改变一生的心理课-第十六章

第十六章过度理由效应
善用过度理论，收获美满生活
如果外部原因足以对行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。

每个人都力图使自己的行为看起来合理，因而总是为自身的行为寻找原因。

一旦找到足够
的原因，人们就很少再继续找下去。

而且，在寻找原因时，总是先找那些显而易见的外在原因。

因此，如果外部原因足以对其行为做出解释时，人们一般就不再去寻找内部的原因了。

这就是
社会心理学上所说的“过度理由效应”。

在日常生活中，几乎人人都有过这样的亲身体验：得到亲朋好友的帮助，我们不觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，他们理所当然会帮助我们；若是一个陌生人向我
们伸出援助之手，我们会认为“这个人乐于助人”。

因为我们无法用“亲戚”、“朋友”这样
的外部理由来解释别人的行为，只能追究到他人格内部的原因。

过度理由效应是由心理学家德西发现的。

1971年，德西和他的助手使用实验方法，很好
地证明了过度理由效应的存在。

他以大学生为实验对象，请他们分别单独解决测量智力的问题。

实验分为三个阶段：第一阶段，每个被试者自己解题，不给奖励；第二阶段，将被试者分
为A、B两组，A组被试者每解决一个问题就得到1美元的报酬，而B组依然不给奖励；第三
阶段，自由休息时间，被试者想做什么就做什么。

其目的是考察被试者是否维持了解题的兴趣。

结果发现，B组在自由休息时仍继续解题，而A组虽然在能获取报酬时解题十分努力，而
在不能获得报酬的休息时间，明显失去了解题的兴趣。

第二阶段时给A组的金钱奖励，作为外
加的过度理由，造成明显的过度理由效应，使A组被试者用获取金钱奖励来解释自己解题的行为，从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变化。

到第三阶段，奖励一旦失去，态度
已经改变的A组被试者就没有了继续解题的理由，而没有受到过度理由效应影响的B组被试者，第三阶段仍保持着对解题的热情。

来看一则有趣的故事。

一位刚退休的老人回到老家，在一个小城买了房住下来，想在那儿宁静地度过自己的晚年，写些回忆录。

刚开始的几个星期，一切都很好，安静的环境对老人的精神和写作很有益，但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩，他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。

老人受不了这些噪音，于是出去跟年轻人谈判。

“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们踢桶玩，如果你们每天来玩，我给你们三人每天每人一块钱。

”
三个年轻人很高兴，更加起劲地表演他们的脚下功夫。

过了三天，老人忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们五毛钱。

”
年轻人很不开心，但还是答应了这个条件。

每天下午放学后，继续去进行表演。

一个星期后，老人愁眉苦脸地对他们说：“最近没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛
了。

”“两毛钱？”一个男孩子脸色发青，“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间为你表演呢，不干了。

”
从此以后，老人又过上了安静的日子。

在这里，这位老人就是巧妙地利用了过度理由效应解决了难题。

对于这些孩子，他们如果只用外在理由（得到报酬）来解释自己的行为（吵闹），那么，一旦外在理由不再存在（没有报酬了），这种行为也将趋于终止。

因此，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它足够的外部理由。

人们都有给事情找理由的习惯，所以很多商家利用“过度理由效应”，提供给消费者一个可信的、非买不可的理由，大大促进了销售业绩。

在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中。

他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最
低价”。

结果，出人意料的是消费者对此回应寥寥。

经过自省后，他们发现了自己的错误，那就是他们为消费者解释了利益，但是却没有为消费者提供令人信服的理由。

于是他们在后续的宣传中这样说道：使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的
计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。

广告一经刊出，注册人数大增，几乎爆棚。

着名的广告大师奥格威也说过，永远不要以为消费者是傻子，他们比我们要聪明得多，而且商品摆在商店里买不买是他们的事，如果你说得有道理，他们就会相信你，如果你说得牵强
附会、于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。

与自己亲近的人帮助自己，我们会感觉这很正常；而陌生人帮助自己，则会认定对方是乐于助人。

同样，在家庭生活中，妻子和丈夫常常？视对方为自己所做的一切，因为“这是责任”、“这是义务”，而不是因为“爱”和“关心”；一旦外人对自己做出类似行为，我们则会认为这是“关心”，是“爱的表示”。

此类现象，都是过度理由效应的现实反映。

当我们的亲人和朋友为我们提供帮助时，我们总是会把原因归结为简单的外部原因——因为我和他们的特殊关系，所以他们的帮助是理所当然的。

但就是这种简单的理由，使我们丧失了多少被感动的机会，丧失了多少次向别人表示感谢的机会。

当我们明白了过度现由效应的道理之后，就不应该再认为一切都是理所当然的了，而是要适时表达自己的感激之情，懂得知恩图报。

过度理由效应的存在，至少给我们带来了两点启示：
第一，不要止步于任何外部理由，而是要深入发掘外部理由背后的原因，哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。

第二，如果我们希望某种行为得以保持，就不要给它过于充分的外部理由。