销售进销存管理(讲解稿)---区域销售经理版本

月度所有车系已使 用配额加权值总和 月度拷车总目标 月度进货准确率
240 218 240/218*100%=110.1%
经销商超目标完成，进货准确率超过110%的话,进货准确率系数取上限1.1；如果经销商未完成目标，同时由于周度配额使用率低，影响其 进货准确率；总结如下:

1. 2.
总部下达，经区域、经销商确认并反馈后的月度拷车目标作为考核计划，周度的配额总数是经确认后的订单终稿
什么是进存销？
进
订单管理
经销商进销存定义：
进”- 经销商的进项，即拷车，是SGMS的批售，即通过拷车补充进货的过程。 “进“”的主要的表现方式是W+2周的订单管理 “存”- 即整车库存，也是经销商从进到销的过渡状态 “存”可以用以下的公式表示：经销商整车库存 = 初始库存 + 拷车 – 零售 “销”- 经销商的出项，即交车，也是经销商和SGMS的零售 每双月和经销商签定的销售签量目标，就是针对零售制定的。
已知晓配额 订单已配 订单未配 2 0 1 1 0 1 1 4 10 2 1 3 2 10 13 3 6 1 9 1 5 0 0 0 1 1 3 4 2 1 3 2 3
2
3
1 2 4 11 29 5 8 1 9 4
3
5
6 20 50
4
9
21 5 9 2 16 1 6
3
5 1 9 0 3 11 0 46
经销商的进存销管理
自我介绍
沈峰， 祖籍上海金山，毕业于上海交通大学； 现任上海通用雪佛兰事业部经销商能力提升经理 行业简介 15年汽车行业经验 12年汽车运营管理
最高任职集团总经理 最多同时管理4家4S店 任职过6家汽车企业 服务于3大汽车品牌 了解国企，私企，外资，合资
4种企业形式
讨论：什么是进存销？
存
库存管理
文字内容
销
销售管理
进存销的关系
顺时针：
以进增存，以存促销
适用于销售旺季或者适用于销量有增长要求的经销商， 通过订单的调节来增加库存，通过有效库存的增加来满足 更多的客户需求，以此来促进销售的增长
进 销 存
注意：库存的增加必须是有效库存
逆时针：
以销定进，减进消存
适用于销售淡季或者适用于对库存资金有困难的经销
周日
提交43 周订单
1340周
确认41周 订单颜色
1341周
提交44 周订单 提交45 周订单
1342周
1343周
确认44周 订单颜色
拷1343周配额
查看45周 订单配额
提交46 周订单
周五下午三点后可以查看上周日提交的订单配额情况
W+2订单确认流程
Owner 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 流程 周日 周日 W+0 周一，12点前 W+0 周三 W+0 周四 W+0 周五，12点前 W+0 周五下午3点上载系统 W+1 周一12点至周二12点 W+2 周一至周六 周四中午12点前统一交MSS 汇总，下午2点上载 时间节点 MAC/经销商 经销商完成“总库进销存表”及“订单初稿”，交MAC审核汇总 RFS MSS GMSS 大区销售副总审核订单初稿 MSS汇总各大区订单初稿 订单管理专员资源分配到各大区
3.库龄时间 车辆先进先出原则 滞库超库龄车辆的预警和促销方案 热销低库龄车辆的备货和销售方案
库存管理——最容易忽视的关键环节
库存管理的主要问题
导致库存问题的原因多种多样，我们需对原因进行归类，并针对重点提出制定短期和长期的解决方案。 解决方案 库存管理问题
促销 活动 订单 过量
库存更 正不及 时 运输 周期 长
经验 判断
订单 管理
你是怎么做订单的？
订单管理是经销商“进”的关键控制点
订单管理是进销存中“进”项这一平衡杠杆的关键控制点。好的订单管理需要建立在 对市场的了解、公司历史销售情况、促销政策、客户意向及订单情况、库存(包括在途和在 库库存)数量、销售目标、拷车资金等综合信息的把握上。
2个定义 1个流程
举例说明(以赛欧车型X、Y、Z三家经销商):
经销商X： 标准库存数量为70台，即前三个月平均零售量 为使库存可供天数达到30天以支持4月份零售，4月初库存应有100台；由于3月份销售计为80，且3月 份初始库存为70，推导出X经销商3月份的计划拷车数为110，从而使4月初库存达到100台，同时总库 存可供天数为30(扣除3天运输时间，该经销商实际在库库存可供天数为27天) 根据3月份拷车计划110台及周末库存打散制定W+2的周度订单
W+3周资源 计划 1 1 2 1 1 6 9 4 3 0 6 1 4
目标（提前设定）
拷车目标 实施含计划 差额 3 5 1 2 2 0 3 2 1
车型
结算库存（周日） W+1周资源 W+2周资源 在库+在途 4（黑2金1白1） 已确认颜色 1（黑1） 1（白1） 0 2（白2） 1（黑1） 5 11 2 4 1 7 1 3
MAC/经销商 MAC和经销商沟通订单配置，调整订单 MSS GMSS MSS汇总各大区调整后的订单 订单上载
经销商/MSS 经销商确认订单颜色 MAC/经销商 经销商拷车 MSS/GMSS 经销商之间车辆调拨
2018/1/11
2个
定义
订单管理中的两个基本定义
1、库存可供天数定义（Days of Supply，简称DOS ）： 定义：经销商库存可供天数，是指整车库存可支持零售出货的天数。一般行业内认可的标准 天数为30天。过高或过低都应该引起重视，并通过订单手段进行调节。 公式 ：DOS= 库存/月度销量 * 30
满足订单未配的补充 满足库存现状的补充 去订单后的车型，颜色 满足H（+A）的需求 满足月度拷车的完成 满足对市场变化的预判 (意向，成交率，竞品等) 满足对运输变化的预判
打油诗一首：
景程SLMT 5（黑3金2 ） 景程SEMT 1（黑1） 景程SXMT 景程SEAT 4（黑2金1白1） 景程SXAT 5（黑2金2白1 ） 19 景程 43 科鲁兹三厢 5 科鲁兹两厢 18 爱唯欧三厢 3 爱唯欧两厢 32 赛欧三厢 5 赛欧两厢 11 科帕奇 45 迈锐宝 1 其他车型 182 雪佛兰总计
• 库存可供天数定义 W+2订单流程 • 标准库存定义
8项判断
8项判断的依据
1个
流程
“ W+2” 订单管理流程
周一 周二 周三 周四 周五 周六
查看42周 订单配额 拷1340周配额 确认42周 订单颜色 拷1341周配额 确认43周 订单颜色 拷1342周配额 查看44周 订单配额 查看43周 订单配额
5
10
17 3 25
6
5
10 40 1
7
10
0 44
31
1 80
13
0 32
8
对其他特殊情况的预判 (仓库原因，恶劣天气等)
计算资金是否可以满足
4
19 1 91
14
0 47
21
0 90
181
车到交时方恨少， 只怪订单没做好； 为啥订单做不好？ 八项判断没学好！
一补订单未配二补库缺库少， 三看潜客意向四看拷车目标； 五测市场转换六看运输比较， 七看仓库天气情况是否变糟？
颜色
库存结构
车系 车型
2.库存周转率和资金使用率的关系
A.什么车系最好周转？什么车系资金使用率最高？ B.什么车型最好周转？什么车型资金使用率最高？ C.什么颜色最好周转？什么颜色资金使用率最高？
3.库存结构和销量的关系
A.库存结构是否匹配于历史销量 B.库存结构是否匹配于季节变化 C.库存结构是否适应汽车销售环境的变化
最后算算资金是否到位为好！
2014年进货准确率奖金计算方法-举例
车系 科帕奇 景程 迈锐宝 赛欧三厢 赛欧两厢 爱唯欧两厢 爱唯欧三厢 科鲁兹 科鲁兹掀背 车系X Week1 6 3 12 11 1 2 3 30 7 … 5 3 12 9 1 2 3 26 7 … 5/6*5=4 3/3*3=3 12/12*12=12 9/11*9=7 1/1*1=1 2/2*2=2 3/3*3=3 26/30*26=23 7/7*7=7 … 4 2 13 8 0 2 2 17 4 … 4 2 13 8 0 2 2 17 4 … Week2 4 2 13 8 0 2 2 17 4 … Week3 5 1 11 7 1 3 1 14 4 … Week4 6 3 9 8 0 2 3 13 3 … Week5 2 1 8 6 1 2 1 9 2 … 配额总数 已使用配额 已使用配额加权值 配额总数 已使用配额已使用配额加权值 已使用配额加权值 已使用配额加权值 已使用配额加权值 月度已使用配额加权值 21 10 53 36 3 11 10 76 20 …
1
缺断某 种车型 或颜色
2
原因归类
3
异常库存监控和处理不及时
合理的库存结构
不持销 量达成 高库 存比 例高 订货 不准 确
库存准确性不高

滞销 问题
长时 间订 单不 提车
合理的车型结构 对未来的销售预期不准
订补货不准
控制库存风险
库存管理---合理的库存结构
1.库存结构和利润的关系 车龄
A.什么车系最好卖？什么车系利润最高？ B.什么车型最好卖？什么车型利润最高？ C.什么颜色最好卖？什么颜色利润最高？ D.什么车（颜色）高库龄比例最高
经销商需要关注--- 周度拷完配额，月度完成拷车目标 根据拷车任务，结合自己库存、资金合理安排周度配额上载计划，并完成拷车 周度未使用配额累计计入下周，影响进货准确率
15
存
库存管理
存，是过去“进”的结果和未来“销”的开始
什么是库存管理？
库存管理（inventory control),是对制造业或服务业产 生，经营全过程的各种物品，产成品以及其他资源进行 管理和控制，使其储备保持在经济合理的水平上.
问题思考： 1) 经销商X4月初100台的库存和标准库存70台之间的差异是如何产生的？ 2) 经销商Y4月份的签量目标大于经销商X,但为什么Y的4月份拷车计划反而小于X ？ 3) 如何理解经销商Z4月初始DOS高出标准3天？
8
项
判断
订单管理中的8项判断依据
现状（已成事实的状态）
判断依据
订单情况
1
订单生成
库存管理---规避库存风险四部曲
1 设立高库龄车辆预警机制，预防或避免付息车产生
商，根据销售订单的情况来下订单，通过更精准的进货来
平衡库存资金的压力。而这种情况很容易造成客户交车时 间过长，并且不能满足更多的客户需求。
注意：库存资金的有效使用才最关键
进
订单管理
进，永远都是未来“存”和“销”开始
什么是订单管理？
库存 管理 目标 管理
潜客 管理
1.如何保证库存合理? a.会不会出现某个车型提车时间特别长？ b.会不会出现某颜色的车提车时间特别长？ c.会不会有开始卖不掉然后又不够卖的情况？ 2.如何保证销量达成？ a.是否出现有订单或者客户提现却没车交？ b.是否出现某车型库存很高但是没人订车？ c.是否出现本可以交的因运输原因无法交车？ 3.你到底有几个高意向（H+A）客户？ a.销售顾问是否能够清楚手上的高意向客户？ b.销售经理是否知道到底有多少高意向客户？ c.是否让无效订单占车源，有效订单却无车？ 4.你是否踏准了市场的节奏？ a.踏准汽车消费市场的节奏来调节库存 b.踏准运输时间的节奏来把控库存 c.知己知彼，利用信息来布局库存
或取两者再根据市场情况放一定权重。 * 由于库存包括在途和在库库存，库存可供天数也包括了库存在途的运输周期
在途库存 /在途库存可供天数
*公式中的月度销量，可以按前三个月的平均销量计算，也可以按月度签量目标计算，
在库库存/ 在库库存可供天数
2、标准库存定义： 定义：根据30天标准，经销商标准库存值取该经销商三个月的平均零售销量。标准库存是 经销商做W+2订单的重要参考依据之一。
库存管理三要素：
1.库存数量 是否和仓储能力匹配 是否满足销售目标的达成 库存和订单的匹配度 库存和潜客的匹配度 在途和在库的比例
库存管理的三要素
促进 目标达成
合理 资金使用
减少 财务费用
2.库存当量 根据市场变化设定标准库存 根据单店的需求审定标准库存 库存可供天数和周转率 在途的时间长短 资金供给和资金周转率
合理的车型结构----销售漏斗之城市销量
城市人口和经济结构
单店车系销量=品牌单店销量*销售占比 品牌单店销量=品牌城市销量*城市份额
城市PV
细分市场城市销量
品牌城市销量=各细分车型城市销量*市占率
品牌城市销量
细分车型城市销量=城市PV*占比
品牌单店销量
品牌单车系 单店销量
城市PV数量最终决定于当地的人口基数 城市PV结构最终决定于当地的经济结构