陌拜实战

深入阶段目标
• 让客户认知保 险的重要性； • 站在顾客角度， 分析保险的意 义，激发客户 需求； • 体现您专业的 保险顾问形象；
深入阶段话题运用
• 根据接触所了解 客户的基本信息， 如：是否参加社 保养老、医疗， 站在客户角度,帮 助客户分析保险 的作用和意义；
深入阶段洽谈：
• • • • 养老保险知识； 社保养老缺陷； 投资理财知识； 保险的好处和作 用； • 养老险种介绍。 • • • • • • • 社保医疗缺口； 医疗保险作用； 保险的风险管控； 家庭责任； 职业风险； 案例分享； 险种介绍。
“积硅步，行千 里”….

世上无难事， 只怕有心人！
接触阶段洽谈要点
•不断让对方说“是” 或“对”，创造对 你表示肯定的交谈 环境和氛围； •多提问，尽量让对 方多讲，少谈保险； •推心置腹——交朋 友，朋友会为你两 肋插刀；
接触阶段了解内容：
• • • • • • • 客户年龄； 客户收入； 家庭结构； 家庭状况； 家庭地位； 个人喜好； 性格特征； • • • • • • • 身体状况； 文化程度； 从事职业； 职业地位； 社保养老状况； 社保医疗状况； 保险认知度；
深入阶段要点
• 注意性格特点， 和兴趣爱好， 必须有针对性； • 建立私人关系， 洽谈注意场合； • 适当运用影响 力；
签单阶段洽谈要点：
• 提供计划书，帮 助客户一步一步 地进行演算保险 利益； • 反复强调保险带 来利益和好处， 给客户强化正面 的信息内容；
签单阶段洽谈要点：
• 承诺后续服务， 给客户安全感； • 介绍公司的基 本情况和企业 文化和理念； • 平常心，不要 过于激动。
陌拜实战篇
接触阶段目标：
了解客户基本 情况、熟悉和 逐步建立彼此 之间信任；
接触客户话题运用：
可谈一些客 户感兴趣的话 题及客户有关 的话题，如个 人、家庭、工 作、爱好等；
快速建立客户信任技巧：
多用描述性的语言， 如：描述他目前的 状况，周边的环境、 工作状况、家庭状 况…等，让客户感 觉你很了解他，你 和他很相似；