训练营6.成交率

重观察控节奏，把握时机促成
（一）锁定课程阶段 缩小课程选择的范围，最好把选择范围限制在两种以内。拿走多余商品时，态度应 该自然轻松（拿出时也一样)。 确定顾客最喜欢的商品后，不要再给顾客看新的课程组合，引导顾客把注意力集中 在最能满足需要的品种上，否则会使他难以决定。
正面进攻，再次强调他感兴趣的利益点，重复签单手续、步骤，逼其下定。这是逼 定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢课程， 引起欲望。
（三）成交阶段
假设一切已解决进入“成交”阶段，要渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象 孩子成长与改变的喜悦，同时避免催促和强迫或喜形于色，应平缓语调、自然态度。 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。付出就会有回报，细节问题的探讨会让 客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 客户在最后订单时需要勇气，业务员希望成交，其实客户也希望成交，采取实际策 略诱发客户行动。跟客户说：“培训虽多，合适自己的其实并不多，纠结下去，累， 算了吧！订下来，了却一件心事。”或举一实例,暗示某一客户错过机会的遗憾。意 味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”最后填写订单，起身引导客户， 不给其犹豫反应之机会.
让孩子心里更强大……………………英文+情商，课堂上注入情商教育、其他情商服务
以后想移民……………………………那要马上学，在快乐的氛围中，也有这样目的的孩子在学习 打基础,以后可以轻松些………………这是最基础的，还可以给你很多惊喜…… 掌握学语言的方法……………………语言没有窍门，在英文环境中多听多说，拼读等大些再导入
孩子胜人一筹的优越感………………三年下来的英语程度、参赛获奖 带出去能炫耀…………………………注重听说、运用，课堂注重互动与表现力 与其地位和身份相匹配………………举例（讲故事），谁的孩子也在这里，权威人士的选择 让孩子多接触其他孩子………………氛围非常好，环境也充分考虑小朋友 孩子有特长欲培养……………………语言学习越早越好，3-6第二母语最佳时期 让孩子喜欢上英语……………………用孩子喜欢的游戏、歌谣、角色扮演的方式 有标准的母语感………………………年龄正合适、标准美语的外教 不落后于同龄人………………………早学肯定更领先，教材又是非常符合孩子年龄特点的
若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。也许他只是编一个善意谎言，也许 是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
（二）利诱阶段
一再保证，现在签单是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的损失。“现 在培训很多，英语是必须要学的,比学艺术更有价值。” “下月我们的课程就要涨价了，你若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”
第二部分:【强势成交】—— 刚柔并用，逼定巧妙
第一步 第二步 第三步
巧解客户言语，顺势提出成交
排解客户疑虑，刚柔并济劝订 重观察控节奏，把握时机促成
商量商量 ×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您为你们 的宝贝孩子签了这课程，太太肯定特别开心的。 别犹豫了，我们现在就订下来。 价格问题 我们的课程和服务都是一流的，好的东西是不二价的。您去商店买东西，名牌一 般都不二价，孩子教育呢，应该首选最有用的，服务好的，×先生，一分钱一分货， 您说对吧？
×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同…… ×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算，那么我们现在就把合同签下来。今天带了多 少钱，不多，那不要紧，我们把优惠保留2个小时，您马上回家去拿钱，这边给您写合同。 ×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来！
（二）假设语气 ×先生，假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上 的浪费。
排解客户疑虑，刚柔并济劝订
（一）陈述、肯定语气 ×先生，没问题，我们现在就把它订下来。 ×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做 出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。
×先生，您今天不签，我也没办法，但您听我说这么有用的课程，又碰到这么大的优惠， 恐怕是过了这个村没有这个店了哦。
哈罗少儿英语训练营
——如何提高销售团队成交率？
销售的困惑
销售中，往往听到这样的困惑：
我们的课程很熟，为什么业绩却不理想？ 我们给顾客介绍很长时间，为什么却无法打动他？
为什么很有希望成交的客户后来说不考虑了？
为什么我客户的意向度都不高呢？ 来了两次了，为什么还不能签单？
在某一现场，同样接那么多数量的客户，一个月下来，张三成交 了8单，可是李四只有2单，为什么有这么大的差距呢？ 看李四平时性格开朗，口若悬河,比张三能说多了,原因在哪里？
野外生存 夏令营 你看
我们的夏令营主要 让现在养尊处优的 孩子体验生存的不 容易的。 这个课程是让孩子 在节奏韵律中学习 英语。
魔幻音乐 英语
是这样
能有效地陶冶孩子 以前有个小朋友的父母抱着试试看的态度报的 的情操，不同的形 这个课程，后来小朋友因此喜欢上了英语，学 式，孩子收获更多。 得很快，在去年无锡英语口语比赛中获了二等 奖的呢…她父母开心极了！
第一部分:【接待流程】——洞察分毫，迅速抓牢 客户进门那刻起，反复告诉自己： 迅速抓牢！迅速抓牢！ 走出我们的大门，客户就不再回来了!
如何抓牢客户？你一定要明白这个道理！ 任何人最关心的是
自己 ，跟你交流时， 利益 。
他最关心的是能给他什么
所以，没有利益点的介绍是徒劳，是完全失败的。
每个流程介绍的 FABE法则
显然，张三和李四的成交率差距还是挺大的。 成交率和性格、才能没有必然的因果关系，但成交率是工作态 度的晴雨表，也是工作能力的体现，再美有气质再有内涵的销售 人员，没有成交等于没有价值。
商场如战场，以成败论英雄！
一滴蜂蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇。
找对方法最重要！
第一部分：【接待流程】—— 洞察分毫，迅速抓牢 第二部分：【强势成交】—— 刚柔并用，逼定巧妙 第三部分：【客户跟踪】—— 细水流长，坚持至尚 第四部分：【客户资料】—— 至珍宝藏，一淘再淘 第五部分：【四两拨千斤】——意见领袖 & 挖掘团购
利益点的依据：马斯洛的需求理论
自我实现 尊重与自我尊重 归属和爱 安全需求 生理需求
精神层面需求，因人而异 被重视、获得名誉、 有地位、能力或成就得到认可
被接纳、被爱、关系融洽、 保持友谊、被人照顾、忠实于你
生命的安全、财产安全、 不受孤独、不被侵犯
吃饱穿暖等最基本的需要
第一天，小白兔去钓鱼，一无所获。第二天，它又去钓鱼，还是如此。第三天它 刚到，一条大鱼从河里跳出来，大叫：你要是再敢用胡萝卜当鱼饵，我就扁死 你。 —— 你给的都是你自己“想”给的，而不是对方想要的，活在自己世界里 的付出，不值钱！ 我喜欢香蕉，可是你给了我一车苹果，然后你说你被自己感动了，问我为什么不 感动。我无言以对，然后你告诉全世界，你花光了所有的钱给我买了一车苹果， 可是我却没有一点点感动，我一定是一个铁石心肠的人！——我的人品确定是有 问题的！我只是喜欢香蕉而已啊！
×先生，您不觉得现在就作决定最合适吗？假如再考虑下去的话，您不认为这样做 只是等于把事情往后拖延而已。
×先生，您不觉得现在你们夫妻一起决定比较好吗？这毕竟是关乎你们孩子未来的 大事呀，你看用我的笔签还是您自己的笔？ ×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个优惠肯定是没有了，这么好的机 会，您不应该让它失去的。
如果不能满足客户的需求，你永远游离在客户之外，课程再好客户也不 会认可！所以一定要了解家长希望在哈罗英语有些什么收获？——需求
孩子学习英语背后家长的各种需求
自我实现 尊重与自我尊重 归属和爱 安全需求 生理需求
孩子胜人一筹的优越感
带出去能炫耀、与其地位和身份相匹配
让孩子多接触其他孩子、孩子有特长欲培养、 让孩子喜欢上英语、有标准的母语感
Байду номын сангаас因为
孩子不但会学会用， 更重要的是很喜欢 XX 小朋友苗苗班，抱着试试看的态度来的， 英语了。 半年下来能与人交流不少了，挺明显的。 让孩子理解团队的 竞争与合作,磨练 孩子的意志力。 去年夏令营中一个机关领导的孩子，回去后像 变了个人一样，会自己洗衣了，还会帮大人干 家务，也有礼貌了，家长特别开心……
现在看不到效果 学习都是为了孩子的未来，上幼儿园你也会犹豫吗？你要看看现在报名孩子的学习 效果也可以啊，但是当你决定的时候可能就不是这有个价格了，最关键是孩子语言学 习的最佳时间给错过了，孩子的成长是不能逆转的，现在我们就订下来，你是现金还 是刷卡？
巧解客户言语，顺势提出成交
客户在交流时，一般的反应会比较防备，怕被忽悠，因为总是有些信息的不对称让 他们没有安全感，所以在提出成交的时候一定是非常巧妙，不露痕迹地顺势而出，客 户在不知不觉中落入你的思维模式。 能否真像你说的那样有效？ ×先生，请您放心，孩子肯定会有非常大的改变的，我们现在就把它订两年课程！ 质量问题 ×先生，请您放心，我们的老师都是百里挑一选出来的，这点你放心，你现在签一年 课程还是两年的？
Feature（产品） Advantage（产品优点）
Benefit（产品优点给客户的利益） Evidence（相关的佐证信息）
介绍时一定有这个模块概念，不断按这个模块演练， 直到成为一种习惯。
F产品 幼儿英语 全年班
连接
A产品优势 通过游戏中让孩子 来学习单词和句型.
B产品利益
E佐证信息（故事）
逼定虽然有很多技巧，但其实是一种心理和实力的较量，最主要的是业务员 应该以一种更成熟的心态来对待它。 应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之 过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点， 逐步推进，促其成交。
★ 决定购买的机会是稍纵即逝的，过了就后悔，及时逼定。 ★ 所有的技巧和方法，大不过你的真诚 ★ 我们无法说服一个人，但我们可以感动一个人
二、学会判断客户，针对不同客户采用不同沟通说辞 千篇一律的销售说辞已经打动不了客户，针对不同性格不同职业的客户,能够敏锐的察 觉并运用不同的方式来对待客户，目的是让客户觉得销售人员是非常了解自己，并有共 同语言，非常投缘。
三、抛出你给选择的课程是最适合这个客户。 谈论性价比基础上揭示价值，像这样爱孩子又有相当实力的家长应给孩子最好的课 程和服务，满足客户的虚荣心。 四、很好的区隔对手 区隔对手可以通过两方面，一是放大自身的优势，二是放大竞争对手的劣势。没有 可比性，不同层面的培训，可以举例哈罗的优秀学员的例子，让家长从内心感到这就 是其所需要的。 五、没有铺垫，绝不报价 报价格的过程尤为体现专业，如果平铺直叙告知价格，客户的第一反应肯定是贵， 作好铺垫，可以采用对比等手法，然后抛出价格，再把我们赠送的服务等继续累加我 们的优势。
接待流程中需要强调的五点：
一、初到访客，严格执行流程说辞，不省略说辞 有人认为第一次接待的目的就是为了得到客户的联系方式，然后客户就象风筝，联 系电话就是手中的线，销售人员可以在电话沟通后再约客户到访。 但目前面临的问题是，客户第一次到访后，很难实现第二次到访，我们必须转变思 维方式，由于第一次接待就没有吸引住客户，那又怎么能够让客户有第二次到访的兴 趣，所以加强销售现场对于新客户接待的认知,转变接待方式。
第三部分：【客户跟踪】—— 细水流长，坚持至尚
“投资就要投资未来，投资孩子，否则总有让你后悔的时候啊。”
提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以 把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时， 然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再 说，套入网中。
若需另外申请额外优惠，必须在充分了解家长心里期望的基础上，若申请优惠而未 成交，则不再有申请权。
不落后于同龄人、情商让孩子心里更强大、以后想移民、 给孩子打基础,以后可以轻松些、上小学忙了,现在学以后轻松
——
如何才能触摸到家长背后家的需求?
沟通、交流
聊男孩（女孩）的年龄、学校、性格特点，行为习惯、家庭状况，孩子还学
些什么？孩子喜好，优缺点，认知能力等……
了解了家长需求，用我们的体系满足其需求