铜陵市品牌代理商营销现状分析及对策研究
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现状。
２ 渠道 建 设 不完 善 ， 端 销 售 推 力 不 足 ， 促 销 活 动 中 执 终 在
行 错 误 的 指导 思想 。
、
铜 陵市 品牌 代 理 商 营销 现 状 分 析
作 为代 理 商在 自 己的 辖 区 内要 充 分 了解 市 场 规 模 和 消 费
潜 力 ， 意 销售 渠道 和 终 端 的 建 设 。 铜 陵 市代 理 商 对 于 渠道 的 注
建 设 不够 完 善 ， 如 光 明乳 业 代理 商拓 展 商 贸 ， 有将 学 校 食 例 没 堂 ， 般 的 饭 店 作 为 其 销 售 渠 道 ， 终 端 建 设 上 无 论 是 校 园点 一 在 还 是 社 区店 里 的 堆 箱 摆 放 ，ｏ ｐ ｐ生 动 化 布 置 ，货 架 陈列 都 逊 于 竞 品 蒙 牛 。铜 陵市 食 品 类代 理商 的 工 作人 员一 般 由 自己招 募 ， 支付 工 资 ， 责 管理 ， 员 的素 质 和 业 务 能 力 的培 养 会 受 到 自 负 人 身能 力 的 制 约 ， 不能 更 多 接 受 厂 家 的 理 论 指导 和 经 营理 念 的 灌 输 ， 为代 理 商 经 营模 式 的实 际 执 行者 。 销售 政 策 的执 行 、 成 在 客 户 库 存 、 际 销售 能 力 、 期 货 的 处 理 、 户 拜访 率 、 品 货 架 实 临 客 商 陈列 位 置 、 陈列 占 比、 货架 的 整 理 利 用 能 力 、 户 沟 通 能 力 、 客 新
７ 人 。铜 陵地 阜 物 华 ， ３万 自然 资 源 丰 富 ， 以矿 产 资 源储 量 丰 ， 尤 矿 种全 国闻 名 ， 自古 有 “ 铜 都 ” 誉 。 以 自然 资 源优 势 铜 陵 成 古 美
为 以工业 为 主导 的工 业 型城 市 。 资料 显示 ２ ０ 据 ０ ６年 ， 全市 实 现
（ ） 陵 区位 和 经 济发 展 现 状 一 铜
铜 陵 ， 于 安 徽 省 南 部 ， 江 下 游 南 岸 ， 宁铜 铁 路 、 铜 位 长 沪 合 黄 高 速 公 路 、 （ ） （ ） 路 线 在 铜 陵 长 江 大 桥 过 江 、 江 徐 州 黄 山 公 长 黄 金水 道 ， 使铜 陵的 交通 便 捷 、 速 。 ２ ０ 快 至 ０ ６年 底 ， 全市 总人 口
地 区生 产 总值 ２ ３ ５亿 元 ， 长 １ ％ ， ２ ０ ４． ５ 增 ６ 在 ０ ３年 基 础 上 实 现 了 “ 年翻 番 ” 完 成 财 政 收入 ３ ． 元 ， 三 。 ５ ８亿 增长 ４ ． ， 政 收 入 ７％ 财 ４ 总量 由全 省 第十 位 攀 升 到第 七 位 ， 且 连 续 三 年保 持 了高 速 增 并 长 ， ２０ 在 ０ ４年 的基 础 上 再 次 实现 “ 年 翻 番 ” 两 。按 常 住 人 口计
一
是 一 些 商 贸销 售 公 司 经 营 ， 模 小 ， 济 实 力 有 限 ， 没 有 设 规 经 普遍 从 事 品 牌推 广 的营 销 服 务部 门 ， 少做 市场 调 研 与 预 测 的市 场 很 研 究 工 作 ， 统 经 营 模 式 。 营 销 资金 和 精 力投 入 上偏 低 ， 属传 在 营 销 方案 的制 定 和 实施 往 往 重视 短 期 收 益 而 忽 略 品 牌 推 广 的 长 远 利 益 。 夫饮 品和 徽 商 洗化 等 一 些代 理 商 均 存在 这 样 的经 营 农
《 陵；院；瓠 ） ０ ８年第 ４期 饲 ２０
大 学生论 坛
铜 陵市 品牌 代理 商营销现 状分 析及 对策研 究
孙 传振
（ 陵 学 院 ，安 徽 铜
摘
铜 陵 ２４ ０ ４ ０ ０）
要 ： 理 制 是 一 种 国 际通 行 的 营 销 模 式 。 铜 陵 市 品 牌 代 理 商 大 多属 于 市 级 区域 代 理 ， 模 较 小 、 合 实 力 不 强 ． 别 是 在 代 规 综 特 市 场 营 销 方 面存 在 较 多 的 问 题 。基 于 市 场 竞 争 日益 激 烈 的经 营 现 状 ， 商 家 迫 切 需 要 采 用 不 同 的营 销 策 略 ． 与市 场 各 参
竞 争 。 本 文 将 根 据 对 铜 陵 市代 理 商 营 销 现 状 的 分 析 ， 市场 营 销 学 的 角 度 做 一 些 对 策 研 究 。 从
关 键 词 ：代 理 商 ；营 销 策 略 ；品 牌 战 略 ；终 端 网 络 ； Ｗ ＯＴ分 析 法 Ｓ
中 图分 类 号 ： ＇１ ．０ Ｆ ３５ ７
形 得 “ 售 权 ” 取 销 形成 工 商 之 间 长
理商的眼中， 品牌 建 设 是 厂 商 的事 情 ， 要 做 的就 是 销 售 ， 到 我 达 我 的年 销售 目标 然 后 提 取一 定 比例 的 佣金 。 陵市 的代理 商 多 铜
期 稳 定 的产 销合 作 关 系 ， 此 产 生 的 销 售 方 则 是 代 理 商 ， 理 由 代 商 在 销 售 过 程 中 没有 产 品 的所 有权 ，只 是 帮企 业 将产 品 卖 出 去 ， 中赚 取 企 业代 理 佣 金的 商 业 单位 。 从 代 理商 在现 代商 品流 通 中扮 演 十 分重 要 角 色 ， 生产 者 、 对 经 销 商 、 费者来 说 起着 重要 的作 用 。 理 制在 中 国还处 于起 步 阶 消 代 段， 制造 商在 这 方面 经验 不 是很 丰 富 ， 代理 商 犹豫 不 定并 缺 乏 对 必要 的支持 。代 理制 会 在我 国长 期 存在 并 不断 发展 完善 。
文 献标 识 码 ： Ａ
文 章 编 号 ：６ ２ ０ ４ （０ ８ ０ － １ ０ ０ １ ７ — ５ ７ ２ ０ ） ４－ ２ — ３ ０
代 理 制 作 为 一种 国 际通 行 的 营销 模 式 ，它是 一种 衔 接 产 需 ， 合 商 品的 流通 的贸 易形 式 。 它 是 流 通 企 业通 过 合 同契 约 组
２ 渠道 建 设 不完 善 ， 端 销 售 推 力 不 足 ， 促 销 活 动 中 执 终 在
行 错 误 的 指导 思想 。
、
铜 陵市 品牌 代 理 商 营销 现 状 分 析
作 为代 理 商在 自 己的 辖 区 内要 充 分 了解 市 场 规 模 和 消 费
潜 力 ， 意 销售 渠道 和 终 端 的 建 设 。 铜 陵 市代 理 商 对 于 渠道 的 注
建 设 不够 完 善 ， 如 光 明乳 业 代理 商拓 展 商 贸 ， 有将 学 校 食 例 没 堂 ， 般 的 饭 店 作 为 其 销 售 渠 道 ， 终 端 建 设 上 无 论 是 校 园点 一 在 还 是 社 区店 里 的 堆 箱 摆 放 ，ｏ ｐ ｐ生 动 化 布 置 ，货 架 陈列 都 逊 于 竞 品 蒙 牛 。铜 陵市 食 品 类代 理商 的 工 作人 员一 般 由 自己招 募 ， 支付 工 资 ， 责 管理 ， 员 的素 质 和 业 务 能 力 的培 养 会 受 到 自 负 人 身能 力 的 制 约 ， 不能 更 多 接 受 厂 家 的 理 论 指导 和 经 营理 念 的 灌 输 ， 为代 理 商 经 营模 式 的实 际 执 行者 。 销售 政 策 的执 行 、 成 在 客 户 库 存 、 际 销售 能 力 、 期 货 的 处 理 、 户 拜访 率 、 品 货 架 实 临 客 商 陈列 位 置 、 陈列 占 比、 货架 的 整 理 利 用 能 力 、 户 沟 通 能 力 、 客 新
７ 人 。铜 陵地 阜 物 华 ， ３万 自然 资 源 丰 富 ， 以矿 产 资 源储 量 丰 ， 尤 矿 种全 国闻 名 ， 自古 有 “ 铜 都 ” 誉 。 以 自然 资 源优 势 铜 陵 成 古 美
为 以工业 为 主导 的工 业 型城 市 。 资料 显示 ２ ０ 据 ０ ６年 ， 全市 实 现
（ ） 陵 区位 和 经 济发 展 现 状 一 铜
铜 陵 ， 于 安 徽 省 南 部 ， 江 下 游 南 岸 ， 宁铜 铁 路 、 铜 位 长 沪 合 黄 高 速 公 路 、 （ ） （ ） 路 线 在 铜 陵 长 江 大 桥 过 江 、 江 徐 州 黄 山 公 长 黄 金水 道 ， 使铜 陵的 交通 便 捷 、 速 。 ２ ０ 快 至 ０ ６年 底 ， 全市 总人 口
地 区生 产 总值 ２ ３ ５亿 元 ， 长 １ ％ ， ２ ０ ４． ５ 增 ６ 在 ０ ３年 基 础 上 实 现 了 “ 年翻 番 ” 完 成 财 政 收入 ３ ． 元 ， 三 。 ５ ８亿 增长 ４ ． ， 政 收 入 ７％ 财 ４ 总量 由全 省 第十 位 攀 升 到第 七 位 ， 且 连 续 三 年保 持 了高 速 增 并 长 ， ２０ 在 ０ ４年 的基 础 上 再 次 实现 “ 年 翻 番 ” 两 。按 常 住 人 口计
一
是 一 些 商 贸销 售 公 司 经 营 ， 模 小 ， 济 实 力 有 限 ， 没 有 设 规 经 普遍 从 事 品 牌推 广 的营 销 服 务部 门 ， 少做 市场 调 研 与 预 测 的市 场 很 研 究 工 作 ， 统 经 营 模 式 。 营 销 资金 和 精 力投 入 上偏 低 ， 属传 在 营 销 方案 的制 定 和 实施 往 往 重视 短 期 收 益 而 忽 略 品 牌 推 广 的 长 远 利 益 。 夫饮 品和 徽 商 洗化 等 一 些代 理 商 均 存在 这 样 的经 营 农
《 陵；院；瓠 ） ０ ８年第 ４期 饲 ２０
大 学生论 坛
铜 陵市 品牌 代理 商营销现 状分 析及 对策研 究
孙 传振
（ 陵 学 院 ，安 徽 铜
摘
铜 陵 ２４ ０ ４ ０ ０）
要 ： 理 制 是 一 种 国 际通 行 的 营 销 模 式 。 铜 陵 市 品 牌 代 理 商 大 多属 于 市 级 区域 代 理 ， 模 较 小 、 合 实 力 不 强 ． 别 是 在 代 规 综 特 市 场 营 销 方 面存 在 较 多 的 问 题 。基 于 市 场 竞 争 日益 激 烈 的经 营 现 状 ， 商 家 迫 切 需 要 采 用 不 同 的营 销 策 略 ． 与市 场 各 参
竞 争 。 本 文 将 根 据 对 铜 陵 市代 理 商 营 销 现 状 的 分 析 ， 市场 营 销 学 的 角 度 做 一 些 对 策 研 究 。 从
关 键 词 ：代 理 商 ；营 销 策 略 ；品 牌 战 略 ；终 端 网 络 ； Ｗ ＯＴ分 析 法 Ｓ
中 图分 类 号 ： ＇１ ．０ Ｆ ３５ ７
形 得 “ 售 权 ” 取 销 形成 工 商 之 间 长
理商的眼中， 品牌 建 设 是 厂 商 的事 情 ， 要 做 的就 是 销 售 ， 到 我 达 我 的年 销售 目标 然 后 提 取一 定 比例 的 佣金 。 陵市 的代理 商 多 铜
期 稳 定 的产 销合 作 关 系 ， 此 产 生 的 销 售 方 则 是 代 理 商 ， 理 由 代 商 在 销 售 过 程 中 没有 产 品 的所 有权 ，只 是 帮企 业 将产 品 卖 出 去 ， 中赚 取 企 业代 理 佣 金的 商 业 单位 。 从 代 理商 在现 代商 品流 通 中扮 演 十 分重 要 角 色 ， 生产 者 、 对 经 销 商 、 费者来 说 起着 重要 的作 用 。 理 制在 中 国还处 于起 步 阶 消 代 段， 制造 商在 这 方面 经验 不 是很 丰 富 ， 代理 商 犹豫 不 定并 缺 乏 对 必要 的支持 。代 理制 会 在我 国长 期 存在 并 不断 发展 完善 。
文 献标 识 码 ： Ａ
文 章 编 号 ：６ ２ ０ ４ （０ ８ ０ － １ ０ ０ １ ７ — ５ ７ ２ ０ ） ４－ ２ — ３ ０
代 理 制 作 为 一种 国 际通 行 的 营销 模 式 ，它是 一种 衔 接 产 需 ， 合 商 品的 流通 的贸 易形 式 。 它 是 流 通 企 业通 过 合 同契 约 组