KA销售代表培训KA门店管理课件
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▪ 广告，电视媒体advertising 利用广告支持，增加定货和冲动购买
▪ 有关竞争对手的促销competition promoter 避免同时促销，减少比较，以免分散注意力， 购买力
促销－目标
promoter target
▪ 在每一次促销中我们需要二次陈列special display 促销表示：购进量>＝卖出量
same with assumpsit's
▪ 货价标签上的价格是否正确correct retail price ▪ 大包装与小包装价格差异是否合适large packet and small
packet
销售人员的行动activity
▪ 商店中的更正－需要立即进行Must be done
immediately
▪ 库存 STOCK
价格Price
重要性Essentiality
控制control－－对于客户尤其重要 important to customer 策略－价格定位 price driven 我们应能控制局面
交流communication－－价格标签price label 顾客如果看不见价格，不会有心购买 POP上的价格pop price 如果POP上的价格不正确，将会引起误导和纠纷 竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量
价格细述
price detail
▪ 货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retail
price compare with robust retail price
▪ 价格与竞争的关系price and competition relationship－－是 否趋于一致
▪ 促销价格是否合适－－是否有吸引力Price attraction ▪ POP的价格－－是否与指定销售价格一致pop price
门店管理系统
▪ 是ＫＡ管理的数据依据 ▪ 是考核你的业绩和制定目标依据 ▪ 是管理客户的重要工具 ▪ 是记录你工作的工具 ▪ 是你需要什么帮助的依据 ▪ 按要求填写门店管理系统报表是你的责任
门店管理系统要求的表格
(sis system sheet)
主管姓名:
拜访路线
销售代表姓名:
时间:
月 日-- 月 日
▪ 一个品类下同一品牌的不同ＳＫＵ必须货 架上垂直出列
销售人员的行动
sales activity
▪ 主要目的：扩大我们的销量、扩大门店的销量aim ▪ 检查实际陈列情况check-up ▪ 与陈列示意图比较compare with merchandising standard ▪ 根据陈列示意图改变陈列位置和陈列面implement ▪ 让门店人员参与整理货架的陈列工作let outlet manager
陈列关键词汇
Key word
▪ 陈列面face 陈列面是指一个产品的可视平面 一个陈列面指你能看到的一个平面
▪ 高度height 高度指的是货架上的位置 视平线指位于消费者眼睛同高的位置
▪ 层layer 一层是放置产品的一部分货架
▪ 货架陈列示意图merchandising standard
陈列关键词汇
分销
distribution
▪ 要有计划性－是每一位销售人员的责任 plan
▪ 保证所有KA客户得到五谷道场的产品
distributing every outlet
▪ 保证消费者能在想买的地方得到ensure consumer can get
▪ 大量的分销才有大量的销量more distrIbution more sales
陈列规定
merchandising standard
▪ 每一个五谷道场产品必须比竞争对手更多 的陈列面more face compare with competitor
▪ 每一个五谷道场产品必须陈列于所属品类 内category
▪ 每一个五谷道场产品必须靠近竞争产品的 旁边nearest competition
▪ 促销与消费者之间的交流communication with consumer 发布促销信息，制定促销海报，宣传单叶 门店内导购人员，宣传，介绍
销售人员的行动
activity
▪ 组织POP ▪ 安排二次陈列（堆头、端架等）special display ▪ 以最大可能量销售increase sales ▪ 安排导购人员promoter management ▪ 检查促销结果，促销效果efficiency ▪ 跟进促销产品的价格promotion price ▪ 检查门店和消费者的反馈check-up and feedback ▪ 将重要信息传达给主管communication ▪ 解决突发事件solve crisis
产品 庖丁时蔬 香辣原汁牛肉 海鲜八珍
庖丁时蔬
香辣原汁牛肉 海鲜八珍 庖丁时蔬 香辣原汁牛肉 海鲜八珍
五谷道场分销优先表
distribution priority chart
袋装
大卖场 X
X X
超市
碗装 五连包
X
X
X X
X X
X
X
X X
X X
便利店 X X
X
X
X X
陈列
merchandising
▪ 品类category 一个品类指一组对消费者具有同样功能的产 品
▪ SKU/规格sku 一个ＳＫＵ是店内摆放的单个商品
陈列细述
merchandising standard
▪ 我的产品在哪里？where ▪ 是否在正确的位置／货架？location ▪ 我们是否有货架陈列示意图？陈列是否与图上一致？
公司良好形象及品牌影响力for robust
促销－细述
promotion detail
▪ 促销的期间、地点Time&Place ▪ 对哪一种产品进行促销Product ▪ 促销价格Promotional price ▪ 给KA门店怎样的折扣或什么样的特殊条件
discount & special terms
▪ 制定新的价格标签New price label ▪ 写出POP上新的价格New pop price ▪ 主管，地区经理，KA经理的信息交换
communication between sv ,sm,kam
促销
promotion
一定要有计划才有效率Need plan 分类sort ▪ 贸易促销trade promotion
▪ 为什么陈列如此重要?why important ▪ 五谷道场产品的正确陈列使消费者购买轻松easy to get
product
▪ 正确陈列使我们的产品比竞争对手的产品更直观 ▪ 谁负责陈列？Whose responsibility
是每一位销售人员的责任 使门店人员也担当起按五谷道场的标准陈列的责任 ▪ 你需要什么？What you need 对每个品类明确的陈列规定 货架陈列示意图
实际进店数量
大卖场(家)
超级市场(家)
便利店(家)
每周拜访次数
大卖场(家)
计划拜访次数
拜访日期
月日
1 2 3 4 5 6 7
月日
超级市场(家)
便利店(家)
月日
月日 月 日
月日
销售代表： 销售主管： 分销商:
客户名称： 客户地址： 客户编码： 拜访日期： 入店时间： 离店时间：
门店管理系统要求的表格
分销商的库存distributor stock KA总部层面的库存headquarter/warehouse stock KA门店的库存outlet stock ▪ 导购人员promoter
促销－细述
promotion detail
▪ 货架展示，二次陈列Merchandising&Placement 位置确定，陈列时间，POP，店内促销简报
involve
▪ 向门店人员解释正确陈列的重要性show merchandising
essentiality
库存管理
stock management
▪ 非常重要－一定要知道库存stock very important 对五谷道场公司重要，对门店重要for robust for
outlet
▪ 包括货架库存和仓库库存shelf stock&warehouse stock ▪ 是管理门店的数据依据outlet management ▪ 避免和减少残损的方法 ▪ 帮助减少结款风险
Merchandising standard ▪ 门店人员是否知道货架陈列示意图？Outlet
managemant ▪ 所有空间安排的规定是否都实现？implement ▪ KA主管能帮助我吗？What you need ▪ 货架是否由专门人员负责？responsibility ▪ 我需要做什么使其完善？How to do
促销执行
在途 零售价 陈列 批号 库存 定货 定单
促销行行
控制及实行４P＋１S原则 Control&Implement 4P+1S
▪ 价格（货架价格，促销价格） PRICE
▪ 促销 PROMOTION
▪ 分销 PRESENCE/DISTRIBUTION
▪ 陈列（货架陈列，二次陈列） PLACEMENT (SHELF 2ND PLACEMENT)
日常拜访的步骤－２商店检查
daily visit step 2 check-up
▪ 适时的打招呼say hello ▪ 尽量做到入乡随俗 ▪ 客户满意服务 ▪ 树立良好个人形象 ▪ 表现随和自信 ▪ 观察创造良好的交流气氛
日常拜访的步骤－３销售陈诉
商场日拜访表
客户名称： 客户地址： 客户编码： 拜访日期： 入店时间： 离店时间：
品种
庖丁时蔬 袋装
规格 ７５g
香辣原汁牛肉 ７５g
海鲜八珍
庖丁时蔬 碗装
７５g ７５g
香辣原汁牛肉 ７５g
海鲜八珍
庖丁时蔬 五连包
７５g ７５g
香辣原汁牛肉 ７５g
海鲜八珍
７５g
在途 零售价 陈列 批号 库存 定货 定单
针对分销商和KA门店 ▪ 消费者促销consumer
针对消费者 重要性Essentiality ▪ 对客户很重要－提高卖进和分销for distribution
通过贸易促销为分销商，KA门店提供优惠政策 ▪ 对消费者很重要－提高卖出for consumer
通过促销价格、促销装和其他形式使消费者购买 ▪ 对公司很重要－通过全方位的促销形式提高销量，扩大市场份额，建立
▪ 上次你是否定货不够？full order ▪ 你是否低估了销售量？Incorrect sales forecast ▪ 你是否按常规数量定货？NoRmal order ▪ 分销商缺货？公司缺货？Distributor out of stock or
companyபைடு நூலகம்out of stock
▪ 其他原因？Other reason
▪ 给消费者的礼品free gifts ▪ 优点与竞争对手对比compare with competition ▪ 我的销售目标是多少sales target
促销－细述
promotion detail
▪ KA团队的销售目标team sales target ▪ KA总部层面的销售目标headquarter sales target ▪ KA门店上次促销的实际销售actual sales of last time ▪ 库存情况stock
▪ 广泛的分销配合保证广告播放的成功 successful advertising plan
分销－细述
distrIbution detail
▪ 所有卖进的产品都在货架上吗？Every listing sku in shelf ▪ 有无缺货现象？如有缺货的现象原因是什么？Out of
stock ,the reason
KA门店管理
▪ KA门店管理的定义: ▪ 能使一个门店的销售额达到最大值的所有任务、职
责及工具 ▪ 是所有KA销售人员的职责 ▪ 是需要团队合作完成 ▪ 是需要交流成功经验
KA门店的定义和分类 KA outlet concept and sort
▪ 能自选商品，有收银台 ▪ 分类标准很多 ▪ 大卖场－家乐福国展店（可能有总部可能没有） ▪ 连锁超市－物美翠微店（一定有总部） ▪ 独立超市－长安商场（没有总部） ▪ 便利店－快客（可能有总部可能没有）
日常拜访的步骤－１制定计划
daily visit step 1 planning
准备工作prepare work • 本月你的考核目标target • 回顾上次拜访review last visit • 检查当天的行动计划today task • 制定你的日程和目标route schedule &target • 完成必要的书面工作 1. 销售工具sales tool
▪ 有关竞争对手的促销competition promoter 避免同时促销，减少比较，以免分散注意力， 购买力
促销－目标
promoter target
▪ 在每一次促销中我们需要二次陈列special display 促销表示：购进量>＝卖出量
same with assumpsit's
▪ 货价标签上的价格是否正确correct retail price ▪ 大包装与小包装价格差异是否合适large packet and small
packet
销售人员的行动activity
▪ 商店中的更正－需要立即进行Must be done
immediately
▪ 库存 STOCK
价格Price
重要性Essentiality
控制control－－对于客户尤其重要 important to customer 策略－价格定位 price driven 我们应能控制局面
交流communication－－价格标签price label 顾客如果看不见价格，不会有心购买 POP上的价格pop price 如果POP上的价格不正确，将会引起误导和纠纷 竞争性的价格可以联想到五谷道场产品的实力质量
价格细述
price detail
▪ 货架上的价格是否与五谷道场建议零售价相同retail
price compare with robust retail price
▪ 价格与竞争的关系price and competition relationship－－是 否趋于一致
▪ 促销价格是否合适－－是否有吸引力Price attraction ▪ POP的价格－－是否与指定销售价格一致pop price
门店管理系统
▪ 是ＫＡ管理的数据依据 ▪ 是考核你的业绩和制定目标依据 ▪ 是管理客户的重要工具 ▪ 是记录你工作的工具 ▪ 是你需要什么帮助的依据 ▪ 按要求填写门店管理系统报表是你的责任
门店管理系统要求的表格
(sis system sheet)
主管姓名:
拜访路线
销售代表姓名:
时间:
月 日-- 月 日
▪ 一个品类下同一品牌的不同ＳＫＵ必须货 架上垂直出列
销售人员的行动
sales activity
▪ 主要目的：扩大我们的销量、扩大门店的销量aim ▪ 检查实际陈列情况check-up ▪ 与陈列示意图比较compare with merchandising standard ▪ 根据陈列示意图改变陈列位置和陈列面implement ▪ 让门店人员参与整理货架的陈列工作let outlet manager
陈列关键词汇
Key word
▪ 陈列面face 陈列面是指一个产品的可视平面 一个陈列面指你能看到的一个平面
▪ 高度height 高度指的是货架上的位置 视平线指位于消费者眼睛同高的位置
▪ 层layer 一层是放置产品的一部分货架
▪ 货架陈列示意图merchandising standard
陈列关键词汇
分销
distribution
▪ 要有计划性－是每一位销售人员的责任 plan
▪ 保证所有KA客户得到五谷道场的产品
distributing every outlet
▪ 保证消费者能在想买的地方得到ensure consumer can get
▪ 大量的分销才有大量的销量more distrIbution more sales
陈列规定
merchandising standard
▪ 每一个五谷道场产品必须比竞争对手更多 的陈列面more face compare with competitor
▪ 每一个五谷道场产品必须陈列于所属品类 内category
▪ 每一个五谷道场产品必须靠近竞争产品的 旁边nearest competition
▪ 促销与消费者之间的交流communication with consumer 发布促销信息，制定促销海报，宣传单叶 门店内导购人员，宣传，介绍
销售人员的行动
activity
▪ 组织POP ▪ 安排二次陈列（堆头、端架等）special display ▪ 以最大可能量销售increase sales ▪ 安排导购人员promoter management ▪ 检查促销结果，促销效果efficiency ▪ 跟进促销产品的价格promotion price ▪ 检查门店和消费者的反馈check-up and feedback ▪ 将重要信息传达给主管communication ▪ 解决突发事件solve crisis
产品 庖丁时蔬 香辣原汁牛肉 海鲜八珍
庖丁时蔬
香辣原汁牛肉 海鲜八珍 庖丁时蔬 香辣原汁牛肉 海鲜八珍
五谷道场分销优先表
distribution priority chart
袋装
大卖场 X
X X
超市
碗装 五连包
X
X
X X
X X
X
X
X X
X X
便利店 X X
X
X
X X
陈列
merchandising
▪ 品类category 一个品类指一组对消费者具有同样功能的产 品
▪ SKU/规格sku 一个ＳＫＵ是店内摆放的单个商品
陈列细述
merchandising standard
▪ 我的产品在哪里？where ▪ 是否在正确的位置／货架？location ▪ 我们是否有货架陈列示意图？陈列是否与图上一致？
公司良好形象及品牌影响力for robust
促销－细述
promotion detail
▪ 促销的期间、地点Time&Place ▪ 对哪一种产品进行促销Product ▪ 促销价格Promotional price ▪ 给KA门店怎样的折扣或什么样的特殊条件
discount & special terms
▪ 制定新的价格标签New price label ▪ 写出POP上新的价格New pop price ▪ 主管，地区经理，KA经理的信息交换
communication between sv ,sm,kam
促销
promotion
一定要有计划才有效率Need plan 分类sort ▪ 贸易促销trade promotion
▪ 为什么陈列如此重要?why important ▪ 五谷道场产品的正确陈列使消费者购买轻松easy to get
product
▪ 正确陈列使我们的产品比竞争对手的产品更直观 ▪ 谁负责陈列？Whose responsibility
是每一位销售人员的责任 使门店人员也担当起按五谷道场的标准陈列的责任 ▪ 你需要什么？What you need 对每个品类明确的陈列规定 货架陈列示意图
实际进店数量
大卖场(家)
超级市场(家)
便利店(家)
每周拜访次数
大卖场(家)
计划拜访次数
拜访日期
月日
1 2 3 4 5 6 7
月日
超级市场(家)
便利店(家)
月日
月日 月 日
月日
销售代表： 销售主管： 分销商:
客户名称： 客户地址： 客户编码： 拜访日期： 入店时间： 离店时间：
门店管理系统要求的表格
分销商的库存distributor stock KA总部层面的库存headquarter/warehouse stock KA门店的库存outlet stock ▪ 导购人员promoter
促销－细述
promotion detail
▪ 货架展示，二次陈列Merchandising&Placement 位置确定，陈列时间，POP，店内促销简报
involve
▪ 向门店人员解释正确陈列的重要性show merchandising
essentiality
库存管理
stock management
▪ 非常重要－一定要知道库存stock very important 对五谷道场公司重要，对门店重要for robust for
outlet
▪ 包括货架库存和仓库库存shelf stock&warehouse stock ▪ 是管理门店的数据依据outlet management ▪ 避免和减少残损的方法 ▪ 帮助减少结款风险
Merchandising standard ▪ 门店人员是否知道货架陈列示意图？Outlet
managemant ▪ 所有空间安排的规定是否都实现？implement ▪ KA主管能帮助我吗？What you need ▪ 货架是否由专门人员负责？responsibility ▪ 我需要做什么使其完善？How to do
促销执行
在途 零售价 陈列 批号 库存 定货 定单
促销行行
控制及实行４P＋１S原则 Control&Implement 4P+1S
▪ 价格（货架价格，促销价格） PRICE
▪ 促销 PROMOTION
▪ 分销 PRESENCE/DISTRIBUTION
▪ 陈列（货架陈列，二次陈列） PLACEMENT (SHELF 2ND PLACEMENT)
日常拜访的步骤－２商店检查
daily visit step 2 check-up
▪ 适时的打招呼say hello ▪ 尽量做到入乡随俗 ▪ 客户满意服务 ▪ 树立良好个人形象 ▪ 表现随和自信 ▪ 观察创造良好的交流气氛
日常拜访的步骤－３销售陈诉
商场日拜访表
客户名称： 客户地址： 客户编码： 拜访日期： 入店时间： 离店时间：
品种
庖丁时蔬 袋装
规格 ７５g
香辣原汁牛肉 ７５g
海鲜八珍
庖丁时蔬 碗装
７５g ７５g
香辣原汁牛肉 ７５g
海鲜八珍
庖丁时蔬 五连包
７５g ７５g
香辣原汁牛肉 ７５g
海鲜八珍
７５g
在途 零售价 陈列 批号 库存 定货 定单
针对分销商和KA门店 ▪ 消费者促销consumer
针对消费者 重要性Essentiality ▪ 对客户很重要－提高卖进和分销for distribution
通过贸易促销为分销商，KA门店提供优惠政策 ▪ 对消费者很重要－提高卖出for consumer
通过促销价格、促销装和其他形式使消费者购买 ▪ 对公司很重要－通过全方位的促销形式提高销量，扩大市场份额，建立
▪ 上次你是否定货不够？full order ▪ 你是否低估了销售量？Incorrect sales forecast ▪ 你是否按常规数量定货？NoRmal order ▪ 分销商缺货？公司缺货？Distributor out of stock or
companyபைடு நூலகம்out of stock
▪ 其他原因？Other reason
▪ 给消费者的礼品free gifts ▪ 优点与竞争对手对比compare with competition ▪ 我的销售目标是多少sales target
促销－细述
promotion detail
▪ KA团队的销售目标team sales target ▪ KA总部层面的销售目标headquarter sales target ▪ KA门店上次促销的实际销售actual sales of last time ▪ 库存情况stock
▪ 广泛的分销配合保证广告播放的成功 successful advertising plan
分销－细述
distrIbution detail
▪ 所有卖进的产品都在货架上吗？Every listing sku in shelf ▪ 有无缺货现象？如有缺货的现象原因是什么？Out of
stock ,the reason
KA门店管理
▪ KA门店管理的定义: ▪ 能使一个门店的销售额达到最大值的所有任务、职
责及工具 ▪ 是所有KA销售人员的职责 ▪ 是需要团队合作完成 ▪ 是需要交流成功经验
KA门店的定义和分类 KA outlet concept and sort
▪ 能自选商品，有收银台 ▪ 分类标准很多 ▪ 大卖场－家乐福国展店（可能有总部可能没有） ▪ 连锁超市－物美翠微店（一定有总部） ▪ 独立超市－长安商场（没有总部） ▪ 便利店－快客（可能有总部可能没有）
日常拜访的步骤－１制定计划
daily visit step 1 planning
准备工作prepare work • 本月你的考核目标target • 回顾上次拜访review last visit • 检查当天的行动计划today task • 制定你的日程和目标route schedule &target • 完成必要的书面工作 1. 销售工具sales tool