的是一个拥塞的市场，企图后来居上。

6、商业计划显得非常不专业，比如缺乏应有的数据、过分简单或冗长。

7、不是仔细寻求最有可能的投资者，而是滥发材料。

《如何成功地编写商业计划》
最近，在“中关村创业2000”商业计划大赛系列培训课中，麦肯锡北京分公司总经理潘望博的演讲《如何成功地编写商业计划》，对创业者非常具有实用价值，现整理出来发表，供参考。

六大要点
1.循序渐进：商业计划不是一个简单的计划，它是指导企业运行的一个管理工具。

在企业建立之初，商业计划的主要功能是吸引投资者，吸引雇员。

但这并不是说只要做到吸引投资者和雇员就行了，还应在计划中确定目标和里程碑，以指导未来的工作。

例如，每月要获得多少个客户等。

商业计划不仅说服投资者，对客户、供应商和雇员都应具有指导作用。

2．清晰明了：最近，我读了一份商业计划。

这位创业者想创建一个介绍西部的门户网站。

在这份长达12页的计划书中，作者连篇累牍地列出了许多事实和数据，说明西部省份的经济发展状况，但最后也
没有明确说出他的观点、他的点子是什么。

所以制定商业计划一定要清晰明了地把观点亮出来。

3．观点要客观：不要用大量眩目的形容词来说明这个市场是多么巨大，要实事求是地说明有哪些市场机会。

4．通俗易懂：我读过一些博士写的商业计划，计划当中充斥了大量的技术术语。

技术确实重要，但我们更关心这些计划能为客户创造多少价值，所以一定要把计划写得通俗易懂。

5．风格前后一致：你列出的数据和事实一定要前后一致，互相没有冲突。

如果你提出有10亿美元的市场，后面又提出要占有10%的市场份额，那么我阅读这份计划时，就认为你最后的收入将达到1亿美元。

如果出现了冲突的话，就会对你的计划书感到怀疑。

6．要严谨周密：如果你的文章让人读起来很难读的话，对你没有好处。

注：牢记几点：一是这个计划是否能为客户创造价值；二是能否为投资者带来回报；三是要有一个明确的指导原则，在什么时间完成计划。

另外，一定要为自己提出一些较难回答的问题，因为投资者会提出各种各样的问题，你自己要做到心中有数。

十个要素
一个成功的商业计划书通常包括十个重要的要素。

1．摘要：这一部分要明确提出你的想法，要吸引阅读者的注意力，说明你的想法是一个好的想法，会为客户创造价值，这是一个值得去实施的想法。

这一部分不需要展开，只要建立一个结构框架，1～2页篇幅就可以了。

2．公司概要：公司概要指这个公司要做什么，这个公司是一个什么样的公司，不是一个什么样的公司。

如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要规定你不是一个什么样的公司。

3．你的想法：这是计划中最重要的一部分。

你的产品和服务是什么？站在客户的角度来看，这个产品是不是有价值？举个例子，有这样一份由医学院学生制定的商业计划。

他们的目标市场是为美国医学院的学生提供寻呼机和一些技术类产品。

这样的定位还是比较准确的，可是在这份计划书的最后，他们又列举了10个网站是出售这些产品的。

但是在他们的计划书中就没有明确指出，他们和那10个网站有什么不同，他们的价值比那10个网站高在哪里。

此外，你是不是这个技术领域里唯一的掌握者，或是这个技术领域里较早推出这种技术的人，并获得了一种专利。

这部分，你不必非常具体地提出你的产品。

但需要指出怎样生产这些产品，如何提供这些服务，需要什么样的雇员，需要他们有什么样的背景。

你可以用对比的方法来说明，比如说你的想法是要在网上售书，你就可以说要成为像亚马逊这样的公司，因为大家对这样的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。

4．市场和行业：你的想法在市场上能否奏效呢？这个市场的发展有多快？这是一个集中的市场，还是一个分散的市场？你的目标市场是谁？美国公司和中国公司有很大的差别，就是中国的公司认为它需要向每一个人提供自己的产品和服务才能够获得成功，而美国和欧洲的公司则会认清自己的目标市场，然后为特定的目标市场提供专门的服务。

所以，我特别建议大家在计划书中一定要明确指出你们的目标市场是谁？这样在执行时会比较容易，你能够针对你的目标市场展开你的营销活动和促销活动。

例如某公司生产一种新型的椅子，专门针对大家庭的市场。

因为这种椅子使得这种家庭清洁起来十分方便。

于是他们在确定目标市场时，就提出一个问题，在美国的城市里有多少4个孩子以上的大家庭？通过调查，他们发现在盐湖城等四个城市拥有数量最多的大家庭。

于是这个公司把它的产品主要向这四个城市推出，结果非常成功。

还有，你对销售所作出的预测一定要让人认为是比较可信的。

还是那个椅子的例子，如果你定出的销售目标是2亿把椅子，别人一听就无法相信。

因为这就意味着美国每人每年都要买一把这样的椅子，这是令人无法相信的。

在这部分一定要提到的是你的竞争者，他们在做什么？他们的主要客户是谁？他们是否在盈利？
5．市场营销：你如何将这些产品和服务递交到客户手中呢？例如，如果你面对的客户是消费者，那么你就要注重广告这方面；如果你面对的客户是企业，你就要注重销售人员这方面。

在这里，最重要的是
如何制定价格。

对于新创公司来讲，公司是否盈利很大程度上取决于你的价格。

某个商业计划的目标是为经销商建立电子商务平台，使顾客直接向厂商订货，这种方式节省了1%的花费。

而他们订的服务价格是按交易总额取其中1% 为收入，如果你取其中0.5%的话，是无法盈利的。

6．管理队伍：风险投资公司对你投资与否，很大一部分取决于管理人员的素质。

你在运营这家公司时需要什么人来管理，你需要付给他们多少报酬。

一般来讲，风险投资公司是要付给管理人员15%的股权，这样会给他们一个激励，他
们尽力发展这个公司，同时他们的工资就会略微降低，因为他们获得了股权的薪酬。

实际上，许多非常成功的.com公司在起家时通常是三个人创立的，其中一个人是技术方面的，一个是负责融资的，第三个人是通晓市场营销事务的，这样三个不同背景的人组成的公司比较容易成功。

7．学习途径：任何一个计划在最初都不可能十分完善，需要随着时间的推移而逐步完善。

因此你应该指出将会面临哪些挑战及如何应付这些挑战。

8．五年财务计划：这一部分怎么强调也不为过。

财务计划并不仅限于财务方面，还包括许多重要内容。

举个主机托管的例子，在建立财务模型时，首先问交易量是多少，每一个服务器的交易是多少，每个服务器的价格是多少，这些收入是怎么来的，所占市场份额有多大，每一个服务器的定价是多少等。

9．机会及风险：你的风险有多大？风险来自各个方面，有市场风险，有执行计划中的风险。

在计划书中你不仅要一一列出这些风险，还要告诉阅读者面对这些风险你会作出哪些反应，要根据不同风险制定出不同的方案。

10．筹资需要：你需要多少资金？你在什么时候需要这些资金？投资者希望你能逐渐投入这些资金，而不是刚建立公司时就大量投进去。

作为一个创业者，在选择投资者时要非常谨慎。

在今天，金钱已经成为一种商品，你在任何地方都能得到这种商品，但是更重要的是
金钱以外的东西。

实际上投资人不仅仅能带来资金，他们还能带来像政府关系和技术这类服务。

所以你在一开始就要想清楚你要投资者给你带来什么。

第二篇：如何撰写商业计划书
如何撰写商业计划书
商业计划书公司简介
其中包括：公司名称、成立时间、主要股东、股份比例、主营业务、过去三年的销售收入、毛利润、纯利润、公司地点、电话、网址、电邮、联系人。

管理团队
在国内，团队的介绍比美国重要。

所以开题要简单介绍姓名、学历/学位、毕业院校、行业从业年限、主要经历和经营业绩。

你和团队有哪些经验和在这个细分市场上有哪些特殊的经历？是否有出名的董事顾问或财务经理帮忙？你们能否拿到第一批核心客户与合作伙伴？市场的潜在规模和你要解决的问题
市场的潜在规模包括：行业市场的历史与前景，内地或海外市场的规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。

你要解决的问题包括：描述关于该问题的真实情况及市场需求，要让投资人认识到这是个有趣且又真实需求的问题。

产品/服务和解决方案
产品/服务的介绍包括：产品的技术水平、创新度、独特性、竞争优势。

解决方案包括：为什么能够解决问题，为什么你的方案比其他的方案要好。

比如，自身的产品可能比现有解决方案更便宜、小巧、快捷、方便或让用户有更好的体验。

研究开发和产品制造
研发主要包括：研发团队技术水平、竞争力及对外合作情况，专利或其他技术水平成果及水平，已投入的研发费用及今后投入计划。

一般有实体产品的才会涉及到生产方式与设备，成本控制，但所有软硬产品和服务都要有质量保证。

营销市场策略
线上和线下的营销策略包括：在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性。

你产品或服务的目标用户是谁？他们愿意付费吗？会付多少？目标用户会决定你的细分市场大小、竞争对手以及增长趋势。

竞争对手
没有竞争对手的市场，是一个不存在的市场。

你要帮助投资人了解市场要解决的问题，分析竞争对手的一举一动以及他们提供的现有解决方案，从而验证大家对市场潜在规模的直觉预测。

即使你觉得自己打开了一个全新的市场，但是由于问题的存在，也必然有人会找到了解决方案。

所以，要承认市面上存在的部分解决方案，并有类似解决方案的潜在竞争对手，但是，要强调你的方案为什么更好，定位与队友有什么差别，真实诚恳的分析会增加你的可信度。

如果没有竞争，投资人会感到紧张，觉得你不可信，根本没有花时间去网上搜索。

商业模式和财务预算
其中要包括：未来3年的销售收入、利润、资产回报率等，多过3年的预测都不可信。

项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。

那些客户会付费？现在有哪些b2c的免费用户？怎样把他们转换成付费用户？往往b2b的解决方案价值链中有多名玩家，要确定对自己在价值链中的明确定位，谁会付钱？付多少？有些问题是没人愿意付费去解决的，还有一些问题，那就是获利者并不是付钱的用户。

你的解决方案是一片维他命还是一片止痛药？维他命是不错，但止痛药是必须的。

融资说明
其中包括：资金需求额度、用途、使用计划，拟出让股份（可以算出融资前或融资后的估值），投资人权利，推出方式。

之后会详细说明。

为了达到什么样的里程碑，我们需要多少钱；什么时候才会达到收支平衡和赢利；预计收入、毛利和赢利的预算和假设基础的制造和销售数据都是什么。

个人观点：
几十页甚至上百页的商业计划书对于很多投资人来说是没有时间和精力阅读的。

项目公司刚开始于投资人接触的时候没有必要把所有相关文件甚至大部分不相关内容都发过来。

简易版就可以了，无非就是说明一下市场、行业、团队、竞争对手、商业模式、核心竞争力、财务、未来规划和融资需求等。

如果投资人感兴趣，会询问详细材料的。

第三篇：商业计划书撰写
中国青年政治学院大学生KAB创业教育项目执行组：商业计划书撰写秘诀
商业计划书撰写秘诀 (1)
【秘诀摘要】 (1)
【秘诀正文】 (2)
秘诀之一：5分钟的考试 (2)
秘诀之二：商业计划书的内容要完整 (2)
秘诀之三：投资项目中最重要的不是产品、概念或市场，而是人 (2)
秘诀之四：应该是一个有效的管理团队 (2)
秘诀之五：记住44.8%规则 (2)
秘诀之六：在起草商业计划书时，要打中11环 (3)
秘诀之七：如何增加吸引到一位投资者的机会 (3)
秘诀之八：准备回答最刁钻的问题 (4)
秘诀之九：被拒绝了怎么办 (4)
秘诀之十：风险投资家们最关心什么 (4)
秘诀之十一：融资的秘密 (5)
商业计划书撰写秘诀
【秘诀摘要】
1．一份商业计划书可能要花掉6万美元和6个月的时间，可是要大致粗粗浏览一遍你的商业计划书只要5分钟就够了。

2．根本不存在什么好的商业计划书摘要这种事情，所有商业计划
书都应当是一份完整的文件。

写出好的商业计划书摘要只是那些忙碌的企业家的一相情愿，千万别让侥幸心理毁了你。

3．我还要问你们一些问题，都是有关起草商业计划书时的关键要点。

你们要把重点放在什么地方？一位投资者或一位股权投资家首先看重商业计划书的什么方面？你怎样能使你的商业计划书更吸引人？
4．怎么才能为起草商业计划书做好准备？你们应该使用有关的自动电脑软件吗？在起草商业计划书的时候，你的主要精力应当放在哪里？
5．你在敲定一个项目的时候要做得比最好的还要好，也就是在打1到10环的靶子的时候要打出11环。

你的目标不是要仅仅完成工作，而是要写出有史以来最好的商业计划书，而精彩的商业计划书是不会从天而降的。

6．要明确谁是你的潜在的投资者，你写的东西针对性要强。

什么才是最好的寻找贷款或者股本投资的资金来源的最佳渠道呢？
7．如何才能寻找到哪些对你所属行业熟悉、又能抓住你的投资机会、愿意向你投资的投资者呢？哪些人有资金用来投资吗？
8．在你完成商业计划书，向投资者提交的时候，你要有回答最刁钻的问题的心理准备。

你将要面对的都是哪些刁钻的问题呢？你该如何回答呢？
9．投资者拿到商业计划书后他们最先看的是什么？他们粗粗一看的时候，最重要的、起作用的都是哪些部分？
10．曼库索“七字箴言”—首先把本收回来，这对每一个寻求投资的人都有帮助，而商
第1页，共5页
业计划书就是在书面上对我的“七字箴言”的承诺。

【秘诀正文】
秘诀之一：5分钟的考试
第1分钟：业务性质。

关于所属行业，还有你提交的是一个什么性质的项目。

是一个网站项目？是一个软件公司？是一个饭馆，还是一个房地产项目？
第2分钟：项目的性质。

他们是需要100万的投资、50万的投资、还是10万元的投资？他们给我们什么条件？他们是要借钱还是要寻找投资者？
第3分钟：资产负债表。

如果是一家新公司，我就根本不会去看它的资产负债表。

资产负债表是公司在某一时刻的写照，它就像一张快照那样，是你审查公司细节的最好的文件，同时你还要注意资产负债表的说明是齐全的。

如果你有了一张关于企业的“照片”，那可比上千字的文字说明还要管用。

第4分钟：人物。

项目中都有什么人物，谁是最大的头儿。

我认识这个项目中涉及的人物吗？或者在我认识的人中间，有人认识这个项目中涉及的人物？项目中的主角是谁？这个项目有什么与众不同？如果这个项目中的主角都破产了，无法承诺他们的诺言，后果会是怎样？
第5分钟：吸引人的地方。

比如一个抬头设计、样品、名称或图标，总之就是看看这个项目有什么过人之处。

秘诀之二：商业计划书的内容要完整
记住：没有人愿意向一份接近于非常好的商业计划投资，他们只会对一份非常好的商业计划投资。

根本不存在有什么好的商业计划书摘要、好的商业计划书节选或者出色地完成了95%的商业计划书这类事情。

秘诀之三：投资项目中最重要的不是产品、概念或市场，而是人
秘诀之四：应该是一个有效的管理团队
“好领导”和“出色领导”之间的区别
一位好的领导激励员工对领导充满信心，而一位出色的领导会激励员工对他们自己充满信心。

秘诀之五：记住44.8%规则
经验之谈：一位风险投资家希望在5年内将他的资金翻6倍。

一般他希望在5年左右退出投资，而且他们期望的投资回报一般是将原始投资资金翻6番，这样推算下来折合成每年的投资回报率大约是44.8%。

秘诀之六：在起草商业计划书时，要打中11环
（一）争取10环
第一项使商业计划书的目标从6环、7环转到10环的事情是降低项目风险，而风险减到零的时候，资金就会进来了。

降低项目风险的办法有：
1．办法之一：回答所有负面的问题。

2．办法之二：找一个恨你的人和你一起工作，找一个认为你一无是处的人来问你最尖刻的问题。

比如，甲先生怎么样？你以前办的那个公司是不是倒闭了？你有一个管理团队，还是你在单打独干？你的管理团队看着可以，可是他们一起合作过吗？是不是你的竞争对手的产品又快、又便宜、又经用？
编写一份优秀的商业计划书的方法，先有人问你一些刁钻的问题，你从中给出一份清晰、明确、具有说服力的答案。

记住：（1）答案越简明越好，并将这些问题转化为机会。

（2）只有风险降为零，资金才会进来。

办法之三：“小纸条”。

具体：1．夹带“小纸条”
比如，在大学参加考试的时候，你是不是希望在进入考场的时候袖子里面藏着写有全部考试答案的“小纸条”，那样是不是感觉很爽？那样会使考试容易得多，你就不用再念书了，除了事先把答案抄下来以外，你就不用再做其他的事情了。

2．差不多
3．大财主。

4．技术。

（二）11环
11环。

11环意味着一份商业计划书做得如此出色，你不得不整晚地绞尽脑汁，思考一个麻烦的问题，那就是：你要把谁的投资给退回去，因为你的商业计划书吸引来的投资太多了。

记住：要能写出一份这么好的商业计划书可不是处于偶然，确实有一些人坐下来花大气力努力写出一份这么好的商业计划书，而且也。