农资邮政物流营销制胜农村市场的法宝及策略

农资邮政物流营销制胜农村市场的法宝及策略
农资邮政物流营销制胜农村市场的法宝及策略
•作者：熊兴平
•时间：2007-05-31 17:37:05
2007年山东玉成生化农药有限公司成功召开了玉成生化农药营销邮政物流项目会议，从农药邮政项目背景、邮政物流未来趋势、发展前途、市场调研、营销策划、取得效果和经验总结等方面进行盘点，大刀阔斧地进行“玉成生化农药”邮政营销项目，农药邮政项目不仅调整了邮政业务结构，还开拓了农村农资连锁分销配送市场，为今后的邮政农资分连锁销工作找准了新切入点。

一、项目背景
农村农资需求市场非常巨大，给邮政农资营销提供了有利的条件空间。

农药市场总体销售额在1000亿元左右。

邮政局着手在农村市场做邮政农资物流配送文章，开拓“玉成生化农药”营销项目。

为慎重起见，先在农户责任田中先搞农药“示范”试点。

从农资产品品牌来看，农民对玉成生化农药产品易接受；从价格来比，玉成生化农药合理实惠实在；从产品使用效果来讲，玉成生化农药比同类农药产品效果要强。

邮政物流农药营销不足的是：（一）邮政物流缺乏农药营销经验；（二）技术跟踪植保服务没跟上；（三）有些邮政农资营销宣传不到位；（四）市场还未形成规模效应，邮政需要加大投入宣传农药营销力度。

那么，如何挖掘玉成生化农药邮政项目的潜力？如何让“玉成生化农药邮政配送”在农村市场得到农民的认可？如何让“玉成生化邮政营销”的农药在农村市场上占有一席之地，成为邮政农资重点开拓项目？这是摆在邮政物流农资连锁分销面前的一个新考验和挑战。

二、市场调研
为把农药邮政物流市场做大做强，邮政物流农资连锁分销进一步
深入农村对农资市场进行广泛调研，发现农村现有农资产品经营门市都处于街道要道口，地理位置好，人员流动大，门面店牌老，在地方上有一定的知名度。

传统农资产品经营店挂靠的地方农林、供销、植和农技部门等，“后台”支撑硬。

农资经销从业人员大多数是以前计划经济体制改制后的职工或下岗职工，他们都有一定的农药营销经验和植保农技知识，而且经营的农药品种多，仅同类产品就有多个，给用户选择的空间大。

如此种种，虽给邮政营销农药带来不利的因素，但也看到邮政农药营销也有不少优势：
1.品牌优势。

邮政百年品牌已在老百姓的头脑中根深蒂固，老百姓相信邮政经营的农药产品货真价实。

2.网络优势。

邮政利用每天每条道上的邮车和投递网络优势，送农药到农家地头、家门，开展农药流动销售，可以节约成本开支，方便农民购药，优质服务农户，让农民得到实惠。

3.宣传优势。

农村邮路上的乡邮员，每天和农民零距离接触，宣传邮政经营的农资产品，等于是为邮政经销农资产品的活广告。

4.产品优势。

邮政物流专供的农药产品，质量可靠，药效明显，每亩地要投入10元左右，可多增加收入（增产）100元以上，农民只要使用玉成生化农药，经济收益就会得到认可。

5.资源优势。

水稻、小麦、棉花、水稻、药材、大蒜、烟草和蔬菜等农作物，即使占领5%—10%的农药市场份额，也能带来几千万元以上的销售收入，因此农药营销潜力很大，农药营销市场前景十分广阔。

邮政物流领导一致认为农药邮政营销项目具有可操作性。

三、营销策划
确定了目标市场在农村；锁定目标客户是农民；产品使用定位在棉花、水稻、药材、林果、蔬菜、茶叶、烟草和瓜类等农作物上。

农药邮政物流营销采取具体措施是：
（一）建立组织——确保邮政农资市场运作
为确保农药邮政营销工作有条不紊地开展，防止出现“头痛医头、脚痛医脚”的现象，邮政局根据农药市场行情，策划出切实可行的玉
成生化农药邮政营销方案，专门成立了邮政农药项目营销领导小组，下设营销组、宣传组、服务组。

精心组织，周密安排，为农药邮政营销奠定坚实的基础。

（二）造氛围——力争“买农药、到邮政”家喻户晓
1.广电宣传：由邮政局统一制作宣传稿，利用乡镇文化广播中心，在各个乡镇电视上打字幕和广播宣传。

2.悬挂横幅：在全县多个乡镇悬挂过街横幅，宣传“买农药，到邮政”产品效果。

3.流动宣传：用广播宣传车到乡镇集市进行流动宣传，向农民散发“买农药，到邮政”宣传单。

4.墙体广告：在各个乡镇的要道口书写了多条琅琅上口的“买农药，到邮政”墙体广告宣传语，使农民看了过目不忘。

5.播放录像：投入资金为各邮政支局购买了彩电、DVD安装在支局营业大厅内，将制作的“买农药，到邮政”电视专题片、录音带在大厅内巡回向客户播放。

（三）富足“脑袋”——读好邮政农资营销一本书
俗话说：“没有金钢钻，别揽瓷器活”。

为防止员工在农药营销过程中遇到农民咨询一问三不知或直接敷衍搪塞或脸打肿充胖子等现象，邮政局未雨绸缪，力求把工作做在前头。

要营销，先“富脑”，成为邮政物流领导一班人的共识，及时地为员工进行营销农药知识“充电”：
1. 邀请植保专家来对邮政员工上市场营销课，进一步提高员工农药市场营销的技巧。

2.邀请农业技术人员和“买农药，到邮政” 生产厂家配方人员来邮政物流为员工讲课，传授植保技术，不断提高全体员工为农服务的本领。

通过培训，使每位员工都能担当起各个阶段产品的使用指导，解答农作物的使用问题，使之成为人人都是“农技员”。

3.每位邮政员工身边备一本“买农药，到邮政”业务知识学习手册，要求每个员工每月到农民田头“实践”不得少于两次，培养员工营销服务理论联系实际，使员工在服务中不出现“卡壳”现象。

（四）全盘辐射——邮政农资连锁分销唱同一首歌
1.情感营销。

发动员工利用亲情、友情、乡情、同学情、战友情等情感进行营销，在农民当中先建立示范田，然后以点带面向周边辐射，典型引路，推而广之。

2.立牌效应。

制作了多块“买农药，到邮政”示范牌，插在农民使用农药的农作物田块中，起到了带动辐射周边农户的作用。

3.典型引路。

将农药营销业绩比较好的邮政支局好做法、好模式作为重点在各地推广。

学习先进邮政支局的窗口设点；自销为主；效果对比；回访指导；建立数据库；组合营销；以奖促销；建立信誉等典型做法，使销售落后的邮政支局仿效，靠船插蒿，到嘴到肚。

学有榜样，赶有方向。

4.承诺效果。

邮政局发动邮政员工建立邮政农药示范田，示范面积达万亩以上。

在销售中，注重用效果说话，凡是对“买农药，到邮政”持怀疑态度的少数农户，采取先付款60%，然后在用药后对比效果，承诺在用药半个月后只要是正确使用，没有效果的全额退款，有效后再结清余额。

用事实说话，让群众相信“买农药，到邮政”的产品质量优、过得硬，以其促进群众的购买欲。

邮政支局先在本地村委会推广后，“买农药，到邮政”逐步辐射到镇村委会，取得了较好的效果。

5. 网络营销。

建立了邮政局——邮政支局所——农资接转点的代办点网络营销体系，形成了“员工＋客户经理”的一支强有力的营销队伍。

在邮政支局设立农资配送中心多个，在镇村设立农资接转点多个，客户经理多名。

（五）配套服务——帮助农民植保技术解难题
1．送药到家。

邮政局配备了农资配送专用车辆以及多条邮路上的乡邮员，只要农民需要，农药直接送到农户家中或田头。

把“买农药，到邮政”送到农民田头和家门口，让农民真切地感受到邮政贴心周到的服务。

2．开办热线。

邮政局意识到：在“买农药，到邮政”中，关键要做好销前、销中、销后的“一条龙”服务工作，才能避免营销中出现
的“短寿”现象。

为此，邮政局24小时为农民开通农技服务热线，只要群众用药有什么不懂的问题，只要农民一个电话，由邮政局聘请的两名农技员就会当场解答，使农民感到既方便又快捷，被农民称之为邮政农技服务“110”。

3．跟踪服务——农民技术常充电。

聘请专职农技人员全天候在农户田头巡回跟踪技术服务，专门指导。

在农村采取集中与分散的方式，举办“买农药，到邮政”讲座多场次，有多名农民掌握了“买农药，到邮政”的使用方法。

先后编印“买农药，到邮政”使用指南，不定期地发放到农民手中，提醒农民什么时间用玉成生化农药系列产品，帮助农民了解当前农事知识。

（六）开展竞赛活动——掀起邮政物流营销热潮
从3月15日起，农民使用“买农药，到邮政”高峰期的90天时间，在邮政局上下大张旗鼓地开展“‘买农药，到邮政’创优争先比贡献”劳动竞赛活动，从而掀起一股比、学、赶、帮、超的热潮。

为使邮政支局员工形成压力与动力并存，竞赛期间还引导员工参股经营，根据各单位的指标，每箱设置风险抵押金，完成指标的再等额予以奖励，极大调动了员工的积极性。

成立竞赛活动领导小组，由领导牵头，负责各阶段落实情况的监督检查，使整个竞赛活动有声有色。

根据业务发展动态，制作成进度表，物流部天天报进度，并且每15天在自办的《邮政简报》上公布一次，实行挂图作战，形成你追我赶的浓烈氛围。

（七）加大考核力度——促进邮政农资业务长效发展
邮政局成立了农资营销考核领导小组，每月对农药营销人员进行服务技能、服务态度、营销业绩等方面的考核，并与绩效工资挂钩，奖勤罚懒，从而既保证了农药技术服务质量，又促进了农资分销业务的持续发展。

四、取得效果
通过“买农药，到邮政”营销，体会到农资营销的成功，看到了农村农资产品市场的巨大潜力，真正实现了邮政、农民取得“双赢”的效果。

五、邮政农药营销连锁配送几点启示：
（一）争取邮政分销“正名”，是搞好农药邮政营销的通道
邮政局主动出击，积极向工商行政管理局提出营业执照部分农资销售增项的申请，经和农林、安监等部门的多方协调，向政府分管流通业和分管农业的领导汇报，最终得到了政府领导和有关部门的大力支持，办妥了分支机构营业执照增项手续，为邮政农资营销开辟了绿色通道。

（二）宣传思想工作到家，是搞好农药邮政营销的基础
针对有些员工对营销农资不理解，积极性不高，思想有顾虑、怕失面子等状况，邮政局先后召开了六次“买农药，到邮政”营销专题会议，向员工讲解了邮政“服务三农”不是简单地卖农药给农民，而是邮政贯彻落实“中央一号”文件精神，利用邮政的网络优势“服务三农”工作，为建设新农村建设作贡献，是农民得实惠、邮政得效益的“双赢”之举，是目前邮政调整业务结构的重大机遇，通过动员、分组讨论等形式，最终使大家解除了思想疙瘩，克服了畏难情绪，大家心往一处想，劲往一处使，在邮政物流局上下形成了共识。

（三）思路政策制定正确，是搞好农药邮政营销的关键
思路决定出路，邮政局从自身员工营销入手，逐步向外延伸，待形成一定的规模效应后，稳步发展邮政“三农”服务站，建立“集中采购、分层配送、信息管理”的经营模式，健全网络销售，从而避免全员营销一哄而上、一哄而下、眉目胡子一把抓的状况出现。

邮政局共建立“买农药，到邮政”示范田，增强了“买农药，到邮政”的推广示范的效应。

（四）产品宣传到位，是搞好农药邮政营销的前提
产品再好，还要靠吆喝，造声势是当务之急。

为加大“买农药，到邮政”的宣传力度，邮政局采取声势浩大的邮政农药宣传工作，要求乡镇、村组宣传覆盖面达到100%，让每个村组都有人知道“买农药，到邮政”的产品，做到不留盲区。

（五）营销谋略超前，是搞好邮政营销的手段
邮政局做到早准备、早发动、早宣传，为抢占市场赢得了机遇，
并采取多种措施，强势推进营销战略，使一种营销方式变成多种营销手段，起到了示范效应，助推了“买农药，到邮政”在市场上全面开花，为市场营销赢得了主动权。

（六）全程服务到位，是搞好农药邮政营销的阶梯
对使用“买农药，到邮政”农户的姓名、家庭住址、联系方式、农作物种类及面积进行登记造册，建立数据库，便于开展农资产品生产企业新产品推介和直复营销、农资产品的市场调查、效果反馈，定期回访，服务到家。

（七）强化市场管理，是搞好农药邮政营销的保证
在营销过程中，邮政局统一产品标志、统一品种经营、统一进货渠道、统一服务标准、统一规范管理，确保农资市场分销经营规范化。

与此同时，对“买农药，到邮政”实行统一价格，制定了“三个不准”：即不准相互砸价抬价、不准跨界经营、不准违规经营，有效地维护了农民利益，保证了农资市场的良好秩序，又保证了市场的健康发展。

农资邮政分销理念是“服务三农”，农民需要的农资就是邮政为“三农”服务的具体内容。

“买农药，到邮政”一炮打响，为邮政局以后农资营销奠定了坚实的基础。

下一步邮政局将打破单打一农资产品销售的格局，再推广品种多、质量优、价格廉的大化肥、农药、饲料、种子和农机等，为建设新农村作出新贡献。

面对农村农资分销市场的远大前景，邮政局又描绘新的蓝图，县邮政局提出2007年销售额超过千万元的战略目标。