卓越销售管理学员版课件

表现一致性
人们希望事物是可预期的。如果不知道会发生什么，就会萌生 不信任感。用你的核心价值观和信仰来指引你的行动。
兑现承诺
人们如果相信你是可靠的，就容易产生信任。
保守秘密
人们信任那些言行谨慎、值得信赖的人。
销售管理者的成功格言
确实认识自己 随时提醒自己 切实检讨自己 绝对发挥自己 笃实把握自己
本章总结
模块名称
营销战略规划 (卖什么、卖给谁)
销售进程管理 （怎么卖）
解决问题
（1）如何应用科学 的工具分析判断我 们现有市场选择是
否合理 （2）如何对未来市
场进行合理规划
分解销售动作，形 成企业个性化业务
手册 批量制造销售精英
比喻 拉队伍 分任务 练本事
上战场
为民众 得民心 保太平
主题内容 工具方法
建立销售团队
队销售 6，说破天，阶段性的结果仍然最重要。
先考虑生存再发展
销售管理的问题
1、因为工资、企业环境等多方面原因，好人招不来、能人留不住。 2、员工责任意识、职业化精神太差:状态懒散，懒于见客户；心态浮躁，工作
消极,借口太多诸事不责己而归罪于外；销售业绩不稳定。 3、企业遇到了暂时的困难，团队的抱怨情绪加重，销售动作鲁莽；推诿现象
业绩
招流 绩有培 聘程 效效训 选管 管激辅 拔理 理励导
销售经理的自我管理
我是如何看销售的(一)
营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化， 一种承诺 营的核心在于定位与文化 营谈的是价值
销：技能。一种技巧，一种流程，一种制度， 一种服务， 销的核心在于目标与奖罚 销谈的是价格
我是如何看销售的(二)
销售管理者只有在 管理好自己的前提下,才 有可能去管理好他人!
第2模块
如何招到匹配的员工
打破常用“标准”
* 关于年龄 * 关于学历 * 关于经验 * 关于相貌
具体工作目标的电话销售人员职位描述
1.你的普通话能够让90%的人听明白 2.你在电话中的语音让80%的人感觉舒服 3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70% 4.每周通过网络黄页收集120个客户名单 5.每天和20个目标客户进行信息沟通 6.每天对10个意向客户发送传真资料 7.每月有4家以上成交客户业绩5万以上
卖）
销售风险防范 （安全卖）
建立标准化客户服务 体系
提升客户忠诚度
建立客户分级管理标 准
实现客户终身价值最 大化
实现销售过程风险与 价值平衡，确保销售
过程的安全
购买行为分析
购买动机：顾客为何购买? 购买时机：顾客在什么时候购买? 购买主体：哪些顾客在购买? 购买对象：顾客购买那些产品? 购买地点：顾客在哪里购买? 购买方式：顾客用什么方法购买？
引导性的问题（×）
— 我想你作为销售经理， 一定很有成就感吧？
— 你决定接受减少薪金而 不愿调往外地工作，是你 最难作出的决定吗？
行为事例的问题（√）
— 你作为销售经理，最喜欢/ 最讨厌的是那些工作？
我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这 份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖 金，来接受挑战吧！
你要他做什么?
* 岗位描述 * 量化标准
A类（复合肥）： 岗位名称：区域销售经理 岗位职责： 1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档 2.区域市场内经销商的考察与选择 3.对经销商进行公司营销政策的宣导 4.与区域内独家经销商签定经销合同 5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务 6.区域经销商的辅导与评估 7.地方监管部门的关系维护与协调
技能
向他人呈现的个人形象 (“外在自我”)
知识
某领域的大量信息， 例如了解公司政策， 从而策划年度工作计划
是优异表现 的必要条件， 但非充分条 件
较持久的个人行为显著特点
社会角色 格
自我认知，对自身特性及价值 的定义 (“内在自我”)
个性 内驱力
对成就，权力等特定方面的 想法，此想法影响其行为
可导致长期 成功的个人 品质及行为
销售人才招聘广告
如果你对下述问题回答都是肯定,请致电我们……
1.你是个闲不住的人,没事做会让你烦 2.你是个动作快的人,喜欢边干边学习 3.你不安于现状,凡事想有新的突破 4.你喜欢与别人进行比赛 5.你擅长将一个普通朋友变成深交
案例:某食品的选才标准
项目 优秀集中度 项目 优秀集中度
年龄 20-26 80%
加剧。优秀销售人员跳槽频繁，带走客户；团队建设难呀！ 4、因为历史原因，企业内部人事关系复杂，存在“鸡肋”成员；处理绩效差
的员工难呀！
销售经理的问题
1、虽有工作目标，但缺乏目标控制，不善于、不习惯做计 划、救火现象普遍 2、喜欢抓业务工作，面对问题等、靠、要思想严重 3、责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务，事无巨细， 不善于授权 4、销售经理危机感淡薄，不能为长远利益着想 5、销售经理认为对人的管理是人事部门的事，不善于招聘、 选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作,不善于建立有 效的工作团队。
1,销售很难，管理销售团队更难，并且无标准经验参照 2,精明的业务员一般不出好业绩, 匹配最重要 3, 业绩好的销售经理忠诚度差，因为企业从来不忠诚于他
们，企业把精英视为工具，没有业务的业务员为负担 4,绝大多数企业没有销售经理与销售总监，只有业务员与
大业务员 5，销售势必从推销式销售过渡到行为式销售，过渡到团
销售管理者的角色
业务骨干
销售计划者 组织者
销售经理
客户的计量 管理专家
销售技术专 家
团队的教练
销售经理的职责
市场分析、销售预测 确定销售目标和计划 确定销售政策、组织运作模式
技术性工作
选择、招募优质的销售人员
培训下属技能、调配最佳岗位 日常部门管理工作
设计人员的薪资方案、激励方案。 销售业绩的考察与评估
销售组织的问题
考核错位 — 应直接上级考核下级 员工匹配 — 员工匹配过高或过低 组织匹配 — 组织结构与业务不匹配 文化虚假 — 企业文化与高层表率有问题 方法不当 — 方法分析与操作有问题 动机本质 — 没有责任体系和信任机制 上下不一 — 高层、中层、基层角色错位 沟通不畅 — 缺乏有效的信息系统 支持不力 — 职能价值链-支持价值链的不协调
销售组织模式 招聘规划与实施
销售目标制定
目标分解/计划 目标分解 销售计划
实战训练
销售训练的三大领域 匹配组织的训练方案 实战训练三大方法
达成业绩目标
激励菜单 PK文化 销售日常管理 销售会议经营 销售报表客导向 的服务体系
MOT——关键时刻 服务管理八大策略
客户终身价值 实现
结果（R）=行动的成效 “结果在两周之内，在我拜访的医生中就有十名医生开 始为恒瑞的药品开处方”
怎样提问？
理论性的问题（× ） 行为事例的问题（√ ）
— 你为什么觉得自己擅长解 决难题？
— 请举出一个事例说明，你是 如何解决难题的。
— 你一般怎样处理新客户的 反对意见？
— 请告诉我你最近一次是怎样 应对新客户的反对意见的？
B类（催化剂）： 岗位名称：产品销售顾问 岗位职责：
1.与相关目标客户联系并建档 2.建立与客户的长期信任关系 3.公司产品特征与利益的宣导和解释 4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求 5.协助技术组进行方案嫁接 6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护
应聘者相关条件如下：
A类岗位：
熟悉并了解农村市场 有成就事业的企图心和吃苦精神 能与客户建立良好的信任关系 具备说服和影响客户的能力 能胜任长期出差工作
搜集行为事例STAR
情况任务（S/T）=为什么发生？
去年二月，销售队伍组织结构发生了变化以后，我的目 标医院及目标医生发生了很大的变化----，
行动（A）=怎样做的？作出了什么实际行动？ “我首先将我的目标医院的各科室及处方医生、科室主 任名单拿到，然后通过各种途径了解了他们情况，制定 了针对性的拜访计划，然后逐个拜访----“
业绩因果图
销售业绩
产品
质量 价格 新颖度
人员
公司
态度 知识 技能
付款 交货 流程执行
知名度 美誉度 忠诚度
品牌
规范性 竞争对手 替代品
市场
自营 渠道
模式
第1模块
成功销售管理者的角色定位
影响心态的主要因素
❖经验
认知
❖压力
心态
❖是非观
心理学研究证明：早期生活经 历，特别是原生家庭对塑造人的个 性，影响人格成长、人际关系、管 理情绪的能力，有着深远的影响， 有时甚至会决定个人的一生幸福。
客户档案价值树 客户分级管理原理 客户管理金三角 客户终身价值计划
赊销价值与风险评估
识别风险，有 效防范
应收账款的回收策略 客户信用度测评与应用8
模块名称
解决问题
销售平台激活 （谁来卖）
找到人“材”，培养 人“财”，留住人"
才"， 建立优质销售环境，
激活团队，实现业绩 倍增
客户服务管理 （重复卖）
客户关系管理 （持久卖、永久
传统广告--快速消费品销售人员
国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要， 急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。 相关的条件如下：
1.年龄28岁以下 2.有2年以上的大型食品企业销售经历 3.大专以上的文化 4.人品端正，积极上进。 5.愿意出差和到异地工作
天赋者，成就业绩！ 云泰化工 诚招销售英雄
销售经理在组织中拥有的权力资源
1-行政权力 2-关系权力 3-奖励权力
4-惩罚权力 5-信息权力 6-专家权力
7-道德权力
如何建立信任
公开
我们常常以为让员工知道真相会引起不信任， 其实让员工蒙在鼓里更容易产生不信任。 因此要保持组织内部的信息通畅，决策标准要透明化， 决策依据要解释充分，要坦诚直面问题和不足，并充分披 露相关信息。
销售渠道建设与客户开发管理。 财务管理、防止呆帐对策、帐款回收
业务性工作
制定各种规章制度 公司非业务部门的沟通协作
流程性工作
西门子老总对中国经理的15条忠告
第一条：要直率，清楚地讲出问题的所在，然后让我们共同解决这个问题； 第二条：要清晰，系统全面地了解问题 第三条：要做决定，要勇于冒险，不做决定是最大的错误 第四条：要有自信，中国人是聪明的、能干的 第五条：要有工作的纪律，不要同时希望做好20件事情，要把一件事情做好 第六条；要有团队精神，做大事需要我们共同的努力 第七条：以结果为导向 第八条：我们要想认同自己家庭一样认同自己的公司 第九条：要有勇气说不 第十点：我们不知道一件事情，我们一定要去问，别人是乐于帮助我们的 第十一条：明确自己的工作职责 第十二条：接受上司的批评 第十三条：要主动不要被动 第十四条：找到与同事和协工作的方式 第十五条：信任别人
比喻 看地图 插红旗 谋战略 定方案
作训集
主题内容 市场机会分析
选择目标市场
营销策略选择 营销方案设计
高效复制的销售 动作分解
工具方法
印章分析：环境、 客户、竞争对手、 自身
STP：细分市场、目 标市场选择、定位
核心策略选择 竞争策略选择 客户策略选择
营销方案组合屋
寻找价值客户 了解客户需求 挖掘客户痛苦 阐述客户利益 处理反对意见 果断成交客户
公平
在决策和行动前，注意从客观和工作的角度去体察他人的 感受。 在绩效评估时要客观、不偏不倚。在报酬分配时要注意大 家的公平感受。
说出你的感受
如果你能够与员工分享自己的感受，人们就会觉得你更加真 实，更有人情味
讲真话
讲真话是正直品质中的应有之义。一旦你撒谎并被发现了的 话，你获得和保持信任的能力就将毁于一旦。
这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。 我们走过50年的历程，通过了ISO9000认证；我们拥有 一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新 型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快 速发展，年创造5亿元的销售业绩。
这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和 丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评 制度来拒绝一切平庸。
B类岗位：
具备与企业客户沟通的能力 灵活的客户关系维护能力 有成就事业的企图心和毅力 良好的倾听能力和需求分析能力 自我约束和时间管理能力 有一定的销售方案拟订及写作能力
胜任力的冰山模型
胜任力 -- 能区分在特定的工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征.
通过重复操作形成对于某种 事物的精通，例如打字，销售
婚姻 未婚
92%
性别 男 性 95%
肤色 偏黑
73%
文化 中专/高中 最高组 长相 朴实简单 75%
专业 非营销/食品 85% 外向 好动
外出72%
经验 无行业经验 82% 好强 竞争兴奋度高 68%
籍贯 镇村户口 76% 眼神 专注/响应度快 63%
星星闪烁-问话技术
* S-问情况 * T-问想法 * A-问行动 * R-问结果