孙子兵法的管理手册

孙子兵法保险手册
•单元1 计篇 - 2002/12/31
•单元2 作战篇 - 2002/12/31
•单元3 谋攻篇 - 2002/12/31
•单元4 兵势篇 - 2002/12/31
•单元5 虚实篇 - 2002/12/31
•单元6 九变篇 - 2002/12/31
单元1 计篇
【原文】孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。

道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危.表者，阴阳、寒暑、时制也。

地者，远近、险易、广狭、死生也。

将者，乔、信、仁、勇、严也。

法者，曲制、官道、主用也。

凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。

故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地执得？法令执行？兵众孰强？士座孰练？赏罚孰明？吾以此如胜负矣。

将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

计利以听，乃为之势，以佐其外。

势者，因利百而制权也。

兵者，诡道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而功之，亲而离之。

攻其无备，出其不意。

此兵家之胜，不可先传也。

夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。

多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以些观之，胜负见矣。

【译文】孙子说："战争是国家的大事，是军民生死、国家存亡的关键，不能工巧匠认真加以考察研究的。

因此，要通过五个方面来研究和筹划军事问题，从七种计策情况分析比拟敌对双方的军事情况，以探求战争的胜负情形：一是政治，二是天时，三是地利，四是将帅，五是法制。

所说的政治，就是要让民众与君主有共同的的意愿。

这样，民众就会为君主而死，为君主而生，而不惧怕危险。

所说的天时，就是指昼夜、晴雨、寒冷酷暑、四时季节的变化。

所说的地利，是指路程的远近、地势的险峻或平坦、战地的宽广或狭窄、地形对攻守进退的利弊。

这里的说的将领，就是指将领的智慧才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚毅、军纪严明。

所说的法如此，是指军队的组织体制、各级将领的统辖、军用物资的供给管理。

但凡这五个方面，作为将帅，不能不知之。

充分理解这些原理，就能取胜，不掌握这些原理，就不能取胜。

所以要通过对七种计策的比拟来探求战争的胜负情况。

那就是：哪
一方君主政治开明？哪一方面将帅更有才能？哪一方占据天时地利的有利条件？哪一方的法令能够贯彻执行？哪一方的军队实力强大？哪一方的士兵训练有素？哪一方赏罚公正公明？我根据这些情况，就可以判别谁胜谁负了。

将领能听从我的计策，使用这种将领，用兵作战就一定能取胜，应该留用他。

将领不听从我的计策，使用这种将领用兵作战就一定会失败，应当不用他。

有利的计策已被接纳，还要造成一种态势，作为外在辅助条件。

所谓态势，就是根据敌情的变化采取有利于已的相应措施。

作战，讲究的是欺诈的方法。

因此，能打却装作不能打，要打却装作不要打，向近处运动却装作要向远处运动，实际要向远处进攻；敌人贪利，就以利引诱他；敌人混乱，就乘机攻取他；敌人兵力坚实，就要注意防范他；敌人势力强大，就设法避开他；敌人易怒，就挑逗骚动扰他；敌人力弱卑怯的，就设法使之骄傲；敌人休整良好的，就要设法疲劳他；敌人内部团结和睦的，就设法离间他。

要在敌人意料不到的地方。

这些都是军事家的用兵指挥之妙，是不能预先加以刻规定的。

凡作战之前就预计到能取胜的，是因为筹划周密，有利条件充分；有利条件缺乏。

筹划周密、有利条件多的就能获胜，筹划不周密，有条件啊！我据此观察，战败的情况也就显而易见了。

方案周详孙子兵法说:"夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也."
也就是说,无论是作战或从事任何行业,都该要有周详完善的方案,才能毕其功于一役,嬴得最高的胜利。

世上的行业千奇百种，为什么你要选择保险业？保险公司成千上百家，为什么你会选择这一家？终究是为名？为利？还是为自我挑战．效劳群众？
无论是基于何种原因，一旦进入保险业，目标都只有一个──成功。

尤其从事保险的销售，与一般的商品销售大不一样，一般的商品是有形的、具体的，好坏不辨自明的，有的商品甚至还可以试用；保险却不然，它是无形的、不具体的、一般人不易了解的。

为了要让保户了解这项商品，进而承受、而购置。

"保险代理人"的能力，就是一个非常的关键。

相信保险业界的朋友，都该知道，"保险代理人"、"保险经纪人"与"保险业务员"三者之间有何不同。

但无论这三者有何差异，在这个讲求效劳品质、注意消费者权益的社会，唯有以实力、高品质的及态度，才有可能嬴得客户的信赖，在保险业界占有一席之地。

既然要想在这行出人头地，那么，对于事业目标的规划、策略的运用及人脉的累积，就是必须做好完善的准备。

每次出门，就要像出兵征战一般，全副武装，才能"一举歼敌"。

所以，孙子兵法说；"多算胜，少算不胜，而况于无算乎！"
三大准备那么，我们终究该怎么"算"？又该如何做出最适当、完善的"战前方案"呢？首先要有：专业知识的准备
从事保险业，无论是新手或老手，面对的是熟人或新客户，保险员对自身专业知识的要求，绝对不可轻忽。

报上曾刊登这么一如此消息：美国有一位全球最年轻的苹果电脑商，以年仅一三岁的小小年纪，创下一年80万美元的营业额，这种令人惊讶的成就，所凭借的就是──专业。

"要我再向他买电脑，绝对不成问题。

"这位小男孩的客户，毫不犹豫地说。

"因为这个小家伙对电脑实在太行了，而且作起生意来，架势十足。

"
可见只要有具备充足的专业知识，再加些信心和技巧，顾客自然会对您产生信赖，生意自然也就源源不绝。

台湾地区保险业中首屈一指的──国泰人寿，创业之初，即十分重视人员的专业训练，这也是国泰人寿之所以成功的重要因素之了。

早在1963年，国泰人寿就成立了第一个员工教育训练中心，其后又陆续在北、中、南各地成立训练中心。

所有国泰人寿的员工，不管阶级上下、工作时间长短，都必须承受密集且持续的训练。

此外，国泰人寿并实施"早会"和"组训制度"，为所有员工打气与检讨缺失，并由组训人员陪伴每位新进人员，顺利走过初期单骑闯天下的艰困。

而许多其他各家保险公司，也深知人员培训的重要，对此都各有一套自己的训练法宝。

从以上的例子来看，保险人员的专业训练可说极为重要。

当你面对一个全然陌生的客户时，他的购置与否，完全取决对于你的信赖。

这份信赖，如此是来自于对你的专业知识的肯定。

而即使面对的客户是熟悉的亲友，他们也会对你的专业知识质疑："他到底懂不懂保险？会在这行待多久？保单交给他，有没有保障？"
此时，你便该以你的专业知识及态度，解除他们的疑虑。

让客户知道你不但是这行的专业，更对这份工作热爱有加、乐在其中。

如果自然能让客户信服，保单及人脉也就会源源不断。

千万不要心存幸运，也不要认为客户不可能懂得比你多，就混水摸鱼。

毕竟根基不扎实的树木，是约对无法长存的。

曾经有一位保险业的新人，向朋友推销保险，朋友正好想买保险，便作个顺水人情，替这位新鲜人作成绩。

没想到这位保险员对自己的产品并不了解，只是一味地说着："您放心啦！一切交给我就没问题。

"
这位买保险的朋友事后对人说："我看他连保单的内容都搞不清楚，问他几个总是就支支吾吾，还找不到资料，教我怎么能放心。

"
虽然最后他卖了人情给这位保险员，但却说："他还要我帮他介绍客户，以他这种态度，我才不会再替他害人呢！"
看！一个不懂业的保险人员，一种不诚恳的态度，虽然幸运拿到了保单，却造成多在的后遗症。

也许初进这行，总是无法马上进入状况；但努力程度如何？时日一久，高低立见。

所以，要想在这行出人头地，不是仅靠人情或运气就足够了，而是需要加倍的努力和周详的方案。

否如此，一旦好运用尽，人情用完，你所损失的就不只是几张保单，而是时机、信誉和友情了。

仪态与心态的准备根据心理学分析：二个人在初次见面的七秒钟内，会立即判定对方的善恶，而这七秒内的判断,便会决定二人日后相处的情况。

因此，为了要让客户一见到你，就能留下好印象，进而产生信赖与好感，仪态的修饰，就显得十分重要了。

身为一个专业的保险人员，更不无视仪表和态度。

你不一定要身着名牌服装，但一定要穿得整齐清洁；不一定要全身充满香水、古龙水的味道，但绝不可有汗臭、酒臭味；最好是留着整齐的短发；穿上素色的衬衫及外套、干净且没有破洞的袜子〔小心！因为你永远不会知道何时需在客户家中脱鞋、光亮干净的鞋子〔不要以为别人不会注意你的鞋〕；保持指甲、袖口的清洁〔虽然你的客户不见得比你整洁，但是每个人对别人的要求总是比拟严苛〕；并且注意随时保持礼貌、微笑及诚恳。

无可否认的是，你、我或任何一个人，都会受外表的影响而作出某些决定。

因此，这些准如此，无论男女，都是你踏出成功的第一步。

而在心态方面，你必须为自己设定一个目标："我今天出门至少要结交五位新朋友。

"千万不要想着："我今天要签下很多保单。

"通常你会遭受挫折。

因为，保险的销售不同于一般的产品，很少一次就谈成，所以你必须把顾客当成朋友，让他们了解保险的好处，知道保险的重要性。

虽然一时并不一定会看到成效，但是只要您以真诚心诚意、效劳的态度持续努力，让他们明白：你并不是只想从他们身上得到好处，而是向他们介绍一项好产品、好讯息。

更重要的是，你一定要让他们知道：即使他们不愿向你买保险，你也很快乐能认识他们、为他们效劳。

如些持续努力，时日一久，你的人脉自然渐广，时机也会随之而大增。

而像"保险"这种利人利已的无上"妙法"，不但要渡有缘人，就算无缘，身为保险人员，也要以无比的诚心和毅力，将这种信念传达出去，大家就会从"无缘"变成"有缘"了。

一本介绍保险菁英林国庆小姐的书?平凡的不平凡?提到：国际知名的寿险菁英林国小姐，从事保险业界达一三年之乐，她在1982年初进此行时，性向测验竟然不合格，
但以她的努力，在销售一年，就成为美国百万圆桌〔MDRT〕的会员，每年销售100个以上的案，1993的并荣获纽约人寿全美保险销售第二名，客户普及世界。

她所凭借的，就是一股热忱和一份"广结善缘"的心。

数年下来，她不仅赚取了丰厚的收入，更以诚挚效劳的心，嬴得无数珍贵的友谊。

所以，只要目标正确、动机诚恳、态度认真，任何人都可以有非凡的成就──只要您肯努力。

对客户资源及市场的了解一般人初入保险业，销售的对象，不外是亲戚、朋友为主，但这是绝对不够的，你必须从亲友开始，积极建立你的人脉，并了解可能把握的客户资源背景，以便进展销售时，能取得有利的先机。

孙子兵法说："令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危也。

"
所以，你只要能让客户对你产生认同感、信赖感、亲切感，自然又往成功踏进了一大步。

那么，客户的这么多"感"，终究从何而生呢？除了前面所表示的专业度、仪态与心态外，对客户的了解也是一个重要的关键。

例如，这个客户不喜欢运动，你就不该跟他谈打球；那个客户疼爱孩子，你就该跟他谈小孩……诸如此类的谈话，都必须在对客户有初步了解的情况下，才能取得认同。

然后，你必须渐渐让对方知道，你不仅是为了自己的利益才有求于他，而是站在他的立场，为他设想，并以自身的专业知识，替他规划一份减少人生路上风险的保单。

保险员和客户间一旦产生共识，客户就会"与之生，与之死，而不畏危也。

〞
此时，你便已成功了80％，剩下的就是"兵法"和"战略"的运用了。

一位从事儿童百科丛书销售，成绩相当优异的业务经理说："我为什么成功？"他笑着答："因为我卖的是观念，而不是产品。

"
"只要碰上不愿买这套书的父母，我一定会问：'你们为什么不愿买这套书？让小孩多吸收些知识，不是很好吗？'"
"他们多半会答：'这套书这么多，我们就算买了，小孩也不可能看完，放一堆无用的书在书架上，根本就是浪费，所以我们不需要。

'"
"这时，我便接着问：'你平常会想把字典从头到尾读完吗？'"答复是："不会。

" "那你遇到不认识的字时，通常怎么办？""问人啊！""如果找不到人问呢？" "查字典啊！""那么，字典很重要啰""对啊。

""所以啦！这套百科全书的功用也和字典一样，你不一定非得从头到尾看完，这我也做不到，而是当你需要，可以在里面找到答案；孩子问你问题时，你可以和他一起找答案。

不但可以增加知识，又可以增进亲子关系，让孩子养成良好的学习习惯，一举数得。

这么好的东西，关心子女是绝对不会放弃的。

"
通常在说完这段话之后，接下来的动作主是──谈价钱了。

所以，要先了解客户的背景，找出与他谈话的诀窃，再经过观念的沟通后，根本不必花多心思介绍产品，就已经成功地把产品推销出去。

销售保险也是如此，只要能突破第一道抗拒的障碍，以后的步骤，便如探囊取物般轻松愉快。

唯一不同的是，保险的销售不能像贩售一般产品一样，东西的好坏，大家一看就知道，不需作太多介绍，而是要在与客户取得初步共识之后，详尽地为客户介绍所需的内容，让客户对商品有充分的了解，才能赢得对方真正的信赖的认同。

接下来谈到对市场的认识与了解。

孙子兵法说："知彼，百战不殆。

"这句话中的"知彼"，不仅包括对客户的了解，还包括对保险市场的认知。

1987年以前，保险业的竞争并不剧烈。

而且民风未闻，人们对保险多半怀有忌讳、排斥的心态。

此时保险的销售，大多是透过保险业务员来推销。

但是，由于当时保险制度未上轨道，业务人员素质良莠不齐，常会因过失或不负责任的态度，使得保险业在一般群众心里留下不良的印象。

而自1987年起，当局开放美商保险公司进入国内市场，保险业顿时面临强大的竞争，在市场竞争的冲击下，保险业的观念、形象和效劳品质，产生了极大的转变。

为了争取更多客户的认同，各保险公司纷纷推陈出,拟出各式新颖的保单和观念，
例如癌症健康检查、万能保险、海外旅游保险……等强调保障效用的保单，和以往强调储蓄的寿险大不一样。

各保险公司并相继成立效劳中心，为客户处理后续效劳的工作；再加上1992年10月，财政部门实施新修订的"保险业务员管理规如此"，严格订立保险人员的资格取得、训练及和管理。

自此，保险不再只是一种业务或商品，而是人生风险、储蓄规划的一局部。

保险业的市场可说相当广阔，从人到物、从小到大，无所不包。

而在这广阔的市场，要如何找出属于自己的开展空间，是一个很重要的课题。

迈步向前千万不要一开始就想"通杀"，或是像无头苍蝇一样乱飞乱撞，这样不但会撞得头破血流，而且一定一无所获。

尤其寿险和产险的领域大不一样，保险员要想"一网打尽"的可能性不大使馆除非这位保险员的能力相当强〕，而且也与现行有关规定不符。

所以，保险员在行动之初，就该锁定范围。

先找出自己最了解的客户群，继而针对这群客户，研究设计适合的保单，成功率自然就能大增。

之后，随着专业领域的扩大、人际脉络的扩大，销售的对象和成功时机也就与日俱增。

要注意的是，你所搜集的客户的市场资料，必须做好详尽的记录及整理，并随时参加最新的资料，才能让你在最短的时间内，掌握最完整的脉动。

你已经做好专业知识的准备了吗？你已经调整好自己的心态和仪态了吗？你已经完全掌握充足的客户及市场资料了吗？ OK！让我们大步出发，朝成功迈进吧！
单元2 作战篇
【原文】孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲古万，千里馈粮；如此内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

其用战也胜，久如此钝兵挫税，攻城如此力屈，久暴师如此国用缺乏。

夫钝金挫税、屈力殚货,如此诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣.故兵阐挫速，未睹巧之久也。

夫兵久而国利者，未之有也。

故不尽知用兵之害者，如此不能尽知兵利也。

善用兵者，役不再籍，粮不三载；取用于国，因粮于敌，故军食可足也。

国之贫于师者远输，远输如此百性贫。

近于师者贵卖，贵卖如此百姓财竭，财竭如此急于丘役。

力屈、财殚，中原内虚于家。

百姓之费，十去其七；公家之费，破车罢马，甲胄天弩，戟?J
蔽橹，丘牛大车，十去其六。

故智将务食于敌。

食敌一钟，当吾二十钟；萁秆一,发吾二十石.故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。

故车战,得车十乘已上，赏其先得者，而更其旌旗，车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

故兵贵胜，不贵久。

故知兵之将，生民之司令，国家安危之主也。

【译文】孙子说：大凡作战的一般方法是，准备轻便的战车各辆，重型战车千辆，披甲带盔的士兵十万，同时还要千里运送军粮。

这样，前前方的开支经费，款待宾客使节的费用，作战物次的采购，武器装备的供给，每天都应消耗千金，然后十万大军才可出动。

这样庞大的军队作战，要求速胜。

旷日持久，就会使军队疲惫而挫伤士兵的税气，攻城就会穷尽兵力，军队长期在野外作战，就会使国家的财力发生困难。

如果军队疲惫、挫伤士气、穷尽兵力、枯竭财力，那么诸候列国便会乘此危机发兵进工攻，即使有足智多谋的人，也不能够防止后患了。

因此，在军事上，只听得行动缓慢的军队求迅速的情况，没有见过灵巧的军队追求旷日持久的情况。

战事久拖而使国家上的，从来没有过。

所以，不完全了解用兵打仗有祸害一面的人，就不会完全理解用兵的益处。

善于用兵的人，不一再征集兵员，粮草不屡次运送，武器装备取用于国内，给养征集于敌国，因此，军队的粮食供给就充足了。

在作战方面造成国家贫困的原因，在于远途的运输。

远途运输，就会造成百姓贫穷。

邻近军队的驻防地区物价昂贵，物价昂贵就会使百姓财物竭尽，财物竭尽就会使国家急于征收赋税。

力量竭尽，财物枯竭，国内户户空虚，百性的财物耗去7/10;国家的财产，也会因车辆的损坏，战马的疲劳，武器准备以及重型车辆的损坏消耗，去掉6／10。

所以高明的帅力求在敌国解决粮草的供给问题。

食用敌国的一钟粮食，等同于本国的二十种粮食。

消耗敌国的一石饲料，相当于本国的二十石饲料。

因此，要使官兵勇敢杀敌，靠的是激怒的士气；要使官兵夺取敌人的军需的物资，靠的是对士兵的物质奖赏。

所以，在车战中夺得敌人战车十辆以上的，要奖赏最先夺得敌人战车十辆以上的，要奖赏最先夺得战车的士兵，并且要更换敌车上的战旗，把战车编入自己的车队且共同驾驭使用。

对于战俘要和蔼对待，这就是叫作战胜敌人而使自己更加强大。

因此，用兵打仗贵在神速，而不宜久拖。

因此，懂得军事规律的将帅，是民众命运的掌握者，是国家安危的决定者。

兵贵神速孙子兵法说："兵贵胜，不贵久。

"出兵作战，贵在神速，一旦旷日持久，就会使军队疲惫、挫伤士气、财力耗竭，如此成功的时机也就相对地减少。

所以，孙子兵法说："其用战也胜，久如此钝兵挫锐，攻城如此力屈，久暴师如此国用缺乏。

"
销售保险也是如此。

如果一个客房，可以用三天的时间和他谈成交易，千万不要托上一个星期。

因为时日一久，准客户有可能发变主意，甚至连订金都付了，也有可能反悔。

一位从事电脑销售的业务主任就说："这种情形常有，而且绝对是出乎你的意料之外。

所以，任何一个案件都不可以无视。

"他还说："有一次，跟一客户已约好星期三送货到他家里，不料因送货员临时有事而耽误一天。

当我一得知这种情形，便立刻联络客户。

""没想到这位客户却说：'不好意思，我可不可以取消订单。

因为昨天我的一位朋友来我家拜访，我才知道他也在卖电脑，既然你们还没送来，我就取消了，订金我也不要了。

'"
这位经理只好自认倒楣，但也退回订金，以弥补客户未按时收到电脑的损失。

他说："虽然失去了这位客户，也损失了订金，但至少退回订金还可以让我们赢回些许情谊与认同。

不要小看退回订金这件事，有时主是因此得到意想不到的收获。

"
"有了这次连'煮熟的鸭子都飞了'的经验，我便一再严格要求自己和下属，一定要以最高的效率为客户效劳。

如果有任何突发状况，立即处理，以免损失沉重，懊悔莫及。

"
时间管理对一个销售员而言，时间的管理极为重要，尤其是要懂得把握每分钟和每个客户接触的时机。

能够在最短的时间内达成任务，才会有更多的时间拓展更多的客,也才能挪出更多的时间和客户联络感情，扩展人脉。

前一章所提到的林国庆，对于时间的安排就极为重视。

她在从事保险业之初，即聘请一位专业秘书，替她安排一切事宜，并将所有客户资料整理建档。

使她节省了不少时间，了因此争取了许多和客户相处的时机。

一般人进入保险业，可能无法像林国庆一样有如此的魄力和决心，可是也不可因此就不注重时间的管理。