中职商务谈判(化学工业版)教案：网络营销秘籍 淘宝谈判学【精品】

网络营销秘籍：淘宝谈判学连载--前言
前言
关于谈判，很多人会说，我哪里需要谈判啊，我的产品和服务、价格是固定的，从来不谈价钱。

这是因为你觉得谈判就是要向对方让步。

很多人都是这么想的。

然而，真的是这样的么？谈判并不是代表你要降价，你要听买家的，相反，谈判其实是为了不让步，谈判就是不让步的艺术。

这里讲一个《庄子·齐物论》中的一则寓言。

宋国有个养猴子的人，很喜欢猴子，家里养了一大群猴子。

他能了解猴子的意思，猴子也很会讨他的欢喜。

养猴人宁肯减少自己家人的口粮，也要让猴子吃饱。

但是过了没不久，家里就被猴子给吃穷了。

这样下去大家都得饿死了。

所以他打算和猴子谈判，限制猴子的食量，于是召集猴子们说：“分给你们的栗子，早晨3 颗，晚上4 颗，够吃了吧？”猴子们听了，都站立起来又吵又跳地发脾气。

养猴人很生气，自己都吃不饱来喂养你们，你们还不满意。

可又怕猴子们不再顺从自己，于是养猴人灵机一动，又问猴子们：“分给你们的栗子，早晨4 颗，晚上3 颗够了吧？”
同样是付出一天7 颗的代价，但是猴子们这次却很满意，一个个都兴高采烈的。

这个就是成语“朝三暮四”的由来。

我们这里不谈这个成语是什么意思，其实这个故事是一个很成功的谈判例子，养猴人和猴子都得到了他们想要的，双方都非常满意。

所以，通过这个例子我们了解到，所谓谈判就是通过协商，让大家都获得满意的结果，达成双赢。

有些人认为只有在做大生意的时候，解决国际纠纷的时候，才会用到谈判。

这是不对的，人随时都在谈判，在淘宝里，当买家有意向购买的时候，就是谈判的开始，而基本上，每个来到你店里的顾客都应该是有购买意向的，不然他们就不会来。

而在谈判的时候，不管规模是大还是小，不管你是在淘宝卖上万的贵重珠宝、世界名表，还是卖几块钱的发夹、面贴膜，都可以用到谈判，并且谈判的原则都是不变的。

买家会和你谈价格，和你谈运费、质量保障、售后服务等问题。

如果你没有出色的谈判技术，就会产生很糟糕的结果。

谈判是有一套规则的，运用这套规则，你可以让自己以最小的风险获得最大的利益，同时你的买家也会觉得自己赚了，他下次还会再次光顾。

当然，这些手段，很多时候买家会用在你的身上，为了自卫，你也要学会这些技巧。

看完本章以后，你可能会想起来，原来，昨天的买家就是用这样的方法跟我谈的，终于知道为什么他有办法让我降价了，结果运费也是我出，不满意还无条件退款。

所以，学会谈判会使你的生意有个大的飞跃，不仅是卖出更多，而且以更高的利润卖出。

接下来的几节我就来教你这些最好的谈判策略技巧。

本文由富宝贝资源网提供，更多内容可以去富宝贝资源网看广东153名专家通过网络与药厂谈判确定药价
2007年03月11日06:06 大洋网-广州日报
本报讯(记者任珊珊通讯员陈广泰)谈判专家一进场就要上缴手机，禁止和邻座“咬耳朵”，吃饭不能出大门，上洗手间还有保安站岗。

昨天，广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购工作在华泰宾馆大会议厅举行“人机对话”谈判，来自全省各地的153名专家在全封闭环境下轻点鼠标，对7484个药品品规进行杀价。

据悉，“人机对话”的结果将于今天挂
网公布，供企业进行确认。

昨天下午，广东省人大代表和省政协委员与省内几家主流媒体记者受邀进场观看“砍”
药价。

专家进场一律上缴手机
昨天举行的“人机对话”全部在计算机上完成。

现场犹如考场，153位专家分成三组，面
前一台
笔记本电脑，每位专家大约面对2500个药品品规。

据工作人员介绍，这些专家都是当天早上在监督小组现场监督下，从全省近5000名药学和临床专家组成的药品筛选专家库中随机抽取的，绝大多数人开场前一两个小时才知情。

每组专家中，26人是药学专家，25人为涵盖不同专业的医学专家，前者具有中级职称以上，后者则必须是副高级职称以上。

为确保“人机对话”不受外界影响，省纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作领导小组办公室特别规定，谈判专家一旦入选，不得与任何药品生产商、经销商或者与谈判结果有利害关系的人接触，也不得收取好处。

专家到场后在工作人员监督下上缴手机，进行全封闭操作，就餐如厕都不能离开宾馆特定区域一步。

他们从上午9时30分要一直工作到晚上9时，
不能提早退场。

药品分类进行“砍”价
记者在现场看到，“人机对话”的操作界面上，每一种药品除显示出产品名称、所属种类、生产企业、剂型、规格等基本信息外，还有“最高历史中标价”、“最低历史中标价”、“限价”、“降价率”、“报价与最低中标价的差率”等参考数据。

谈判专家要在各自的计算机上给出该品种的降价幅度。

所有专家的“砍”价结果由计算机汇总，去掉最高的和最低的各5个，然后选取平均值作为专家建议的入围价格，由专家签字确认后挂网公布。

值得一提的是，“人机对话”谈判的药品按专利、单独定价及优质优价、普通GMP、单独定价单独限价等分类进行“砍”价。

广东省医药采购服务中心杨哲副主任解释说，以单独定价单独限价药品为例，“这部分药属于比较好的药，在前面的环节已经过专家评审通过，”杨哲说，届时每种药将按照它自己的多个历史中标价排位，由计算机选取处于75%位置的价位作为谈判参考，“实际上这就提醒专家该药已相当于降价”。

如果生产商接受，药品直接入围，如不接受，则进入重点监控限额采购目录。

而进入这一目录的药物，其中5%降幅小的品种将进入面对面谈判程序。

昨天实际出场应“砍”的并非此前提到的9090种药品，还有1400种“无限价品种”没有出场。

据介绍，它们部分属于新规格新剂型药物，因无法制定限价，将留待下一步组织专家谈
判。

广东省卫生厅副厅长张寿生昨天下午表示，从现场初步情况来看，GMP类药物降价幅
度较大，而
自主研发、专利药、单独定价单独限价药品等降价幅度则相对小点。

主管部门负责人昨天还表示，根据计划，将力争3月底公布阳光采购的全部入围结果。

网络营销谈判技巧1
[ 2009-11-20 17:50:00 | By: xinyu ]
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谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。

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第1章准备谈判
俗话说“不打无准备之仗”。

要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案——最终目标和谈判策略。

如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。

1.1谈判概要
如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。

实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。

小提示1：要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。

小提示2：时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。

1.1.1理解谈判原则
成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。

谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。

互惠互利是谈判的基础。

为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。

小提示3：预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。

小提示4：通过练习谈判来提高技能。

1.1.2把握谈判技能
谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。

成功的谈判所需的核心技能包括：
l 善于界定目标范围，而且能够灵活变通；
l 善于探索扩大选择范围的可能性；
l 充分准备的能力；
l 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问；
l 分清轻重缓急的能力。

这些技能在日常生活和谈判中非常实用。

花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。

1.1. 3研究谈判
在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。

注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。

A方
身体向搭档倾斜
头斜向搭档
B方
搭档之间的眼神交流
小提示5：当谈判开始时，要有做出让步的准备。

小提示6：根据谈判类型决定谈判策略。

1.1.4区分谈判类型
不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。

在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。

它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。

谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。

无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。

例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。

1.1.5不同机构的谈判类型
类型举例参与方
日常/管理类谈判
这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。

l 商定薪水、合同条款和工作条件。

l 界定工作角色和职责范围。

l 要求加班增加产出。

l 管理人员
l 下属
l 同事
l 工会
l 法律顾问
商业谈判
公司之间谈判的动机通常是为了赢利。

l 为满足客户需求而赢得一份合同。

l 安排交货与服务时间。

l 就产品质量和价格达成一致意见。

l 管理人员
l 厂商
l 客户
l 政府
l 工会
l 法律顾问
法律谈判
这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。

对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。

l
遵守地方与国家的既定法规。

l 与主管部门沟通（如反托拉斯机构）。

l 地方政府
l 国家政府
l 主管部门
l 管理人员
小提示7：把代理人的职责划分清楚。

实训（演练）任务单。