矩阵式管理在核电市场营销中的应用研究

国 内核 电新项 目开发 已进入 相对 长期 的厂址 经营 与项 目申报 阶段 ， 拿 到 厂址 开 发权 ， 并 不 意 味着 可 以顺 利 申报 项 目。 当前 组 织
组 织决 定性 能 ， 组织 结构 是企 业 的基本 架构 。 企业 营销 能 力 的 模式下 ， 代 表处 负 责 与省 、 市 沟 通获 取 厂址 开 发权 ， 在 京 部 门负 责 强弱 ， 取 决 于企 业 营销 组织 的合 理 性 。 笔 者研 究 的 目的 ， 是 通 过对 与 国家部 委沟 通推 动项 目申报 ， 而最 终项 目能 否成 功落 地 ， 没有 人 核 电企 业Ａ 公 司市场 营销组 织模 式进 行深 入剖 析 ， 分 析 当前市 场营 能够 真正 承担起 责任 。 从 笔者 分析看 ， Ａ 公 司的市 场营销 组 织 ， 无 论 销 组 织模 式 存在 的问题 ， 结 合 国 内外 相关 理 论研 究 成果 与 实践 经 机构 设 置 、 授权 体 系还 是 激励 机 制 ， 都 已暴 露 出诸 多 问题 ， 无 法 适 验， 提 出适应 新形 势 的基于矩 阵式 管理 的市 场营 销组织 优化 建议 。 应 当前复 杂严 峻的外 部形 势 ， 必 须进 行一 场组 织变 革 。
（ 一） 组织优化 的指导思想
市场 营销 组 织优 化 的 基本 原 则 。 第一 ， 战 略导 向。 组 织优 化 的 目的 ， 是 为 了更 好 地做 成 事 ， 因 此组 织优 化 中必须 聚 焦组 织 战 略 ，
系维护， 各代表处为实体机构 ， 均设总代表、 市场开发主管和综合 以市 场 开 发 的 最终 结 果 为 导 向 ， 科 学 设 置 组织 机 构 。 在组 织 设 置 主 管等 岗位 。 福 岛核事 故 后 ， 外 部竞 争形 势加 剧 、 客户 范 围变广 ， 原 中， 与 承接 组织 战 略相关 性小 的机构要 尽 量精 简 ， 与承 接组 织战 略 有 营销组 织模 式暴 露 出三大 问题 。 直接相关 的机构要保留、 强化 、 优化 ， 并优先配置资源 ； 第二 ， 高效
三、 公 司核电市场 营销 组织优化分析
笔者 介绍 了Ａ 公 司现有 市 场 营销 组织 运 作现 状及 存 在 的诸 多
问题 。 下面 ， 运用 组织 相关 理论 知识 ， 提 出Ａ 公 司 营销组 织优 化 的思
路 和框 架 。
为支撑各地高层公关 ， 公司在全国重点涉核省份设置代表处， 该营 销 组 织为 典 型 的“ 地区型” 组织 ， 代 表 处 主要 职能 是信 息 传递 及 关
背景
在当前 阶段 ， 国家对 核 电发展 布局 和节 奏进 行 总体把 控 ， 项目 入 规 和开 工时 序竞争 激烈 ； 核 电安 全性 门槛 提高 ， 内陆核 电政 策趋 场 营销 带来 巨大 挑战 。
（ 三）“ 铁路警 察 。各 管一段” ，无人对最终 结果负责 紧； 地 方 政 府对 核 电 的态度 趋 于谨 慎 。 这 些新 形 势 ， 对核 电企业 市
。
０， 盎 ０ Ｉ 企业 管理
矩阵式管理 在 电市场营销 中的应用研究
马 耀 飞
（ 中广核 工程有 限公 司， 广 东 深圳
摘
５ １ ８ ０ ３ ５ ）
要： 核 电企业作 为 高 门槛 的相 对 垄 断的企 业 ， 历 来对 市场 营销 组织 重视 不 够。 近 几年 ， 随 着核 电发展 的外部 形势 不 断演 变 ， 客户
法 有 效 流 动
一
（ 一 ）“ 闭关 自守、各 自为政” 。有 限资源 无 协 同。 核 电市场 开发 涉及 面广 ， 上 至 国家部 委 、 下至 省市 县 乡 ， 紧 靠
个 人 或单个 机 构 ， 无 法 打开局 面 ， 必须 打通 市场 营 销 团队与 职能 机 构 的联 系 ， 形成 彼 此穿 插 、 密 不 可分 的高效 协 同关 系 ， 才 能形 成 合 方面 ， 在直 线 职能式 的部 门化 运作 方式 下 ， 每个 代表 处相 当
二、 Ａ 公 司核 电市场营销 组织现状及 问题 分
析
在 相 当长 一段 时间 ， 中国核 电发展 相 对缓 慢 ， 在 何处 建 核 电 、 由谁建 核 电 ， 是 国家 战略 ， 基本 由中央政 府决 策 ， 因此 ， 核 电企业 无 需 市 场 营销 。 在 此背 景 下 ， 公 司核 电市 场 营销 更 多依 靠 高层 公关 。
从单一的省级政府扩展至市、 县、 乡与村， 任何一级政府乃至百姓均有一票否决权 ， 加之核 电牌照有望 营销 带来极 大挑 战 。 笔者 对上 述 问题进 行 了深入 研 究 ， 通过 对所在 企 业 市场 竞争形 势 与 市场 营销 组 织模 式进行 深入 剖析 ， 分 析 当前 市场营销 组 织模 式存 在 的 问题 ， 结合 国 内外相 关理 论研 究成 果与 实践 经验 ， 提 出适应新 形 势的基 于矩 阵 式管理 的 市场 营销 组 织优
于 一个 独立 的 “ 小 公 司” ， 代 表处 独立 运作 使有 限的资 源受 到禁锢 ，
力， 寻 求业 绩 突破 ； 同时， 必 须让 优 秀且 紧缺 的市场 营销 人 员资 源 ， 为 留住 关 键人 才 、 核 心 资源 ， 每 个代 表 处都 竭 尽全 力 抢夺 资 源 ， 导 高 效 流 动 ， 在合 适 的 时间 出 现在 合适 的地 点 ， 避免 资 源板 结 ， 人 为 致 优质 资 源在 公 司范 围 内难 以实 现有 效共 享 。 另 一方 面 ， 如Ａ 公 司 造 成 资源 浪费 ； 第三， 以人 为本 。 对 于市场 营销 工作 而 言 ， 其 生产 力 需在 新 的省份 开 设代 表处 ， 就要 重新 对各 种资 源进 行 准备 和部署 ， 的主要 载体 是人 ， 为激发 人 的创 造性 ， 应 注重柔 性 管理 及组 织结 构 既 造成 了资源 浪 费 ， 又增 加 了管 理 难度 。 此外 ， 各 个代 表 处各 成 体 模 式 的扁 平 化 ， 压 平层 级 制 ， 下 放决 策 权 ， 让 每个 组织 成 员 或下 属 系， 难 以实现 有效 的经验 反馈 。 单 位 获得 独立 处理 问题 的机 会 ， 发挥 组织 成员 的创 造性 ， 提 供人 尽
化 建议 。
关键词 ： 核电； 市场营销 ； 矩 阵式 管理
一
、
矩 阵式 管 理在 核 电市 场 营销 中的研 究
另一 方 面 ， 负责 在 北京 协 调部 委 工作 、 申报 项 目的部 门 ， 在 与 部 委 沟通 推动 工作 时 ， 需要项 目 所 在 地代 表处 的 “ 炮弹” ， 却 因管 理链条 长， 难 以直 接指 挥代 表处 。