U8 cloud领域解决方案-供应链管理之销售管理篇

U8 cloud 领域解决方案
协同供应链之销售管理
核算层
业务层
计划层
平台层
基本档案 参数设置 模板管理 流程配置 会计平台 预警平台 二次开发工具 IUAP 应用平台
销售计划
需求管理
生产计划
采购计划
分析层
供应链协同平台绩效分析
信用管理价保管理
返利管理
销售价格
销售管理
交易
运输管理库存管理
生产制造
委外加工
采购管理
供应商管理
合同管理
质量管理
资产管理
会计平台
总账存货核算应收管理成本管理应付管理
计划预算
供应链协同平台
冲应收
确认应收
确认成本
确认应付
发货
订单
成品入库
材料领用
质检
凭证
协同供应链：U8cloud 以多组织协同管理为目标
企业销售管理的焦点问题
u应该采用什么样的销售价格和信用政策？收权，还是放权？
u分销渠道的促销行为，是否在掌控之中？
u销售业绩考核公平吗？销售业务员的销售积极性高吗？究竟哪种产品赚钱？哪种产品亏损？
u销售政策在分销渠道上，被正确、一致地贯彻执行了吗？
u如何避免串货？
u分销渠道要货准确吗？生产计划编制的依据是什么？库存积压严重吗？
u集团管控，是停留在资金、财务报表、预算层面，还是深入到业务操作，及时掌控？
总体思路：
通过销售业务政策管理、业务流程规范、商务协同应用，帮助构建集团企业销售与分销业务经营管理平台，提升经营绩效，优化资源配置，满足客户需求，降低运营成本
组织机构定义
岗位角色定义
基本档案
客商档案
流程配置价格政策返利政策价保政策信用政策
分销物流结构分销资源规划调拨结算关系发运业务组织
运费核算公式
分公司分公司办事处
办事处
办事处
集团
工厂
DC
RDC
RDC
DC RDC
商流
订单发货开票收款
商业驱动
物流执行
申请调拨发运结算
物流应收应付
存货核算
费用管理
动态会计平台
U8 cloud 销售管理业务框架
常见的销售价格种类
客户属性
存货属性零售价、特约销售价、底价、等级价
清仓价、次品价
销售
策略促销价、建议零售价、发票价
支持价目表维度自定义支持多价目表支持保、返利影响价格的定义。

支持促销特价支持多种价格策略并存。

价格管理业务流程
设置价格类型
设置复杂价格规则
设置价目表
批量规则定价条件
定价过程
价格策略
价格策略分配价格引擎
总部/销售总公司
各级销售机构客户
历史报价
制作报价单询价
订货
报价单
销售订单
录入价目表
录入促销特价表
调价单
销售价格管理—三种价格控制模式
统一定价/价格下发/分公司独立定价
前两种模式支持集团直接对多个公司、销售组织进行价格管理，支持集团对下级公司调价。

统一定价
价格下发
分公司独立定价
管控力度最强
分公司可调整
分公司自由定价
销售价格管理—集团参数控制设置1
销售价格管理—公司参数控制设置
20
40
80
80%70%
60%
数量级
折扣Ø 全额累进定价
Ø 超额累进定价
p 假如此存货基价为1000元，报价单数量为200个，询价为：由于200个已经超过了最高的一档（即80个），那么按此档对应折扣60%，得到询价折扣 60%。

数量级个数折扣加权值询到折扣0≤数量≤10
10100%10　
67.50%
10＜数量≤201090%920＜数量≤402080%1640＜数量≤804070%2880＜数量
120
60%72
U8 cloud 销售价格:批量分级定价示例
销售信用管理的目标和场景
场景：适用于企业的赊销业务目标：强化对企业欠款风险提
供有效的控制方法
额度控制：控制客户欠款<=信用额度
控制方式：提示/严格控制
账期控制：禁止超期欠款
信用检查的控制时点：
销售订单保存/审批；发货单保存/审批；出库单保存/签字
信用控制的目标领域：
作为信用额度设定、信用检查、账期检查的区隔范围
销售信用管理典型模式
•工厂对销售分公司的销售：
–联系紧密、管理规范的企业集团，通常月底结算；
–一般没有信用额度、账期控制；
•对经销商的销售：
–控制信用额度的销售
–控制账期的销售
•对大型连锁商超的销售：
–客户集中结算（对集中结算的商超客户的销售）
–集中控制信用额度（按客商总公司）
–单店、单店范围内控制超账期
信用额度的三种管控模式
集团控制信用
集团设置：不进行信用设置分公司：1.自主额度额度类型对照表信用占用函数检查：各个公司信用占用自己检查：公司自主额度集团、分公司同时控制集团设置：
信用额度：
1.集团总控额度
信用占用函数
检查：集团汇总各个公司信用占用进行检查：集团总控额度分公司：
不进行信用设置，按集团设置方式控制适用场合：一个客户同时在集团下属的多个公司内都有业务集团设置：信用额度：1.集团总控额度2.集团分配额度分公司：
1.公司自主额度
额度类型对照表信用占用函数检查：
(1)各个公司信用占用自己检查: 公司自主额度＋集团分配额度=信用余额(2)汇总各个公司信用占用检查：集团总控额度= =集团信用余额
按信用余额和集团信用余额孰低原则检查控制
分公司控制信用集团销售信用体系
销售信用管理——面向全业务流程的信用管控
订单应收业务应收财务应收订单保存订单未审核应收增加
订单审核未审核应收减少、未
出库应收增加
未出库应收减少、已
出库应收增加
销售出库确
认
订单已出库应收减少、
暂估应收增加
销售发票暂估应收减少应收单财务应收增加
销售预订销售订单
销售出库销售开票财务核算
U8 cloud信用管控—控制参数
销售信用应用-客商信用额度
销售信用应用-信用额度相关设置
U8cloud信用管控—客户信用额度
销售信用应用-信用额度
企业销售的五种模式
•单公司销售
–销售机构属于工厂，工厂直接与客户结算
–销售分公司建立库存；销售分公司基于自己的库存销售
–存在独立于工厂的销售中心，但是货物从工厂发出，工厂与客户结算•工厂发货，销售组织和客户结算
•对存在集中结算要求的商超客户的销售
•供应商直发的销售
•销售
贸易型企业分公司模式-账面零库存
总公司
青岛
长沙
分公司长沙仓库
销售订单
销售订单交货
13客户
业务代表1
4
销售订单开票
2业务特点
从管理的视角看，分公司是一个总部派驻当地的业务推进机构，负责推动公司在当地的市场营销工作，分公司需要承担相应的业绩指标从物流管理视角看，分公司零库存有利于集团进行统一的物流配送，降低物流费用
从核算的角度看，分公司的每一笔销售业务都会同步导致分公司与总部之间的一笔往来业务
销售订单开票
销售订单
销售订单交货
1
2
3
4内
公司间交货
5公司间发票
6
业务特点
•从管理的视角看，相对于零库存模式分公司具有较强的独立性•从物流管理视角看，分公司负责对应辖区内的物流配送管理•从核算的角度看，基于分公司库存的销售业务不产生与总部之间的任何往来•总部与分公司之间的往来业务需要区分是否进行严格的信用与账期控制
总公司
总部仓库
总部销售部
青岛
长沙
公司间销售/调拨订单
业务代表1
长沙仓库
分公司
关键业务控制点：
•订单收款：订单直接收款
•订单收款核销：查询预收款进行核销•订单审批 数量：ATP
订单收款比例检查函数，控制出库
•应收收款自动核销
•现款销售通常订单审批生成发票，依据发票结算•预收款流程可以和赊销流程相同，依据出库开票
经销商/消费者
销售主管 销售员
库管员
会计
提出订货收 货
订单审批
预收款核销
销售订单填制订单
库房发货
销售出库单
成本结转单
应收单
收款单
订单收款
现款/预收款销售业务流程
销售发票
收款比例检查控制出库
查询预收款单核销
普通销售流程：赊销
销售订单→出库单→销售发票
现款销售、预收款销售
销售订单→销售发票→出库单或 销售订单→出库单→销售发票
委托代销（铺货式销售）
销售订单→出库单→销售发票自产自销企业销售的业务流程
关键业务控制点：
目的：将销售业务从制造企业剥离出来，成立专业销售公司，贴近市场，快速响应客户的需求
•订单收款：订单直接收款
•订单收款核销：查询预收款进行核销•订单审批 数量：ATP
根据调拨订单，控制出库
•通过交易，直接形成应收与应付账款
经销商/消费者
销售主管 销售员
库管员
会计
提出订货
调拨订单
直运安排
销售出库
销售订单登记存货账
核算销售成本销售发票
企业集中销售的业务流程
确认销售收入
调拨入库
销售成本结转
应收账款
调拨出库
交易结算
应付账款
应收账款
销售公司生产
企产销分离模式 集中销售的业务流程
交易管理业务分析
•集团成员公司之间、组织间、组织内的存货销售交易，结算管理。

–与跨公司销售无缝连接，支持直运调拨，销售公司与发货公司之间进行结算；
–调入申请询价，调入公司可以根据调拨价格选择调出公司作调入申请。

–公司间调拨、三方面调拨与组织间、组织内调拨业务；
–调拨订单可以直接作发货安排、补货安排。

–对调拨订单的生成、执行、结束进行全程跟踪；
–调拨赠品处理；
–公司间交易途损处理；
•销售/采购组织分离的模式：销售业务员销售接单
采购业务员联系供应商
供应商直接发货给客户
与客户销售结算
与供应商采购结算
•U8cloud 解决方案1：购销协同购销协同仅仅用于集团联系松散的公司之间
•U8cloud 解决方案2：交易
交易是集团购销业务的主流推荐模式公司1
协同业务：
订单、出入库单
公司2
集团成员公司
U8 cloud交易:跨公司销售
U8 cloud交易
•
支持 销售业务：销售/采购组织分离 的模式;•采购设置-协同内容设置（客商之间）;•交易是集团购销业务的主流推荐模式；•
购销协同仅仅用于集团联系松散的公司之间。

集团
分子公司1
分子公司2
参照、生成
销售订单采购订单
采购入库单
销售出库单
采购发票
销售发票
参照采购
询协同公司售价
U8 cloud 购销协同销售
U8 cloud购销协同应用实例
协同设置就是定义两两公司之间销售订单、采购订单的对应关系，销售出库单、采购入库单的对应关系，以便一个公司制作完成一种单据，另一个公司的对应单据可参照生成或推式生成。

U8 cloud销售退货管理
•退货原因
•退货条件
–存货编码、存货生命周期、实际出库数量（时间区间参数）、申请退货数量、
–销售订单金额（时间区间参数）、申请退货单据金额、 赠品、退货原因类型、
–单据日期/来源销售订单日期/来源出库单日期/来源发票日期
•退货政策
–退货政策对退货原因、退货条件、退货政策及分配等进行定义，在退货申请审批时进行约束的政策,只有满足了退货政策的货物，才允许退货。

•退货政策分配
销售退货业务
销售退货业务流程
客户
销售/商务部门仓储部门门
财务部门
提出退货接收退货
质检
销售开票
退货入库
总 帐
销售结算
会计平台
制定退货政策
退货申请单退货接收单
销售出库单
销售发票
成本结转单
应收单
关键业务控制点：
可以自定义销售退货政策
退货申请录入后可以定义进行退货政策检查
退货接收可提交质检
退货产品质检不合格，允许退货
退货入库生成红字销售出库单
通过销售开票结算冲减应收。

U8 cloud销售退货
•销售分析类报表（跨年分析）
–毛利分析
•直运销售采购毛利分析
–销售订单跟踪表：以订单号为主线
–销售ABC分析：分析某期间经营存货畅销、适销、滞销构成•订单金额ABC分析
•销售金额ABC分析
•销售毛利ABC分析
–销售周转分析：存货周转速度（销售周转率分析）
–订单补货分析：对销售中缺货和补货的频率进行分析
–发货安排明细：销售订单计划发货日期进行统计，按日展开•销售汇总类报表
–销售发票明细表
–销售订单汇总表
–综合日报
–订单缺货明细查询
–销售发票汇总表
B2B 订货
经销商交易服务
B2C 交易
自建商城服务
渠道营销
终端运营
渠道提效、渠道拓宽/业务员行为高效/多电商平台对接/全员营销推广/会员资产最大化
全通路共赢
U8 cloud
渠道经营
分销渠道管理
会员运营
拉新、促活、留存、分析
用友营销云服务和U8 cloud 融合
用友营销云服务
营销云服务平台
渠道提效、渠道拓宽；会员资产价值最大化；销售开源最大化。

0103
02
高效订货及交易
会员为核心的运营
U 订货全员营销市场推广
U 会员04
电商通中台处理
电商通。