公路工程投标决策及投标技巧

公路工程投标决策及投标技巧
摘要：通过对公路工程投标过程中投标决策和报价技巧的分析，归纳和总结了施工企业在投标过程中的一些方法及技巧，对今后的投标决策和报价具有一定的参考和借鉴作用。

关键词：公路工程；投标决策；投标技巧
当前，我国实施社会主义市场经济体制，市场经济都是以供求关系为核心。

要想占领市场，要想让企业立于不败之地，甚至跻身于强强之列，就必须依靠竞争占领市场。

市场对于企业来说，招标就是择优，只是不同的业主择优侧重点有所不同而已，但对于承包商来说，参加投标就如同参加一场赛事竞争，这场赛事不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉，公路工程越来越多的是技术密集型项目，势必要给承包商带来两方面的挑战，即技术上和管理上的挑战，也就是说承包商不但要有先进而全面的施工技术，而且还要有现代化先进的组织管理水平，能够以低价中标，靠管理和索赔或变更获利。

1.投标决策
投标决策分为标前决策和综合决策。

标前决策是分析项目的有关情况，结合自身实际，运用单纯评分比较法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，作出详报或粗报的决定。

综合决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终策。

1.影响投标决策的主观因素
2.1经济实力
投标企业的决策层为了更有的放矢地制定投标决策，要对企业经济实力展开客观、全面的评估，将自身经济实力作为投标决策制定的重要依据。

首先，企业要了解自身的资金垫付能力，对此需要企业安排专门人员调查并了解相关项目的
建设单位资金是否到位，可支付多少垫付款，如何获取预付款，并了解在项目建
设过程中若提出较大流动资金需求，企业是否可以垫付。

其次，要了解中标项目
或承建工程有无一定的机具设备、固定资产和项目建设所需资金等，比如项目投
入的大型施工机械不能一次摊销，项目完成过程中需要涉及脚手架、模板等大量
周转材料，这些都会占用一定资金。

另外，要了解项目是否具有充足的资金周转
以满足施工用款支付需求，因为公路工程涉及很多分项工程，通常已完工程量要
经业主和监理工程师的全部确认，同时办理一系列手续之后才能拨入工程款，而
这需要一定的时间。

再次，要明确企业是否具备支付担保能力，对此需要企业决
策层对巨额现金担保进行充分的考量，并且明确相关担保金还会不断上涨。

最后，要结合拟投标项目展开详细的风险分析，结合各项因素预测拟投标项目的不可抗
力风险发生率，考虑企业是否有能力对不可抗力引发的风险加以应对和承担。

2.2管理实力
承包商为打开承包工程的局面，以低报价甚至低利润取胜，为此承包商必须
在成本控制上下功夫，向管理要效益，如缩短工期，定额管理，减少管理人员，
节约材料，特别要有重质量`重合同的意识，并有相应的切实可行的措施。

2.3技术实力
在投标决策制定之前，要求投标企业充分明确自身的技术实力。

首先，要结
合拟投标项目，充分考虑对招标企业提出的专业人才要求，明确企业是否有满足
其要求的专业会计师、高级工程师、工程师、建造师、专职安全员、试验检测工
程师、造价工程师等。

其次，若拟投标项目中涉及难度较大的施工技术问题，在
认真分析招标文件和图纸后明确投标企业是否有解决相关问题的能力。

另外，企
业要考虑自身是否有与拟投标项目类型相似或相同的工程施工经验。

最后，企业
是否具有技术实力较强的合作条件，比如具有较强实力的合营伙伴、分包商、施
工队伍等。

2.4信誉实力
企业信誉作为企业的无形资产，是投标中标的一条重要标准，在与拟投标项
目的业主进行洽谈时，应随时宣扬、展示本企业的信誉，证明自身企业的实力雄厚。

1.影响投标决策的客观因素
一方面，竞争对手状况会对投标决策产生一定影响，在投标决策制定过程中，要注意全面分析竞争形势及竞争对手。

在决定是否投标过程中，要考虑投标环境
优劣和竞争对手实力如何。

比如，若竞争对手即将完成在建工程，其可能会为了
获取新项目而采取低价中标策略，此时其投标报价一般不高；而若竞争对手有规
模较大的在建工程，并且离项目完工还有较长时间，那么其虽然参加投标，但是
标价通常不会低。

另一方面，投标决策还会受到有关法规与政策的影响，在投标
决策制定中要考虑拟建项目所涉及的有关法律规范和政策，尤其要深入分析适用
工程相应地区的强制性条文或法规性文件等。

4.公路工程项目的报价技巧
施工企业投标时如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，
就可以做出合理的报价。

报价编制技巧在服从投标报价策略的前提下，采取的具
体做法归纳如下：
4.1详细分析招标文件
投标企业获得招标文件之后需要投标人详细认真地研究招标文件内容，充分
把握招标要求。

在文件研究期间，要认真、细致地分析所有细节，尤其要关注其
中涉及的重点问题，具体内容如下：（1）合同条件。

在合同条件内容分析中，
首先，要认真阅读工期相关条款，如总工期、开工日期、竣工日期，明确有无分
段或分批竣工交付使用要求，了解其中是否有针对工期延后或提前制定的奖罚限
额及奖惩条件。

其次，认真分析工程保修期限、工程质量等级、工程建设标准等
相关条款，尤其要重点关注文件中制定的物资供应分工当中合同双方的责任与义务。

最后，深入研究付款条件内容，尤其要关注预付款和扣回相关办法条款，了
解工程建设中结算方式是以进度为依据，还是项目完工后一次结算，并明确延期
付款具体责任及利息支付条件等。

（2）设备材料与施工技术。

招标文件研究过
程中要重点关注工程设计中所运用的验收规范、施工要求、设计规定，以及是否
有特殊要求等，同时，要研究是否有特殊施工办法要求，明确需要采取哪些特殊
管理措施和设备，由此会产生多少费用等。

另外，要关注项目是否涉及特殊材料
设备，如招标单位是否有指定的施工材料供货单位，或者有需要投标单位询价的
相关材料。

最后，要详细研读项目材料设备代用相关规定。

4.2报价的基础价格要准确
工程量清单投标报价是采用综合单价计价，综合单价是指完成规定计量单位
项目所需的人工费、材料费、机械使用费、管理费、利润，并考虑风险因素，综
合单价的价格水平直接影响到总价水平，只有综合单价计算准确，才能保证总价
的准确。

4.3标前答疑
投标人通过研究招标文件，如果发现文件中存在含糊不清、存在异议的问题，在投标截止之前都可以要求业主进行澄清和解释，不过这一环节应注意运用恰当
地询问技巧和策略。

在询问中应注意礼貌，不能过于唐突，尽量在和谐的氛围下
向业主提问。

若招标文件中涉及的含糊不清或存在异议的条款是有利于投标人的，注意不轻易提出澄清要求。

在询问过程中，要注意不能透露己方报价及施工方案
等关键信息。

业主在澄清答疑过程中，尽量要求其以文字形式做出反馈，一旦后
续发生索赔问题可作为重要证据。

结语：
公路工程投标活动开展中，投标单位要充分认识投标决策的重要性，结合实
际情况，综合考虑主客观因素，尽量制定最佳投标决策。

在整个投标过程中，要
把握各注意事项，合理运用投标技巧。

文章所列出的几种投标技巧是目前投标活
动中应用较普遍的方法，而在投标市场竞争日渐激烈，工程行业快速发展过程中，投标企业还要积极创新投标技巧，优化制定投标决策，以有效提升中标成功率，
提高企业竞争优势。

参考文献：
[1]吴雪钦.建设工程投标中的决策与对策分析[J].福建材，2019(2):110-112.
[2]谭雨和.公路工程施工投标报价策略与技巧探讨[J].工程技术研
究,2018,3(7):137-138.。