(ppt版)chap1国际商务谈判概述
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此间通过(tōngguò)交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程
。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货 物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判 等等。
〔三〕、国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家(guójiā)或地区的商务 活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成 交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了 国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和开展。
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
4
第四页，共三十五页。
第一节 国际(guójì)商务谈判的概念与特征
综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容：
1、谈判是建立在谈判双方一定需要的根底上的。
2、谈判是两方以上的交际(jiāojì)活动。
3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。
2022/1/6
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
22
第二十二页，共三十五页。
本章 总结 (běn zhānɡ)
国际商务谈判的概念：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人 为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简 单地说，国际商务谈判就是(jiùshì)谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈 判在国际领域的延伸和开展。
第三节 国际商务谈判的程序(chéngxù)与管理
一、国际商务谈判的根本程序
由于谈判的类型不同、内容不同、谈判 的复杂程度不同，谈判的持续时间有长有短， 因此，谈判的程序也有所不同，但不管何种 谈判，从广义上讲其程谈序判(都tánpà包n)的括准备三阶段个根本环 节，即谈判的准备阶段、正正式式谈判谈阶段判阶段、谈 判的善后〔协议(xiéyì)的履行〕阶段。
1、长期谈判
2、中、短期谈判
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
13
第十三页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
〔五〕让步型谈判，立场型谈判和原那么型谈 判
根据谈判中双方所采取的态度与方针(fāngzhēng) 可以将谈判划分为：
1、让步型谈判 3、原那么型谈判
商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
7
第七页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的特征
〔二〕国际(guójì)商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、 政策的约束性 3、 文化差异性 4、谈判人员的高素质
谈判的善后阶段
2022/1/6
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
16
第十六页，共三十五页。
一、国际(guójì)商务谈判的根本程 序
〔一〕、谈判的准备阶段
准备阶段是商务谈判过程的初始阶段，主要包 括环境的调查，信息的收集(shōují)，方案确实定以及其 他必要的准备工作。
1、环境的调查 2、信息的准备
的在于它为今后与对方再次成功地进行交易
谈判奠定了根底。因为这四个步骤相互联
系，周而复始，构成了一个连续不断循环的 流程，如左图：
PRAM模式提示我们：应当把谈判看成是一个连续不断的过程。此次谈判的结束应意味
着下次谈判的开始，本次成功(chénggōng)的谈判会导致今后的交易的不断成功(chénggōng)。
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
8
第八页，共三十五页。
谈判(tá npà n)五要素
第二节 国际(guójì)商务谈判的构成与分类
一、国际(guójì)商务谈判的构成
谈判主体 谈判客体
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
根据双方接触的方式不同，可区分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。
依据交易地位的不同可以区分为买方谈判，卖方谈判和代理谈判。
(jìnxíng) 按照谈判议题进行
的方式可区分为横向谈判和纵向谈判等。
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
15
第十五页，共三十五页。
2、立场型谈判
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
14
第十四页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
除上所述五种划分外，还有许多种划分方法。 如根据谈判的内容不同可划分为货物买卖谈判、投资谈判、租赁谈判、效劳贸易谈判、技术贸易
谈判、损害及违约赔偿谈判。
3
第三页，共三十五页。
第一节 国际商务谈判的概念(gàiniàn)与特征
一、国际商务谈判的概念 〔一〕、谈判 谈判是人们(rén men)为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋
商的一种行为。——杰勒德·I·尼尔伦伯格〔美国谈判协会会长〕 谈判是造成某种协议而进行的交流。——罗杰·费希名〔美国法学教授〕和
2022/1/6
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
20
第二十页，共三十五页。
二、商务谈判的管理模式——
FRAM模式(móshì)
2、建立关系(guān xì)——R
建立关系是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的，能使谈判双
方的当事者在协商过程中都能够感受到舒畅、开放、融洽的关系，这种 关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。
〔二〕双边谈判和多边(duōbiān)谈判
根据参加谈判的利益主体的数量不同，可以将谈判划分为：
1、双边谈判 2、多边谈判
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
11
第十一页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
(三〕主场谈判、客场 谈判和中立
程大体可分为(fēn wéi)开局模底、报
价磋商、交易达成三个环节。
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
18
第十八页，共三十五页。
一、国际商务谈判的根本(gēnběn)程 序
〔三〕谈判善后阶段
书面协议一旦签订，人们多数就认为谈 判已圆满结束。虽然协议的
23
第二十三页，共三十五页。
本章 总结 (běn zhānɡ)
商务谈判的分类 ：根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为不同的类型。谈判人员 根据不同的类型的不同特征和要求组织谈判，采取有效的谈判策略，增强谈判的自觉性 ，争取谈判的主动权。
4、协议履行与关系维持——M
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
21
第二十一页，共三十五页。
二、商务谈判的管理模式—— FRAM模式(móshì)
维护与对方关系的根本做法是保持与对方 的接触和联络，主要是个人之间的接触.
PRAM模式(móshì)的绝妙之处，不仅在于经过四个 步骤取得某一具体交易谈判的成功，更重要
(m这ín四g制qu定个è)谈的单判安方词排案。的就谈是开判根方头据案谈字的判内母前容的组包决括成策具分，体析的它，谈对分判本目别方标在指、谈谈方判判中案的的期、具限体关安排行系、动、谈作判出协的明议议确程和安 排、维谈判持的。人员安排等等。谈判方案的形式一般通常为书面，内容可长可短，但应当做到扼
要、具体和灵活。谈判方案可以使参加谈判的人员做到心中有数、方向明确(míngquè)、打 有准备之仗。
3、达成协议——A
达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题所取得一致意见后，以书
面的形式将其加以表述，使谈判成果现实化。达成谈判协议标志着谈判
工作阶段暂告一段落，谈判各方对主要议题已取得了根本一致。但是需
要注意的是谈判协议的达成并不是整个谈判活动的终结，相反它是谈判
活动中的下一个环节——协议履行与关系维持的开始。
主要内容；
5、把握商务谈判的PRAM模式。
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
2
第二页，共三十五页。
本章 提纲 (běn zhānɡ)
国际商务谈判的概念与特征(tèzhēng) 国际商务谈判的构成与分类 国际商务谈判的程序与管理
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
9
第九页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
〔一〕大型谈判与中、小型谈判
按着谈判的规模划分(huà fēn)，可以将谈判类型区分为： 1、大型谈判
2、中、小型谈判
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
10
第十页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
3、谈判方案的准备
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
17
第十七页，共三十五页。
一、国际(guójì)商务谈判的根本程序
〔二〕 正式谈判阶段 在谈判的方做好充分准备工作后，谈
判的行为主体就可以按双方 约定的时间、地点进入正式谈判阶段。正式
谈判是能否达成双方协议的 重要阶段。国际商务谈判从开局到签约期过
威廉·尤瑞〔美国谈判专家〕 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的
技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。——威恩·巴 罗〔美国谈判专家〕 我国的多数学者那么认为，谈判是一些人为了满足各自的需求和维持各自 利益，通过协商争取到达意见一致的行为过程。
2022/1/6
签订标志着本次正式谈判暂告一段落，但作 为谈判全过程来说，并没真
正结束。对双方来说，胜利后，还应继续做 好谈判的善后工作。主要包
括：谈判资料(zīliào)的整理归档、谈判小组进
行经验教训的总结、做好履约的 2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
19
第十九页，共三十五页。
第一章 国际(guójì)商务谈判概述
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
1
第一页，共三十五页。
学习目标(mùbiāo)
通过本章学习，到达如下目标：
1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义；
2、全面了解和把握(bǎwò)国际商务谈判的特征 3、了解商务谈判的根本类型； 4、掌握国际商务谈判的程序及各个阶段和环节的
2022/1/6
综上所述，所谓谈判是指谈判双方基于一 定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协 商、妥协而赢得维护(wéihù)各自利益的行为
过程。
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
5
第五页，共三十五页。
第一节 国际商务谈判的概念(gàiniàn)与特 征
〔二〕、商务谈判
商务谈判是指经济领域中，从事商务活动的双 方 为了满足贸易的需求，彼
国际商务谈判的特征：与一般商务谈判相比具有跨国性、 政策的约束性 、 文化差异性 、谈判的复杂性及谈判人员素质的全面性。
国际商务谈判的构成：主要包括谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点 等五大根本要素 。
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
二、商务谈判的管理模式—— FRAM模式(móshì)
对商务谈判(tánpàn)进行有效的管理，是谈判(tánpàn)取得 成功的有力保证。那么，
如何对谈判活动进行管理呢？这里介绍一种谈判的PRAM 模式。
PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENT 1、制M定A谈I判N方T案E—N—APNCE
2022/1/6
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
6
第六页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的特征
〔一〕国际商务谈判的一般性特征
注重经济效益评价。 商务谈判以价格(jiàgé)为核心，其他因素可折算为价格(jiàgé)。
商务谈判是参与各方“合作〞与“冲突〞的对立统一
商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限约束
地谈判
依据谈判进行的地 点可以(kěyǐ)区分为：
1、主场谈判 2、客场谈判
3、中立地谈判
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
12
第十二页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
〔四〕长期谈判与中、短期谈判
按照谈判时间的长短(chángduǎn)，可将谈判区分为：
。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货 物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判 等等。
〔三〕、国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家(guójiā)或地区的商务 活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成 交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了 国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和开展。
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
4
第四页，共三十五页。
第一节 国际(guójì)商务谈判的概念与特征
综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容：
1、谈判是建立在谈判双方一定需要的根底上的。
2、谈判是两方以上的交际(jiāojì)活动。
3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。
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第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第二十二页，共三十五页。
本章 总结 (běn zhānɡ)
国际商务谈判的概念：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人 为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简 单地说，国际商务谈判就是(jiùshì)谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈 判在国际领域的延伸和开展。
第三节 国际商务谈判的程序(chéngxù)与管理
一、国际商务谈判的根本程序
由于谈判的类型不同、内容不同、谈判 的复杂程度不同，谈判的持续时间有长有短， 因此，谈判的程序也有所不同，但不管何种 谈判，从广义上讲其程谈序判(都tánpà包n)的括准备三阶段个根本环 节，即谈判的准备阶段、正正式式谈判谈阶段判阶段、谈 判的善后〔协议(xiéyì)的履行〕阶段。
1、长期谈判
2、中、短期谈判
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第十三页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
〔五〕让步型谈判，立场型谈判和原那么型谈 判
根据谈判中双方所采取的态度与方针(fāngzhēng) 可以将谈判划分为：
1、让步型谈判 3、原那么型谈判
商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
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第七页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的特征
〔二〕国际(guójì)商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、 政策的约束性 3、 文化差异性 4、谈判人员的高素质
谈判的善后阶段
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第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第十六页，共三十五页。
一、国际(guójì)商务谈判的根本程 序
〔一〕、谈判的准备阶段
准备阶段是商务谈判过程的初始阶段，主要包 括环境的调查，信息的收集(shōují)，方案确实定以及其 他必要的准备工作。
1、环境的调查 2、信息的准备
的在于它为今后与对方再次成功地进行交易
谈判奠定了根底。因为这四个步骤相互联
系，周而复始，构成了一个连续不断循环的 流程，如左图：
PRAM模式提示我们：应当把谈判看成是一个连续不断的过程。此次谈判的结束应意味
着下次谈判的开始，本次成功(chénggōng)的谈判会导致今后的交易的不断成功(chénggōng)。
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
8
第八页，共三十五页。
谈判(tá npà n)五要素
第二节 国际(guójì)商务谈判的构成与分类
一、国际(guójì)商务谈判的构成
谈判主体 谈判客体
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
根据双方接触的方式不同，可区分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。
依据交易地位的不同可以区分为买方谈判，卖方谈判和代理谈判。
(jìnxíng) 按照谈判议题进行
的方式可区分为横向谈判和纵向谈判等。
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第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
15
第十五页，共三十五页。
2、立场型谈判
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
14
第十四页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
除上所述五种划分外，还有许多种划分方法。 如根据谈判的内容不同可划分为货物买卖谈判、投资谈判、租赁谈判、效劳贸易谈判、技术贸易
谈判、损害及违约赔偿谈判。
3
第三页，共三十五页。
第一节 国际商务谈判的概念(gàiniàn)与特征
一、国际商务谈判的概念 〔一〕、谈判 谈判是人们(rén men)为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋
商的一种行为。——杰勒德·I·尼尔伦伯格〔美国谈判协会会长〕 谈判是造成某种协议而进行的交流。——罗杰·费希名〔美国法学教授〕和
2022/1/6
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第二十页，共三十五页。
二、商务谈判的管理模式——
FRAM模式(móshì)
2、建立关系(guān xì)——R
建立关系是指在谈判各方之间建立起一种有意识形成的，能使谈判双
方的当事者在协商过程中都能够感受到舒畅、开放、融洽的关系，这种 关系有利于谈判各方达成互惠互利的谈判成果。
〔二〕双边谈判和多边(duōbiān)谈判
根据参加谈判的利益主体的数量不同，可以将谈判划分为：
1、双边谈判 2、多边谈判
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第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第十一页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
(三〕主场谈判、客场 谈判和中立
程大体可分为(fēn wéi)开局模底、报
价磋商、交易达成三个环节。
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第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第十八页，共三十五页。
一、国际商务谈判的根本(gēnběn)程 序
〔三〕谈判善后阶段
书面协议一旦签订，人们多数就认为谈 判已圆满结束。虽然协议的
23
第二十三页，共三十五页。
本章 总结 (běn zhānɡ)
商务谈判的分类 ：根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为不同的类型。谈判人员 根据不同的类型的不同特征和要求组织谈判，采取有效的谈判策略，增强谈判的自觉性 ，争取谈判的主动权。
4、协议履行与关系维持——M
2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
21
第二十一页，共三十五页。
二、商务谈判的管理模式—— FRAM模式(móshì)
维护与对方关系的根本做法是保持与对方 的接触和联络，主要是个人之间的接触.
PRAM模式(móshì)的绝妙之处，不仅在于经过四个 步骤取得某一具体交易谈判的成功，更重要
(m这ín四g制qu定个è)谈的单判安方词排案。的就谈是开判根方头据案谈字的判内母前容的组包决括成策具分，体析的它，谈对分判本目别方标在指、谈谈方判判中案的的期、具限体关安排行系、动、谈作判出协的明议议确程和安 排、维谈判持的。人员安排等等。谈判方案的形式一般通常为书面，内容可长可短，但应当做到扼
要、具体和灵活。谈判方案可以使参加谈判的人员做到心中有数、方向明确(míngquè)、打 有准备之仗。
3、达成协议——A
达成协议就是谈判各方就谈判中各项议题所取得一致意见后，以书
面的形式将其加以表述，使谈判成果现实化。达成谈判协议标志着谈判
工作阶段暂告一段落，谈判各方对主要议题已取得了根本一致。但是需
要注意的是谈判协议的达成并不是整个谈判活动的终结，相反它是谈判
活动中的下一个环节——协议履行与关系维持的开始。
主要内容；
5、把握商务谈判的PRAM模式。
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第二页，共三十五页。
本章 提纲 (běn zhānɡ)
国际商务谈判的概念与特征(tèzhēng) 国际商务谈判的构成与分类 国际商务谈判的程序与管理
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第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第九页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
〔一〕大型谈判与中、小型谈判
按着谈判的规模划分(huà fēn)，可以将谈判类型区分为： 1、大型谈判
2、中、小型谈判
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第十页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
3、谈判方案的准备
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第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第十七页，共三十五页。
一、国际(guójì)商务谈判的根本程序
〔二〕 正式谈判阶段 在谈判的方做好充分准备工作后，谈
判的行为主体就可以按双方 约定的时间、地点进入正式谈判阶段。正式
谈判是能否达成双方协议的 重要阶段。国际商务谈判从开局到签约期过
威廉·尤瑞〔美国谈判专家〕 谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的
技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。——威恩·巴 罗〔美国谈判专家〕 我国的多数学者那么认为，谈判是一些人为了满足各自的需求和维持各自 利益，通过协商争取到达意见一致的行为过程。
2022/1/6
签订标志着本次正式谈判暂告一段落，但作 为谈判全过程来说，并没真
正结束。对双方来说，胜利后，还应继续做 好谈判的善后工作。主要包
括：谈判资料(zīliào)的整理归档、谈判小组进
行经验教训的总结、做好履约的 2022/1/6
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第十九页，共三十五页。
第一章 国际(guójì)商务谈判概述
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第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第一页，共三十五页。
学习目标(mùbiāo)
通过本章学习，到达如下目标：
1、弄清谈判、商务谈判、国际商务谈判的含义；
2、全面了解和把握(bǎwò)国际商务谈判的特征 3、了解商务谈判的根本类型； 4、掌握国际商务谈判的程序及各个阶段和环节的
2022/1/6
综上所述，所谓谈判是指谈判双方基于一 定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协 商、妥协而赢得维护(wéihù)各自利益的行为
过程。
第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
5
第五页，共三十五页。
第一节 国际商务谈判的概念(gàiniàn)与特 征
〔二〕、商务谈判
商务谈判是指经济领域中，从事商务活动的双 方 为了满足贸易的需求，彼
国际商务谈判的特征：与一般商务谈判相比具有跨国性、 政策的约束性 、 文化差异性 、谈判的复杂性及谈判人员素质的全面性。
国际商务谈判的构成：主要包括谈判主体、谈判客体、谈判信息、谈判时间、谈判地点 等五大根本要素 。
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第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
二、商务谈判的管理模式—— FRAM模式(móshì)
对商务谈判(tánpàn)进行有效的管理，是谈判(tánpàn)取得 成功的有力保证。那么，
如何对谈判活动进行管理呢？这里介绍一种谈判的PRAM 模式。
PRAM由PLAN、RELATIONSHIP、AGREEMENT 1、制M定A谈I判N方T案E—N—APNCE
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第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第六页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的特征
〔一〕国际商务谈判的一般性特征
注重经济效益评价。 商务谈判以价格(jiàgé)为核心，其他因素可折算为价格(jiàgé)。
商务谈判是参与各方“合作〞与“冲突〞的对立统一
商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限约束
地谈判
依据谈判进行的地 点可以(kěyǐ)区分为：
1、主场谈判 2、客场谈判
3、中立地谈判
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第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第十二页，共三十五页。
二、国际(guójì)商务谈判的类型
〔四〕长期谈判与中、短期谈判
按照谈判时间的长短(chángduǎn)，可将谈判区分为：