关于农资连锁的思考

关于农资连锁经营的思考
连锁经营是近年来出现在近代流通领域里一种崭新的组织形式，这种组织形式是把原来垂直链条连锁经营是近年来出现在近代流通领域里一种崭新的组织形式，这种组织形式是把原来垂直链条型的组织结构转变成扁平网络型的组织结构，通过直营连锁、特许经营连锁和自由连锁三种形式实现了流通组织结构的网络化，低成本扩张企业规模，既加速了资本和资源的集中过程，大大地提高了流通企业的组织化、集约化程度，又实现了规模化经营、科学化管理和标准化服，从而达到了经济学所追求的效用最大化。

农资企业实行连锁经营，在业内已
经形
回顾农资企业走过的连锁经营之路，要从更多的教训中得到思索与启示。

一．农资连锁的主要困惑表现在以下几个方面：
1.重视经营网点建设，忽视网络体系运作
许多农产品和农资连锁经营企业，都把战略重点和主要目标集中在扩大网络规模和增加连锁店数量及争取更大的市场销售份额上，或者希望依赖于一个“品牌名称”就认为可以发展连锁经营了。

这种思路不能说没有道理，但“量”的增加并不代表“质”的变化，并不是投资建成了多少个连锁店，就认为可以形成连锁经营网络了。

连锁经营并不是简单的链接与联合，而是要通过供应、物流、管理、营销、商场以及资金等多个环节，来形成一个有序畅通的经营链条。

2.重视连锁经营的业态形式，忽视连锁经营的整体功能
在发展连锁经营的过程中，许多企业重视、应用“五统一”的业态形式，而忽视连锁经营是一个整体。

在组织结构上，出于防范管理风险考虑，片面地重视发展直营店，忽视加盟店；在没有银行等融资渠道提供有力支持的情况下，这样势必会失去后续发展动力；在标准的执行上，图快、图大，只重视外在统一形式的招牌式连锁，而忽视内在统一标准和规则的统一执行这个核心，忽视对标准和规则在连锁经营体系内实施细节的监控，为以后真正做强做大埋下了隐患；在农资连锁经营中，“五统一”业态形式虽然在理论上是可行的，但在农村市场的实际操作中，除统一标识、统一形象等会带来实际效果外，统一配送的僵化实施容易造成大物流与小物流频繁转换、车辆空驶率增加、运营成本上升等问题。

另外，我国农产品生产高度分散和农资生产高度集中的特性，也使本身没有上游资源基础的连锁经营企业在坚持统一采购上造成了极大的困难。

所以，连锁经营规模越大，潜在的风险就会越大，最终导致整个连锁经营体系
断裂，引发物流、资金流和人员的失控。

3.经营模式偏重于照抄照搬，缺乏提升应变市场的专业化能力
不少企业缺乏适应农资经营特点的本地化，单凭自身力量建网布点，单靠自身能力去管理与运营。

经营模式单一、不善于整合和利用现有资源，不善于与不同区域的经销商、分销商进行有效嫁接、共同合作，致使连锁经营横不能连片，竖不能连线。

还有的企业把城市大卖场、日用百货超市、家电连锁、便民店等经营业态只进行机械地照抄照搬，背离广大农村分布广、跨距大、市场散、农资购买和农产品上市集中、购买力有限这些基本特性，结果是套搬的经营模式肯定会.出现“水土不服”的症状。

二．农资连锁主要有以下几种模式：
一是特许加盟连锁形式。

特许加盟连锁是一种较适合农资市场销售的连锁经营方式。

针对农资市场的经营主体多，产品种类混杂，经常出现假冒伪劣产品坑农害农等情况，2005年底，湖北省襄樊市有6个经营农资的大户共同投资组建了襄樊市农家富农资有限责任公司（以下简称：农家富公司），采取连锁配送的方式经营农药、化肥、种子等农资产品。

为了稳定产品的质量和货源，农家富公司先后与瑞士先正达、陶氏益农、湖北沙隆达、四川国光等大企业签订了供货合同，建立了长期的合作关系。

2006年，农家富公司总销售额5000万，其中80%是来自这些大企业的产品。

农家富公司非常注重考察加盟者的营业面积、覆盖范围、资金实力等经营条件，达到标准才开展合作，并为加盟店免费提供统一的柜台和标牌。

在签订合同时，针对不同等级的加盟店，收取不同数量的保证金，作为加盟店出现售假行为后对农民的赔偿金，并以此来提醒各个加盟店规范经营。

通过连锁经营，市场上的竞争对手变成了合作伙伴。

目前，农家富公司建立了4个配送中心，覆盖了襄樊市的4个县，旗下有537家特许加盟连锁店，成为鄂西北经济实力最强的农资经营企业之一。

二是科技嫁接连锁形式。

科技嫁接是一种农资经营和农技服务双连锁的形式。

其特点是：一方面利用农技站的部分场所，开展放心农资的连锁配送经营：另一方面依靠农业部门强大的科技实力，全面开展对农民的农技服务。

例如，直城市科技有限公司（以下简称：宜城科技）是在农业行政主管部门推动下建立起来的，由以前的农技服务机构的员工开展农资连锁经营，推进农技服务。

宜城科技在农技服务方面重视服务的快速性，规定在接到农户的咨询和求助电话后，必须在20分钟之内回复，对于不能准确回复的问题，会在当天或者第二天派专人到农户家中进行解答。

对于农资产品的质量，宜城科技进行严格监控，所有经营的产品都在农业部门备案。

为了进一步保障农民的利益，农业行政主管部门还组织对使用宜城科技产品的农民投保农业
保险。

三是综合配送连锁形式。

在从事其他产品连锁经营的同时，也开展农资连锁经营，使各种连锁业务相互促进，资源共享。

例如，云梦县的天梦实业有限公司（以下简称：天梦公司）根据云梦县作为湖北省最大的蔬菜生产县和农业部的“无公害蔬菜生产基地”的现实要求，成立了蔬菜配送公司。

2006年，随着农资手打假形势的转变，天梦公司将农业局下属的种子公司与县农业材料包装厂兼并后，成立了天梦农资连锁经营公司。

天梦公司的农资连锁网络分为四级：公司配送中心、城区直销店、乡镇加盟店、村级农家店。

天梦公司借助蔬菜配送形成的品牌，将优质农资配送到农民手中，促进了农资与蔬菜配送的共同发展。

2006年，天梦公司配送的种子达100万斤，占据当地市场份额的90%，农药和化肥的配送量也占到当地销售量的80%。

目前，天梦公司已经建立了160多个连锁店
四是邮政配送连锁形式。

邮政部门建立了覆盖全国农村的邮政投递体系，有数量众多的乡镇邮局和邮递员以及交通运输工具。

邮政部门依托其物流网络、低成本、辐射面积广的优势，开展农资配送。

襄樊市襄阳区邮政局邮政公司（以下简称：襄阳邮政）就是以各镇村邮政支局（所）为网点，开展农资邮寄业务和网点连锁经营，极大地方便了周边农民的购买。

襄阳邮政开展农资连锁的主要特点：一是成本低廉，襄阳邮政通过邮政物流网络体系对农资进行配送，大大节省了仓储建设、运输和人员成本；二是购买方便，连锁网点广泛，农民在村里的邮政所就可以购买到所需的农资产品，减少了舟车劳顿之苦，其方便性吸引了很多农民。

三．影响农资连锁的因素：
（一）企业自主经营是核心
农资连锁作为一种企业经营模式，要发展壮大起来，必须靠企业自身对连锁经营优势的认识和发展连锁网络的意识。

只有企业认识到连锁经营带来利润的增加，才能激发起其开展连锁经营的兴趣。

仅仅依靠政府部门和行政指令宣传连锁经营的好处，并建立一些门店，只能使连锁经营停留在表层上，这样的连锁违背了市场原则，缺乏持久的竞争力。

（二）政府加强引导是关键
开展连锁经营，政府加强引导是关键。

企业毕竟是以经济效益为中心，开展各种经营活动的，在缺乏有效监督的情况下，难免会做出一些损害农民利益的事情，因此政府部门要加强对连锁经营企业的政策宣传和监管，使违法经营企业无机可乘。

企业作为市场主体，主要是从事产品经营，有很多非市场方面的问题无法解决，政府部门应该从引导者的角度出发，加强相关法律法规的修订，完善农资市场监督体系，保护合法经营企业的利益，为企业经营营造良好的环境，使其能够将全部精力放到经营管理中。

湖北省农资连
锁企业发展迅速的事实表明，各地农业部门以加强对农资连锁企业的监管为抓手，努力转变工作方式，从过去的行政命令方式转变为服务方式，就可以将当地的农资连锁经营引入了一个良性发展的道路。

（三）企业加盟连锁是方向
农资连锁经营在产品质量控制、供货稳定性、销售网络覆盖面广、农技服务和市场监管方面表现出来的优势，已经证明了农资市场经营主体未来发展的方向就是开展连锁经营。

湖北省各地在开展农资连锁经营的过程中，注意到了将连锁经营模式与当地的实际情况相结合，使得连锁网络能够真正发挥其优势，农资连锁企业的发展速度远远超过传统的农资经营方式。

在我们调查的几个区域中，农资连锁企业的市场份额已经占到当地市场的60%-70%。

（四）强化技术服务是根本
技术服务作为市场竞争中的重要手段之一，越来越受到企业的重视，农业生产对农技服务的迫切需求，使农资企业应该看到农技服务的重要性，通过高质量的农技服务，提升了企业的品牌、宣传了企业产品、提高了农民的满意度，进而对企业经营起到整体带动提升的作用。

农资连锁企业的发展已经不仅仅局限于保证产品的质量，依托连锁销售网点建立全面的农技服务网络，提高农技服务质量，成为农资连锁发展的根本选择。

（五）各项政策支撑是保障
我国的农资连锁企业尚处于初始阶段，各地政府为农资连锁经营企业的发展着想，本着鼓励、扶持、严格源头管理的原则，积极出台各种支持政策，引导企业积极申报国家有关扶持项目，给予企业提供更多免费技术培训等。

因此，下一步政府部门应该在如何出台更好更有效的支持政策上花大力气、下苦功夫，以保证农资连锁企业迎难而上，以较快的速度发展。

四．开展农资连锁经营的几点思考：
（一）农资连锁经营仍然存在一些突出问题，必须予以重视
农资连锁经营近几年来得到了快速发展，但从总体上说，还处于起步阶段，发展水平还较低。

一是发展步伐不够快。

龙头企业少，企业规模小，规范化程度偏低，与农业和农村经济发展的需要相比，与农民群众对农资产品的需求相比，与其他行业连锁业的快速、规范发展相比，农资连锁经营发展的空间和潜力还没有得到很好的挖掘。

二是农资连锁经营范围窄。

目前的农资连锁企业，主要经营范围还集中在种子、农药、肥料、农膜等方面，有的以农药为主，有的以种子为主，有的以肥料、农膜为主。

这种经营范围不宽，经营品种单调的格局，既不方便农民群众就近购买农资，也不利于连锁企业的做大做强。

三是存在“连而不锁”的现象。

有的企业对网点特别是加盟网点缺乏有效的控制，连锁总部的发展理念、销售政策等难以得到有效执行。

四是农业技术服务水平不够高。

连锁的地域范围广，但连锁企业总部的技术服务人员有限，网点缺少专业技术人员，缺乏与农民的互动，农资售后服务难以满足农民的需求。

对这些发展中的问题，有关部门必须予以高度重视。

（二）农资连锁企业经营需要良好的发展环境，必须予以改善
农资连锁作为一种新生的市场经营形式，在发展过程中遇到了诸如法律法规不完善、地方保护主义横行、资金筹集困难等问题，政府主管部门一定要以新思路和开放态度，为农资连锁经营扫清法律和政策障碍，积极提供企业所需要的各种服务，使农资连锁企业同其他行业企业一样，能够在一个法律完善、市场化程度高的良性环境下发展。

（三）农资连锁企业需要进一步加强内部管理，必须抓紧改进
农资连锁企业作为农资市场的经营主体，面对激烈的市场竞争。

要想在市场竞争中立于不败之地，必须加强企业内部管理机制的建设，提高产品、财务、物流、人事等方面的管理技术和水平，通过现代企业制度的建设，增强企业的活力和市场竞争力，真正打造一批知名品牌、百年老店。

（四）农资连锁企业要与农民专业合作组织结合，必须加快推进
农民专业合作组织是近些年在农村发展起来的新兴主体，在农资购买中有着购买量大、影响较广、农技服务需求量大的特点。

农资连锁企业要加强与农民专业合作组织的合作，既可以扩大企业自身的销售量、增强企业品牌的影响力和知名度、提高企业自身的农技服务能力，还可以为农资连锁企业的市场发展提供稳定的渠道。

（五）农资连锁企业需要部分的财政资金支持，必须多方解决
当前农资连锁经营发展中遇到的最大问题，就是资金短缺、来源狭窄。

政府主管部门要广开门路，为企业扩展融资方式提供服务和帮助，可以考虑通过财政资金、信用合作社和银行贷款、企业上市融资、世界银行和亚洲开发银行的农业项目贷款等多种渠道，来筹集农资连锁经营企业发展所需要的资金。

（六）积极开展打假扶优的舆论宣传工作，必须全社会重视
行业的发展离不开舆论的宣传和监督，农资连锁要进一步发挥舆论的作用，大力宣传农资连锁优势所在，促使政府部门和农资经营者的高度重视，引导农民转变购买行为，加大对制售假劣农资的曝光力度，鼓励守法经营。

总之，开展农资连锁经营优点多。

依靠规模化的品牌生产企业作为供货源，大批量采购，统一配送，可以降低农资价格。

依靠有信誉的品牌生产企业作为供货源，可以确保货物质量、品种，适合农民的需要。

统一经营方针、服务规范，可以提高为农服务的质量，吸引农民。

统一标识设计、广告宣传，能够提高市场
知名度。

总之，通过这些手段可以建立顺畅高效、便捷安全的农产品流通体系。