简析施工企业投标报价的策略和技巧

简析施工企业投标报价的策略和技巧
发布时间：2021-12-31T02:49:56.293Z 来源：《中国建设信息化》2021年第17期作者：刘淳
[导读] 施工企业工程投标报价是建筑企业承接项目的第一步，目前主要分为公开招标和邀请招标，建筑市场竞争已到了白热化阶段，粥少僧多，政府在建筑市场扮演的角色也发生了根本性的转变，由原来的政府指导向政府监管过渡，由市场机制决定价格，所以要在这个大环境下取得项目中标，投标策略和技巧显得尤其重要。

刘淳
中石化第十建设有限公司，山东青岛 266555
摘要：施工企业工程投标报价是建筑企业承接项目的第一步，目前主要分为公开招标和邀请招标，建筑市场竞争已到了白热化阶段，粥少僧多，政府在建筑市场扮演的角色也发生了根本性的转变，由原来的政府指导向政府监管过渡，由市场机制决定价格，所以要在这个大环境下取得项目中标，投标策略和技巧显得尤其重要。

关键词：施工企业；投标报价；策略；技巧；简析
一、施工企业工程项目投标报价需要考虑的问题
1.投标的主要影响因素
从投标企业的角度分析，影响投标准确性和可靠性的主要因素有微观和宏观因素。

宏观因素与工程技术市场经济体制有关，需要将市场经济形势作为判断投标报价可行性和风险评估的主要因素。

微观因素主要是投标企业内部的控制因素，主要包括财务成本预算控制能力、人力资源管理能力以及工程项目实际管理能力等，都是决定投标质量和效率的主要因素。

在工程项目投标报价阶段，需要贯彻落实企业的中长期发展目标，并将投标文件编制所花费的成本支出数额纳入到项目工程造价管理内容之中。

影响投标准确率的因素取决于投标企业的内控和外控能力，因此在不同工程建设领域内，招投标阶段都是考验企业市场竞争力的关键内容。

投标企业需要在全面分析自身实力的情况下，采取不同的投标报价策略，避免出现较多风险因素，影响项目投标质量。

2.预期利润与风险决策
预期利润和风险决策结果，都是影响投标报价策略的关键因素，因此投标企业需要因地制宜，选择与企业自身发展节奏相当的投标报价方案。

由于工程项目招投标阶段的外界影响因素相对较多，对企业投标准确度造成干扰，因此将预期利润的详细推算结果与风险评估决策结果相匹配，才能够保障投标企业的基本经济利益。

投标企业在编制投标报价方案的过程中，需要采用不同的报价策略，及时降低项目风险，并从合法合规的角度判断竞争对手的实力，从而确定企业真实定位。

预期利润的详细核算，需要在市场竞争环境下进行，也需要详细调研与招标文件中存在偏差的内容，并从财务预算控制和工程造价管理的角度分析财务风险系数。

执行风险决策的过程中，需要及时预留利润空间，并在可控范围内进行投标报价。

3.工程成本和报价底线
工程成本和报价底线，是投标企业需要慎重考虑的内容之一，也是贯彻落实工程造价管理工作的关键指标。

投标企业需要在实地调研之后详细测算实际施工质量和施工成本，并将项目管理成本和其他间接成本的测算范围进行严格控制。

为避免低成本的恶意竞争环境，企业需要及时制定竞价策略，并从工程项目的具体实施角度，详细拆分工程量和预算编制数据报表，协同专业工程造价人员完成投标报价的合理编制。

投标企业的报价底线，需要与企业中长期发展目标相匹配，需要严格按照工程项目的履约条件，制定合理的报价数值，一切以项目执行质量为基准。

工程成本以及报价底线，都需要在全面核实市场以及实地调研完成之后才能进行编制，因此投标企业需要深化设计投标报价的具体策略。

二、施工企业投标策略和报价技巧
（一）多方案投标报价
多方案投标报价，是工程项目招投标阶段普遍应用的投标报价技巧之一。

由于工程类项目的不确定性非常强，因此很多投标企业会将实际工程量的测算结果与多种实施方案相结合，并在原有招标文件的基础上，完成多方案组合的投标报价过程。

以建筑工程项目的招投标过程为例，很多建筑企业会详细测算招标文件中的基础工程量和项目成本预算编制数值，为招标单位提供参考，并从实际实施的角度分析多种报价方案的可行性，协助招标单位进行方案选择。

投标企业可以将招标文件中存在的不合理内容进行详细阐述，并从成本预算控制和工程造价管理的角度解析多种实施方案的价格核算结果，并协助招标单位清晰明确的认知实际施工方案的可靠程度，从而增加投标企业的综合实力分数。

（二）不平衡报价法
在保持投标总价不变的前提下，可以从以下几方面进行优化调整：
①、优先确保主体结构阶段的单价，以便中标后前期资金的回收；
②、对于招标工程量小，今后有可能工程量会增大的子目，采用相对高的单价填报，为变更创造有利条件；
③、对于招标工程量大，占一定造价比例且今后有可能发生变更的子目，采用相对低的单价填报，有时甚至可以代表性地填报；
④、当招标工程量明显偏大，特别是发生单位错误时，可以将此部分直接拉低，甚至亏本报价；（如屋顶陶粒砼找坡，招标清单误将屋面平面工程量平方米列成了立方米，直接将工程量放大了约6倍，将来结算时工程量将缩小6倍，属于“虚”造价，可以直接以平方米单价填报）
（三）保本低利的投标报价
保本低利的投标报价策略，在市场竞争非常激烈的情况下，是相对比较安全的投标报价技巧之一。

由于工程项目在市场经济体制中属于热门内容，因此在公开招投标的阶段，投标企业需要面对更大的竞争压力。

采用保本低利的投标报价方案，投标企业需要具备非常强的综合实力，并能从多个角度解析工程项目的具体实施细节问题，并对风险评估内容进行谨慎决策，因此更需要精准计算工程项目的最低利润数值。

在编制保本低利的投标方案时，需要充分考虑竞争对手的实际水平，并从多个角度深化设计，逐步完善竞争性报价过程。

很多招标单位会更倾向于最低价中标方法，因此在采用保本低利的投标报价策略时，需要充分考虑投标企业的自身实力与其他竞争者之间的差
异，需要在保障工程项目实施能力的基础上采取保本低利的投标报价方案。

（四）盈亏持平的投标报价
盈亏持平的投标报价策略，是在工程项目招投标阶段非常常见的投标报价方式之一，也是影响投标企业风险评估能力的主要原因。

盈亏持平的投标报价策略，比较适用于存在生存危机的工程企业，因此需要及时引入专业的工程造价管理人员，尽量减少施工风险。

投标企业并不能盲目地选择盈亏持平的投标报价策略，风险系数相对较高，因此更需要保障工程项目的基本施工成本预算能力，并对存在争议的工程量进行详细分析，尽量减少报价数据误差。

盈亏持平的投标报价策略，需要严格按照合法合规的市场竞争机制，并利用科学的投标方案，协助企业度过风险期。

因此在应用盈亏持平的投标报价策略时，需要深度分析企业自身实力与工程项目实施过程之间的匹配程度，并详细分析竞争对手的报价策略，为招标单位提供可执行的实施方案和投标报价数额。

（五）突然报价
在工程投标报价中，建设单位要想取得理想的效果，就必须更加关注相关的投标单位，并注意自身信息的保密性，以避免因自身信息泄露而给对手筑堤。

在此基础上，施工单位可在报价前先声明不参与本工程的招投标报价，以迷惑对方，让招标单位放松警惕。

当项目投标期即将到来时，突然提交投标书，让对手措手不及，帮助他赢得最终胜利。

当然，如果你被邀请投标，可以先声称你对这个项目不感兴趣，然后给出一个相对较高的报价。

在混淆招标单位的同时，你可以在截止日期到来时突然降低价格。

此时，如果对手想再次调整报价，就没有时间达到出其不意的目的。

总而言之，投标企业在编制投标报价方案的过程中，需要采用不同的报价策略，及时降低项目风险，并从合法合规的角度判断竞争对手的实力，从而确定企业真实定位。

为避免低成本的恶意竞争环境，企业需要及时制定竞价策略，并从工程项目的具体实施角度，完成投标报价的合理编制。

在现阶段工程项目投标报价中，施工企业要想更好提升自身中标概率，同时保障自身在项目施工建设中可以赢得理想经济效益，往往需要充分考虑到投标报价的基本流程，明确如何开展投标报价工作，然后再灵活运用多种投标报价策略和技巧，保障自身投标报价方案具备更高竞争力。

参考文献：
[1]张蓓.施工企业投标策略及报价技巧研究[J].中国招标,2018(44):38-39.
[2]犹欢.建筑施工企业投标策略与报价技巧应用探析[J].现代物业(中旬刊),2018(05):120-121.
[3]薛宝慧.论施工企业投标报价策略与技巧[J].中小企业管理与科技(上旬刊),2017(04):92-94.。