战略时代的商业模式创新-XXXX

Thermo voltek
Thermo sentron
热激光公司
Trex medical
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美国热电公司的企业模式创新
1956-1982年
1997年
客户选择 美国政府
投资者
公用事业公司
企业家
环境保护组织
污染排放者
工业公司
医疗机构
价值获取 品种广泛的制成品 产品销售/服务
服务
出售股份
项目融资和管理
差别化/战 专利技术
不同的商业模式
价格战容易摧毁整个行业 品牌让消费者对你有信任感 标准让消费者认为你是行业的权威者 概念让消费者成为你的永久忠诚者
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3 商业模式创新的基本路径
商业模式创新 BMT
2000年以后 成长、变革、国际化
业务流程再造
BPR
20世纪90年 成本、质量、服务、速度的根本改善
企业组织重组 EOR
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微软的启示
▪ 在微软的发展历程中，微软是一个不断创新 者。但是，微软的创新是企业设计的创新， 而不是技术的创新。微软从未发明任何一种 关键技术。它以天才手法使现有技术适应了 市场需要，并将技术包含在基于标准的企业 设计当中。这种企业设计为微软创造了长期 的价值，为股东带来了巨额财富。
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赢利模式
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英特尔公司的企业模式创新
1980年
1985年
1997年
客户选择 工业设备制造商 个人电脑设备 个人电脑设备厂商
厂商
最终用户
价值获取 制造芯片与发放 制造芯片 许可证
差别化/战 技术 略控制
速度
业务范围 存储芯片和解决 微处理器 方案
制造芯片 生产主板和主要部件 品牌价值
速度
主板
消费者品牌
兼容性
好品牌 好规范
好模式 好制度
好机会 IBM为什么卖掉个人计算机业务？
4
IBM：从卖产品到卖方案
5
哈雷.戴维森:“反叛生活方式”的体验
问题：公司获得的仅仅是摩托的销售收入吗？
6
开心农场卖什么？ ——卖梦想
7
商业模式
“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争， 而是商业模式之间的竞争”
— 彼得．德鲁克
主 要 赢 利 模 式 及 实 践 者
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商业模式价值实现路径 上市
赢利模式
客
户
实现载体
需
产品（服务）\品牌
求
标准\思想
营销模式
实现手段
产品经营 品牌经营 资本经营 人才经营
生产模式
融
创造价值
资
核心能力
模
核心技术
式
核心业务
核心产品
产品差异化 品牌差异化 渠道扩张模式 售后赢利模式
直供商业模式 总代理制商业模式 联销体商业模式 仓储式商业模式
转型时期企业如何成长 （创新、竞争、赢利）
战略时代的商业模式创新
— 张卓 —
南京航空航天大学 经济与管理学院 2012年5月23日
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当前我们所处的环境 ▪ 需求的多样化（批量生产衰落，大规模定制时代到来） ▪ 市场的全球化（全球资源配置、全球竞争、文化冲突、本地化） ▪ 科技的繁荣化（产品复杂性增加、寿命缩短，技术优势难以持续） ▪ 行业的成熟化（需求稳定、产能过剩、竞争同质） ▪ 成本的高位化（自然资源成本、劳动力成本、创新成本）
版权 销售 品牌
卖座大片 迪斯尼体系 主题公园 零售 电视 运动队
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模式六：创业家模式
• 青岛金王集团的实践
陈索斌是一个“海归”，在美国留过学，有经济学硕士的头衔。 1993年的一天晚上，陈到一位朋友家中谈事，突然遇到停电， 朋友的妻子赶紧找出一截红蜡烛点上，烛光下红彤彤的蜡烛一 股股地冒着黑烟，忽明忽暗。于是不久就有了“金王”。再不 久，“金王”成了中国的时尚蜡烛之王。随着“金王”的成功， 陈索斌自然而然也就成了亿万富翁。
经纪商
的服务提供商
➢共同基金入网 ➢手续费 费
➢对投资人免费 ➢技术优势 ➢控制配电盘 ➢业务合伙人
➢品牌
➢折扣共同基金 ➢折扣保险
➢对咨询师的 信息服务
➢配电盘式企业
设计
➢第二代配电
盘式企业设计
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模式四：速度模式
▪ 因特尔领先两步的策略：技术和速度
安迪.格鲁夫
与其在众多的产品 上与竞争对手并驾齐 驱,不如在一项产品上 保持领先两步！
卖座电影 消费商品 主题公园
迈克尔.埃斯纳 26
迪斯尼的企业模式创新
客户选择
1984年 儿童
价值获取
电影销售 特许权
差别化/战略 版权 控制
儿童 成人
1990年
卖座大片 主题公园里的销售,饭 店 零售
版权
业务范围
电影制作
主题公园
衍生消费品特许 权
主题公园 卖座大片 衍生消费品零售 录像带
1996年 儿童 成人 家庭 卖座大片 利润乘数模 式
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2. 商业模式的构成和分类
“如何获得资本”的方法称为融资模式； “如何赚钱”的方案称为赢利模式； “如何扩张”称为扩张模式（或成长模式）； “使整个系统高效率的运作”的方法称为管理模式； “怎么做”称为生产模式； “做什么”+“卖给谁”+ “如何卖”的方法称为营销模式。
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3. 赢利模式——企业靠什么赚钱
“如何获得资本”的方法称为融资模式； “如何赚钱”的方案称为赢利模式； “如何扩张”称为扩张模式（或成长模式）； “使整个系统高效率的运作”的方法称为管理模式； “怎么做”称为生产模式； “做什么”+“卖给谁”+ “如何卖”的方法称为营销模式。
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商业模式的构成和分类（2）
管理模式
商业模式组成图
股权\债权等
基本成分
食品店 电脑 录像机、电视、音响 食品店 新车销售 产品制造
高利润成分
饭店，自动售货机 自选配置，附件，融资 维修服务 咖啡屋，自动咖啡机 保险，融资，服务 融资，服务
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模式三：配电盘模式
▪ 嘉信理财公司
1、我们把客户当做服务对象,还 是猎物?
2、我们的业务给客户带来困难 了吗?
3、是否买方与卖方都在承受一 些不必要的费用?
4+1模式
4P、4C、4R+金融工具
管 理
营销系统组织
专卖式商业模式
实现全过程的组织系统的高效率
模 式
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商业模式价值实现路径
企
价值实现的方式
经营公司
业
经
人才经营
营
管 理
资本经营
有
四
品牌经营
个
层
次
产品经营
商业模式
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因此
卖产品
四流企业
卖品牌
三流企业
卖标准
二流企业
卖概念
一流企业
卖产品: 价格与质量 卖品牌: 技术加营销 卖标准: 垄断和壁垒 卖概念: 整合与创新
1、客户解决方案模式 2、产品金字塔模式 3、多种成分系统模式 4、配电盘模式 5、速度模式 6、卖座大片模式 7、利润乘数 8、创业家模式 9、专业化利润模式 10、基础产品模式 11、行业标准模式 12、品牌模式 13、独特产品模式 14、区域领先模式 15、大额交易模式 16、价值链定位模式 17、周期利润模式 18、售后利润模式 19、新产品利润模式 20、相对市场分额模式 21、经验曲线模式 22、低成本企业设计模式
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商业模式
“商业模式比高技术更重要，因为前者是企业 能够立足的先决条件。”
— 前时代华纳首席执行官 迈克尔·邓恩
9
商业模式无处不在
麦当劳的商业模式 苏宁的商业模式 戴尔的商业模式
连锁+加盟+低成本 连锁+商场+战略联盟 低成本=生产效率+直销
红星美凯隆的商业模式 时尚家居连锁+商业地产
好邦客的商业模式
略控制
研究开发能力
上市筹资的经验 拥有客户关系
良好的历史记录
业务范围 环境保护研究
研究合同
污染排放监测仪器 产品销售/服务
节能产品
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模式七：行业标准模式
▪ 微软的成功实践
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比尔.盖茨的三次标准化
▪ 在程序设计语言上取胜：PC BASIC ▪ 赢得操作系统：MS-DOS ▪ 创建图形界面标准：WINDOWS 比尔.盖茨正在致力实现的3个标准 ▪ 企业网络计算：WINDOWS NT ▪ 家庭电子化：WINDOWS CE ▪ 互联网标准：IE
融资模式
扩
张
模
式
营
销
模
式
连锁 托管 兼并 联盟
概念营销 电视导购 服务营销 体验营销等
１４种
个体户 家族制 合伙人制 股份制等
经营模式
等级模式 关系模式 系统模式 人本模式等
产品金字塔模式
多元成分模式
生 产 模 式
赢 利 模 式
配电盘模式 速度模式 大片模式 创业模式 行业标准模式等
订单驱动式生产模式
微处理器
芯片组
主板
价值链管理
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模式五：“大片”模式
▪ 当新产品开发成本固定（通常较高）、开发之后的 边际制造成本较低时，提高利润的最好方式是增加 产品的发行数量。根据这种理论，最好在几个产品 上成为该行业具有支配地位的领袖，而不是在相当 多的产品上维持一般的市场地位。
▪ 迪斯尼公司不仅得到了卖座大片本身的利润，而且 得到了大片之后的派生利润。
……
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1. 什么是商业模式（business model ）
标准的企业经营流程是：
→钱→物→钱
资本 产品 资本 资金 服务 增值
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商业模式（business model ）的流程
融资模式 需求\产品\服务
获得 资本
做什么
市场定位 为谁做
材料\采购\物流
用什 么做
整体解决方案
获取 利润
提供给 需求者
利差\服务费 目标消费群
用什么方 式提供
渠道和手段
怎么做 生产模式
赢利模式
营销模式
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概括起来，商业模式的定义就是：
为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内 外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有 独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式 满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持 续赢利目标的整体解决方案。
领先的实践者
通用电气，USAA，诺寺通，ABB，NALCO，惠普尔 SMH，马特尔玩具 可口可乐，Mirage resorts 嘉信理财，USAA，AUTO-BY-TEL，明星艺人经纪公 司 英特尔，信孚银行，索尼 默克，迪斯尼，美国广播公司 迪斯尼，维京，本田 美国热电，ABB，3M ABB，EDS，WALLACE 微软，奥的斯，吉列，通用电器 微软，甲骨文 英特尔，可口可乐，耐克 HERCULES，默克，3M，大湖化学 星巴克，沃尔玛 摩根士丹利，英国航空 英特尔，大片音像，REPUBLIC INDUSTRIES 丰田，道氏化学 通用电器，软银 康柏，克莱斯勒 宝洁，菲利浦.莫利斯 美利肯,爱默生电器 纽科,西南航空,戴尔
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在这样的商业环境下，企业如何才能走向持 续赢利的发展之路呢?
● 正确的战略——引领发展方向
战略 引领
● 有效的组织——创新组织模式
● 足够的资源——整合内外资源
模式
创新
● 可控的风险——有效控制复杂性
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战略愿景的三个境界
做公司
Corporation
做生意 Business
好买卖
做企业 Firm
准时制生产模式
网络制造与动态联盟
绿色制造等８种
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Hale Waihona Puke 模式一:产品金字塔模式Nicolas G. Hayek Chairman and CEO, The Swatch Group Ltd.
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哈耶克设计的SMH的产品金字塔
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模式二:多元成分模式
可口可乐前总裁罗 伯特.郭思达
Under Goizueta's leadership, the value of Coca-Cola's stock increased by more than 7,200
出售现有装瓶商的股权
差异化 品牌 战略控制 技术秘诀
业务范围 浓缩液 多元化集团
与装瓶商的关系 品牌 降低资产密集度
以碳酸饮料为重点 浓缩液 与美国装瓶商的关系
与装瓶商的关系 世界级的品牌 低成本的跨国销售 全球价值链的管理人
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多元成分系统
行业
软饮料 个人电脑 消费电器零售 咖啡 小汽车 制造业
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客户 选择
20世纪80年代 ➢自己动手的投资人
1988年 ➢投资策划师
1992年 ➢共同基金 ➢投资人
1997年 ➢区域银行 ➢区域经纪商
价值 获取
差别 化/战 略控 制
业务 范围
➢佣金
➢分支机构 ➢品牌
➢折扣经纪业务
➢手续费 ➢信息费
➢与投资策划师 的业务合作 ➢技术优势
➢提供后台服务
➢增加客户价值的折扣 ➢对投资策划师
percent.
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可口可乐企业设计的创新
战略重点
1977年
1987年
1997年
客户选择 所有的苏打饮料消费者 主要是餐馆和自动售货 重点是美国以外市场 重点是美国国内市场 机的消费者 骨干装瓶商
价值获取
出售浓缩液
出售浓缩液
同等注重食品店、餐馆 装瓶商的利益
和自动售货机
利润更高的销售渠道
注重在餐馆、自动售货机 和国外市场的领先地位
• 美国热电的分拆上市
美国热电在发展过程中遇到了以下问题：一是股票期权成了大 锅饭；二是庞大的规模使的企业离顾客越来越远；三是国内运 营成本越来越高。于是，乔治.哈特索帕罗斯开始了新的发展模 式——分拆上市。
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热容器系
美
统公司
国
热
热医疗公 司
电
Thermo trex
利润区
热光谱公司
Thermo optek
20世纪80年代 适应环境变化和新的战略需要
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商业模式转型（Business Model Transformation，BMT）