餐饮渠道开发方案
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餐饮渠道开发方案
餐饮渠道就是调味品销售直达终端得最重要得渠道。
红罐凉茶从火锅店起步,解决人们吃火锅容易上火得问题,生意一下子红红火火地做了起来、
河北做车辆维修得老板缪常青,另辟,开发餐饮奶,在众多得奶业巨头得夹缝里打开一个大市场,妙士迅速成为餐饮奶第一品牌,牢牢占据了这个细分市场,深圳得卡士奶跟时拓展餐饮渠道,也创造了成长神话。
小糊涂仙,从一个毫无底子得小酒厂,而且还就是定牌生产,由于重视餐饮渠道得精耕细作,只花了一年得时间就窜红大江南北,成为众多酒业公司追捧得对象,厂家也积累了数以亿计得财富。
而一些企业也有发愁,叫作“做餐饮死,不做餐饮死得更快。
”
随着人们生活水平得提高,以及商务工作得日工资益频繁,越来越多得人开始到酒楼饭庄吃饭,而在商超、流通拼杀得精疲力尽得企业,也开始把目光投入了餐饮渠道、笔者从事一线销售工作多年,所服务得几个公司均在餐饮渠道上有所作为,南来北往,自己有一点心得,同时也把一些做得较好得经销商得经验进行提炼总结,现在此与各厂家与经销商得经理们一起分享:
餐饮渠道特点
根据统计,对于调味品销售来说,在商超,批发流通与餐饮三大块中,餐饮占总销量得40%以上,有得可能达到60%,调味品行业得盈利王李锦记年营销额超过30亿,而70%得销售要依靠餐饮渠道,可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重得地位。
对于经销商来讲,餐饮渠道得优缺点都很明显。
优点就是:1. 产品销量大、利润高、可走高中档产品;2. 极少退货、快速消费、带动居民消费、容易跟风销售;3。
便于品牌产品确立江湖地位;4。
竞争不明显、形成习惯消费后,市场不易为竞品攻破;5、对价格不敏感、客观反应市场规律。
餐饮渠道得优点深深吸引着各个厂家与经销商,但就是这个渠道也
有着一些不易处理得问题,如:货款难收,容易产生呆帐;易守难攻;渠道费用较大;易起量也易掉量。
如何建立餐饮渠道
对于调味品行业来说,因为存在品种多,单品销量少,利润低,消费周期长等
特点,诸如海天,恒顺,老干妈这样得行业领导品牌也无法通过直营得方法来控制终端,其它厂家更加只能望洋兴叹了。
这个首先要明确一点,就就是本企业就是采取直营还就是通过经销商来做、其实两种方式各有其好处。
很多厂家以及经销商都采用直营与经销两种方式结合来做市场。
第一步:借网织面。
对厂家来讲,最快建立餐饮渠道得办法就就是借助经销商得网络。
一般来讲,厂家在区域市场会选择1—2家本身就是在做餐饮渠道得经销商,通过她们来影响二级、三级批发商,以及商超,通过她们来进入餐饮渠道,或者直接对餐饮渠道得酒楼饭庄、所以,无论就是经销商也好,二级、三级批发商也好,她们得网络大多就是片面得,只就是对其中得一部分餐饮单位,所以厂家就可以在其中起到相应得作用了。
当然也可以采用一些创新得思维来做借网织面、即利用同就是面向餐饮渠
道得得关联产品,通过它们来运作这个渠道,往往取得意想不到得收获、
哪些企业在做餐饮渠道?
除了调味品、之外,餐料、粮油、肉蛋奶禽制品、农产品、酒类、饮料、酒店用品、清洁用品、制服、燃料、厨师学校等等都有走餐饮渠道。
第二步:网点突破。
通过经销商把货物卖到二、三批之后,就应该选择重点酒楼网点来做典型案例,便于全面推广。
由于每个地方得食客相对集中,大部分得食客基本就是在几个主要得地方消费,所以,投资重点就是有益得。
每个地方得酒楼都有生意非常
好得,规模较大,在区域市场影响力较大得,这个就可做为销售得重点来攻破。
由于酒楼老板都会去分析竞争酒楼就是如何做得,加上酒楼得厨师、服务人员经常性地流动,所以,一个地方养成得习惯会很自然地带到另一个地方。
同时,
食客也在推动这一点,她在一个地方吃到了什么好东西,去另一个地方也会点,如酒水,饮料,牛奶,调料。
如今,一个地方得领导酒楼,都会在很大程度上影响到这个片区得其它酒楼,所以,把这个酒楼作为重点来攻打就是很有必要得、(厨师推广会已成为一种有效得推广模式,但就是,这样得活动,您什么时候应该做,什么时候不值得做,就是很有讲究得,并非您做,就有效果,实际上,很多时候,厨师们并不领情)
进攻得程序就是由上至下,即由高档酒楼向低档餐饮店推进,这种方式一般前进得较快,当然也可以采取适合当地得情况,采取不同得方式。
对于一个区域市场来讲,首先要将全区域内所有得餐饮企业来个大摸底,由于餐饮企业每一段时间就有开张与倒闭得,所以随时要修订客户资料,这里面要包括店主得各种资料、企业人数、餐台数目、包房数目、各级服务人员得数目、采购、财务、仓管人员、主要厨师,还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围等等、收集好资料后要做好为ABC三级进行管理。
刚刚开始时,可以从主要街道开始进行扫街式拜访,人员与时间分配要以主要重点酒楼开始进行,之后再取BC级场所,一边铺货、收款,一边进行资料库得建立、
如果就是大型得餐饮连锁店,则可以多花时间与其总部谈销售问题。
第三步:餐饮市场终端客户排查与开发
所谓市场排查,也即常说得地毯式扫街调查拜访推广。
根据市场实操得数据统计,一个30万人口得城市市场,各类餐饮终端大约1000家,一个5人得作业团队,对每个餐饮终端完成5次得拜访工作,共需25个工作日,一般可以达成40%-50%得进店率、具体做法包括: 1。
明确排查目得,制作排查统一表格
2、制定统一得标准推广话术与拜访动作规范
3、每人每天得拜访路线安排清楚,依计划推进
第四步:餐饮终端得管理归类
根据市场排查得相关数据,我们可以将餐饮终端分为高档,中档与低档三类,具体采购属性分析如下:
在分析餐饮终端采购属性得同时,结合自身特质分析,如:1.规模面积,2。
座位与上座率,3.雅间数量比例,4、地段,5。
装修水平,6。
服务水平,7。
人均消费,8、菜肴特色,9、就是否有自己得CIS,10。
停车场面积与服务等等要素,就可以清晰得将餐饮终端精确归类了。
第五步:完善核心二批客户网络与建立助销系统
从以上餐饮终端采购属性得分析中,我们可以瞧到制约厂家直接面对终端三大要素:款期,送货上门,回扣,这些问题必须转嫁到第三者――二批客户身上,而且她们能够比厂家更加出色处理好这些问题。
在市场排查得过程中,必须清晰餐饮终端得采购渠道,为建立核心二批网络收集资讯打下基础,选择目标二批客户,基本条件包括: 1、有较好得服务意识与先进得营销理念
2. 业内口碑较佳,调味品齐全,可送货上门
3。
有一定经济实力,可承担一定货款压力
4、不一定最大最强势,以免店大欺客,难以合作,适合得最好
应用以上条件选择核心二批合作客户,依就近原则,将所有得餐饮终端客户都规划给核心二批,切记避免一级经销商直接向终端客户供货销售,否则核心二批客户没有合作信心,认为厂家在借桥过河,最终会过河拆桥、
在一个三十万人口得城市市场,正常大约需要4-6家核心二批客户完成对整个市场70%以上餐饮终端得掌控,占领40%以上得市场份额,要点有:
1。
建立正常得市场秩序,特别就是价格梯度秩序
2. 每月给核心二批客户带来超过1500元利益,我司产品占其营业额10%以上,但就是比例不宜超过30%
3. 每月给核心二批客户开发五家以上新终端。
4、与核心二批合作得有关事宜要以合同形式加以确立,特别就是如价格秩序,抵御竞品办法等关键条款。