银保活动管理

银保活动管理
三“M”现象
●月初没问题
●月中没关系
●月末没办法
LIMRA的统计分析I.销售者业绩低迷的原因:
——不愿做--15%
——不懂得做--25%
——做得不够--60%
I.销售者低生产性的主要原因:
——活动量不足。

解决之道
在于推出一套有效的活动量控制制度，控制的意识在于使各项事务的发生与计划彼此相合，控制的基本条件有三，如果漏失了任何一项，就成为无谓的控制。

1、计划（目标或数量化目标）
2、比较（实际与预定计划之比较）
3、行动（修订计划中任何不利的变动因素）
为什么要做活动管理？
客户经理收入= 底薪+ 补贴+ 绩效工资
绩效工资= 实收保费* 提奖比例
实收保费= 活动量* 签单率
签单率首先取决于：活动量
其次才与其它因素有关，如人际关系、业务技能、经济环境、公司政策等有关。

如何有效提高活动量？
活动管理&收入？
一个耳熟能详的公式
业绩=拜访量*成交率*件均保费（态度与习惯）（技能）（技能）
•拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H）
•成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S）
•件均保费取决于业务员的知识（K）与技能（S）
团队月业绩=团队活动总量*平均成交率*件均保费100万=20人*6访*25天*1单/15访*10000元/单
成功的方程式1宗生意成交
3个结束面谈5个面谈
20个接触
成功方程式告诉我们活动量是成功的关键。

成交的规律
麦肯锡绩效原因分析：
对自己的综合能力缺乏信心
对自己的保险知识缺乏信心对自己承受失败的能力缺乏信心陌拜地点寻找不当陌拜时间选择不当认识的人太少感觉熟人中机会不大
不好意思麻烦熟人介绍他们的亲友准备工作效率不高
与同事闲谈时间太多路程安排不合理顾客不守约而白跑穿着用具等不适合现场环境基本礼仪动作不佳
谈吐不合时宜
不能克服客户的冷淡态度感到推销保险不光荣害怕一说保险客户就关门怕客户认为自己就是想赚佣金
对保险的价值信心不足
在说明效果尚未达到时就转入促成
在转入时表现生硬造成反弹
对自己缺乏信心不愿接受冷遇不够勤奋
陌生拜访目标不会寻找缘故拜访对象不多
在职场时间太多
路途时间太多礼仪形象不佳开门动作不当
不敢转入保险话题转入动作不当不敢转入促成
转入不成功
不愿拜访
打不到拜访目标
时间使用效率低
接触失败
不能转入说明
不能转入促成
促成失败
（见下页）
拜访量低
拜访成功率低
件数少
件均保费低
（见下页）
人均保费低
接触失败
不能转入说明不能转入促成
促成失败
拜访量低
拜访成功率低
件数少
件均保费低
人均保费低
没有主动接触高收入群体与高收入入群打交道的技能不够客户低估家人将来的收入要求
客户高估了其它收入来源客户认为主要的资金不应放在保险上
害怕大单吓退客户
过去做大单的经验少不愿投入较多时间和费用对产品种缺乏深入了解综合金融知识不够综合素质不商
促成话术和动作不当
所推的险种不合客户需求
不能主动转入其它品种的介绍
不敢再去约客户
没有理解客户拒绝的真正理由一次促成失败多次促成失败
客户收入太低
客户不需要大单
介绍大单的意愿不强
介绍大单的技能不高
顾客不适于大单
介绍大单不成功
接上页：
活动管理基本原理
•
该说的要说到归根结底，就是用好活动管理工具
技术可以教，人性就需要靠制度和工具
•说到的要做到
•做到的要见到
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
活动量管理四个步骤
•事先有计划
•事中有执行
•事后有评估
•后续有借鉴
只要把失败者所不喜欢做的
事情，积极的去实行，并养成工作
习惯就一定能成功。

•活动量管理所指的就是针对各位如何每月、日到网点维护关系、寻找客户、说明、促成、服务等活动而言，如何将时间做有效的安排，辅助工具的有效运用，并使业务绩效达到预期的目标的一种管理方法。

活动管理
各级业务人员
养成良好好的
工作习惯
各级主管学会、
掌握分析、解决
问题的方法
行为
方式
改变
经营
方式
改变
•各级
人员
理性
规范
的经营
•经营
绩效
提升
共同的、
基本的
价值观念
的转变
公司
销售
文化
的
健康
发展
浅层目的深层目的
活动管理目的
每天努力工作
良好人脉，客户增加
累积经验
收入稳定，不断增加
形象良好
吸引别人加入这个行业
工作积极性高
日日拜访，月月达成
有效率活动管理可带来的好处
养成良好大胆开口工作习惯形成量的积累
提高客户经理对网点的管理能力和业务辅导能力
帮助
达成
有效的经营管理业务持续增长实现公司经营目标
并提高员工收入
活动量管理的意义
•了解业务员活动状况•协助业务员解决业务难点•控制业务员活动的量与质
对主任或领导
对客户经理
•做老板的心态—开口开店，闭口关门•自我经营的意识—工作日志就是帐本
•强烈的自信心—相信产品、相信自己、相信公司、良好的渠道关系
•引导职业规划发展•赚钱、快乐、成长
活动量管理的基础是心态与意愿
团队活动
亲情关爱员工家访
专业素质不断提升
活动量管理的方法
横向：
1、巡点：拜访行程
海量开口
工作日志
纵向：
1、计划每日工作细节
2、计划每周工作安排
3、计划每月重要工作
4、目标分解表
5、续时追踪表
6、会议
7、每阶段工作结束后，要及时填写工作成绩，及时提出问题
活动量管理的具体内容
1、差勤管理
通过出勤参与公司的各项活动，掌握公司的经营政策与重点，学习伙伴们的成功经验，提升个人销售技能，接受公司的管理。

2、拜访量管理
制定年度、月度、周、日的工作计划目标，通过日常销售管理，培养良好的工作习惯，最终达成自己的既定目标。

3、活动量总结
针对个人营销工作计划及时整理总结，通过分析评估，掌握自己日常工作的优势及不足，及时调整修改，以便于完成自己的既定目标。

活动量管理的要领
•简单的事情重复做
•重复的事情认真做
•认真的事情坚持做
•每日自我评估
意愿技能双提升
有意愿没技能多做训练勤能补拙不行也行有技能没意愿收入导向个人荣誉没有不行
活动工具使用原则
五个原则：整体、真实、具体、结合、坚持
•整体原则：活动管理工具贯穿自我管理和团队管理的各个环节，必须整体地运用。

整体流程如下：
明确差距分析原因制定对策建立目标实施跟踪评估效果
•真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实的效果。

•具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体。

•结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。

•坚持原则：只要长期坚持，建立习惯和技能，必能显著地和长期地提高业绩，达•到永续经营目的。

月工具
工具使用时间及方法
•月计划与总结
•周计划与总结
•工作日志
•在每月月初订定本月业绩目标及重要
工作事项并分解到每周，月末总结
•在每周初（或周末）分析上周差距的
原因并拟定具体改善措施，同时确定本
周业务目标和重点工作
•每次访谈的结果
•在一天结束后记录实际的工作内容,并
计划第二天的活动安排
•记录网点的背景及重要活动的资料
•纪录柜员的背景资料
•纪录同业的最新资料
•纪录客户重要信息
周工具日工具
基础工具•网点资料卡
•同业资料卡
•客户资料卡
活动工具类型和使用
客户经理
渠道经理\区域主管
•营业部每日、周活动情况统计表
•营业部经理每日、周工作时间计划及记录表（行事历）
审批客户经理工作日志
•业务员每日活动检查表•客户经理本周总结与下周工作计划•工作日志
•客户档案（客户经营服务）
月工具
周/ 日工具
营业部经理月度KPI 的设定表
营业部经理业务改善措施计划营业部经理上月业务改善措施进展检讨
专题辅导、培训计划表。

客户经理每月目标设定表（保费，网点活动率）
层级活动工具类型和使用
分解KPI 日工具
周工具月工具客户经理
工作日志客户档案
周工作计划安排表
月度工作计划表及KPI 设定
计划分解
计划分解
销售主管
主管日志辅导记录
本周工作检讨下周工作计划
分解落实追踪检讨
本月KPI 报表、工作检讨及改善措施
本周
工作
检讨
分解
下月工作计划及KPI 设定
分解落实追踪检讨
注：可以为自己设定的关键业绩指标
早、夕会检查
周例会
月度例会
层级活动工具运行
客户经理工作日志
活动日志（正面）服务或者面谈客户
过程管理工具：
月日星期
接触记录（来源、姓名、性别、年龄、电话、购买意向、其他说明）1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
今日业绩
高价值保费件数价值保费件数
活动日志（背面）--渠道服务或辅导
月日星期
网点经营
网点培训（培训地点、培训人数、培训内容、培训讲师、培训效果）网点沟通（沟通对象、沟通内容、反馈情况等）1
2
3
4
今日心得
本周或今天目标？完成有什么困难和需要？达成需要我做什么？
每日三问
其他情况
月日工作日志当日工作计划
银行拜访工作
记录拜访原因拜访网点时间拜访达成效
果
客户关系拜访工作记录
客户洽谈工作
记录洽谈人名及数量促成人数有购买意向
客户
当日保费预收
险种件数保费出单网点
当日保费合计
问题及心得
主管批示
周重点工作对象本周目标
达成情况差距分析改进措施
保费收入网均产能
网点活动率网均件数客户拜访量客户关系升级数量
本周培训课时本周心得
年月日
周活动检讨表
绩效管理—工具
本月工作重点完成情况及原因分析
项目上月达成本月目标第1周第2周第3周第4周
保费收入
网均产能网点活动率保单件数客户拜访量客户关系升级数量本月培训课程、课时下月培训计划本月心得
年月
月活动情况分析表
绩效管理—工具
计划完成率
差距原因
规模保费（万）期缴保费（万）标准保费（万）网均产能（万）网点活动率（%）网均件数（件）拜访量（次）培训课程、课时
项目
预期效果
达成情况
差距分析
本周问题及心得
规模保费(万)期缴保费(万)标准保费（万）网均产能(万)
网点活动率（%）网均件数(件)拜访量
培训课程、课时
营业部/渠道经理意
见
采取对策
下周业务目标
本周工作重点
改进措施
本周工作总结和下周工作计划
业务指标完成状况
指标
规模保费（万）达成率
期缴保费
（万）
达成率
标准保费（万）达成率
网点活动率
（%）
达成率
网均产能（万）达成率
网均件数
（件）
达成率
培训课程、课
时
达成率拜访量达成率
规模保费(万)期缴保费
(万)
标准保费
（万）
网均产能
(万)
网点活动率（%）网均件数
(件)
拜访量
培训课程
、课时
营业部/渠道经理评语
经理评语
业务指标完成状况
未达成原因分析改进措施本月工作总结和下月工作计划
下月业务目标
本月问题及工作心得
渠道主管经理工作日志
保费目标：
营业部计划分解：
渠道月经营目标
重点关注业务及品质指标：
月度重点关注事宜
重点关注团队成员
月度 备忘
主管 点评
渠道经理活动管理工具表一：
月工作计划表职能描述
•业务计划分解
•团队管理（重点督导）•渠道拜访计划•关注月度品质指标
重点内容
50%团队管理
50%渠道维护
+
重点关注人员：哪些人是月度任务达成的主力
渠道经理活动管理工具表二：月工作总结表
保费目标达成情况：
营业部计划达成情况：
重点关注人员目标达成情况：
渠道
月经
营目
标达
成情
况
重点关注业务及品质指标达成情况：
重点关注事项完成情况：
月度
工作
小结
经验与不足：
主管
点评
•检视计划达成情况
•检视团队发展情况
•检视重点工作完成情况
•总结经验与不足
重点内容
总结的内容必须与
计划相对应
有总结才有成长
月度目标设定、达成表（）月
填写日期: 年月日 项 目本月总目标第一周目标第二周目标第三周目标第四周目标本月目标达成规模保费（万）
期交保费（万）
网均产能
网均件数
网均活动率
拜访量
保费目标：
营业部计划分解： 重点关注人员任务分解： 渠道 周经
营目 标
重点关注业务指标：
内部团队管理
外部渠道维护
周经 营工 作措 施
本周
备忘
主管
点评
渠道经理活动管理工具表三：
周工作计划表●目标更详细，细化到周●细分营业部、重点人员●工作更具体，写实事●团队管理与渠道维护
结合月、周主题确定关键指标
重点内容
保费目标达成情况：
营业部计划达成情况： 重点关注人员达成情况： 渠道周经营目
标达成情况
重点关注业务指标达成情况：
内部团队管理
外部渠道维护
本周工作检视
经验：
工作
感悟 不足： 主管 点评
渠道经理活动管理工具表四：
周工作总结表•检视计划达成情况•检视团队发展情况
•检视重点工作完成情况•总结经验与不足
重点内容
第____周计划及检讨表填写日期:项目本周目标本周成果差距原因改进方法规模保费（万）
期交保费（万）
网均产能
网均件数
网均活动率
拜访量
本日保费目标：
重点关注营业部及客户经理： 本日工作
计划
重点工作安排：
早会记录： 出勤情况：
辅导记录：
内部追踪：
活动记录
外部拜访：
夕会记录：
本日工作记录
晚间电话追踪记录：
当日工作
小结
自我学习 主管点评
渠道经理活动管理工具表五：
活动日志
计划：当日目标、重点
关注对象、重点工作安排
活动：早夕会、出勤、
追踪辅导
总结：当日小结与自我
学习
每日自我管理与团队管理的综合工具
销售主管日活动
•每日团队管理:(下班前)
－总结当天成果\分析成功及失败的经验、教训
－建议下一步行动
－计划本日及明日的销售活动、讨论和准备客户访问
－检查销售活动管理工具的填写、发现问题并提出解决方法－帮助客户经理解决问题
－指导新客户经理
•个别辅导（每天１－２位）
•陪同展业（每周３－４次）
-在实际销售中指导、回答问题、分析成败原因
-分析客户经理在今后培训、指导中所需提高的技能
与客户经理一起制订下周销售活动计划
－将部门业务任务转化为下周客户访问的规划，
每周总结检讨例会：全体人员参加（２小时）
－建立和巩固团队精神
－鼓励客户经理之间互相交流销售经验
－分析市场信息，为客户经理提供销售策略上的指导
－准备下周的销售活动
－检查销售活动工具的填写，发现问题及时提出解决方法
－指导客户经理分配下周的任务
－制订下周工作计划
•主管例会
－评估本周的结果
－分析下周行动计划
－讨论提高业绩的办法
•考核、评估客户经理
－每月对客户经理进行技能和意愿分析并根据评估结果进行相应的指导，培训和激励措施－对考核进行评估
月日至月日
工作重点
上
午
下
午
星期一星期二星期三
计划结果计划结果计划结果
月日至月日
星期四星期五
本周小结计划结果计划结果
上
午
下
午
日报表：对客户经理每日活动检查表
星期星期
项目一二三四五小计项目一二三四五小计客户经理客户经理
规模保费规模保费
期交保费期交保费
标准保费标准保费
网点件数论网点件数论
网点活动率网点活动率
拜访量拜访量
客户经理客户经理
规模保费规模保费
期交保费期交保费
标准保费标准保费
网点件数论网点件数论
网点活动率网点活动率
拜访量拜访量
客户经理客户经理
规模保费规模保费
期交保费期交保费
标准保费标准保费
网点件数论网点件数论
网点活动率网点活动率
拜访量拜访量
团队业务员技能培训计划
业务员技能/意愿评估框架
技能高
技能低但可培训
技能低也无法培训
意愿低
意愿高
可用来指导其他业务员加强培训指导
如没有提高淘汰
激励
加强培训转为试用
淘汰
主管对销售人员
姓名技能
保险基础知识保险产品知识
政策法规接洽客户的技能鉴定客户资料的技能与网点沟通能力讲解、介绍、展示制作计划书的技能
处理拒绝的技能促成的技能售后服务的技能工作计划与检讨
培训时间
高低
《本月经营计划》之填写要点
•将上月活动日志的月目标、月达成转移到本月活动日志的“上月目标、上月达成”
•数字开始，数字结束
•差距原因总结，有内容，具体，至少三点
•本月工作目标分析
•将月目标划分为周目标
工作日志
84
准主顾卡( 续)
新契约成立
保单号码转帐存折号P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 5 3010-117-900001429
投保年龄岁
保险期限
缴别
生效日期受益人契约项目主1
主2
主1主2缴缴
98 年3 月12 日
20 年法定保额3 万2 万5
保费2,379 元40 元2,419 元
平安长寿人身意外主险
附加险合计
契约成立后将左上角( 准)剪去成为保户卡
访问、服务、参加活动记录
谈话、活动内容及检讨陌生式拜访。

人民商贸城韩经理寄信给韩经理，表示很高兴与他相识再访，轮盘话述。

向他请教成功秘诀，韩谈得很高兴
晚上七点到府上送建议书，看后没意见
再次看望韩。

韩说：好啦，快过年了，
月底多钱！
早上十点去韩公司，不在。

下午又去，大
决战。

收费2,419 元。

平安长寿3万，2,379元；人身意2万，40元
月
日3 2 3 3等级3
5
3
8
3
93 12此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。

PA-980610-SH-YXZ-XB 83
准主顾卡保户卡
98 年4 月3 日制编号00698
业务员：程丹
工号：1100121745
客户
姓名韩端彬缘故陌生男女出生
日期
客户来源1968 年2 月18 日增员对象可否
地
址
住
宅
公司南京市中山南路张府园2号502室南京市上海路28号人民商贸城
邮政编码210005210008嗜好及个性电话45130543226909最佳
面谈
时间
(宅)(公) 晚7:30 ?8:30下午4:00 5:00
外出旅游外向经济状况及目前收入良好3,500 元/ 月职业地位经理
家属亲
友
姓名称谓出生年月日有否参加
保险增员对象备注( 电话、地址、其他) 否否否有有否韩朝阳徐晓荣徐倩父亲母亲妹妹1943.3.161944.7.11978.5.5 公司，2264621，云南西路23 号公司，3227619，宁海路3 号在校大学生已投保寿险公司平保平保平保被保险人韩端彬韩朝阳徐晓保险种类平安长寿平安长寿平安长寿投保年、月、日1997.9.181997.9.181997.9.18保险期限20 年10 年10 年保险费
2,419 元3,760 元5,660 元
保险金额5 万5 万5 万
√√√此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。

PA-980610-SH-YXZ-XB
85
工作日志
4 月9 日( 星期一)
晨会及早课内容
当日拜访
记录姓名电话洽谈时间保额保费再访时间备注
主管
审批
当
日计
划
上午下午
推荐险种签单前拜
访
老
客
户回访
朱超：如何管理好自己的时间
9:00参加区里培训
1、下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00拜访房局、李倩、林春
2、晚上去高磊家签单，电话确认具体时间
杨丰忠程剑锋李倩林春张轶
33112083310829361083936108393320158
1:30--2:002:15--3:004:15--5:004:15--5:003:15--3:45
平安长寿+人意养老+重疾+住院
10+105+5
92002300
本周五下午
热情，可成为影响力中心
下周二晚19:00 乐意接受保险
保险认同度太低
下周一晚上8:00做好建议书
介绍的李捷与顾明标
此报告仅限中国平安保险公司内部使用，未经中国平安保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。

PA-980610-SH-YXZ-XB
了解追踪组员的拜访量帮助组员建立拜访习惯
帮助组员计划、达成业务目标帮助组员分析、解决问题
领导和主管签批
激励
提醒
分析
建议
会报
月
周
批阅要点
1、总结与领导判断是否吻合如有差距，请找出原因，制定对策
2、本周业绩来源
3、不足之处给予建议
批阅要点
1、月总结，月计划的合理性
2、周目标的合理分配
3、本月生日客户
批阅要点
1、昨日实际拜访客户
2、昨日新增准客户筛选
3、准主顾卡编号
4、当日拜访计划
5、预填下次拜访日并预填到那一天拜访记录表上
6、早会内容，服务和赠员活动，今日心得。

日。