初级货品管理

•时尚商品
较为时尚的款式，满足 部分顾客需求。
•另类商品
吸引顾客，满足部 分顾客的需求。
.
8
2 单品角色
单品分类角色
+ + 款式划分 = 基础款
时尚款
另类款
+ + 色彩划分 = 深色款
浅色款
亮色款
+ + 价格划分 = 高端款
中端款
低端款
A量产品
B量产品
C量产品
D量产品
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9
品类角色与策略
1
品类角色
空间管理
➢ 店铺空间的划分
➢ 店铺空间的角色
➢ 空间陈列原则
回 顾
➢ 产品流转
.
22
店铺内部空间划分 ——按陈列作用划分
主焦点区，易视区，容量区 三部分
注，延着顾客足迹来划分
主焦点区 易视区 容量区
.
23
店铺内部空间角色
主焦点区——吸引顾客进店 易视区——延长顾客停留时间 容量区——刺激消费
主焦点区 易视区 容量区
店铺空间管理 反馈检查 实施 回顾
品类管理的过程
实施计反划馈
➢ 店铺实际销存数据
➢ 目店标面（陈策略列中流确向定）
➢ 计后划仓（货目标品分管解理）销量 滞销销量目标
回
顾
实施（计划执行）
.
32
.
33
产品线特点决定了KPI值的合理性。
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12
存销比
• 存销比=平均库存/实际销售 • 存销比=月末库存/实际销售
• 月平均库存＝（月初库存＋每日库存）/（当月天数＋1） • 年平均库存＝（年初库存＋每月月末库存）/（12＋1） • 旺季前2.5 -3 旺季后 1.5-2 淡季 1.5 • 存销比反映的是即时库存能满足销售需求的时间状况，是
100.00%
• 一般基础容量是指店铺的基础
容量。
80.00%
60.00%
100%
94%
40.00%
20.00%
0.00%
6%
基础容量
鞋
包
.
16
库存与基础容量
•总体原则——保持丰满的陈列效果。
700
（库
万 存 600
） 额 500
450
400
300
200
100
0 1月份
480 2月份
500 3月份
一个相对数指标，它受库存和周期内销售状况的影响。
.
13
售罄率
• 售罄率＝销售件数/进货件数
• 售罄率：销售占进货的比率 • 第一个月25% 第二个月35% 第三个月60% • 售罄率是反映货品销售状况的一个很重要的指标，该指标
可以直观的反映出货品是否畅销。
.
14
折扣率
• 折扣率的公式：折扣率=实际销售金额/牌价销售金额
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30
店铺货品日常巡查点
12、仓库是否有导航图？（是） 13、仓库货品鞋按货品顺序划分是否明确？（是） 14、仓库货品的堆放是否整齐？（是） 15、断码严重、滞销的货品是否按照类别集中摆放？（是） 16、次品是否表明次品贴，做好明细，集中摆放，及时处理？ （是）
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31
品类划分 角色的定位
评估 调整
• 折扣率，是公司为了促进销售而给予购货方的购买优惠，折扣实际是 价格上的减扣，折扣的程度就是折扣率。
• 由于 毛利率=（进货折扣-销货折扣）/进货折扣
折扣的实施在一定程度上影响了公司利润的获得，因此执行合理的折 扣策略是我们重要关注点。
.
15
基础容量
数量
• 基础容量，特定主体的单位器 占比 架产品容量总和。
初级货品管理
培训对象：店长 营运主管 货品
.
1
货品管理的过程
品类划分 角色的定位 评估调整 店铺空间管理
反馈 品类管理实施
.
回 顾
2
品类划分 角色的定位
评估 调整 店铺空间管理
反馈
品类管理的过程
核心内容
➢品类的定义 ➢品类划分 ➢品牌产品的品类划分
回 顾
实施回顾
.
3
你的店铺都有哪些产品？
我们的消费者需要什么？
可能5 低 高 低 可能6 低 低 高 可能7 低 高 高 可能8 低 低 低
考虑关店
从时点来看：调整期，丢包袱有未来－防止过低 从时期来看：可能丧失潜在的销售机会
折扣不好，进销比控制差总量控制有问题。新货过 多，关注新货销售，低折扣可能源于抛旧货。
折扣不好，进销比控制好 低折扣可能源于抛旧货 高. 库龄可能源于新货不足 新货这折扣控制不18好
• 所有的产品都有事先预定的生命周期，鞋3个月；包3 个月)
• 在店2.5个月，依次把产品从首要位置，移到显著位 置，然后移至容量位置
• 销售超过了2-3个月的产品就变成了非当季产品，就 需打折或者流转出店铺。然后把陈列的位置让给紧接 而置的当季产品。
.
28
店长营运具备货品基本信息反馈
1）对任何一款商品的价格及折后价格是否熟悉？（是） 2）是否能说出抽选商品的款号及库存量？（是） 3）是否清楚当店的哪些系列买的好？哪些款卖的好？哪些 价位卖的好？（是） 4）用语是否流畅，是否能引导顾客的消费？（用语顺畅、 语速适当，能传达促销信息及商品信息给顾客，引导顾客消 费。） 5）销售人员是否有附加销售低折扣产品或包类？（是） 6）店员对主题、故事是否了解？（是）
品类 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
春单 ＄
＄
清
清
＄
秋单
清
清
＄＄
＄
鱼嘴
＄
＄清
清
清
中后空
＄
＄ 清清
清
清清
纯凉
＄
＄＄
清
清
清清
拖鞋
＄
＄
＄
清清
深口 ＄
清
清
高靴 清
清
清
中靴 ＄
清
清
低靴 ＄
清
清
＄＄
＄
＄
＄
＄
清
＄
＄
＄
＄
＄
.
7
2 单品角色
单品角色的定位
•基础商品
关键的产品，对销售额 和利润有巨大的贡献。
冬靴 （高靴 中靴 低靴）
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5
品类管理的过程
品类划分 角色的定位
评估调整 店铺空间管理
反馈 实施加顾
核心内容
品类角色 单品角色
顾回
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6
1 品类角色
鞋类各系列在不同月份扮演的不同角色
主要产品 次要商品 辅助商品
“＄”：抢占市场盈利期，努力销售，销售越多后期清货越轻松 “清”：竞品打价格战，换季新品来之前，主清货期
延长顾客在店内 的逗留时间，增
加销售机会
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24
空间陈列原则——易视区
主要作用——延长顾客在店时间。
– 产品
•主要品类 •时尚产品
– 色彩
•一组货架有一个亮 色 •两组货架之间使用 同类色彩或是色彩过 渡
– 陈列款
•开季产主推款
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25
空间陈列原则——容量区
主要作用——起到刺激顾客消费的目的。
产品
色彩
最理想（存销比过低可能丧失潜在销售机会）
折扣控制好,进销比控制差总量控制有问题。 新货过多,若不是集中到货,关注新货销售。
折扣控制“好”,进销比控制“好”,旧货多,需清旧 货,高折扣可能通过消化新货取得可能丧失销售机 会 折扣控制“好”,进销比控制差总量控制有问题。
旧货多,需清旧货,高Βιβλιοθήκη 扣可能通过消化新货取得考虑关店
整体缺货
.
20
季 节
月 男份 总 体 女季
节
月 份
/
/
发现问题
系列
总体 鞋 系列/款式
类型
存销比
折扣率 销售结构 库存结构 基础容量
售罄率 折扣率
存销比是一个可以发现问题的指标， 在做货品评估时，可先通过其找出问
题所在。
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21
品类划分 角色的定位
评估 调整
店铺空间管理 反馈
实施 回顾
品类管理的过程
综合分析
存销比 基础容量 新货占比
高
高高
1…
诊断
新品过多导致存销比高，超出店铺销售能力
高
低高
2…
没有达到销售目标，坪效低
高
高低
3…
旧货积压
高
低低
4…
缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店
低
高高
低
低高
5… 6…
最理想，销售能力好，店铺需要扩大面积支 持销售
店铺缺货，可能丧失潜在销售机会
低
高低
7…
旧货多，应综合考虑折扣，可能是折扣店
低
低低
8…
.
整体缺货，若是在折扣店则是最好
19
综合分析
折扣率 售罄率 基础容量
高
高
高
高
高
低
高
低
高
高
低
低
低
高
高
低
高
低
低
低
高
低
低
低
分析结果
坪效高，销售能力强，店铺可扩大面 积来满足销售增长
缺货，丧失销售机会
货品过多，可能是货品深度过深
可能订货存在偏差，产品结构不合理
订货较多，但折扣过低
缺货，也可能出于调整期
陈列款
•次要品类 •基础产品
•色彩不明显讲究；
•最好在接旺季后 如五一后、十一后 陈列两到三个月 •应季货品折扣产 品或往季清理产品
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26
品类划分 角色的定位
评估 调整
店铺空间管理 反馈检查 实施 回顾
品类管理的过程
反馈
➢ 店铺实际销存数据 ➢ 店面陈列流向 ➢ 后仓货品管理
回 顾
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27
产品流转反馈
546 4月份
600 5月份
630 6月份
基础 容量
•实际库存金额比基础容量低说明“缺货”或“没有达到销售要求”； •实际库存金额比基础容量高时要分析库销比和库存结构是否合理。
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17
综合分析
库存管理可能出现现象
诊断
可能结果 折扣 存销比 新货占比
可能1 高 低 高 可能2 高 高 高 可能3 高 低 低 可能4 高 高 低
7）是否每日更新库存？（是） 8）负责人及导购对本店库存是否了解？（是。能说出鞋、 包的库存及主要畅销款的库存）
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29
店铺货品日常巡查反馈点
• 1、展示面的各系列、各款、与库存及销售是否匹配？（通过电脑系类查询当店销存量，核算销存占比及存销比。） • 2、销售数据的系列比、鞋比与店铺的展示比、或库存结构比的差异是否相匹配？（通过电脑系统查询当店情况，根据当店的实际销售决定） • 3、鞋出样式是否合理？（鞋子两个款重版比率 小于25%，三个款重版比率小于15%） • 4、色彩搭配是否合理？（全黑、全白总占比小于45%） • 5、是否断码严重？（中间码断比率小于25%） • 6、商品的价格带是否合理？（一季产品不超6个价位带） • 7、应季货品和过季货品的比例是否合理？（根据地区店铺特性定位） • 8、包款式是否过多或过少？（根据当店的实际销售决定，最多两个货架包。） • 9、配货深度较大的商品的销售情况是否理想？（在终端通过销售人员、店铺负责人，结合商圈的消费习惯了解销售理想或者不理想的原因） • 10、存量商品的销售情况（滞销品）是否理想？（季度存量商品在终端的陈列及销售人员的销售意识，发掘促进销售的方式、方法） • 11、销售前20款的订量、码数情况是否齐全、合理？（是）
我们的店铺如何选择货品？
女鞋市场气候变化需求的演变，我们需要什么产品？
.
4
品牌产品品类划分——货品主要分类：
货品的品类
春季单鞋（鱼嘴鞋、
浅口、深口休闲）
休闲
平低跟
鞋 类
夏季凉鞋（纯凉鞋、中后 空鞋、拖鞋）
秋季单鞋（鱼嘴鞋、浅
正装 时尚
中高跟 高跟
面料
包 跟鞋
开发
口、深口正装 休闲）
走
另类
高 中 低跟
2
策略
主要品类 次要品类 差异品类 辅助品类
提高客流量 提高客单价 产生利润 提高周转率 形象提高 提高竞争力
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10
品类划分 角色的定位
评估 调整
店铺空间管理 反馈
实施 回顾
品类管理的过程
评估
•评估指标（KPI） •KPI组合分析
回 顾
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11
KPI
评估标准设定前提
产品线特点
KPI评估标准
•存销比 •售罄率 •折扣率 •基础容量 •销售结构 •库存结构