初次接触客户中常见问题及解决办法

A 了解客户是否关键人
间接询问： 间接询问是指通过客户下属、朋友了解相关 情况，比如门卫，客户的朋友，行业内的人。 跟进过的同事等等
B 是否有需求
客户是否有需求是一个很重要的信息 通常我们可以通过了解客户资料中的信息或 者询问客户而了解到这些信息是否具有真实 性。
B 是否有需求
例A A：张总，我们这个项目什么时候开盘啊？ B：明年初吧。 A：是新年还是农历年呢？ B：新年 A：那就是春节前后了，那我们现在差不多要进入 这块工作了，因为我们制作期要一个月左右。而且 还要有些修改的时间，到时肯定要给您一个满意的 作品是吧。
A 了解客户是否关键人
一般的询问方式： A封闭式询问： a,“要是确定合作，你这边确认就可以了吧？”----针对除老 总外的所有人员。 b,“我们要是确定好了，不需要再通过老总了吧”----针对营 销经理或策划经理。 B开放式提问： a,“我们确认合作的话，您这边还需要和其他人沟通吗？” b,“如果我们确认了合作意向，您还需要和其他人确认吗？”
3 如何做开场白
当我们陌生拜访客户时，客户的心理状态往 往是排斥和封闭的，很难和我们有很好的交 流基础，适当的破冰方法可以缓解这样的局 面，通常采用的方法是利益引导，同行刺激， PMP（拍马屁）等
3 如何做开场白
A 利益引导 X总，您好，我是佳视公司的XX，做三维动 画的，今天很冒昧，未和你约就直接来了， 主要原因是在网上看到贵司的新项目，很激 动，您公司的实力非常强，肯定有很多三维 公司想和您合作，所以没来得及约您就来了， 请原谅。
3 如何做开场白
C 利益引导+同行刺激 X总，您好，我是佳视公司的XX，做三维动 画的，今天很冒昧，未和你约就直接来了， 我知道很多三维公司都来过您这里，想要和 您合作，我们公司合作过XX项目，反响相当 好，而且性价比也很高。能打扰您几分钟看 看XX项目的片子吗？
3 如何做开场白
D 客户转介绍+PMP X总，您好，我是佳视公司的XX，做三维动 画的，今天很冒昧，未和你约就直接来了， 经常路过您的项目地，看到您的项目正热火 朝天地开发着，所以一直想来拜访您，可是 苦于没有联系方式，正好XX公司的张总说起 这个事情，他说我直接过来就好了，说您人 很随和的，所以今天很唐突直接过来了。
二 陌拜中所遇到的问题及解决方法
陌生拜访是大量收集客户信息的最重要途径 之一，是积累说辞，了解行业资讯，提高应 变能力，提升客户开发，收集大量客户信息 的最有效的途径。
1 如何过门卫前台
陌拜中门卫和前台是我们常遇到的一关，因为之前没联系 过，往往在这里会被拦截住。那我们如何过这一关呢？ 简单的思路。对于一些规模实力不是很大的公司，不需要 太迁就门卫，如果拦你，就直接告诉他们你是做什么的， 找老板谈广告事宜。 对于一些公司的前台，只要不是那种门禁和办公区相隔的 公司，都大可直接往办公区走，不在太在乎前台，老板的 办公室比较好找，单独一间基本就是，或者上面有标示出 来。不要和前台太多交涉，礼貌的对待就行了 规模比较大的公司，闯是相对比较困难的，只能和门卫前 台沟通，最好能够询问出老析的名字，电话等资料，以便 电话约访。实在不行的话，多去几次，混个脸熟，收集一 些有用的信息出来。
B 是否有需求
例B A：张总，您准备做一个多长时间的片子。 B：做个三分钟左右就行了。别的公司一般做多长 时间呢？ A：这要根据您的项目来定吧。像您这个项目这么 大，景观又那么漂亮，要表现的点很多，我是建议 做一个五到六分钟的片子更合适。
请注意 客户对陌拜也是见惯不怪了，许多直销都会 采用这样的方式，包括我们的竞争对手，大 胆的进入，永远记住一点，只有和客户面对 面的沟通，才能最真实的判断客户的需求。
3 如何做开场白
B 利益引导+PMP X总，您好，我是佳视公司的XX，做三维动 画的，今天很冒昧，未和你约就直接来了， 今天过来是想了解一下您这边的项目情况， 特别是来之前已经从您周围的老总那里多次 听到您的大名了，知道您在这个行业里面名 气很大，所以没有电话约就直接过来了，还 请您原谅我的莽撞啊！
1 电话拜访客户的开场白
例B：利益引导+同行刺激
A：您好，请问是XX公司吗？我是福建佳视公司的XX。 B：你们公司是做什么的？ A：三维动画，就是给您的楼盘宣传展示用的影视片。像XX项目就是我们公司做的。 B：哦，XX项目是你们做的吗？ A：是的，我们公司是专业做三维动画的公司，已经十二年的历史了，在全国跟上千家地 产公司合作了1500多个项目。 B：这样子啊，那你发些资料过来吧。 A：请问您贵姓？ B：我姓张 A：张总，您什么时候有时间？我上门拜访您一下，跟您详细的介绍一下公司。 B：这两天都比较忙，过两天再说吧。 A：今天是周一，那我是周三还是周四过去呢？ B：那周四吧。 A：好的，那我周四上午9点到你公司吧。
初次接触客户中 常见问题及解决 办法
一 电话拜访客户常见问题以及指导方 法
电话拜访客户是判断客户的一个重要的方式， 通过电话拜访客户，我们可以初步判断客户 的情况，收集相关的信息，邀约拜访的时间。
1 电话拜访客户的开场白
开场白是建立沟通的基础，有效的开场白会 使客户有兴趣，不被客户直接拒绝。 有效的开场白应该是在简短的时间内，说明 来电的意义。 直接说明来意也常遇到客户的拒绝，所以我 们的说辞中一定要包含一些客户感兴趣的话 题。如，利益、同行等。
1 电话拜访客户的开场白
例A：利益引导 A：您好，请问是XX公司吗？我是福建佳视的XX，我 想找你们公司负责营销策划的负责人，请问他在吗？ B：你有什么事吗？ A：我司是专门从事房地产三维动画的专业公司，想 跟你们营销策划负责人沟通一下，商谈一下项目推 广面的事宜。 B：哦，那你打XXXX。XX负责。
2 电话中的常见问题解决方法
已做过三维的客户 这部分客户对三维相对了解，甚至很熟悉三 维。也许和我们的同行有比较紧密的合作关 系。这时候我们要增加同行的刺激，用当地 我司合作过知名的项目刺激客户，引起客户 对我司的关注。
拒绝客户处理 A：张总，您好！我是福建佳视公司的XX，我 司是专门做三维动画的专业公司。请问你们 的新项目何时启动啊？ B：我们已经做过三维了/我们没有新项目。 A：没关系的，您可以看看我们公司的作品。 B：那好吧~~~
请注意： 不是每通电话都能够有结果的，很多电话打 过去，结果没达到，这种情况下分析你所收 集的信息。判断客户是否具备合作的可能： 有没新的项目？是不是关键人？是否有钱投 入？那么，索性你就直接上门拜访，电话里 面的态度不代表真实见面的态度
3 电话拜访客户的误区
电话里面想签单 电话打起来没完没了，聊些无关的事情。
2 电话中的常见问题解决方法
电话拜访客户中，因为不能直接面见客户， 所以很多情况我们不能控制，所以我们总结 出一些电话中常见的问题的解决思路供大家 参考。
2 电话中的常见问题解决方法
全新客户处理 第一次联系，之前也许被我们同事或同行 “骚扰”过多次，或者根本没“骚扰”过， 这样的客户就以案例B里面的思路进行尝试。
4 如何判断客户
见了客户的面，也有了简单的沟通，客户是 否有这方面的需求呢？ 客户判断的基础，是建立在客户和我们沟通 时候的反馈信息，所以，如何提问，提什么 样的问题，才是收集客户反馈的最好方式 一般情况下，我们判断客户的原则是，有没 有项目需求，有没有决定权，有没有钱
A 了解客户是否关键人
一般情况下见客户都是见老总（有可能是副 总），营销经理，键 人，都有决定权。营销经理和策划经理不一 定有决定权，但可能有否决权。所以其间的 关系要认真对待。其它人员一般没太多权利 （老板娘除外）
2 如何见关键人
关键人一般是老总，毕竟合作是要他同意他出钱的。所以最 好的办法直接找到老总。 关键人很多时候不愿和你谈，推到下面的一些工作人员那里。 如果是营销经理或策划经理。没什么关系，去和他们沟通， 因为可以了解到更多的信息，但是谈完了，一定要再去找老 总，告诉老总谈的很愉快，希望能和老总也确认一想法等等。 要是推到无关人员那里，基于礼貌，你也去谈，不要太久， 返回找老板，告诉他，下面的人员不是很了解这些方面，还 是要找您沟通。 切记，不要脱离老板去谈合作；底下的营销经理和策划经理 也要顾及到。