浅谈施工合同谈判技巧

浅谈施工合同谈判技能
合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是寻求企业效益化的关键一环。

合同谈判技能很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。

下面是作者为大家精心整理的浅谈施工合同谈判技能，期望对大家有所帮助，欢迎阅读与鉴戒，感爱好的朋友可以了解一下。

浅谈施工合同谈判技能
技能之一：依法造势
目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。

在合同谈判中怎样保护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。

所谓依法造势，就是根据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方同等谈判的声势。

《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是同等的。

既然我们通过招投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是同等的，施工企业不必有低人一等的心态，要有大度的气势和同等谈判的态势。

例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主第一抛出一本合同，摆出一副高高在上的恩赐者的架势。

在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，第一强调在合同谈判时，甲乙双方都具有同等的法律地位;第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法遵法的重合同取信誉的单位;第三强调合同的订立必须符合同等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在同等的基础上诚信协商，任何霸道行动都会造成合同谈判的破裂。

况且为保证合同的顺利实行，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿势投入谈判，否则，造成合同没法签订，招标结果没法落实，违背“招投标法”的法律责任应由责任方承当后果。

通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反对，赢得了对方的理解，保证了合同双方在同等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。

技能之二：抓大放小
施工企业在竞争猛烈的建筑市场上要实现收益化，第一必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面实行合同，即便亏损，也要地实行合同，这样才能建立起重合同、取信誉的品牌。

因此在合同谈判中，要保证企业效益化和合同的全面实行，笔者认为要“抓大放小”。

所谓抓大放小，就是大的原则不能舍弃，小的条款可以协商，到达“求大同、存小异”的结果。

例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采取建设部GF-1999-0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承当的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承当，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。

为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。

在此基础上，我们根据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共鸣：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承当，且按实结算;我方承当环保、文物保护费、临建费等小费用。

从而实现了预定的抓大放小的目的。

终究合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30%，我们求得了效益化，业主也因节省了部分费用。

技能之三：针锋相对合
同谈判中的重大原则问题，应采取“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订舍弃原则。

在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。

所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方辩论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实行。

对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。

在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。

我方不同意，业主一定要坚持，我方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。

如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担?结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同实行的根据进行了全面规范。

另外，针对业主获得施工许可证之前便要求开工的情形，我方在合同谈判中一直采取了针锋相对的策略，摆出《中华人民共和国建筑法》，强调依法施工的重要性，使
业主同意增加“未办好施工许可证施工单位可以停工、工期顺延”的条款，从而使我方避免了因无施工许可证施工而被建设主管部门处罚的风险。

技能之四：舍远求近
美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?科西，由于研究并说明了合同的拟定与实行对企业本钱的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。

因此我们在合同谈判中也要非常重视合同实行对企业本钱的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。

所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。

只有工程款早日收回，才能保证施工本钱尽早收回，施工利润尽早形成。

在合同谈判中，我们充分利用建设部颁布的GF-1999-0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承当违约责任。

”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。

发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也能够由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。

”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，由于根据充分、要求公道，业主一样也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求;当然，完全到达通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商量，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。

再就是保修金一样为5%之内，我们也采取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80%，留20%待五年防水保修期满后付。

这样合同谈判中采取舍远求近的策略，有利于工程本钱的尽早回收，工程利润的尽早实现。

取舍远求近的策略，尽量使质保金在一年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80%，留20%待五年防水保修期满后付。

这样合同谈判中采取舍远求近的策略，有利于工程本钱的尽早回收，工程利润的尽早实现。

七大谈判技能值得学习
谈判专家，也是执业律师的梅塔(Steven Mehta)，最近於加拿大商业杂志(Canadian Business)上，分享他多年体会累积而得的七大步骤谈判术：
第一步，跟对方建立畅通的沟通管道。

双方的想法资讯没法顺利交换，谈判便无从谈起。

这是谈判的基础。

因此，拿掉阻隔讯息来往的障碍，非常重要。

研究显示，对方越爱好你，会越愿意接受你的讯息。

因此，在沟通时争取对方的好感，对赢得谈判有所助益。

第二步，找出对方具有最后决定权的人是谁。

跟没有决定权的人讨论，常常没有太大的成效。

第三步，让情绪化的情形冷静下来。

当谈判气氛过於火爆时，先让现场降温之后再谈。

不论是哪一方，或者双方都在谈判桌上带著负面情绪，只会无谓地将本来要处理的问题复杂化。

第四步，问对方许多问题，而且要问开放式的问题。

目的在於搜集资料，找出一个对方可能接受的做法。

聆听对方的回答时，把重点放在更加了解对方，而不是猛找可以跟对方舌战的漏洞。

第五步，摸索解决问题的方法。

了解对方想要什麼、愿意给什麼，以及困难何在之后，开始拟出解决问题的方法。

梅塔强调，谈判要成功，绝对是跟对方一起合作才能达成。

第六步，请对方从你的角度看事情。

以跟主管要求加薪为例，说明为何有这个想法、心中理想的加薪数字为何、加薪对公司或主管有什麼好处等，让对方能够认同自己提出加薪一事，而不要只是一直坚持：「我想要加薪。

」另外，谨慎使用最后通牒，由于一样人并不爱好被要挟。

例如，不要跟主管说：「如果你不帮我加薪，我就辞职。

」如果公司现在真的没有财源帮你加薪，有没有可能今年先给你更多年假，等到景气回春时再谈加薪。

带点创意，推敲所有可行的替换做法。

第七步，谈判行将结束，肯定有一个让双方觉得安全和满足的句点。

例如，在开释人质的谈判中，常有歹徒最后会提出：「要我放走人质可以，但是等一下我不要戴上手铐。

」这种时候要知道适时让步。

好的谈判者永久会特别注意对方情绪上的需求。

要记得，对方也想要赢，不要太过坚持自己的要求。

下次谈判时，别忘了运用这七大步骤谈判术，让自己立於不败之地。

商务谈判中有哪些技能
对一个谈判者来说，既有礼貌又不丧失原则的方法是，充分地利用自己的语言技能。

正像一个说话高手说话一样，礼貌只是表达自己看法的手段，而绝
不是目的。

有体会的谈判者，常常会借助精深的技能，委婉、含蓄、问接地发表自己的意见。

如果说他们的意见有可能伤害到对方的话，他们不是不把它表达出来，而是会挑选另外一种让对方可以接受的方式，同时丝绝不会影响到自己想要表达的意思。

那么，商务谈判中有哪些技能?在这里，杭州学校作者主要介绍3种在谈判中常常用到的小技能。

商务谈判技能之一：谦虚
谦虚能够促成谈判的成功。

在没有听清楚或弄明白对方的谈话内容、有关专业辞汇时，有的谈判者以为说出来会影响自己的形象，因此避免说出来。

其实，适当地表示自己有不明白的地方能够使自己得到对方的好感，也更加容易得到对方的帮助。

那些趾高气扬，号称自己无所不知、无所不能的人，才容易引发对方的反感，因此也会勾起对方挑战的愿望。

因此，适当地说“我不太清楚”、“这个词是什么意思”这样的话，对谈判是会有增进作用的。

商务谈判技能之二：称赞
适时地对对方表示观赏，有利于谈判的成功。

每个人都期望遭到别人的尊重，爱好被人称赞，这是人的天性。

当他说了一句杰出的话或者做出了某个决定的时候，你应当称赞对方做得非常杰出，这样能够为你赢得他人的好感，从而使谈判对你更加有利。

商务谈判技能之三：感谢
当对方称赞你或者表示同意你的某个意见的时候，你应当对他表示感谢。

“谢谢”是被运用得广泛的一个词，在谈判桌上它仍旧有效。

任何人都期望自己被人重视，期望自己能够对别人有所帮助，由于这能够体现自己的价值。

浅谈施工合同谈判技能到此结束。