销售谈判心得

销售谈判心得
作为一名市场销售人员，每天都离不开跟客户沟通。

这种沟通的目的性很明确，就是和客户进行谈判，谈判是为双方达成一致协议。

怎样才能在谈判中取得主动权，出奇制胜呢？
我在营销培训时培训老师讲过，谈判就是坐下来互相妥协的过程。

也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方。

我并非是什么谈判高手，只是就我工作中和商家谈判时遇到的一些问题进行了总结；希望能和在一线的销售同仁共同分享。

一、一次成功的销售谈判应该是双方所期待的，但销售谈判本身就是复杂多变的，首先，谈判是要双方达成协议，实现各自利益的过程。

它是以经济利益为目的的。

其次，谈判中要把握好自己的利益关，不要把签订合同定为最终的谈判目标。

二、销售谈判中要善于倾听、分析和判断。

因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。

常言说：“锣鼓听声，听话听音”。

会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？从而拿出应对的策略，这些都是能不能实现销售谈判目的的关键。

详细地说。

最好把对方要说的话、想说的话尽量地都说出来。

在对方说的时候，不要打断对方，不要怕“冷场”。

要尽力地倾听了对方的意见后，还要尽量判断出对方真实意图。

然后根据自己方面的原则立场，拿出一套应对的谋略。

同时，还要随着对方策略的转换而转换，或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。

这样才能谈笑风声之中，掌握和对方谈判的主动权。

三、谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。

凡是销售谈判，双方都想通过沟通交流，实现自己一方的某种意图。

因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。

因为人在轻松和谐的气氛中，多能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。

作为我们谈判人员往往都是从题之外开始，逐步引入正题。

正是所谓的“功夫在诗外”。

什么天文地理，轶闻趣事，个人嗜好，轻松笑料等等，可视对方选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友。

同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。

某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。

如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。

轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。

切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

四、俗话说：“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉我们，说话一定要适应特定的环境。

也包括说话时的前言后语。

如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。

要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判，以免谈判失败。

总之我对销售谈判的经验是三个字：
准狠稳
准：看准对象
狠：敢于说话
稳：能稳住阵脚，不被一点失误影响全局。