银行保险发展的困境与建议

银行保险发展的困境与建议
1微观经营的短视
第一，合作方式单一。

保险公司与银行之间的合作主要是“多对一”
或“对”一对多“的销售模式，即一家银行多家公司的产品，单一的合作
模式，加剧了保险公司之间的不正当竞争。

第二，产品缺乏创新。

目前，银行柜面上销售的多为投资分红类产品，各公司在开发新产品时，不是立足于市场导向和客户需求，而是把目光盯
在了同业公司的产品上，在一些“细枝末节”上稍作修改，重新包装，即
推出新款，导致产品设计、保险责任、投保方式等方面趋同，种类单一，
缺乏特色，难以满足客户的多方面需求。

第三，营销意识淡薄。

由于我国银保市场刚刚起步，有待于在发展中
不断成熟和完善，在银保渠道的开辟上，应该从基础工作入手，着眼于提
升银行保险队伍素质、管理素质和服务水平，对已有的渠道和网点重点搞
好维护，防止流失。

而现在多数保险公司只注重短期行为，对银行各层次
均采取公关的方式，靠走关系、付回扣、请吃送等办法，与银行开展沟通、交流，市场占有得快，流失得快，致使业务大起大落，忽高忽低，缺乏发
展后劲。

第四，同业竞争无序。

银行的信誉、网点、客户资源优势以及广阔的
发展前景，使多数公司在竞争压力面前，只看重短期利益，不惜牺牲利润，增加成本，依靠盲目提高基本保险金额、抬高手续费等方式，与同业展开
无序竞争。

有的公司甚至在产品和服务上，在同业公司之间歪曲事实，互
相诋毁，不择手段。

这样做的结果，不仅让银行轻易地赚取了中间收入，
更为严重的是增加了成本，降低了效益，加大了投资回报压力，给保险业
的长远发展埋下了隐患。

2我国银行保险发展的对策建议
第一，创新经营模式，强化合作意识。

目前我国的法律尚不允许银行
和保险资本的相互渗透，银行保险的经营模式基本上属于销售联盟的形式，银行和保险公司的合作只能停留在操作层面，无法进入资本层面，相信随
着法律环境的逐渐宽松，随着金融体化的加强和宏观环境的改善，银行和
保险公司的合作将进一步向纵深发展，银行保险的经营方式将不断创新，
比如中国工商银行、中国银行通过其在香港的保险子公司迂回进入国内保
险市场。

更进一步的合作是银行和保险公司的相互兼并和收购或是银行组
建自己的保险公司。

第二，创新产品体系，树立品牌意识。

目前各保险公司在产品开发上
缺乏后劲，研发能力不足已成为共性，各公司应立足于市场导向和客户需求，提高研发能力，与银行精诚合作，不断创新，积极开发新产品，创品牌。

首先，应培养建立一支高素质的产品研发队伍，能准确把握市场信息，进行科学的市场预测，及时了解客户需求的变化，并结合银行的业务，进
行产品创新，提升产品内在的吸引力和竞争力，突出以贴近消费者日常生
活需求的、更具人文关怀的、更能体现自身品牌特色的服务。

如国外常见
的信用卡透支保险、个人消费贷款还款保险、目标存款保险、以及投保火
险赠送寿险等，都是适合于银行销售的新险品。

比如可以考虑将住房信贷
保证保险与家庭财产保险、房屋保险、家庭责任保险等捆绑式销售给客户；在汽车分期付款保证保险中，将机动车辆保险和第三者责任险一同向客户
推介。

其次，加强与银行的信息交流，充分利用银行的信息优势，根据银
行详细的客户资料，拓宽银保合作的范围，增加产品品种，实现产品的多
样化，以满足客户的多方面需求。

像长期储蓄型寿险、退休金计划、养老
金和保险基金管理等都是银行保险双方在未来很有潜力的合作点；
第三，创新营销方式，强化服务竞争意识。

这首先要加大各种推介活
动的投入，重视广告媒体的助推力，重视视觉传媒的渗透力，树立全新的
营销理念，同时要调动银行的营销积极性，做好柜台销售；其次，在积极
做好产品营销的前提下，还应该给客户提供更多更好的有特色的额外服务。

在金融服务一体化加深以后，服务竞争的重要性将日益凸现出来。

国外保
险公司在拥有了银行的强大网络支持以后，早已摆脱价格手段的初级竞争了。

很多国家的寿险保单都附加了很多的额外服务。

如日本生命保险公司
和第一生命保险公司已拥有ATM和CD系统网络(ATM指现金自动借款提款机，CD为现金提款机)，并发行寿险磁卡，与银行提款卡一样，凭卡即可
提取现金，并可查询保单的可贷金额及红利累积余额，自动办理保单贷款，寿险磁卡还可用来购物消费。

再比如，国外很多保险公司的客户都能得到
额外的救助服务，被保险人（持有急救卡）在遇到意外事故需要紧急救助
的时候，可以得到最快的救助服务。

因此在未来能否保持良好的服务是能
否赢得市场的关键因素。

银行保险从20世纪80年代开始在欧洲真正出现，目前已成为欧洲寿
险市场最基本、最重要的分销渠道。

随着我国金融体系的不断深化，银行
保险的发展前景相当可观，潜力巨大，将成为银行和保险公司新的业务增
长点，银保双方应立足长远，树立稳健持续的、科学的发展观，加强沟通
和合作，最大限度地实现资源共享，从基础工作入手，着眼于提升银行保
险队伍素质、管理素质和服务水平，积极研发新产品，稳拓市场求效益。