地产项目营销判客制度

地产项目营销判客制度
一、判客环节依次：
1、销售顾问、渠道之间、分销之
间自行协商；
2、组长(案场、渠道）之间按制度
判定；
3、经理（案场、分销、渠道）、主管（案场、分销、渠道）之间按照制度判定；
4、渠道负责人与营销总之间按照制度执行；
5、业绩佣金充公。

二、具体流程：
1、案场销售顾问接待客户必须 3 问（3 问具体为：1、是否首次来访；
2、有无顾问联系好的销售顾问；
3、怎么了解到项目的）；
2、案场、渠道、分销明源及小程序保护期 15 天，如 1 号录入，保护期 2-16号，保护期内未跟进，过期自动取消保护，以此类推（保护期随时调整，会提前通知）；保护期内的跟进记录附带不限制于电话通记录、微信聊天记录等能提供有效的跟进记录。

3、保护期内的客户判定规则为以下几种情况：
1)分销与分销之间的判客规则：
小程序为前提，谁首访且首访成交的客户归属为首访成交的一方（首访小程序被另一方录入的），若首访没能成交且小程序未录
入的，被另一方带二访或多访成交的则归属另一方（小程序已录入）；
分销与案场、渠道、代理公司之间的判客规则同上；
2)渠道与案场之间的判客规则：（小蜜蜂除外）
以销售系统的录入时间先后为第一准则，若录入号码为夫妻或直系亲属关系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先录入的一方为准，前提小程序报备在有效期内，其次以首访为第二原则及客户在小程序有效期15天后上访的以首访是谁的客户归属就为谁所有（备注：兄弟姐妹不算作直系亲属）；
3)渠道与代理公司之间的判客规则：（小蜜蜂除外）
以销售系统的录入时间先后为第一准则，若录入号码为夫妻或直系亲属关系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先录入的一方为准，前提小程序报备在有效期内，其次以首访为第二原则及客户在小程序有效期15天后上访的以首访是谁的客户归属就为谁所有（备注：兄弟姐妹不算作直系亲属）；
4)渠道与渠道之间的判客规则：（小蜜蜂除外）
以销售系统的录入时间先后为第一准则，若录入号码为夫妻或直系亲属关系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先录入的一方为准，前提小程序报备在有效期内，其次以首访为第二原则及客户在小程序有效期15天后上访的以首访是谁的客户归属就为谁所有（备注：兄弟姐妹不算作直系亲属）；
5)案场与代理公司之间的判客规则：（以下个人建议）
以销售系统的录入时间先后为第一准则，若录入号码为夫妻或直系亲属关系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先录
入的一方为准，前提小程序报备在有效期内，其次以首访为第二原
则及客户在小程序有效期15天后上访的以首访是谁的客户归属就
为谁所有（备注：兄弟姐妹不算作直系亲属）；
6）案场与案场之间的判客规则：（以下个人建议）
以销售系统的录入时间先后为第一准则，若录入号码为夫妻或
直系亲属关系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先录
入的一方为准，前提小程序报备在有效期内，其次以首访为第二原
则及客户在小程序有效期15天后上访的以首访是谁的客户归属就
为谁所有；（备注：兄弟姐妹不算作直系亲属；）
7）代理与代理之间的判客规则：（以下个人建议）
以销售系统的录入时间先后为第一准则，若录入号码为夫妻或
直系亲属关系的任何一方（父母、配偶、子女、岳父母），以先录
入的一方为准，前提小程序报备在有效期内，其次以首访为第二原
则及客户在小程序有效期15天后上访的以首访是谁的客户归属就
为谁所有（备注：兄弟姐妹不算作直系亲属）；
8）小蜜蜂与案场、代理、渠道之间的判客规则：
渠道小蜜蜂与案场、代理、分销之间以带访为第一准则，小程序为第二准则，小蜜蜂有带访依据的，则案场置业顾问不得占其所有，主动归还共同维护客户促进客户成交；带访有效期为30天。

4、客户为推介人推介，推介人给指定销售顾问或外场顾问的，
但客户本人未做销售系统录入的，不予客户保护，以首接为准（推
介人未到现场，被推介客户也未指定销售人员））；
5、渠道、小蜜蜂、分销带访的客户买两套及以上的且提前报备小程序的；或同时带访二组及以上的，因客户原因小程序只录其中一组的且成交两组及以上的业绩归属为带访顾问所有，案场不得以其他理由拆分客户争夺业绩；
6、客户为外场带访，因客户原因外场不能及时录入小程序由渠道、小蜜蜂、分销直接带访至销售中心接受接待完后录入小程序的，案场不得以此为借恶意争夺客户归属权，客户归属为首带访业务所有；
7、客户不认小程序报备的跟办顾问，或不找原跟办顾问购房的，若有证据说明第二跟办顾问恶意撬取客户证据，对该跟办顾问予以 1000 元罚款或辞退的处罚，业绩及佣金归属原跟办顾问；若无证据说明该第二跟办顾问恶意撬取客户证据，业绩及佣金归属第二跟办顾问，佣金则跟原跟办顾问一人一半处理（因客户只认第二跟办顾问）；
8、明源、小程序系统的老客户与新客户一同前来购房的，若经过三问未找指定跟办顾问接待，中途被跟办顾问认出，若老客在保护期内归属于原跟办顾问，新客户归属于现跟办顾问，若老客不在保护期内，则全部归属于现跟办顾问；
9、若发现拓展或接待的客户被其他人事先跟进中，现跟办顾问因主动与原跟办顾问了解实情促进客户成交，若有隐瞒且恶意阻止客户成交、撬客行为的与客户、原跟办顾问发生争执等情节严重的当事人予以不低于 1000 元现金罚或辞退，事后根据本制度进行客户判定。

三、部分判客案例：
案例一：来访均接待过，一方录入明源的纠纷
跟办顾问A于3月10日跟办客户王先生，但没有录入明源小程序，销售顾问B于3月13日也跟办了王先生，并录入了明源小程序。

客户于3月18日在销售顾问A处成交。

客户归属：销售顾问B
原因：明源录入时间早，有跟踪记录（15天内须有更新），并也有跟办
提醒：接待客户及时录入明源小程序
案例二：来电录入明源，客户未见过面
销售顾问A于3月10日上午9点接听到客户王先生打过来的前台电话，并录入明源，销售顾问B于3月10日下午轮排接到了王先生，并录入明源、全程接待，客户于当日成交。

客户归属：销售顾问B
原因：虽然都有明源录入，但是销售顾问B有接待，销售顾问A 没有任何接待，付出没有销售顾问B多
提醒：销售顾问在接电后时刻保持跟客户联系，主动录入系统，
并且让客户来案场找接电销售顾问。

案例三：双方均录明源，客户均接待过
销售顾问A于3月10日接待客户王先生，并录入明源，销售顾问B于3月13日也接待了王先生，并录入了明源。

客户一直在双方之间套价格，双方一直通过电话、短信、微信等形式沟通，最后客户于5月18日在销售顾问B处成交。

客户归属：销售顾问A
原因：虽然都有明源录入，但是销售顾问A录入时间比销售顾问B早
提醒：销售顾问A必须在此期间有跟踪客户和服务客户的记录，明源及时更新，若长时间没有跟踪客户（超过15天），则客户业绩归属销售顾问B
案例四：直系亲属分别来访引起的纠纷
客户王先生、张女士为直系亲属（直系亲属是指配偶、父母、岳父母、子女）
客户王先生于10月1日来访由销售顾问A接待，张女士于10月3日来访由销售顾问B接待，销售人员均按照严格规范进行了明源的有效录入，王先生来访的时间要比张女士早2天。

客户归属：销售顾问A
原因：虽然都有明源录入，但是销售顾问A录入时间比销售顾问B早
提醒：最好温馨问清楚客户是否有直系亲属前来。

案例五：客户信息录入不完整或差错引起的纠纷
客户王先生于10月1日来访由销售顾问A接待，因客户为中介带看客户，客户简单看房后留下了假的名字，小明进行了严格的明源录入，录入了真实的电话号码。

客户王先生于10月5日再度来访，销售顾问B接待了该客户，因销售表现亲和也卸下了防御的外衣，真诚的告知了销售B所有的准确信息及购房意向，销售B按照规范进行了明源录入。

10月8日客户王先生成功购买。

客户归属：销售顾问A
原因：虽然销售顾问A明源信息错误，但是非销售顾问A主观意识错误，且录入时间比销售顾问B早
提醒：最好努力接待每一组客户掌握准确信息，中介经纪人也要注意。

案例六：朋友介绍、关系户安排等原因引起的纠纷
客户张先生于10月1日前往AA地产项目看房由销售顾问A接待，当时意向并不明确，简单问询后便离开，顾问A按照严格规定进行了明源录入。

客户张先生回家思考决定购买，刚好某老业主为张先生好朋友。

老业主主动找到张先生并且安排了销售顾问B再度接待，销售顾问B进行了重复的明源录入。

10月10日，张先生正式成交客户归属：销售顾问A
原因：虽然是老带新，但是销售顾问A接待和录入时间比销售顾问B早。

提醒：最好在接待中善意提醒客户是否已来访，杜绝侥幸心理。

案例七：来访客户有效期过期未及时维护引起的纠纷
客户王先生于10月1日来访AA地产项目由销售顾问A接待，顾问A真诚接待王先生后并严格按照规范进行了明源录入，而后顾问A 发现客户意向度不强，遂未关注不再刻意回访。

10月20日王先生经朋友再次推荐觉得AA项目很不错于是再度来访，恰好顾问A休息，且客户自称没来过（或者来过，不记得谁接待过），于是销售顾问B真诚接待了王先生，并作了严格的明源录入。

11月5日，王先生成交。

客户归属：销售顾问B
原因：虽然销售顾问A接待和录入时间比销售顾问B早，但是顾问A没有及时跟进（超过15天）。

提醒：维系老客户还是很重要的，不过回访客户一定要严格。